課程背景：

隨著我國居民可支配收入的不斷增加，收入差距也不斷擴(kuò)大，依據(jù)擁有不同資產(chǎn)總量劃分的客戶階層，已經(jīng)開始顯現(xiàn)，伴隨客戶金融消費(fèi)觀念的更新，個(gè)人對金融服務(wù)的需求出現(xiàn)了多元化和個(gè)性化特征，金融業(yè)發(fā)展以及同業(yè)競爭的加劇也需要我們?yōu)槲覀兊目蛻籼峁﹤€(gè)性化的資產(chǎn)配置方案。

我們根據(jù)對客戶家庭財(cái)務(wù)狀況的分析、家庭保障狀況分析及家庭所處生命周期幫助客戶梳理出財(cái)務(wù)目標(biāo)并排出優(yōu)先順序，通過風(fēng)險(xiǎn)承受能力測評及風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度測評給出大類資產(chǎn)配置方案，結(jié)合家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)推薦具體的產(chǎn)品組合方案。

課程收益：
1、樹立理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置的理念和認(rèn)知，由產(chǎn)品導(dǎo)向以需求為導(dǎo)向的金融營銷模式轉(zhuǎn)變。
2、學(xué)習(xí)并掌握資產(chǎn)配置的基本理論、方法及配置步驟，運(yùn)用工具進(jìn)行客戶的財(cái)務(wù)和家庭風(fēng)險(xiǎn)評估。

3、學(xué)會客戶財(cái)務(wù)信息的收集和分析，并能給出客戶資產(chǎn)配置方案、銷售邏緝、營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)。     

4、以理財(cái)經(jīng)理全程參與課程模式，將資產(chǎn)配置方案能現(xiàn)場落地實(shí)操并轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力。

授課對象：理財(cái)經(jīng)理、銷售骨干等
授課方式：理論精講+案例教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+互動體驗(yàn)

課程大綱/要點(diǎn)：

第一部分：資產(chǎn)配置基本理念及影響因素

一、 資產(chǎn)配置的基本理念

1. “資產(chǎn)配置”的核心目標(biāo)

2. “資產(chǎn)配置”的重要性

3. 什么是資產(chǎn)配置

4. 資產(chǎn)配置的步驟

5、資產(chǎn)配置的三大黃金法則

案例：誰才是真正的資產(chǎn)配置

5、什么是正確的資產(chǎn)多元化

6、如何選擇投資品種

案例：如何進(jìn)行資產(chǎn)組合的調(diào)整。

7、資產(chǎn)組合的合理再平衡

案例：思考養(yǎng)老金應(yīng)如何配置

8、積極的風(fēng)險(xiǎn)管理

9、哪些風(fēng)險(xiǎn)需要積極管理

二、影響資產(chǎn)配置的因素

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1、為什么要了解宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2、如何根據(jù)美林時(shí)鐘的經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)行資產(chǎn)配置

3、影響股市的關(guān)鍵宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

（二）國內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策

1、財(cái)政政策

2、貨幣政策

3、如何判斷政策對股市是利空還利好

4、經(jīng)濟(jì)政策對股市影響判斷小結(jié)

（三）風(fēng)險(xiǎn)偏好

1、風(fēng)險(xiǎn)偏好的類別

2、風(fēng)險(xiǎn)容忍度與人文特征

（四）生命周期

1、生命周期的幾個(gè)階段

2、生命周期與個(gè)人目標(biāo)

3、生命周期假設(shè)對個(gè)人理財(cái)策略的影響

第二部分 ：資產(chǎn)配置規(guī)劃方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素

（一）資產(chǎn)配置服務(wù)實(shí)戰(zhàn)流程

（二）綜合理財(cái)規(guī)劃流程

（三）家庭資產(chǎn)配置的四要素

1、如何進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況分析

（1）家庭財(cái)務(wù)狀況分析診斷要點(diǎn)

（2）收支狀況分析

案例一：二人世界的月度家庭收支狀況分析

案例二：二人世界的年度家庭收支狀況分析

（3）資產(chǎn)負(fù)債狀況分析

案例一：高負(fù)債家庭資產(chǎn)狀況分析

案例二：低負(fù)債家庭資產(chǎn)狀況分析

（4）家庭保障情況分析

（5）如何診斷客戶的財(cái)務(wù)狀況

2、家庭理財(cái)目標(biāo)歸納及確認(rèn)

（1）家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)按用途的分類

（2）家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)按時(shí)間分類

（3）圍繞家庭生命周期進(jìn)行財(cái)務(wù)目標(biāo)的歸納

（4）家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)的整理和排序

3、風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估

（1）風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估的作用

（2）風(fēng)險(xiǎn)承受能力測試

（3）風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測試

（4）風(fēng)險(xiǎn)測評后的資產(chǎn)配置對照表

（5）判斷財(cái)務(wù)現(xiàn)狀與風(fēng)險(xiǎn)測評結(jié)果是否相符

4、如何做資產(chǎn)配置建議

（1）資產(chǎn)配置規(guī)劃的核心內(nèi)容

（2）現(xiàn)金規(guī)劃

（3）消費(fèi)支出規(guī)劃

（4）教育金規(guī)劃

案例：計(jì)劃生二胎的家庭如何規(guī)劃教育金

（5）從風(fēng)險(xiǎn)角度看資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃金三角

（6）家庭保險(xiǎn)保障規(guī)劃

案例：事業(yè)性女性如何進(jìn)行保險(xiǎn)保障規(guī)劃

（7）投資規(guī)劃

（8）退休規(guī)劃

第三部分：財(cái)務(wù)信息收集及需求確認(rèn)

