主講老師: | 獨(dú)小寧 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷,指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-20 10:21 |
課程背景
近年來(lái),個(gè)貸零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí),面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。特別是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融席卷大江南北之后,客戶消費(fèi)行為發(fā)生了很大的變化,客戶流動(dòng)性越來(lái)越大,不穩(wěn)定性越來(lái)越高,把控越來(lái)越難。分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),影響我們產(chǎn)能的根本原因既在于高端客戶,也在于長(zhǎng)尾客戶。從“二八法則”到“長(zhǎng)尾異動(dòng)”!現(xiàn)是要在維護(hù)好中高端客戶的基礎(chǔ)上再實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)客群的有效維護(hù)與營(yíng)銷。
所以現(xiàn)在一是要抓客戶,二是要抓客戶的穩(wěn)定資金。如果這兩塊都抓好了,那么再加上中高端客戶維護(hù)的錦上添花,產(chǎn)能提升才能安心。
那么在現(xiàn)階段的技術(shù)條件下,我們?nèi)绾卫貌呗宰プ】蛻簦雁y行機(jī)構(gòu)與客戶的弱關(guān)系,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)背景下的線上線下的客群維護(hù),建立信任關(guān)系,進(jìn)而轉(zhuǎn)變成強(qiáng)關(guān)系呢?
本課程基于以上問(wèn)題的解決,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié),從多個(gè)維度給出個(gè)貸銷售人員解決客戶維護(hù)難、產(chǎn)品營(yíng)銷難的全面優(yōu)化方案。
授課方式
講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等
課程收益
在結(jié)束本課程的學(xué)習(xí)后,學(xué)員將能夠:
● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去思考和行動(dòng)的習(xí)慣;
● 幫助銷售崗位梳理重點(diǎn)產(chǎn)品,編寫(xiě)易學(xué)易用、高效簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品話術(shù);
● 幫助銷售崗位擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋客戶面,提高營(yíng)銷成功率。
課程對(duì)象
個(gè)貸條線的管理人員和營(yíng)銷人員
課程時(shí)間:1天
課程形式:講師講授+案例學(xué)習(xí)+情景模擬+實(shí)操演練
課程綱要
第一講:現(xiàn)行背景——經(jīng)濟(jì)下行的存量客群經(jīng)營(yíng)
一、背景下的形勢(shì)分析
1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)老問(wèn)題,新局面衍生新困惑
1)模式“小、散、慢” 與過(guò)程“五千萬(wàn)”
2)環(huán)境X.0與0.X:既升級(jí),也降級(jí),其實(shí)在分級(jí)
3)疫情加速客戶經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品營(yíng)銷方式的升級(jí)
2. 零售客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與共性問(wèn)題
1)結(jié)構(gòu):龐大的數(shù)據(jù)庫(kù),稀缺的好客戶
2)競(jìng)爭(zhēng):行外去吸金,行內(nèi)在流失
3)維護(hù):海量的客戶,無(wú)序的維護(hù)
3. 優(yōu)秀同業(yè)的策略與動(dòng)作
1)國(guó)有行之工行:打造第一個(gè)人金融銀行與全量客戶戰(zhàn)略
2)國(guó)有行之建行:興建旺行“十架戰(zhàn)機(jī)”的重點(diǎn)客群營(yíng)銷策略
案例:網(wǎng)貸對(duì)于傳統(tǒng)個(gè)貸的影響
二、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)基礎(chǔ)思維的建立
1. 客戶經(jīng)營(yíng)基本思路
1)全量客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的整體建立與網(wǎng)點(diǎn)落地
