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門店絕對成交與客戶維護(hù)

主講老師: 盛斌子 盛斌子

主講師資:盛斌子

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-06 18:15


如果您正面臨以下問題,本課程將帶給您全新的解決之道:

為什么相同的產(chǎn)品,銷售人員之間銷售業(yè)績相差幾十倍?

為什么每次銷售都用了很長的時間,最后卻沒有成交?

為什么面對不同的顧客銷售人辭總是千篇一律?

為什么今天不買的顧客越來越多,面對這種局面,你能做些什么?

為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店,他這次來的目的是什么?

 為什么顧客承諾你一定會再回來,離開后卻石沉大海?

為什么打電話給顧客,對方明明答應(yīng)了來店,最終卻無故爽約?

 為什么顧客已被說服,卻因為“參謀”的一句話,導(dǎo)致訂單流失?

為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售,成交效率越來越低?

客戶后期維護(hù)的策略與技巧

 

培訓(xùn)對象

經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購員、市場督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)家居建材行業(yè)從業(yè)人員。

課程特色

頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享

課程收益

耐用消費品行業(yè)顧客購買心理行為深度分析;

建立系統(tǒng)耐用消費品行業(yè)門店銷售流程體系;

提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、銷售思路和話術(shù);

顛覆傳統(tǒng)銷售思維習(xí)慣,全新門店銷售策略;

實現(xiàn)銷售人員服務(wù)意識和銷售技能全面提升。

課程價值

ü 如何判斷顧客購買時間?

ü 如何刺激顧客提前下單?

ü 如何拿到顧客電話號碼?

ü 如何問到顧客購買預(yù)算?

ü 如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點演示?

ü 如何電話跟進(jìn)目標(biāo)顧客?

ü 如何處理“參謀”關(guān)系?

ü 迎賓階段,說什么才能留住顧客?

ü 開場階段,怎么說才能取悅顧客?

ü 演示階段,怎么做才能打動顧客?

ü 談判階段,怎么問才能說服顧客?

ü 送賓階段,做什么讓顧客轉(zhuǎn)介紹?

ü 已經(jīng)達(dá)成交易后,客戶如何深度維護(hù)與運營

 

課程大綱

第一部分、顧客心理與行為分析

1、顧客購買決策過程

-顧客購買決策七步驟模型

-門店主動營銷活動創(chuàng)新

2、顧客產(chǎn)品選購知識

-銷售以前必知的顧客知識

-家居建材行業(yè)五大行業(yè)特征

3、顧客選購階段特點

-“一逛、二比、三買”購買階段分析

-不同購買階段的導(dǎo)購員應(yīng)對技巧

 

第二部分:門店銷售動作分解

第一步:迎賓

-六種常見的錯誤迎賓用語

互動體驗:讓客戶感覺“被尊重”

第二步:開場

-開場的6個最佳時機

-開場的4種有效方法

實戰(zhàn)演練:贊美技巧

 

第三步:識別顧客

-8種情景快速了解顧客購買意向

-6種手段有效刺激顧客提前下單

-7個問題建立完整顧客信息檔案

-5個方法輕松要到顧客聯(lián)系電話

-4套話術(shù)精確掌握顧客購買預(yù)算

-3張銷售表格促進(jìn)銷售人員拿單

 

第四步、體驗

1、有效溝通,贏得信任

-頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉

-顧客需求的不同層次:顯性需求VS隱性需求

-需求挖掘的提問技巧:范圍、重點、傾向性

案例分享:挖掘隱性需求,促進(jìn)快速成交

2、專業(yè)展示,建立標(biāo)準(zhǔn)

-說什么:產(chǎn)品介紹的4個層次

-怎么說:全新的FAB銷售技巧

-怎么做:產(chǎn)品演示的2個方法

3、完美服務(wù),超越期望

-門店服務(wù)的4個關(guān)鍵點

-高端零售門店服務(wù)創(chuàng)新

案例分享:傳統(tǒng)門店向海底撈學(xué)什么?

4、氛圍營造,感官營銷

-產(chǎn)品銷售高端體驗:5種感官營銷技巧

案例分享:用感官刺激把顧客留下

第五步:設(shè)計

-顧客提出價格異議的真實原因

-輕松處理價格異議的3套話術(shù)

 

第六步:利用新媒體跟進(jìn)

網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

會員引流的2種方式

微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

引流裂變新方法:短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么?

直播的蓄客機制與裂變機制:如何設(shè)計分銷海報,如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設(shè)計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變:種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例:某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化,收割百萬流量的玩法

 

 

抖音的獨特5種玩

第七步:開單

-識別顧客的購買信號

-主動成交的10種方法

案例分享:修表修來的學(xué)問

 

第八步:送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

 

第九步:維護(hù)客戶技巧與招術(shù)

1. 老客戶分類

普通客戶

重要客戶

VIP客戶

2. 老客戶維護(hù)內(nèi)容

1) 免費服務(wù)

l 清理

l 清潔

l 維護(hù)

l 保養(yǎng)

l 禮品

l 沙龍

l 聚會

2) 日常信息

節(jié)假日問候

家居保養(yǎng)

免費服務(wù)

3. 提高老顧客/會員的忠誠度

規(guī)律動態(tài)

針對性足

郵寄營銷

互動邀請:邀請客戶參加公司組織的各種互動活動

集中活動:多參加觀摩各種房交會,看房團(tuán),團(tuán)購會

道謝開發(fā):如果客戶為你介紹了其他客戶,要寫信或者發(fā)放謝卡表示感謝

節(jié)日問候:每逢各種節(jié)日,主動向客戶祝賀或發(fā)放賀卡,甚至自己原創(chuàng)一些節(jié)日

數(shù)據(jù)更新:及時更新客戶的名單,對客戶進(jìn)行動態(tài)的分類

服務(wù)提升:

4、讓老客戶推薦新客戶的技巧:

顧客離開一周后撥打回訪電話;

詢問顧客的使用效果以及產(chǎn)品有無問題;

想顧客介紹產(chǎn)品的使用技巧和保養(yǎng)方法;

旦發(fā)現(xiàn)顧客對你的服務(wù)滿意時

 

——結(jié)束——


 
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