（一）收集財(cái)務(wù)信息的困惑

（二）如何能讓客戶說出更多的財(cái)務(wù)信息

（三）如何能讓客戶提供真實(shí)的財(cái)務(wù)信息

（四）財(cái)務(wù)狀況信息收集的溝通工具

1、理財(cái)十字架

（1）運(yùn)用理財(cái)十字架溝通話術(shù)

（2）理財(cái)十字架溝通的要點(diǎn)

演練：兩兩搭檔運(yùn)用理財(cái)十字架工具進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況信息收集溝通練習(xí)

2、標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖

3、理財(cái)不可能三角

（五）如何解決客戶財(cái)務(wù)信息不全的問題

案例：林先生的案例

研討：案例一：企業(yè)家財(cái)務(wù)目標(biāo)

      案例二：中產(chǎn)家庭的財(cái)務(wù)目標(biāo)

演練：兩兩搭檔，根據(jù)之前通過“理財(cái)十字架”已收集到的財(cái)務(wù)狀況信息進(jìn)行診斷分析并溝通確認(rèn)客戶理財(cái)需求（理財(cái)目標(biāo)）

第四部分：資產(chǎn)配置規(guī)劃方案設(shè)計(jì)實(shí)操

（一）兩種家庭理財(cái)規(guī)劃模式

1、養(yǎng)生模式

（1）四步理財(cái)法

案例：三口之家買房以小換大如何理財(cái)

①　整理理財(cái)目標(biāo)

②　測算資金缺口

③　盤點(diǎn)家庭結(jié)余與可用資金

④　尋找合適方法進(jìn)行理財(cái)配置

2、治病模式

（1）四步治病法

案例：房市股市雙雙被套如何解套

①　測算財(cái)務(wù)漏洞

②　挖掘財(cái)務(wù)資源

案例1：炒股變“負(fù)翁”巨額負(fù)債怎么還？

案例2：丈夫花錢無節(jié)制，為此煩惱的家庭主婦，你該如何幫她？

案例3：重組再婚家庭，如何資產(chǎn)配置？

案例4：女兒出嫁，嫁妝如何給給？

③　調(diào)整資產(chǎn)配置

④　盤活手中資產(chǎn)

（二）資產(chǎn)配置方案規(guī)劃設(shè)計(jì)

1、整理理財(cái)目標(biāo)（目標(biāo)排序、金額測算）

2、分析資產(chǎn)配置現(xiàn)狀及可用資金來源

3、將可用資金來源與理財(cái)目標(biāo)匹配

4、資產(chǎn)配置建議及具體產(chǎn)品推介

案例1：私營企業(yè)

案例2：私企高管

案例3：大學(xué)教授

案例4：民營醫(yī)院院長

分組研討：根據(jù)上述案例客戶提供的財(cái)務(wù)狀況數(shù)據(jù)及需求，設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置規(guī)劃方案，然后各小組派代表進(jìn)行方案發(fā)表

（三）資產(chǎn)配置在不同銷售場景的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、一次性大額資金流入（拆遷戶）

2、他行資金策反

3、單一產(chǎn)品加配

4、原有保險(xiǎn)客戶加配健康險(xiǎn)

5、基金銷售

（四）金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

1、什么樣產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)才有利于產(chǎn)品營銷？

2、產(chǎn)品組合范例

3、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與產(chǎn)品組合

4、特定理財(cái)目標(biāo)對應(yīng)資產(chǎn)配置表

5、按收益程度劃分投資工具

第五部分：如何跟客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置方案溝通

1、資產(chǎn)配置方案溝通要點(diǎn)

2、資產(chǎn)配置方案溝通技巧

案例：根據(jù)趙先生案例進(jìn)行資產(chǎn)配置規(guī)劃

(1) 家庭財(cái)務(wù)狀況分析

(2) 風(fēng)險(xiǎn)承受能力及態(tài)度分析

(3) 未來財(cái)務(wù)狀況的前提假設(shè)

(4) 趙先生家庭理財(cái)目標(biāo)的確認(rèn)

(5) 現(xiàn)金規(guī)劃

(6) 保險(xiǎn)規(guī)劃

(7) 教育金規(guī)劃

(8) 教育金規(guī)劃

(9) 養(yǎng)老規(guī)劃

（9）財(cái)產(chǎn)分配及傳承

3、資產(chǎn)配置設(shè)計(jì)的主要模塊

（1）客戶背景資料及基本假定

（2）家庭財(cái)務(wù)分析

（3）理財(cái)目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)屬性

（4）家庭保障規(guī)劃

（5）家庭投資規(guī)劃

（6）風(fēng)險(xiǎn)告知及定期審視

研討：每個(gè)小組先進(jìn)行組內(nèi)討論，結(jié)合趙先生的實(shí)際情況，給趙先生做一個(gè)合理的理財(cái)規(guī)劃（要結(jié)合本行金融產(chǎn)品），幫助趙先生實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)；然后每組再推選一位代表上來給大家做方案陳述。

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