2)差異化的存、流、增客戶經(jīng)營(yíng)策略
3)做好=做大+做強(qiáng)+做實(shí)
練習(xí):客戶經(jīng)營(yíng)的畫(huà)像分享
2. 客戶思維和營(yíng)銷思維
1)先把自己當(dāng)客戶,換個(gè)角度思考
2)再把客戶當(dāng)用戶,從金融需求到非金融需求
3)牢牢把握主動(dòng)權(quán),主動(dòng)推進(jìn),避免失控
3. 效率思維和工具思維
1)如何快速激發(fā)客戶的興趣
2)如何強(qiáng)化客戶對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象
3)工具在產(chǎn)品營(yíng)銷中的核心作用
案例:500萬(wàn)抵押借款的簽約之路
三、存量客群經(jīng)營(yíng):制定營(yíng)銷鏈,打造流水線
1. 存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手
1)兩個(gè)核心:讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶
2)兩項(xiàng)內(nèi)容:防流失、盤(pán)睡眠
3)兩大抓手:高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)
研討:我們所采取的服務(wù)舉措
2. 存量客群六步營(yíng)銷鏈條的建設(shè)與完善
1)六步閉環(huán):盤(pán)點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介
2)如何打造貸前組織、貸后管控、貸中經(jīng)營(yíng)的存量客戶流水線
3. 常態(tài)維護(hù)與遠(yuǎn)程營(yíng)銷
1)微信營(yíng)銷之“四步進(jìn)階”
2)“三度合一”的常態(tài)化內(nèi)容體系打造
3)微信社群“六有”,實(shí)現(xiàn)客戶批量維護(hù)
4)線上客戶活動(dòng)策劃與實(shí)施
案例:傭金10萬(wàn)微信這么做
第二講:三度合一——微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程與技能
一、微信的基礎(chǔ)建設(shè)與標(biāo)簽定位
1. 微信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與微信添加
1)觸目驚心的銀行理財(cái)經(jīng)理微信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)研數(shù)據(jù)分析
2)合理設(shè)定微信添加的絕對(duì)數(shù)和添加比例目標(biāo)
3)添加過(guò)程中的技術(shù)要點(diǎn)
4)添加后的兩大重要?jiǎng)幼?/span>
2. 外在IP:快速建立正面職業(yè)形象
1)人際交往的三印象理論
2)打造“五好”IP:微信形象五個(gè)元素及注意點(diǎn)
3. 內(nèi)在IP:逐步打造個(gè)人專業(yè)品牌
1)熱門(mén)與錯(cuò)位,合理選擇主攻方向
2)博觀而約取,建立屬于自己的專業(yè)知識(shí)體系
3)厚積而薄發(fā),樹(shù)立在同事和客戶群體中的影響力
4)深入而淺出,與客戶溝通中的注意點(diǎn)
案例:實(shí)戰(zhàn)全技能的運(yùn)用
二、客群常態(tài)維護(hù)與批量經(jīng)營(yíng)
1. “三度合一”的內(nèi)容整體設(shè)計(jì)
1)產(chǎn)品類內(nèi)容的發(fā)送原則和注意點(diǎn)
2)情感類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析
3)知識(shí)類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析
4)內(nèi)容經(jīng)營(yíng)的四要四不要
2. 多元化的個(gè)人IP打造
1)產(chǎn)品植入軟著陸
2)線上互動(dòng)多元化
3)文案編寫(xiě)思路廣
4)事件營(yíng)銷有深度
案例:軟廣價(jià)值最大化
3. 微信社群的建立與維護(hù)
1)微信社群經(jīng)營(yíng)的“六有”原則
2)微信社群固定動(dòng)作:每日四件事
4. 線上活動(dòng)流程之事前準(zhǔn)備與事中操作
1)人員準(zhǔn)備-4類不同角色及差異化準(zhǔn)備工作
2)物料準(zhǔn)備和宣傳資料
3)流程、話術(shù)和演練
4)主題分享型、客戶維護(hù)型、產(chǎn)品營(yíng)銷型線上活動(dòng)
5)微視頻及直播的營(yíng)銷運(yùn)用
游戲:模擬社群經(jīng)營(yíng)
三、線上產(chǎn)品營(yíng)銷四大抓手
1. 找對(duì)客戶,解決信任前提
1)從人員信任到專業(yè)信任
2)從產(chǎn)品信任到賣(mài)點(diǎn)信任
2. 真誠(chéng)表達(dá),優(yōu)化客戶體驗(yàn)
