從優(yōu)秀到卓越——金牌店長（賣場經理）特訓營

【解決的核心問題】

1. 如何讓店員重復工作快樂執(zhí)行，打造開心樂業(yè)的店面團隊？

2. 掌握店面日常營運管理八大核心“武器”，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？

3. 如何有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，提升店長（賣場經理）領導能力？

4. 掌握單店盈利分析的方法，學會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉的銷售策略

5. 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法

6. 由“銷售型店長（賣場經理）”到“管理型店長（賣場經理）”到“經營型店長（賣場經理）”三級跳，成為門店經營管理與業(yè)績提升的能手

【為什么學習本課程】

1. 是什么影響了贏利與擴張?

2. 沒有優(yōu)秀的店長（賣場經理），單店盈利能力徘徊不前？

3. 如何突破“分店易開，店長（賣場經理）難求”的尷尬局面？

4. 沒有優(yōu)秀的店長（賣場經理），成為擴張瓶頸，眼睜睜坐失市場良機？

5. 沒有培養(yǎng)店長（賣場經理）的方法，在激烈的市場競爭每況愈下？

6. 缺乏內部的復制造血功能，傳幫帶經驗式復制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？

7. 如何通過直播+網(wǎng)紅打造+裂變+社群的方式全網(wǎng)引爆？

【課程背景】

1. 為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當勞、肯德基、阿迪達斯、星巴克們在世界迅速擴張，開疆拓土？為什么國內的連鎖企業(yè)在擴張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？

2. 您的經驗都是對的，但是重復舊有的經驗做法還是得到舊有的結果！您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢？比如麥當勞全球3300家店實踐的總結！

3. 李嘉誠說：“經驗是負債，學習是資產”！  

【培訓對象】店長（賣場經理）、儲備店長（賣場經理）、督導、培訓經理、運營經理等

【培訓方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點評、現(xiàn)學現(xiàn)用、立竿見影

【培訓時間】兩天

【培訓內容】

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路

【解決的核心問題】

? 互動學員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題

? 以解決問題為導向培訓，讓培訓更有針對性和實效

? 這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？

1. 店長（賣場經理）如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？

2. 店鋪管理的標準不規(guī)范：執(zhí)行的沒標準，標準的沒執(zhí)行，如何標準？

3. 執(zhí)行的督導機制不健全：如何實現(xiàn)由督到導、由“魔鬼”到“天使”的轉變？

4. 深度客戶關系管理待加強：如何實現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉變？

? 你的其他問題？……

? 連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路

【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答

【案例分析1】麥當勞國際連鎖巨頭快速擴張復制揭秘

【案例分析2】松下電工國際連鎖巨頭終端店面標準化分析

【案例分析3】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復制秘訣分析

第二單元、“屁股決定腦袋”：店長（賣場經理）的角色定位

【解決的核心問題】

? 屁股決定腦袋，深刻認識自己的角色職責

1. 店面運營管理的本質是什么？

2. 店面“靈魂”人物店長（賣場經理）的“八大”角色

⑴播種機 ⑵指揮官 ⑶協(xié)調者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓者 ⑻實現(xiàn)者

3. 由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉變

⑴好“太太”：做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”：上司職務代理人

⑶好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效 ⑷好“媽媽”：帶人帶心還帶性

4. 金牌店長（賣場經理）應具備的技能與精神

精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚

技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能

【案例分析1】聯(lián)想集團電腦連鎖專賣店店長（賣場經理）崗位分析

【管理案例2】你覺得應該提拔那位做店長（賣場經理）？為什么？

第三單元、打造激情快樂的店面團隊

【解決的核心問題】

? 解決員工重復工作自然卷怠的問題

? 如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作

1. “快樂的員工”才能服務“快樂的顧客”

2. “快樂”就是“生產力”

3. 店面團隊的常見問題與解決方法

⑴人才流失忠誠度低  ⑵投入打折歸屬感差  ⑶重復工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大

【案例分析】如何讓導購保持持續(xù)的“笑容”？

【案例分析】日資化妝品企業(yè)：資生堂高執(zhí)行力文化揭秘

4. 如何激發(fā)歸屬感進而減少流失率的方法？

5. 責任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉意”

