優(yōu)秀理財經(jīng)理的評價標(biāo)準(zhǔn)——基金業(yè)務(wù)實(shí)操

第五課：

【課程目標(biāo)】

? 掌握基金業(yè)務(wù)周期輪動不同階段的營銷策略

? 掌握理財?shù)狡诳蛻艋疝D(zhuǎn)化技巧

? 掌握基金銷售技巧

? 了解市場判斷方式方法

【課程大綱】

一、認(rèn)識周期輪動

1、基金市場呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動特點(diǎn)

2、不同階段策略簡述

二、牛市初期營銷策略：推動非基金客戶轉(zhuǎn)化

1、判斷牛市初期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

2、理財產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)化策略

3、如何說服客戶投資基金而非股票

三、牛市中后期營銷策略：“多量低倉”

1、判斷牛市中后期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

2、如何說服客戶控制倉位

3、恒定混合法鎖定收益

四、熊市營銷策略：虧損客戶盤活與基金健診

1、熊市判斷的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

2、剛買入即虧損客戶的維護(hù)策略

? 態(tài)度比技巧更重要

? 引導(dǎo)客戶的關(guān)注點(diǎn)

? 客觀分析客戶持有基金特征

? 根據(jù)整體資產(chǎn)配置做出建議

3、早期套牢客戶盤活

? 如何應(yīng)對早期套牢客戶的抱怨

? 面對基金深套客戶做需認(rèn)識到的觀點(diǎn)

? 根據(jù)市場情況做出是否調(diào)倉的建議

4、如何運(yùn)用基金健診盤活早期虧損客戶

五、震蕩市營銷策略：基金定投

1、定投是最安全的基金投資方式

2、如何向高凈值客戶客戶推薦定投

3、定投如何與資產(chǎn)配置結(jié)合

六、理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的機(jī)會和難點(diǎn)

1、理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的機(jī)會

2、理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的難點(diǎn)

? 客戶已經(jīng)習(xí)慣保本的確定性

? 收益率能帶來足夠的滿足感

? 基金的不確定性缺乏安全感

七、基金銷售技巧

1、挖掘客戶內(nèi)心需求

2、產(chǎn)品介紹及輔助工具使用

3、客戶常見異議處理

4、售后服務(wù)要

5、長期追蹤

? 關(guān)注凈值及時反饋

? 關(guān)注市場動態(tài)

? 報喜又報憂，止盈止損只給建議不提要求

? 保持追蹤頻率

八、技術(shù)分析簡述