1)一份感謝信順勢(shì)切入
2)語(yǔ)音文字的配合使用
3)視頻材料的靈活運(yùn)用
3. 強(qiáng)化亮點(diǎn),提升營(yíng)銷效率
1)如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)
2)如何解決客戶異議
3)如何進(jìn)行快速促成
案例:李佳琪帶貨的邏輯
4. 善用工具,凸顯專業(yè)能力
1)背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用
2)政策法規(guī)類工具應(yīng)用
3)案例素材類工具應(yīng)用
4)理念溝通類工具應(yīng)用
互動(dòng):進(jìn)行各維度的教學(xué)呈現(xiàn)
第三講:決勝千里——電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程與技能
一、電話打給誰(shuí)——客戶端準(zhǔn)備
1. 客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項(xiàng)和工具
1)名單準(zhǔn)備的“三配”原則
2)名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng):篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
游戲:客戶資料整理分類
2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用
1)目標(biāo)客戶三大來(lái)源
2)標(biāo)簽的運(yùn)用:客觀+主觀
3. 切入理由與話題設(shè)定
1)目的不是理由,千萬(wàn)不要混淆
2)切入理由選擇的三大原則
3)切入理由在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)
4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
1)目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
2)電話營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定的邏輯線
案例:降維打擊搞定高端客戶
二、電話誰(shuí)來(lái)打——營(yíng)銷端準(zhǔn)備
1. 專門(mén)時(shí)段、專心環(huán)境、專業(yè)心態(tài)
1)一周、一天和不同客群的呼出時(shí)段分布
2)電話呼出前的小環(huán)境準(zhǔn)備
3)從實(shí)戰(zhàn)電話統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)談心理預(yù)期建設(shè)
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)拒絕情景模擬
2. 為客戶提供專屬體驗(yàn)
1)鋪墊短信的重要性
示例:不同場(chǎng)景的短信
三、電話怎么打——實(shí)戰(zhàn)流程“九步走”
1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性
1)電話營(yíng)銷高發(fā)問(wèn)題的定位診斷
2)電話營(yíng)銷高發(fā)問(wèn)題的解決路徑:標(biāo)準(zhǔn)化和工具化
2. 電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)九步流程精講
1)自我介紹-破冰介紹-確認(rèn)狀態(tài)
2)說(shuō)明理由-主動(dòng)促成
3)異議處理-再次促成
4)順勢(shì)推進(jìn)-禮貌結(jié)束
呈現(xiàn):實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷流程
四、產(chǎn)品怎么講——高效呈現(xiàn)“1-3-6”
1. 電話營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1)電話營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)場(chǎng)景分析
2)電話營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)應(yīng)對(duì)要點(diǎn)
2. 高效產(chǎn)品呈現(xiàn)方法“1-3-6”精講
1)個(gè)貸營(yíng)銷場(chǎng)景特點(diǎn)與話術(shù)編寫(xiě)方法
2)一句開(kāi)口快速切入的要點(diǎn)
3)三個(gè)賣(mài)點(diǎn)高效呈現(xiàn)的要點(diǎn)
4)六個(gè)問(wèn)題熟練應(yīng)對(duì)的要點(diǎn)
五、技能怎么練——自我提升“兩秘訣”
1. 隨機(jī)漫步電話練習(xí)
1)隨機(jī)漫步環(huán)節(jié)在電話技能提升中的重要性
2)名單取與呼出練習(xí)