6. 根本原因是 “工作中快樂不足”

【視頻案例】世界500強企業(yè)爭相學習的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘  

7. 店面團隊規(guī)劃——規(guī)劃快樂

（1) 團隊結構：如何設置“能量成員”激發(fā)團隊活力？

（2) 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

8. 店面隊伍招聘——快樂招聘

（1）認識快樂招聘：店員激勵從招聘開始、激動人心的應聘洗禮

（2）快樂招聘模型（4S模型）：

①適合的才是最好，如何選擇適合的人才？

②人才是吸引來的，如何營銷人才？

③制造困難，如何提升珍惜機會的感覺？

④入職面談，如何增強歸屬感，讓店員人過門“心”過門？

9. 店員激勵——快樂執(zhí)行

（1） 核心：如何讓店員“ 重復工作，快樂執(zhí)行”？

（2） “競賽獎金”如何設置？

（3） 讓店員你追我趕，人人掙當“英雄”！

（4） 獎的驚天動地，罰心驚肉跳！“競賽獎金”如何發(fā)放？

（5） 物質與精神雙豐收，不要剝奪員工“數(shù)錢”的快樂！

（6） 軟件——激勵模型(Pace模型）

P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？

A：讓店員時刻明確目標的三大法寶是什么？

C：如何讓“重復”的工作“不重復”，快樂執(zhí)行？

E：店長（賣場經理）的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵氛圍？ 

【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團隊管理案例分析

第四單元、店鋪高效運營管理的八大核武器

第一項核武器：目標管理 

【解決的核心問題】

? 如何科學的設定目標和落地執(zhí)行？

? 如何制定可行的計劃和分析技巧？

? 工具表單應用

1. “一分鐘經理人”的三個管理秘訣是什么？

2. 設定目標的SMART系統(tǒng)

3. 銷售目標的設執(zhí)行與管理

（1) 銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成

（2) 如何使目標落實到客戶數(shù)量

（3) 目標時間分解法、人員分解法、任務分解法

（4) 檢查力就是執(zhí)行力

4. 服務目標實施與激勵

（1) 店鋪之間評比

（2) 店鋪內部評比

（3) 店鋪的8項基本服務目標

（4) 神秘客人項目的操作流程

5. 制定計劃與四種分析技巧

6. 工具應用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用

【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計劃與工作日志執(zhí)行表單

第二項核武器：早會管理

1. 早會的流程：早會如何推動銷售業(yè)績的技巧？

2. 早會是一臺“推土機”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定銷售目標的關鍵

3. 早會內容：⑴溝通渠道 ⑵回顧總結 ⑶制定目標 ⑷小型培訓 ⑸提升能力

4. 早會激勵：⑴激勵舞蹈 ⑵激勵歌曲 ⑶表揚贊美 ⑷激勵故事 ⑸拓展游戲

【視頻案例】早會

【小組練習】早會大PK 

第三項核武器：流程管理

【解決的核心問題】

? 如何提升員工的執(zhí)行力

? 掌握一套復制的工具

1. 怎樣超越顧客期望？

2. 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價值的保證

3. 用流程復制打造強大的執(zhí)行體系

4. 用一流的流程來武裝三流的員工

5. 流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應用八步驟

6. 店面運營流程管理提升效率

（1)  門店日營業(yè)流程要點？

（2)  門店日營業(yè)前中后工作要點？

（3)  店長（賣場經理）每周、每月的工作要點？

（4) 

【管理案例】麥當勞快速復制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運營流程分析

第四項核武器：問題分析

【解決的核心問題】

? 掌握一套分析問題的方法與工具

1. 分析問題的工具——魚骨圖

（1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視

（2) 標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素

（3) 經驗：問題分析、先易后難、假設驗證

2. 魚骨圖使用的六步驟

3. 練習（分析問題——“營業(yè)下滑”）

【工具運用】分析本月業(yè)績下滑的原因？

第五項核武器：經營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調整

【解決的核心問題】

? 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進行經營分析

1. 為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析？

（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

（2） 數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策

（3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（4） 店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率

