理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)操技能提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒(méi)有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購(gòu)買(mǎi)”，以上畫(huà)面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對(duì)此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡(jiǎn)化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對(duì)照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議，理財(cái)經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書(shū)，將對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書(shū)作為營(yíng)銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗(yàn)感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績(jī)。

本課程通過(guò)資產(chǎn)配置的組織架構(gòu)，基本原理，大類資產(chǎn)說(shuō)明等方面進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，在每個(gè)步驟形成必要的成果，最后每個(gè)學(xué)員形成一個(gè)完整的客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)作為學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)，此環(huán)節(jié)需要銀行的管理層對(duì)學(xué)員的畢業(yè)設(shè)計(jì)提出相應(yīng)的要求，從而保證課程的質(zhì)量。

課程收益：

● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書(shū)，并加以運(yùn)用

● 通過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率

● 通過(guò)各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開(kāi)

● 通過(guò)制作客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚(yú)骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)

教學(xué)工具：風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表，客戶家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃表，銀行端可配置的產(chǎn)品分類表，投資組合演示表，資產(chǎn)靈活配置組合表，結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)表等。

課程特色：

1、 重點(diǎn)教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編制資產(chǎn)配置方案，達(dá)到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語(yǔ)言進(jìn)行方案配置【即授人以魚(yú)，不如授人以漁】

2、 用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法讓學(xué)員成功突破心智模式。授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到，在輕松愉快的學(xué)習(xí)中掌握資產(chǎn)配置技能及客戶溝通技巧,極大地提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

課堂結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)：因本次培訓(xùn)是技能類培訓(xùn)，學(xué)以致用，學(xué)后會(huì)用是培訓(xùn)成功關(guān)鍵，此次培訓(xùn)中每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)和階段都配合有大量的課堂練習(xí)、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)；培訓(xùn)要求學(xué)員配合完成章節(jié)練習(xí)，并逐步完成最后的自己的營(yíng)銷流程“畢業(yè)設(shè)計(jì)”

課程大綱

第一講：為何要給客戶做資產(chǎn)配置？

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的

1. 資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益

2. 資產(chǎn)配置的意義：

l 對(duì)客戶：降低波動(dòng)，對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，量身定制的資產(chǎn)配置組合滿足不同時(shí)期需求。

l 對(duì)理財(cái)經(jīng)理：通過(guò)專業(yè)變的不可替代，增加客戶粘性，同時(shí)銷售多種產(chǎn)品

3. 悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益？

（打破低風(fēng)險(xiǎn)低收益，高風(fēng)險(xiǎn)高收益的思維局限）

二、資產(chǎn)配置與單一資產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)比展示

1. 債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示

2. 股票市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示

3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

三、影響投資獲利的因素

案例：美國(guó)大蕭條，日本地產(chǎn)泡沫

1、投資的時(shí)間長(zhǎng)度

2、投資的工具選擇

3、投資的策略執(zhí)行

4、自我局限性認(rèn)知

四、資產(chǎn)配置的核心要素

1. 有足夠多的低相關(guān)性資產(chǎn)

2. 找到適合自己的資產(chǎn)配置策略

案例故事：持有單一資產(chǎn)的富豪破產(chǎn)故事

第二講：資產(chǎn)配置中有哪些大類資產(chǎn)可以選擇？

前導(dǎo)：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較

      全球1973-2013年大類資產(chǎn)數(shù)據(jù)展示

一、資產(chǎn)配置中都有哪些大類資產(chǎn)

1、股票2、債券 3、大宗商品 4、房地產(chǎn)信托 5、黃金

二、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成及分解

1. 資產(chǎn)的抗通脹能力

2. 資產(chǎn)的產(chǎn)出能力（資產(chǎn)價(jià)格上漲、資產(chǎn)利息收入）

3. 資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)

三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析

1. 客戶的三個(gè)錢(qián)包

短期錢(qián)包：貨幣基金，銀行理財(cái)

中期錢(qián)包：大額存單，年金保險(xiǎn)，國(guó)債

長(zhǎng)期錢(qián)包：信托，基金，股票，股權(quán)

四、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

權(quán)益類，固收類，其它類

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)公司的由來(lái)

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說(shuō)明

1. 短期消費(fèi)資產(chǎn)

2. 意外重疾保障

3. 權(quán)益資產(chǎn)

4. 穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、美林時(shí)鐘-周期下的資產(chǎn)配置調(diào)整

1. 復(fù)蘇期

2. 過(guò)熱期

3. 滯漲期

4. 衰退期

三、大師級(jí)全球資產(chǎn)配置策略的簡(jiǎn)單模型

案例：投資者的圣杯

1. 60：40標(biāo)準(zhǔn)組合

2. 永久組合

3. 全天候組合

4. 耶魯大學(xué)捐贈(zèng)基金組合

案例：如何利用基金復(fù)制全球資產(chǎn)配置組合

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程

1）KYC客戶分析

2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷

3）資產(chǎn)配置方案提供

4）投資績(jī)效評(píng)估與修正

5）定期檢視與調(diào)整組合

互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

1. 營(yíng)銷和推銷，要做營(yíng)銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開(kāi)你

互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：客戶資產(chǎn)配置操作實(shí)務(wù)全流程分解（核心知識(shí)點(diǎn)）

一、客戶信息采集要點(diǎn)（見(jiàn)工具表）

1. 客戶基本信息

2. 客戶財(cái)務(wù)信息

3. 客戶理財(cái)目標(biāo)

4. 客戶財(cái)務(wù)問(wèn)題

二、客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)工具的使用

1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力工具表

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受意愿工具表

三、客戶單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃（不含平衡多目標(biāo)）

1. 貨幣時(shí)間價(jià)值

2. 規(guī)則現(xiàn)金流的計(jì)算

3. 購(gòu)房規(guī)劃

4. 教育規(guī)劃

5. 留學(xué)規(guī)劃

6. 養(yǎng)老規(guī)劃

四、客戶資產(chǎn)配置建議

案例：利用資產(chǎn)配置切入年金+基金+保險(xiǎn)的同時(shí)銷售。

第五講：客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)的示范、編制及運(yùn)用（核心知識(shí)點(diǎn)）

一、資產(chǎn)配置建議書(shū)編制要素

1. 聲明根據(jù)及假設(shè)的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

2. 客戶基本信息的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

3. 家庭生命周期及風(fēng)險(xiǎn)屬性的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

4. 當(dāng)前投資組合的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

5. 資產(chǎn)配置建議的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

6. 單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

1）購(gòu)房規(guī)劃

2）教育規(guī)劃

3）留學(xué)規(guī)劃

4）養(yǎng)老規(guī)劃

7. 風(fēng)險(xiǎn)提示的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

二、資產(chǎn)配置建議書(shū)的運(yùn)用

三、客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)的設(shè)計(jì)（學(xué)員作業(yè)）

第六講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系

二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則

2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷

三、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

四、客戶關(guān)系升級(jí)策略

1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售

2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

五、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系