主講老師: | 趙奕楠 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-19 14:29 |
課程背景:
資管新規(guī)后,金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個(gè)新的階段,中收業(yè)務(wù)收入將不可避免的逐漸成為零售業(yè)務(wù)收入的主要來源之一,但同時(shí)也對前線理財(cái)崗位的要求提出了更高的要求,然而我們零售銷售中的很多習(xí)慣仍然停留在急于產(chǎn)品銷售的階段,本課程將針對兩年以上理財(cái)崗位經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理,將幫助大家在鞏固基金知識(shí)的同時(shí),主要提升理財(cái)經(jīng)理的銷售技巧,通過專業(yè)資產(chǎn)配置,成為客戶的理財(cái)專用銀行及理財(cái)經(jīng)理,提升對客粘度,形成循環(huán)持續(xù)的基金銷售模式。
課程大綱/要點(diǎn):
導(dǎo)語:課程介紹及培訓(xùn)目標(biāo)統(tǒng)一(15分鐘)
一、 新金融環(huán)境下,中收類產(chǎn)品的新地位--為什么基金銷售如此重要(1-1.5課時(shí))
1. 政策環(huán)境:
1) 利率市場化
2) 資管新規(guī)解讀及對銀行未來業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和指導(dǎo)
2. 資管新規(guī)落地后的競爭環(huán)境(同業(yè)產(chǎn)品和銷售方式變化):銀行同業(yè),保險(xiǎn),信托,證券,三方
3. 技術(shù)環(huán)境:互聯(lián)網(wǎng)金融,大數(shù)據(jù)時(shí)代,人工智能
4. 客戶轉(zhuǎn)變:零售客戶個(gè)人財(cái)富管理習(xí)慣的轉(zhuǎn)變
5. 投資方式的轉(zhuǎn)變:主動(dòng)投機(jī)像被動(dòng)投資轉(zhuǎn)變
二、 資產(chǎn)配置框架下的基金銷售全流程(2-3.5課時(shí))
1. 你理解的資產(chǎn)配置與客戶理解的資產(chǎn)配置并不相同
1) 客戶眼中的資產(chǎn)配置及金融機(jī)構(gòu)的角色擔(dān)當(dāng)
2) 我們認(rèn)為的資產(chǎn)配置及我們的角色擔(dān)當(dāng)
3) 資產(chǎn)配置的重要性--客戶粘度,產(chǎn)品循環(huán)銷售
2. 資產(chǎn)配置的真正定義
1) 廣義資產(chǎn)配置的范圍
2) 狹義資產(chǎn)配置的含義
3. 通過資產(chǎn)配置全流程循環(huán)銷售基金
1) 客戶風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)性評估--最有效的客戶KYC工具
2) 客戶的需求(進(jìn)階深入聊天技巧及話術(shù))
3) 客戶長期及短期投資目標(biāo)統(tǒng)一(客戶粘度提升的關(guān)鍵)
4) 交易促成及反對問題解決
5) 定期及特殊時(shí)期資金分配審視(基金循環(huán)再銷售及存量客戶挖掘的關(guān)鍵)
三、 基金專業(yè)知識(shí)鞏固(2-3課時(shí))
(次部分對于有經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理我們的上法會(huì)不同于年資較淺的理財(cái)崗位同事,采取先演練再學(xué)習(xí)的順序,來發(fā)現(xiàn)銷售中專業(yè)知識(shí)缺乏的部分,解決關(guān)鍵問題)
1. 選取我行重點(diǎn)基金產(chǎn)品3-5支,每組討論平時(shí)大家如何向客戶引入及介紹所選基金,小組抽取成員呈現(xiàn)。根據(jù)大家呈現(xiàn)過程中專業(yè)知識(shí)點(diǎn)的互相學(xué)習(xí)補(bǔ)充,進(jìn)行以下內(nèi)容加強(qiáng)鞏固
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)及重要指標(biāo)與基金的引入
3. 經(jīng)濟(jì)周期的有效金融工具及各個(gè)金融市場及工具FABE
4. 由上第3點(diǎn)引入投資于不同金融市場及工具的基金FABE
5. 不同投資方略的基金分析及適應(yīng)性評估
四、 基金銷售技巧及話術(shù)(1.5-2.5課時(shí))
1. 重點(diǎn)基金產(chǎn)品銷售技巧全流程及話術(shù)
1) 分步介紹
2) 分步演練及鞏固
2. 謹(jǐn)記:每次都要給客戶選擇權(quán)
3. 客戶投資目標(biāo)統(tǒng)一及定期確認(rèn)
4. 脫離客戶投資目標(biāo)的確認(rèn)與提醒
5. 與非基金產(chǎn)品的搭配銷售或者轉(zhuǎn)化銷售
1) 基金與保險(xiǎn),保駕護(hù)航全生命周期
2) 存款與基金的銷售搭配
3) 結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與基金的搭配銷售
6. 切合生命周期,并跳出經(jīng)濟(jì)周期限制的長期投資利器--基金定投!
1) 基金定投的定義及原理
2) 如何引入基金定投及話術(shù)
3) 基金定投對于不同階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有效性
五、 基金銷售相關(guān)案例分享及演練(0.5-1課時(shí))
如果是兩日課程,那么在第一天課程結(jié)尾留第二天早上分享演練的內(nèi)容,以宏觀經(jīng)濟(jì),市場有效指標(biāo)引入重點(diǎn)基金的演練;課程結(jié)束后將進(jìn)行全流程演練加評析。如果為一天課程,演練講拆分并在每個(gè)重點(diǎn)部分進(jìn)行。
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