銀行對公客戶經(jīng)理助理系統(tǒng)培訓(xùn)

第一部分：產(chǎn)品配置

一、銀行三大產(chǎn)品--存貸匯的核心要點(diǎn)

二、客戶經(jīng)理講好產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)

1．一句話講產(chǎn)品

2．一分鐘講產(chǎn)品

3．五分鐘講產(chǎn)品

4．案例：某行稅貸產(chǎn)品三種介紹

5．案例：建行、農(nóng)行、中介機(jī)構(gòu)稅貸產(chǎn)品介紹對比

6．課堂互動：各小組介紹本行一款存貸匯優(yōu)勢產(chǎn)品

第二部分 ：獲客方法

一、陌拜--市場、商圈、臨街店鋪

1. 選擇陌拜時(shí)間

2. 陌拜中的情境應(yīng)對

3. 陌拜中的情緒應(yīng)對

4. 陌拜中的方式方法

二、陌拜--園區(qū)、寫字樓、產(chǎn)業(yè)集群

1. 篩選目標(biāo)客戶

2. 選擇拜訪時(shí)間

3. 叩開企業(yè)大門的方法

4. 成功經(jīng)驗(yàn)分享

三、陌拜--白名單

1. 發(fā)短信的技巧和模板

2. 加微信的技巧和案例

3. 電話中的靈魂三問

第三部分 ：面談技巧

上篇：搞定人--讀懂老板

--性格識別在客戶溝通中的運(yùn)用

一、四類老板

1．老虎型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個(gè)案例 

2．孔雀型型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個(gè)案例 

3．考拉型型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個(gè)案例

4．貓頭鷹型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個(gè)案例

5．四類老板最在意？

6．四類老板不喜歡？

7．四類老板的事業(yè)目標(biāo)？

8．四類老板的營銷難度？

9．四類老板的溝通時(shí)長？

10．哪類老板可以成為忠實(shí)客戶？

二、營銷演練

1．握手識別老板性格類型

2．衣著識別老板性格類型

3．辦公室識別老板性格類型

4．哪類老板轉(zhuǎn)介多？

5．新產(chǎn)品該推薦給哪類老板？

6．完成小指標(biāo)該找哪類老板？

下篇：搞定事--顧問式營銷

--企業(yè)上門KYC

一、企業(yè)KYC

1．企業(yè)KYC三大環(huán)節(jié)

2．案例--靈魂三問

3．銀行客戶經(jīng)理上門三大誤區(qū)

4．案例--老板的心思你別猜

二、KYC的六脈神劍

1．六脈神劍秘籍之手查

(1) 定策略--三大策略，案例

(2) 定目標(biāo)--三大目標(biāo)，案例

(3) 查信息--三大APP，案例

2．六脈神劍秘籍之眼看

(1) 看環(huán)境

(2) 看大門

(3) 看車棚

(4) 看辦公室

(5) 看老板

3．六脈神劍秘籍之嘴說

(1) 開場白說什么，案例

(2) 主題說什么，案例

(3) 不該說的話，案例

(4) 說的三大要領(lǐng)

(5) 善提問--問經(jīng)營，案例

(6) 善提問--問優(yōu)待，案例

(7) 善提問--問困難，案例

(8) 善提問--問圈子，案例

(9) 提問六大要領(lǐng)

4．六脈神劍秘籍之耳聽

(1) 案例--真拒絕

(2) 案例--假拒絕

(3) 案例--從送客到留客

(4) 耳聽六大要領(lǐng)

5．六脈神劍秘籍之腿走

(1) 案例--行業(yè)知識

(2) 案例--拉存款

(3) 案例--防風(fēng)險(xiǎn)

6．六脈神劍秘籍之腦想

(1) 價(jià)值大小

(2) 溝通技巧

(3) 行業(yè)特點(diǎn)