2. 回聽(tīng)復(fù)盤(pán)評(píng)估提升
1)自我評(píng)估要點(diǎn)及關(guān)鍵工具
2)團(tuán)隊(duì)點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)及關(guān)鍵工具
第四講:決勝現(xiàn)場(chǎng)——流量客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)流程與技能
一、如何打造高能現(xiàn)場(chǎng)
1. 營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
1)現(xiàn)場(chǎng)是什么?現(xiàn)場(chǎng)的定位和作用
2)現(xiàn)場(chǎng)做什么?服務(wù)營(yíng)銷思維的建立
3)傳統(tǒng)難點(diǎn):流程設(shè)計(jì)與能力現(xiàn)狀的錯(cuò)位
4)提升要點(diǎn):試探性營(yíng)銷與無(wú)差別營(yíng)銷
演練:現(xiàn)場(chǎng)異議處理
2. 標(biāo)桿高手的三招秘訣
1)既然客戶來(lái)了,就別讓TA空手而歸,是高效突破的前提基礎(chǔ)
2)同一種語(yǔ)言,同一套動(dòng)作,是產(chǎn)能倍增的技術(shù)源泉
3)開(kāi)口數(shù)=叫號(hào)數(shù)*3,是營(yíng)銷動(dòng)作的極致目標(biāo)
3. 從“開(kāi)”、“門(mén)”、“紅”說(shuō)起
1)“開(kāi)”什么:開(kāi)口與開(kāi)源
2)“門(mén)”在哪:門(mén)面與門(mén)道
3)怎么“紅”:量化管控、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、迅速行動(dòng)
二、流量客戶經(jīng)營(yíng)之無(wú)聲營(yíng)銷與有聲營(yíng)銷
1. 優(yōu)化硬環(huán)境:空間布局
1)布局的三個(gè)提示
2)宣傳布置的三境合一
2. 強(qiáng)化軟實(shí)力:輔助工具
1)營(yíng)銷人員輔助工具:營(yíng)銷一頁(yè)通
2)客戶宣傳輔助工具:客戶明白紙
3. 產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1)客戶購(gòu)買(mǎi)決策三要素
2)FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)
3)30秒電梯法則
游戲:30秒法則實(shí)操
4. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”介紹
1)一句開(kāi)口快速切入
2)三個(gè)賣(mài)點(diǎn)高效呈現(xiàn)
3)六個(gè)問(wèn)題熟練應(yīng)對(duì)
4)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景及案例分析
5)如何組織營(yíng)銷人員編寫(xiě)高效的產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
5. 批量營(yíng)銷利器:全面認(rèn)識(shí)客戶
1)實(shí)戰(zhàn)的事前、事中與事后關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2)實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)要點(diǎn)
第五講:客戶為王——中高端客戶實(shí)戰(zhàn)流程與技能
一、準(zhǔn)備篇——客戶的邀約與準(zhǔn)備
1. 標(biāo)準(zhǔn)流程“1+4”
2. 目標(biāo)客戶篩選與邀約
1)目標(biāo)客戶的篩選與輔助工具
2)目標(biāo)客戶的邀約與輔助工具
互動(dòng):輔助工具列舉和整理
3. 面談前的工具準(zhǔn)備
1)面談前準(zhǔn)備九步檢視
2)中高端客戶的切入話題及案例準(zhǔn)備
3)關(guān)鍵數(shù)據(jù)及引導(dǎo)工具準(zhǔn)備
二、傾聽(tīng)篇——用心傾聽(tīng)客戶需求
1. 寒暄破冰的要點(diǎn)與話術(shù)
2. 流程介紹與時(shí)間確認(rèn)
3. 有效KYC的要點(diǎn)、話術(shù)與工具
1)KYC的內(nèi)容與作用
2)KYC的三階段重點(diǎn)
游戲:KYC的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
4. 客戶需求的引導(dǎo)與定位
三、建議篇——提出針對(duì)性建議
1. 客戶需求的確認(rèn)
2. 提出整體方案
3. 方案的修正與完善
四、實(shí)施篇——推薦產(chǎn)品配置
1. 進(jìn)行客戶細(xì)分
1)不同大類資產(chǎn)客戶的配置原則
2)僅持有存款類產(chǎn)品的保守型客群跟進(jìn)要點(diǎn)
2. 實(shí)施產(chǎn)品配置
