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理財經(jīng)理資產(chǎn)配置實操技能提升訓(xùn)練營

主講老師: 王攀登 王攀登

主講師資:王攀登

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 金融指的是在經(jīng)濟生活中,銀行、證券或保險業(yè)者專門從市場主體處去籌得資金,然后再借貸給其它市場主體的經(jīng)濟活動。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-11 12:33


課程背景:

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,逐利性客戶逐漸增多,理財經(jīng)理核心競爭手段基本沒有,銷售產(chǎn)品(增存款)基本狀況是“靠人情,靠關(guān)系,求幫忙,求購買”,以上畫面是眾多銀行理財經(jīng)理(客戶經(jīng)理)常常遇到的場景,使得理財經(jīng)理身心疲憊,究其原因:單一金融產(chǎn)品已不能對客戶形成吸引力,需要更為專業(yè)的理財及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負責(zé)人曾這樣感慨,資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,卻很少人能碰觸到,針對此,本課程進一步優(yōu)化(簡化)資產(chǎn)配置的相關(guān)流程,將財務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型,對照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議,理財經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中,快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書,將對應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書作為營銷客戶的工具,從而提升客戶的體驗感受,從而提升客戶黏性和業(yè)績。

本課程通過資產(chǎn)配置的組織架構(gòu),基本原理,大類資產(chǎn)說明等方面進行系統(tǒng)的闡述,在每個步驟形成必要的成果,最后每個學(xué)員形成一個完整的客戶資產(chǎn)配置建議書作為學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計,此環(huán)節(jié)需要銀行的管理層對學(xué)員的畢業(yè)設(shè)計提出相應(yīng)的要求,從而保證課程的質(zhì)量。

 

課程收益:

● 使理財經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型,并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速(15分鐘)制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書,并加以運用

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置,對全部產(chǎn)品作出梳理,并正確的搭配產(chǎn)品,提高理財經(jīng)理銷售成功率

● 通過各類風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開

● 通過制作客戶資產(chǎn)配置建議書,提升客戶的服務(wù)體驗,提升客戶黏性,提升客戶經(jīng)歷的核心競爭力,進而提升業(yè)績

 

課程對象:大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員

課程人數(shù):學(xué)員控制在60人以下為佳,將上課學(xué)員分為8小組或8組,以魚骨形排列,中間留空(面積約6

 

課程方式:教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現(xiàn)場演練+模擬通關(guān)

教學(xué)工具:風(fēng)險象限之資產(chǎn)配置參考速查表,客戶家庭財務(wù)規(guī)劃表,銀行端可配置的產(chǎn)品分類表,投資組合演示表,資產(chǎn)靈活配置組合表,結(jié)業(yè)設(shè)計表等。

 

課程特色:

1、 重點教授方法、邏輯、架構(gòu),引導(dǎo)學(xué)生自主編制資產(chǎn)配置方案,達到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語言進行方案配置【即授人以魚,不如授人以漁】

2、 用行動學(xué)習(xí)的方法讓學(xué)員成功突破心智模式。授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、見解獨到,在輕松愉快的學(xué)習(xí)中掌握資產(chǎn)配置技能及客戶溝通技巧,極大地提升營銷業(yè)績。

 

課堂結(jié)業(yè)設(shè)計:因本次培訓(xùn)是技能類培訓(xùn),學(xué)以致用,學(xué)后會用是培訓(xùn)成功關(guān)鍵,此次培訓(xùn)中每個銷售節(jié)點和階段都配合有大量的課堂練習(xí)、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ);培訓(xùn)要求學(xué)員配合完成章節(jié)練習(xí),并逐步完成最后的自己的營銷流程“畢業(yè)設(shè)計”


課程大綱

 

第一講:為何要給客戶做資產(chǎn)配置?

思考:資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動

一、資產(chǎn)配置的目的

1. 資產(chǎn)配置的目的:降低風(fēng)險,同時提高收益

2. 資產(chǎn)配置的意義:

對客戶:降低波動,對沖風(fēng)險,量身定制的資產(chǎn)配置組合滿足不同時期需求。

對理財經(jīng)理:通過專業(yè)變的不可替代,增加客戶粘性,同時銷售多種產(chǎn)品

3. 悖論:如何實現(xiàn)降低風(fēng)險的同時,提高收益?

(打破低風(fēng)險低收益,高風(fēng)險高收益的思維局限)

二、資產(chǎn)配置與單一資產(chǎn)市場數(shù)據(jù)對比展示

1. 債券市場數(shù)據(jù)演示

2. 股票市場數(shù)據(jù)演示

3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

三、影響投資獲利的因素

案例:美國大蕭條,日本地產(chǎn)泡沫

1、投資的時間長度

2、投資的工具選擇

3、投資的策略執(zhí)行

4、自我局限性認知

四、資產(chǎn)配置的核心要素

1. 有足夠多的低相關(guān)性資產(chǎn)

2. 找到適合自己的資產(chǎn)配置策略

案例故事:持有單一資產(chǎn)的富豪破產(chǎn)故事

 

第二講:資產(chǎn)配置中有哪些大類資產(chǎn)可以選擇?

