| 主講老師： | 盛斌子 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-12-06 18:15 |
如果您正面臨以下問題，本課程將帶給您全新的解決之道：
? 為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍？
? 為什么每次銷售都用了很長的時間，最后卻沒有成交？
? 為什么面對不同的顧客，銷售人員的說辭總是千篇一律？
? 為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？
? 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？
? 為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？
? 為什么打電話給顧客，對方明明答應(yīng)了來店，最終卻無故爽約？
? 為什么顧客已被說服，卻因為“參謀”的一句話，導(dǎo)致訂單流失？
? 為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售，成交效率越來越低？
? 客戶后期維護(hù)的策略與技巧
培訓(xùn)對象
經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購員、市場督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等家居建材行業(yè)從業(yè)人員。
課程特色
頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
課程收益
? 耐用消費品行業(yè)顧客購買心理行為深度分析；
? 建立系統(tǒng)耐用消費品行業(yè)門店銷售流程體系；
? 提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、銷售思路和話術(shù)；
? 顛覆傳統(tǒng)銷售思維習(xí)慣，全新門店銷售策略；
? 實現(xiàn)銷售人員服務(wù)意識和銷售技能全面提升。
課程價值
ü 如何判斷顧客購買時間？
ü 如何刺激顧客提前下單？
ü 如何拿到顧客電話號碼？
ü 如何問到顧客購買預(yù)算？
ü 如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點演示？
ü 如何電話跟進(jìn)目標(biāo)顧客？
ü 如何處理“參謀”關(guān)系？
ü 迎賓階段，說什么才能留住顧客？
ü 開場階段，怎么說才能取悅顧客？
ü 演示階段，怎么做才能打動顧客？
ü 談判階段，怎么問才能說服顧客？
ü 送賓階段，做什么讓顧客轉(zhuǎn)介紹？
ü 已經(jīng)達(dá)成交易后，客戶如何深度維護(hù)與運營
課程大綱
第一部分、顧客心理與行為分析
1、顧客購買決策過程
-顧客購買決策七步驟模型
-門店主動營銷活動創(chuàng)新
2、顧客產(chǎn)品選購知識
-銷售以前必知的顧客知識
-家居建材行業(yè)五大行業(yè)特征
3、顧客選購階段特點
-“一逛、二比、三買”購買階段分析
-不同購買階段的導(dǎo)購員應(yīng)對技巧
第二部分:門店銷售動作分解
第一步：迎賓
-六種常見的錯誤迎賓用語
互動體驗：讓客戶感覺“被尊重”
第二步：開場
-開場的6個最佳時機
-開場的4種有效方法
實戰(zhàn)演練：贊美技巧
第三步：識別顧客
-8種情景快速了解顧客購買意向
-6種手段有效刺激顧客提前下單
-7個問題建立完整顧客信息檔案
-5個方法輕松要到顧客聯(lián)系電話
-4套話術(shù)精確掌握顧客購買預(yù)算
-3張銷售表格促進(jìn)銷售人員拿單
第四步、體驗
1、有效溝通，贏得信任
-頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉
-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求
-需求挖掘的提問技巧：范圍、重點、傾向性
案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交
2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)
-說什么：產(chǎn)品介紹的4個層次
-怎么說：全新的FAB銷售技巧
-怎么做：產(chǎn)品演示的2個方法
3、完美服務(wù)，超越期望
-門店服務(wù)的4個關(guān)鍵點
-高端零售門店服務(wù)創(chuàng)新
案例分享：傳統(tǒng)門店向海底撈學(xué)什么？
4、氛圍營造，感官營銷
-產(chǎn)品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧
案例分享：用感官刺激把顧客留下
第五步：設(shè)計
-顧客提出價格異議的真實原因
-輕松處理價格異議的3套話術(shù)
第六步：利用新媒體跟進(jìn)
網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
會員引流的2種方式
微營銷社群引流的裂變模式
朋友圈
小程序
社群
訂閱號
引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
網(wǎng)紅定義
什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
網(wǎng)紅做什么？
直播的蓄客機制與裂變機制：如何設(shè)計分銷海報，如何進(jìn)行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷機理
直播的話題設(shè)計
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉(zhuǎn)化
案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法
抖音的獨特5種玩
第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動成交的10種方法
案例分享：修表修來的學(xué)問
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
第九步：維護(hù)客戶技巧與招術(shù)
1. 老客戶分類
l 普通客戶
l 重要客戶
l VIP客戶
2. 老客戶維護(hù)內(nèi)容
1) 免費服務(wù)
l 清理
l 清潔
l 維護(hù)
l 保養(yǎng)
l 禮品
l 沙龍
l 聚會
2) 日常信息
l 節(jié)假日問候
l 家居保養(yǎng)
l 免費服務(wù)
3. 提高老顧客/會員的忠誠度
l 規(guī)律動態(tài)
l 針對性足
l 郵寄營銷
l 互動邀請：邀請客戶參加公司組織的各種互動活動
l 集中活動：多參加觀摩各種房交會，看房團(tuán)，團(tuán)購會
l 道謝開發(fā)：如果客戶為你介紹了其他客戶，要寫信或者發(fā)放謝卡表示感謝
l 節(jié)日問候：每逢各種節(jié)日，主動向客戶祝賀或發(fā)放賀卡，甚至自己原創(chuàng)一些節(jié)日
l 數(shù)據(jù)更新：及時更新客戶的名單，對客戶進(jìn)行動態(tài)的分類
l 服務(wù)提升：
4、讓老客戶推薦新客戶的技巧：
l 顧客離開一周后撥打回訪電話；
l 詢問顧客的使用效果以及產(chǎn)品有無問題；
l 想顧客介紹產(chǎn)品的使用技巧和保養(yǎng)方法；
l 旦發(fā)現(xiàn)顧客對你的服務(wù)滿意時；
——結(jié)束——
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