理財經(jīng)理資產(chǎn)配置實操技能提升訓(xùn)練營

課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，逐利性客戶逐漸增多，理財經(jīng)理核心競爭手段基本沒有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場景，使得理財經(jīng)理身心疲憊，究其原因：單一金融產(chǎn)品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對此，本課程進一步優(yōu)化（簡化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議，理財經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書，將對應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書作為營銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績。

本課程通過資產(chǎn)配置的組織架構(gòu)，基本原理，大類資產(chǎn)說明等方面進行系統(tǒng)的闡述，在每個步驟形成必要的成果，最后每個學(xué)員形成一個完整的客戶資產(chǎn)配置建議書作為學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計，此環(huán)節(jié)需要銀行的管理層對學(xué)員的畢業(yè)設(shè)計提出相應(yīng)的要求，從而保證課程的質(zhì)量。

課程收益：

● 使理財經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書，并加以運用

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財經(jīng)理銷售成功率

● 通過各類風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開

● 通過制作客戶資產(chǎn)配置建議書，提升客戶的服務(wù)體驗，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競爭力，進而提升業(yè)績

課程對象：大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現(xiàn)場演練+模擬通關(guān)

教學(xué)工具：風(fēng)險象限之資產(chǎn)配置參考速查表，客戶家庭財務(wù)規(guī)劃表，銀行端可配置的產(chǎn)品分類表，投資組合演示表，資產(chǎn)靈活配置組合表，結(jié)業(yè)設(shè)計表等。

課程特色：

1、 重點教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編制資產(chǎn)配置方案，達到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語言進行方案配置【即授人以魚，不如授人以漁】

2、 用行動學(xué)習(xí)的方法讓學(xué)員成功突破心智模式。授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、見解獨到，在輕松愉快的學(xué)習(xí)中掌握資產(chǎn)配置技能及客戶溝通技巧,極大地提升營銷業(yè)績。

課堂結(jié)業(yè)設(shè)計：因本次培訓(xùn)是技能類培訓(xùn)，學(xué)以致用，學(xué)后會用是培訓(xùn)成功關(guān)鍵，此次培訓(xùn)中每個銷售節(jié)點和階段都配合有大量的課堂練習(xí)、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)；培訓(xùn)要求學(xué)員配合完成章節(jié)練習(xí)，并逐步完成最后的自己的營銷流程“畢業(yè)設(shè)計”

課程大綱

第一講：為何要給客戶做資產(chǎn)配置？

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動

一、資產(chǎn)配置的目的

1. 資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險，同時提高收益

2. 資產(chǎn)配置的意義：

l 對客戶：降低波動，對沖風(fēng)險，量身定制的資產(chǎn)配置組合滿足不同時期需求。

l 對理財經(jīng)理：通過專業(yè)變的不可替代，增加客戶粘性，同時銷售多種產(chǎn)品

3. 悖論：如何實現(xiàn)降低風(fēng)險的同時，提高收益？

（打破低風(fēng)險低收益，高風(fēng)險高收益的思維局限）

二、資產(chǎn)配置與單一資產(chǎn)市場數(shù)據(jù)對比展示

1. 債券市場數(shù)據(jù)演示

2. 股票市場數(shù)據(jù)演示

3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

三、影響投資獲利的因素

案例：美國大蕭條，日本地產(chǎn)泡沫

1、投資的時間長度

2、投資的工具選擇

3、投資的策略執(zhí)行

4、自我局限性認知

四、資產(chǎn)配置的核心要素

1. 有足夠多的低相關(guān)性資產(chǎn)

2. 找到適合自己的資產(chǎn)配置策略

案例故事：持有單一資產(chǎn)的富豪破產(chǎn)故事

第二講：資產(chǎn)配置中有哪些大類資產(chǎn)可以選擇？

前導(dǎo)：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長期投資收益比較

      全球1973-2013年大類資產(chǎn)數(shù)據(jù)展示

一、資產(chǎn)配置中都有哪些大類資產(chǎn)

1、股票2、債券 3、大宗商品 4、房地產(chǎn)信托 5、黃金

二、單項資產(chǎn)收益的構(gòu)成及分解

1. 資產(chǎn)的抗通脹能力

2. 資產(chǎn)的產(chǎn)出能力（資產(chǎn)價格上漲、資產(chǎn)利息收入）

3. 資產(chǎn)的相對價格波動

三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析

1. 客戶的三個錢包

短期錢包：貨幣基金，銀行理財

中期錢包：大額存單，年金保險，國債

長期錢包：信托，基金，股票，股權(quán)

四、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

權(quán)益類，固收類，其它類

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評級公司的由來

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明

1. 短期消費資產(chǎn)

2. 意外重疾保障

3. 權(quán)益資產(chǎn)

4. 穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、美林時鐘-周期下的資產(chǎn)配置調(diào)整

1. 復(fù)蘇期

2. 過熱期

3. 滯漲期

4. 衰退期

三、大師級全球資產(chǎn)配置策略的簡單模型

案例：投資者的圣杯

1. 60：40標(biāo)準(zhǔn)組合

2. 永久組合

3. 全天候組合

4. 耶魯大學(xué)捐贈基金組合

案例：如何利用基金復(fù)制全球資產(chǎn)配置組合

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程

1）KYC客戶分析

2）風(fēng)險測評與理財診斷

3）資產(chǎn)配置方案提供

4）投資績效評估與修正

5）定期檢視與調(diào)整組合

互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：客戶資產(chǎn)配置操作實務(wù)全流程分解（核心知識點）

一、客戶信息采集要點（見工具表）

1. 客戶基本信息

2. 客戶財務(wù)信息

3. 客戶理財目標(biāo)

4. 客戶財務(wù)問題

二、客戶風(fēng)險測評工具的使用

1. 客戶風(fēng)險承受能力工具表

2. 客戶風(fēng)險承受意愿工具表

三、客戶單目標(biāo)財務(wù)規(guī)劃（不含平衡多目標(biāo)）

1. 貨幣時間價值

2. 規(guī)則現(xiàn)金流的計算

3. 購房規(guī)劃

4. 教育規(guī)劃

5. 留學(xué)規(guī)劃

6. 養(yǎng)老規(guī)劃

四、客戶資產(chǎn)配置建議

案例：利用資產(chǎn)配置切入年金+基金+保險的同時銷售。

第五講：客戶資產(chǎn)配置建議書的示范、編制及運用（核心知識點）

一、資產(chǎn)配置建議書編制要素

1. 聲明根據(jù)及假設(shè)的應(yīng)用要點及模板

2. 客戶基本信息的應(yīng)用要點及模板

3. 家庭生命周期及風(fēng)險屬性的應(yīng)用要點及模板

4. 當(dāng)前投資組合的應(yīng)用要點及模板

5. 資產(chǎn)配置建議的應(yīng)用要點及模板

6. 單目標(biāo)財務(wù)規(guī)劃的應(yīng)用要點及模板

1）購房規(guī)劃

2）教育規(guī)劃

3）留學(xué)規(guī)劃

4）養(yǎng)老規(guī)劃

7. 風(fēng)險提示的應(yīng)用要點及模板

二、資產(chǎn)配置建議書的運用

三、客戶資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計（學(xué)員作業(yè)）

第六講：運用風(fēng)險資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系

互動討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

二、客戶關(guān)系的五個層次

1. 讀懂中國文化中的情理法則

2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷

三、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

四、客戶關(guān)系升級策略

1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2. 進階版：期限錯配，風(fēng)險搭配

3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

五、風(fēng)險資產(chǎn)的運用要點

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系