主講老師: | 盛斌子 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-12-06 16:07 |
破冰游戲:分組:隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人,并進(jìn)行獎勵
前言
經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨,廠家渠道建設(shè)運(yùn)營與管控的難度“雪上加霜”。在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下,渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口,渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障,可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,很多企業(yè)卻面臨如下困擾:
√ 難以洞悉渠道的實(shí)際價值,而造成資源浪費(fèi),渠道潛力挖掘不夠?
√ 難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系,以致廠商“貌合神離”,“同床異夢”,忠誠度較差?
√ 缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法,導(dǎo)致事倍功半?
√ 實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門,造成談單成交率低,效果不明顯?
√ 難以對渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?
√ 缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段,以致客戶“隨風(fēng)倒”,凝聚力較差?
那么,就讓這場課程來解決以上問題吧……
課程簡介
經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下,渠道是企業(yè)“過冬”不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴,只有彼此抱團(tuán),不拋棄、不放棄,廠商才能攜手安然捱過“冬天”;新的形勢下,渠道更是企業(yè)的“橋梁”與“坐騎”,企業(yè)只有打造出一支優(yōu)秀的渠道商隊(duì)伍,才能跨越“千山萬水”,迎來“柳暗花明”而生機(jī)盎然的“春天”。因此,渠道不是萬能的,但沒有渠道是萬萬不能的。構(gòu)建高效、務(wù)實(shí)的渠道體系及其渠道價值鏈,已是廣大企業(yè)順利過冬的關(guān)鍵所在。
本次課程以新形勢下渠道建設(shè)與運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)操作為授課主線,通過分組討論、頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例講解等,旨在讓學(xué)員掌握如何巧妙處理與客戶的關(guān)系,如何構(gòu)建新型渠道關(guān)系,掌握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧,以及渠道管理操作實(shí)務(wù),有效客情關(guān)系打造技巧等,讓學(xué)員全面了解和把握渠道掌控的方法、細(xì)節(jié)及相應(yīng)工具,進(jìn)而提升市場業(yè)績,獲得最大化的渠道收益與著眼于未來的長久合作。
課程目標(biāo)
1、 了解什么是營銷渠道及其渠道新定位
2、 掌握新形勢下營銷渠道的精細(xì)化管理
3、 學(xué)會合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系
4、 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
5、 學(xué)會維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)
6、 掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)
培訓(xùn)對象
銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等
培訓(xùn)形式
講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)時間
12標(biāo)準(zhǔn)課時
培訓(xùn)大綱
第一部分:認(rèn)識渠道
一、什么是渠道?
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/span>
三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span>
五、為什么要選擇和管理渠道?
六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?
案例解析:娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
七、成本壓力下,渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化
第二部分:如何規(guī)劃通路
一、改變平行通路體系,搭建垂直營銷通路體系
1、平行通路特點(diǎn)
2、垂直通路特點(diǎn)
二、垂直通路的三種合作關(guān)系
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權(quán)式體系
三、實(shí)施顧問式銷售服務(wù)
鏈接:顧問式銷售
1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
3、顧問式銷售的意義
4、顧問式銷售的實(shí)施
5、顧問式銷售的要點(diǎn)
6、顧問式銷售的小技巧
四、建立伙伴營銷關(guān)系
五、幾種典型的垂直營銷體系
1、非常緊密型網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
2、較緊密型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
3、管理型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
六、案例分析
某著名食品企業(yè)根據(jù)市場形勢成功調(diào)整渠道案例
第三部分:如何開發(fā)渠道?
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式:
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧:制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準(zhǔn)備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書過濾的兩個方法
√電話約訪要領(lǐng)
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
6、拜訪客戶的語言技巧:學(xué)會贊美
活動:贊美的要點(diǎn)
鏈接一:如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通?
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接:
1、溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn):風(fēng)格模仿、達(dá)成共識
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時機(jī)把握
七、合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
八、總結(jié)評價
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價
2、總結(jié)和評價的方法
九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
第四部分:渠道商的激勵與管理維護(hù)
一、新形勢下,如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績?
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀
故事:王永慶賣大米
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事:喬斯搶劫銀行故事的啟示
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商?
√馬斯洛原理:人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析渠道商
√為渠道商提供最大化的增值活動
4、渠道商激勵的五要點(diǎn)
二、渠道商管理與維護(hù)
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么?
√輔導(dǎo)
√計劃
√督導(dǎo)
√管理
√信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
? 設(shè)立與取消
? 銷售合同
? 客戶資料
? 計劃與供應(yīng)
? 鋪貨及銷售
? 銷售服務(wù)
? 培訓(xùn)
? 協(xié)助資源配置
? 規(guī)劃區(qū)域
? 檢查督促
? 庫存管理
? 售點(diǎn)廣告
? 促銷活動
? 回收貨款
? 收集信息
6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
8、經(jīng)銷商日常管理
√銷售回款管理
√庫存管理
√銷售區(qū)域與價格、促銷管理
√分銷、零售客戶管理
√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
√市場開發(fā)工作的引導(dǎo)
√要貨計劃的管理
√物流、配送的管理
√競爭、淘汰機(jī)制,實(shí)行儲備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道?
頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)
4、個人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個性客情維護(hù)
8、客情最高境界:經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
案例:生日祝福案例比較分析
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