從優(yōu)秀到卓越——金牌店長（賣場經(jīng)理）特訓(xùn)營

【解決的核心問題】

1. 如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行，打造開心樂業(yè)的店面團(tuán)隊(duì)？

2. 掌握店面日常營運(yùn)管理八大核心“武器”，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？

3. 如何有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長（賣場經(jīng)理）領(lǐng)導(dǎo)能力？

4. 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略

5. 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法

6. 由“銷售型店長（賣場經(jīng)理）”到“管理型店長（賣場經(jīng)理）”到“經(jīng)營型店長（賣場經(jīng)理）”三級(jí)跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

【為什么學(xué)習(xí)本課程】

1. 是什么影響了贏利與擴(kuò)張?

2. 沒有優(yōu)秀的店長（賣場經(jīng)理），單店盈利能力徘徊不前？

3. 如何突破“分店易開，店長（賣場經(jīng)理）難求”的尷尬局面？

4. 沒有優(yōu)秀的店長（賣場經(jīng)理），成為擴(kuò)張瓶頸，眼睜睜坐失市場良機(jī)？

5. 沒有培養(yǎng)店長（賣場經(jīng)理）的方法，在激烈的市場競爭每況愈下？

6. 缺乏內(nèi)部的復(fù)制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗(yàn)式復(fù)制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？

7. 如何通過直播+網(wǎng)紅打造+裂變+社群的方式全網(wǎng)引爆？

【課程背景】

1. 為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達(dá)斯、星巴克們?cè)谑澜缪杆贁U(kuò)張，開疆拓土？為什么國內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴(kuò)張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？

2. 您的經(jīng)驗(yàn)都是對(duì)的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗(yàn)做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國際連鎖巨頭們?cè)谑澜玳_疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實(shí)踐的總結(jié)！

3. 李嘉誠說：“經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)”！  

【培訓(xùn)對(duì)象】店長（賣場經(jīng)理）、儲(chǔ)備店長（賣場經(jīng)理）、督導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理等

【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿見影

【培訓(xùn)時(shí)間】兩天

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對(duì)策與出路

【解決的核心問題】

? 互動(dòng)學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題

? 以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效

? 這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？

1. 店長（賣場經(jīng)理）如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？

2. 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？

3. 執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？

4. 深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？

? 你的其他問題？……

? 連鎖企業(yè)店鋪管理的對(duì)策與出路

【互動(dòng)】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答

【案例分析1】麥當(dāng)勞國際連鎖巨頭快速擴(kuò)張復(fù)制揭秘

【案例分析2】松下電工國際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析

【案例分析3】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端店面快速復(fù)制秘訣分析

第二單元、“屁股決定腦袋”：店長（賣場經(jīng)理）的角色定位

【解決的核心問題】

? 屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識(shí)自己的角色職責(zé)

1. 店面運(yùn)營管理的本質(zhì)是什么？

2. 店面“靈魂”人物店長（賣場經(jīng)理）的“八大”角色

⑴播種機(jī) ⑵指揮官 ⑶協(xié)調(diào)者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓(xùn)者 ⑻實(shí)現(xiàn)者

3. 由“超級(jí)導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)變

⑴好“太太”：做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”：上司職務(wù)代理人

⑶好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效 ⑷好“媽媽”：帶人帶心還帶性

4. 金牌店長（賣場經(jīng)理）應(yīng)具備的技能與精神

精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚

技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能

【案例分析1】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長（賣場經(jīng)理）崗位分析

【管理案例2】你覺得應(yīng)該提拔那位做店長（賣場經(jīng)理）？為什么？

第三單元、打造激情快樂的店面團(tuán)隊(duì)

【解決的核心問題】

? 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題

? 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的激情快樂的工作

1. “快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客”

2. “快樂”就是“生產(chǎn)力”

3. 店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法

⑴人才流失忠誠度低  ⑵投入打折歸屬感差  ⑶重復(fù)工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大

【案例分析】如何讓導(dǎo)購保持持續(xù)的“笑容”？

【案例分析】日資化妝品企業(yè)：資生堂高執(zhí)行力文化揭秘

4. 如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法？

5. 責(zé)任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”