1)重點(diǎn)產(chǎn)品推薦
2)完成實(shí)際銷售
3)提示配置時(shí)效
五、跟蹤篇——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系
1. 客群差異化跟進(jìn)要點(diǎn)
1)不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話術(shù)
2)MGM的六步流程及要點(diǎn)
2. 跟進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)循環(huán)與注意點(diǎn)
第六講:專業(yè)制勝——中高端客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)及沙龍活動(dòng)
一、中高端客戶常態(tài)維護(hù)
1. 中高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)四步進(jìn)階循環(huán)
1)準(zhǔn)客——拓展、獲客,建立客戶關(guān)系
2)新客——激活、維護(hù),營(yíng)銷基礎(chǔ)產(chǎn)品
3)熟客——營(yíng)銷、提升,配置復(fù)雜產(chǎn)品
4)忠誠(chéng)客——鎖定、挖潛,提升金融資產(chǎn),增配產(chǎn)品種類,獲取新客轉(zhuǎn)介紹
案例:高端客戶幫我成交
2. 中高端客群細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷
1)從建行“十架戰(zhàn)機(jī)”看客戶細(xì)分經(jīng)營(yíng)
2)招行高凈值客群的十大客群的細(xì)分經(jīng)營(yíng)策略
3)客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)四步流程
3. 高凈值客群強(qiáng)化黏性的五項(xiàng)維護(hù)
1)信息維護(hù):客戶畫(huà)像與主觀信息
2)關(guān)系維護(hù):三類事件與四步境界
3)營(yíng)銷維護(hù):到期對(duì)接與成員聯(lián)動(dòng)
4)活動(dòng)維護(hù):金融需求與非金融需求
5)線上維護(hù):遠(yuǎn)程客戶經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷
互動(dòng):維護(hù)痛點(diǎn)的異議處理
二、客戶沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)技能
1. 客戶活動(dòng)主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計(jì)
1)不同客群、不同節(jié)點(diǎn)的傳統(tǒng)沙龍主題選擇
2)活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)的“小正大”:小細(xì)節(jié)、正能量,小成本、大文章
3)與客戶建立共情,引發(fā)共鳴,實(shí)現(xiàn)共贏
2. 好的開(kāi)始是成功的一半
1)破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)
2)如何讓客戶快速融入現(xiàn)場(chǎng)
3. 強(qiáng)的執(zhí)行是成功的保證
1)現(xiàn)場(chǎng)人員分工與技能強(qiáng)化
2)現(xiàn)場(chǎng)流程執(zhí)行要點(diǎn)
3)目標(biāo)客戶事后跟蹤
4. 沙龍核心能力提升
1)個(gè)人核心能力之主講人
2)個(gè)人核心能力之現(xiàn)場(chǎng)支持
3)團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合能力
游戲:沙龍效果呈現(xiàn)
第七講:精準(zhǔn)營(yíng)銷——重點(diǎn)客群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、重點(diǎn)客群營(yíng)銷之產(chǎn)品到期客群
1. 產(chǎn)品到期客群的分類營(yíng)銷流程
1)價(jià)值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營(yíng)銷思路
2)準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn):到期產(chǎn)品承接方案、到期客戶維護(hù)步驟
3)產(chǎn)品到期客戶營(yíng)銷四步流程
2. 產(chǎn)品到期客群之基礎(chǔ)客戶
1)建立標(biāo)準(zhǔn)流程,實(shí)施快速營(yíng)銷
2)問(wèn)題引導(dǎo),快速切入,高效呈現(xiàn),順勢(shì)促成
3)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
3. 產(chǎn)品到期客群之價(jià)值客戶
1)客群分析
2)引導(dǎo)需求、定位需求和滿足需求