（2） 銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價

3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3） 營業(yè)時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長

（4） 老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？

4. 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？

（1） 信息化管理系統(tǒng)

（2） 建立完善的報表制度

（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

（2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策

6. 收支分析

（1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

（2) 月收入、成本、成本額及其他經營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

7. 產品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

工具一：《改善提案書》應用

工具二：《提案專項改善計劃》應用

第六項核武器：修煉絕對成交

【解決的核心問題】

? 提升如何絕對成交能力？

1. 成交是問出來的，問對問題賺大錢

2. 絕對成交的秘籍

1. 成交的關鍵在于要求

2. 成交大師的信念：成交一切都是為了愛

3. 成交就是發(fā)問的藝術：問對問題賺大錢

4. 成交絕技一：假設成交法

5. 成交絕技二：二選一成交法

6. 成交絕技三：分解決定成交法

7. 成交絕技四：6+1問題成交法

8. 成交絕技五：反敗為勝法

【情景演練】 我是成交高手

第七項核武器：精準引流 

1) 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1) 會員引流的2種方式

2) 微營銷社群引流的裂變模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 訂閱號

3) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉化

案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉化，收割百萬流量的玩法

4) 抖音的獨特5種玩法

第八項核武器： 業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

? 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具

? 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績

1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

1) 營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價

2) 業(yè)績分析

（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力

（3) 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

2. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1. 銷售過程分析與控制

（1) 流程設置

（2) 漏斗制作

2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升

（1) 沉淀概率

（2) 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗

第九章  高績效團隊：選人、招人、育人、用人、激勵人、留人

1. 選人

l 如何選有心之人

l 如何選有意之人

l 選人心法：望聞問切

2. 招人

l 30%的人員不適合做銷售

l 兩大途徑判斷四類銷售人員

l 招聘優(yōu)秀員工的三個關鍵

l 判斷是否優(yōu)秀的10個面試問題

l 競爭對手

l 同行

l 跨界

l 轉介紹

l 裂變模式

3. 育人

1) 夢想合伙人計劃

l 第一步：兩個關鍵話題

l 第二步：入職儀式

l 第三步：夢想合伙人簽約儀式

l 第四步：教練式輔導

l 第五步：閉環(huán)

l 第六步：夢想核實

l 第七步：感謝信

l 第八步：老員工俱樂部

2) 教練式培訓——教練式培訓的5個步驟

l 說給他聽

-新人入職如何培訓

-培訓如何考試

-如何將教材標準化：案例、工具、驗收、考試

-安排專人輔導

-師徒制，讓新人快速成長

-為新人定制成長計劃

l 示范他看

-你做他看

-實戰(zhàn)演練

-現(xiàn)場較正

-現(xiàn)場點評

-記憶點核實

l 過程輔導

-他做你看

-現(xiàn)場較正

-知識閉環(huán)

-深入市場

-教練式培訓較正

l 監(jiān)督執(zhí)行

-賦能式監(jiān)督，讓每個人自我成長

-日、周、月季自我診斷排名

-光榮榜

-會議

-預警機制

-積分制度獎勵

l 效果驗收

-重點工作關鍵節(jié)點的排名、診斷、激勵

-重點工作關節(jié)節(jié)點的內容與成果輸出

4. 育人的另一面——師徒制促成長

1) 什么是師徒制

2) 師徒制度的三個特點

3) 師徒制度的儀式感呈現(xiàn)-拜師儀式

4) 做好師徒制度的過程執(zhí)行

l 定目標

l 分解培養(yǎng)計劃

l 做好師徒間的標準與過程

l 激勵機制

5) 師徒制度輸出的關鍵內容

l 學員問題診斷

l 定制內容

l 多場景交付

l 考試與現(xiàn)場演練

6) 師徒制的成果輸出

5. 用人

l 用人的五個維度

l 三個經典案例

6. 激勵人（見下章節(jié)）

7. 留人

——結束——