6. 根本原因是 “工作中快樂不足”

【視頻案例】世界500強(qiáng)企業(yè)爭相學(xué)習(xí)的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘  

7. 店面團(tuán)隊(duì)規(guī)劃——規(guī)劃快樂

（1) 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？

（2) 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

8. 店面隊(duì)伍招聘——快樂招聘

（1）認(rèn)識(shí)快樂招聘：店員激勵(lì)從招聘開始、激動(dòng)人心的應(yīng)聘洗禮

（2）快樂招聘模型（4S模型）：

①適合的才是最好，如何選擇適合的人才？

②人才是吸引來的，如何營銷人才？

③制造困難，如何提升珍惜機(jī)會(huì)的感覺？

④入職面談，如何增強(qiáng)歸屬感，讓店員人過門“心”過門？

9. 店員激勵(lì)——快樂執(zhí)行

（1） 核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？

（2） “競賽獎(jiǎng)金”如何設(shè)置？

（3） 讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！

（4） 獎(jiǎng)的驚天動(dòng)地，罰心驚肉跳！“競賽獎(jiǎng)金”如何發(fā)放？

（5） 物質(zhì)與精神雙豐收，不要?jiǎng)儕Z員工“數(shù)錢”的快樂！

（6） 軟件——激勵(lì)模型(Pace模型）

P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？

A：讓店員時(shí)刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？

C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？

E：店長（賣場經(jīng)理）的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵(lì)氛圍？ 

【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析

第四單元、店鋪高效運(yùn)營管理的八大核武器

第一項(xiàng)核武器：目標(biāo)管理 

【解決的核心問題】

? 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

? 如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？

? 工具表單應(yīng)用

1. “一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？

2. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)

3. 銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

（1) 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成

（2) 如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量

（3) 目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

（4) 檢查力就是執(zhí)行力

4. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)

（1) 店鋪之間評(píng)比

（2) 店鋪內(nèi)部評(píng)比

（3) 店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)

（4) 神秘客人項(xiàng)目的操作流程

5. 制定計(jì)劃與四種分析技巧

6. 工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單

第二項(xiàng)核武器：早會(huì)管理

1. 早會(huì)的流程：早會(huì)如何推動(dòng)銷售業(yè)績的技巧？

2. 早會(huì)是一臺(tái)“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

3. 早會(huì)內(nèi)容：⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標(biāo) ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力

4. 早會(huì)激勵(lì)：⑴激勵(lì)舞蹈 ⑵激勵(lì)歌曲 ⑶表揚(yáng)贊美 ⑷激勵(lì)故事 ⑸拓展游戲

【視頻案例】早會(huì)

【小組練習(xí)】早會(huì)大PK 

第三項(xiàng)核武器：流程管理

【解決的核心問題】

? 如何提升員工的執(zhí)行力

? 掌握一套復(fù)制的工具

1. 怎樣超越顧客期望？

2. 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證

3. 用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系

4. 用一流的流程來武裝三流的員工

5. 流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟

6. 店面運(yùn)營流程管理提升效率

（1)  門店日營業(yè)流程要點(diǎn)？

（2)  門店日營業(yè)前中后工作要點(diǎn)？

（3)  店長（賣場經(jīng)理）每周、每月的工作要點(diǎn)？

（4) 

【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運(yùn)營流程分析

第四項(xiàng)核武器：問題分析

【解決的核心問題】

? 掌握一套分析問題的方法與工具

1. 分析問題的工具——魚骨圖

（1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視

（2) 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素

（3) 經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證

2. 魚骨圖使用的六步驟

3. 練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”）

【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績下滑的原因？

第五項(xiàng)核武器：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

【解決的核心問題】

? 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析

1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

（2） 數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、來決策

（3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（4） 店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率

（2） 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3） 營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長

（4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥

【小組討論】門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？

4. 如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？

（1） 信息化管理系統(tǒng)