3)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
二、重點(diǎn)客群營(yíng)銷之需求升級(jí)客群
1. 升級(jí)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1)抓源頭,抓常態(tài),兩手都要抓
2)客群的特征及需求點(diǎn)分析
2. 客群經(jīng)營(yíng)之具體實(shí)施
1)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作六步流程
2)目標(biāo)客戶的選擇和層級(jí)差異化產(chǎn)品策略
3)營(yíng)銷項(xiàng)目小組組建和分工
4)營(yíng)銷方案制訂與整體計(jì)劃安排
5)宣傳預(yù)熱和活動(dòng)實(shí)施
6)定期回訪與服務(wù)提升
7)客群的線上維護(hù)流程
8)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
第八講:主動(dòng)出擊——增量客戶外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、拓客引流實(shí)戰(zhàn)之前期準(zhǔn)備
1. 拓客引流的核心與流程
1)拓客引流的兩大核心要點(diǎn)
2)獲金與獲客的差異與組合
3)拓客引流的“六字”與“四位”
2. 拓客引流準(zhǔn)備之網(wǎng)點(diǎn)定位
1)定整體:SWOT,明策略
2)定環(huán)境:邁開(kāi)腿,走三圈
3)定資源:畫(huà)地圖,分網(wǎng)格
4)定競(jìng)爭(zhēng):做調(diào)研,知對(duì)手
5)定工具:信息表,明白紙
3. 拓客引流準(zhǔn)備之其他準(zhǔn)備
1)產(chǎn)品卡位:外拓主打產(chǎn)品選擇
2)動(dòng)作到位:外拓實(shí)戰(zhàn)流程確定
3)活動(dòng)換位:外拓目標(biāo)客戶引流
二、拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”
1. 路演宣傳營(yíng)銷——社區(qū)外拓
1)社區(qū)外拓的作用與注意點(diǎn)
2)社區(qū)外拓之?dāng)U大宣傳影響
3)社區(qū)外拓之創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)
4)社區(qū)外拓之實(shí)現(xiàn)廳堂引流
2. 異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷——商戶外拓
1)商戶外拓的作用與注意點(diǎn)
2)商戶外拓之三層需求分析
3)商戶外拓之資金業(yè)務(wù)合作
4)商戶外拓之銀商聯(lián)盟共贏
3. 集群客戶營(yíng)銷——企業(yè)外拓
1)企業(yè)外拓的作用與注意點(diǎn)
2)企業(yè)外拓之多戶一進(jìn)階段
3)企業(yè)外拓之一戶多進(jìn)階段
4)企業(yè)外拓之線上持續(xù)開(kāi)發(fā)
第九講:打通營(yíng)銷之路最后一公里——重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
1. 客戶從哪里來(lái)
1)從產(chǎn)品出發(fā),建立客戶畫(huà)像
2)從營(yíng)銷出發(fā),MAN和三個(gè)蘋(píng)果理論
3)從客戶出發(fā),MGM的常態(tài)運(yùn)用
4)從數(shù)據(jù)出發(fā),數(shù)據(jù)庫(kù)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
5)三度合一的常態(tài)化理念引導(dǎo)與營(yíng)銷鋪墊
2. 如何讓客戶來(lái)
1)電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備三要素
2)電話營(yíng)銷的事中執(zhí)行九步流程
3)電話營(yíng)銷的異議處理九宮格
3. 如何讓客戶買(mǎi)
1)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程“1+4”
2)客戶需求挖掘與引導(dǎo)
3)理念導(dǎo)入與產(chǎn)品切入
4)快速促成與異議處理
5)售后服務(wù)與持續(xù)跟進(jìn)
4. 從簡(jiǎn)單一對(duì)一營(yíng)銷,到多場(chǎng)景的提升
1) 3到5分鐘產(chǎn)品講稿設(shè)計(jì)
2) 20分鐘主題沙龍中的產(chǎn)品宣講
3)重點(diǎn)客群沙龍策劃與實(shí)施
4)找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì),銷售大不同
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
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