基金營銷實戰(zhàn)

課程背景：

資管新規(guī)后，金融機構零售業(yè)務進入了一個新的階段，中收業(yè)務收入將不可避免的逐漸成為零售業(yè)務收入的主要來源之一，但同時也對前線理財崗位的要求提出了更高的要求，然而我們零售銷售中的很多習慣仍然停留在急于產品銷售的階段，本課程將針對兩年以上理財崗位經驗的理財經理，將幫助大家在鞏固基金知識的同時，主要提升理財經理的銷售技巧，通過專業(yè)資產配置，成為客戶的理財專用銀行及理財經理，提升對客粘度，形成循環(huán)持續(xù)的基金銷售模式。

課程大綱/要點：

導語：課程介紹及培訓目標統(tǒng)一（15分鐘）

一、 新金融環(huán)境下，中收類產品的新地位--為什么基金銷售如此重要（1-1.5課時）

1. 政策環(huán)境：

1) 利率市場化

2) 資管新規(guī)解讀及對銀行未來業(yè)務發(fā)展的影響和指導

2. 資管新規(guī)落地后的競爭環(huán)境（同業(yè)產品和銷售方式變化）：銀行同業(yè)，保險，信托，證券，三方

3. 技術環(huán)境：互聯網金融，大數據時代，人工智能

4. 客戶轉變：零售客戶個人財富管理習慣的轉變

5. 投資方式的轉變：主動投機像被動投資轉變

二、 資產配置框架下的基金銷售全流程（2-3.5課時）

1. 你理解的資產配置與客戶理解的資產配置并不相同

1) 客戶眼中的資產配置及金融機構的角色擔當

2) 我們認為的資產配置及我們的角色擔當

3) 資產配置的重要性--客戶粘度，產品循環(huán)銷售

2. 資產配置的真正定義

1) 廣義資產配置的范圍

2) 狹義資產配置的含義

3. 通過資產配置全流程循環(huán)銷售基金

1) 客戶風險適應性評估--最有效的客戶KYC工具

2) 客戶的需求（進階深入聊天技巧及話術）

3) 客戶長期及短期投資目標統(tǒng)一（客戶粘度提升的關鍵）

4) 交易促成及反對問題解決

5) 定期及特殊時期資金分配審視（基金循環(huán)再銷售及存量客戶挖掘的關鍵）

三、 基金專業(yè)知識鞏固（2-3課時）

（次部分對于有經驗的理財經理我們的上法會不同于年資較淺的理財崗位同事，采取先演練再學習的順序，來發(fā)現銷售中專業(yè)知識缺乏的部分，解決關鍵問題）

1. 選取我行重點基金產品3-5支，每組討論平時大家如何向客戶引入及介紹所選基金，小組抽取成員呈現。根據大家呈現過程中專業(yè)知識點的互相學習補充，進行以下內容加強鞏固

2. 宏觀經濟及重要指標與基金的引入

3. 經濟周期的有效金融工具及各個金融市場及工具FABE

4. 由上第3點引入投資于不同金融市場及工具的基金FABE

5. 不同投資方略的基金分析及適應性評估

四、 基金銷售技巧及話術（1.5-2.5課時）

1. 重點基金產品銷售技巧全流程及話術

1) 分步介紹

2) 分步演練及鞏固

2. 謹記：每次都要給客戶選擇權

3. 客戶投資目標統(tǒng)一及定期確認

4. 脫離客戶投資目標的確認與提醒

5. 與非基金產品的搭配銷售或者轉化銷售

1) 基金與保險，保駕護航全生命周期

2) 存款與基金的銷售搭配

3) 結構型產品與基金的搭配銷售

6. 切合生命周期，并跳出經濟周期限制的長期投資利器--基金定投！

1) 基金定投的定義及原理

2) 如何引入基金定投及話術

3) 基金定投對于不同階段性財務目標實現的有效性

五、 基金銷售相關案例分享及演練（0.5-1課時）

如果是兩日課程，那么在第一天課程結尾留第二天早上分享演練的內容，以宏觀經濟，市場有效指標引入重點基金的演練；課程結束后將進行全流程演練加評析。如果為一天課程，演練講拆分并在每個重點部分進行。

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