前導(dǎo):西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長期投資收益比較

      全球1973-2013年大類資產(chǎn)數(shù)據(jù)展示

一、資產(chǎn)配置中都有哪些大類資產(chǎn)

1、股票2、債券 3、大宗商品 4、房地產(chǎn)信托 5、黃金

二、單項資產(chǎn)收益的構(gòu)成及分解

1. 資產(chǎn)的抗通脹能力

2. 資產(chǎn)的產(chǎn)出能力(資產(chǎn)價格上漲、資產(chǎn)利息收入)

3. 資產(chǎn)的相對價格波動

三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析

1. 客戶的三個錢包

短期錢包:貨幣基金,銀行理財

中期錢包:大額存單,年金保險,國債

長期錢包:信托,基金,股票,股權(quán)

四、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總(分三類)

權(quán)益類,固收類,其它類

 

第三講:適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例:標(biāo)準(zhǔn)普爾評級公司的由來

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明

1. 短期消費資產(chǎn)

2. 意外重疾保障

3. 權(quán)益資產(chǎn)

4. 穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、美林時鐘-周期下的資產(chǎn)配置調(diào)整

1. 復(fù)蘇期

2. 過熱期

3. 滯漲期

4. 衰退期

三、大師級全球資產(chǎn)配置策略的簡單模型

案例:投資者的圣杯

1. 60:40標(biāo)準(zhǔn)組合

2. 永久組合

3. 全天候組合

4. 耶魯大學(xué)捐贈基金組合

案例:如何利用基金復(fù)制全球資產(chǎn)配置組合

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程

1)KYC客戶分析

2)風(fēng)險測評與理財診斷

3)資產(chǎn)配置方案提供

4)投資績效評估與修正

5)定期檢視與調(diào)整組合

互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例:從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護怎么行?服務(wù)好就能留住客戶?

1. 營銷和推銷,要做營銷,不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守?客戶那么討厭保險基金理財?

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶,離不開你

互動討論:客戶虧損狀態(tài)心理分析

 

第四講:客戶資產(chǎn)配置操作實務(wù)全流程分解(核心知識點)

一、客戶信息采集要點(見工具表)

1. 客戶基本信息

2. 客戶財務(wù)信息

3. 客戶理財目標(biāo)

4. 客戶財務(wù)問題

二、客戶風(fēng)險測評工具的使用

1. 客戶風(fēng)險承受能力工具表

2. 客戶風(fēng)險承受意愿工具表

三、客戶單目標(biāo)財務(wù)規(guī)劃(不含平衡多目標(biāo))

1. 貨幣時間價值

2. 規(guī)則現(xiàn)金流的計算

3. 購房規(guī)劃

4. 教育規(guī)劃

5. 留學(xué)規(guī)劃

6. 養(yǎng)老規(guī)劃

四、客戶資產(chǎn)配置建議

案例:利用資產(chǎn)配置切入年金+基金+保險的同時銷售。

第五講:客戶資產(chǎn)配置建議書的示范、編制及運用(核心知識點)

一、資產(chǎn)配置建議書編制要素

1. 聲明根據(jù)及假設(shè)的應(yīng)用要點及模板

2. 客戶基本信息的應(yīng)用要點及模板

3. 家庭生命周期及風(fēng)險屬性的應(yīng)用要點及模板

4. 當(dāng)前投資組合的應(yīng)用要點及模板

5. 資產(chǎn)配置建議的應(yīng)用要點及模板

6. 單目標(biāo)財務(wù)規(guī)劃的應(yīng)用要點及模板

1)購房規(guī)劃

2)教育規(guī)劃

3)留學(xué)規(guī)劃

4)養(yǎng)老規(guī)劃

7. 風(fēng)險提示的應(yīng)用要點及模板

二、資產(chǎn)配置建議書的運用

三、客戶資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計(學(xué)員作業(yè))

 

第六講:運用風(fēng)險資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系

互動討論:婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

二、客戶關(guān)系的五個層次

1. 讀懂中國文化中的情理法則

2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:社群營銷

三、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

四、客戶關(guān)系升級策略

1. 初級版:提升滲透率,捆綁銷售

2. 進階版:期限錯配,風(fēng)險搭配

3. 高階版:資產(chǎn)配置,套牢客戶

4. 創(chuàng)新版:非金融服務(wù)

五、風(fēng)險資產(chǎn)的運用要點

討論分析:哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大?

案例:招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

 


 
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