（2） 建立完善的報(bào)表制度

（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》

（2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策

6. 收支分析

（1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？

7. 產(chǎn)品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動(dòng)：

工具一：《改善提案書》應(yīng)用

工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

第六項(xiàng)核武器：修煉絕對(duì)成交

【解決的核心問題】

? 提升如何絕對(duì)成交能力？

1. 成交是問出來的，問對(duì)問題賺大錢

2. 絕對(duì)成交的秘籍

1. 成交的關(guān)鍵在于要求

2. 成交大師的信念：成交一切都是為了愛

3. 成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對(duì)問題賺大錢

4. 成交絕技一：假設(shè)成交法

5. 成交絕技二：二選一成交法

6. 成交絕技三：分解決定成交法

7. 成交絕技四：6+1問題成交法

8. 成交絕技五：反敗為勝法

【情景演練】 我是成交高手

第七項(xiàng)核武器：精準(zhǔn)引流 

1) 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1) 會(huì)員引流的2種方式

2) 微營銷社群引流的裂變模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 訂閱號(hào)

3) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

4) 抖音的獨(dú)特5種玩法

第八項(xiàng)核武器： 業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級(jí)營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

? 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具

? 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績

1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

1) 營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價(jià)

2) 業(yè)績分析

（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力

（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售

2. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”

1. 銷售過程分析與控制

（1) 流程設(shè)置

（2) 漏斗制作

2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升

（1) 沉淀概率

（2) 持續(xù)提升超級(jí)營銷管理漏斗

第九章  高績效團(tuán)隊(duì)：選人、招人、育人、用人、激勵(lì)人、留人

1. 選人

l 如何選有心之人

l 如何選有意之人

l 選人心法：望聞問切

2. 招人

l 30%的人員不適合做銷售

l 兩大途徑判斷四類銷售人員

l 招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵

l 判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問題

l 競爭對(duì)手

l 同行

l 跨界

l 轉(zhuǎn)介紹

l 裂變模式

3. 育人

1) 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃

l 第一步：兩個(gè)關(guān)鍵話題

l 第二步：入職儀式

l 第三步：夢(mèng)想合伙人簽約儀式

l 第四步：教練式輔導(dǎo)

l 第五步：閉環(huán)

l 第六步：夢(mèng)想核實(shí)

l 第七步：感謝信

l 第八步：老員工俱樂部

2) 教練式培訓(xùn)——教練式培訓(xùn)的5個(gè)步驟

l 說給他聽

-新人入職如何培訓(xùn)

-培訓(xùn)如何考試

-如何將教材標(biāo)準(zhǔn)化：案例、工具、驗(yàn)收、考試

-安排專人輔導(dǎo)

-師徒制，讓新人快速成長

-為新人定制成長計(jì)劃

l 示范他看

-你做他看

-實(shí)戰(zhàn)演練

-現(xiàn)場較正

-現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)

-記憶點(diǎn)核實(shí)

l 過程輔導(dǎo)

-他做你看

-現(xiàn)場較正

-知識(shí)閉環(huán)

-深入市場

-教練式培訓(xùn)較正

l 監(jiān)督執(zhí)行

-賦能式監(jiān)督，讓每個(gè)人自我成長

-日、周、月季自我診斷排名

-光榮榜

-會(huì)議

-預(yù)警機(jī)制

-積分制度獎(jiǎng)勵(lì)

l 效果驗(yàn)收

-重點(diǎn)工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的排名、診斷、激勵(lì)

-重點(diǎn)工作關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容與成果輸出

4. 育人的另一面——師徒制促成長

1) 什么是師徒制

2) 師徒制度的三個(gè)特點(diǎn)

3) 師徒制度的儀式感呈現(xiàn)-拜師儀式

4) 做好師徒制度的過程執(zhí)行

l 定目標(biāo)

l 分解培養(yǎng)計(jì)劃

l 做好師徒間的標(biāo)準(zhǔn)與過程

l 激勵(lì)機(jī)制

5) 師徒制度輸出的關(guān)鍵內(nèi)容

l 學(xué)員問題診斷

l 定制內(nèi)容

l 多場景交付

l 考試與現(xiàn)場演練

6) 師徒制的成果輸出

5. 用人

l 用人的五個(gè)維度

l 三個(gè)經(jīng)典案例

6. 激勵(lì)人（見下章節(jié)）

7. 留人

——結(jié)束——