以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售

【課程背景】

在經(jīng)濟(jì)中低速增長(zhǎng)、產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)代，客戶越來(lái)越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用。企業(yè)需要以客戶為中心、傾聽客戶的需求，對(duì)客戶不斷變化的期望迅速做出響應(yīng)，這是決定銷售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售思維，他們?cè)阡N售過(guò)程中，更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，卻沒(méi)有建立起“為客戶解決問(wèn)題、為客戶提供顧問(wèn)式服務(wù)“的銷售思維。如果銷售人員對(duì)此長(zhǎng)期沒(méi)有投入太多的關(guān)注，銷售業(yè)績(jī)自然越做越不如意。

顧問(wèn)式銷售是萃取全球頂級(jí)銷售大師經(jīng)驗(yàn)，著重于銷售是“為客戶解決問(wèn)題”的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)從“換位思考，為客戶著想”的思維中創(chuàng)造雙贏。 

開發(fā)這門實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用性極強(qiáng)的課程，旨在幫助銷售管理者與銷售人員，系統(tǒng)拓寬銷售思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的實(shí)用技能工具方法，使銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速提升業(yè)績(jī)。

【課程收益】

1、 推動(dòng)企業(yè)銷售模式升級(jí)，引入一套體系化的顧問(wèn)式銷售思路、工具與方法；

2、 優(yōu)化解決顧問(wèn)式銷售的難題，提升組織效能；

3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；

4、 學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；

5、 收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的顧問(wèn)式銷售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員自動(dòng)轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績(jī)自動(dòng)增。

【課程特色】

1、 一線顧問(wèn)式銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；

2、 立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用； 

3、 成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個(gè)以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多； 

4、 互動(dòng)式、案例式教與學(xué)：通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞市場(chǎng)銷售問(wèn)題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

【課程對(duì)象】

銷售代表、銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)代表、售前顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總等

【課程時(shí)間】

12小時(shí)

【課程大綱】

一、顧問(wèn)式銷售思維

1、什么是顧問(wèn)式銷售？

2、為什么要進(jìn)行顧問(wèn)式銷售？

3、顧問(wèn)式銷售的核心何在？

4、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異點(diǎn)

? 產(chǎn)品型銷售、關(guān)系型銷售、顧問(wèn)式銷售

5、顧問(wèn)式銷售的5個(gè)步驟

案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問(wèn)題了嗎？

案例：誰(shuí)是最好的銷售人員？

二、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)第一步：銷售從信任開始
1、拜訪客戶前的4個(gè)周密準(zhǔn)備

2、建立信任從第一次開始

3、 投其所好：如何與客戶建立信任感？

案例：不同年齡段的興趣偏好與話題

4、信任力3階模型

5、贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣

6、開發(fā)客戶的3層境界

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬(wàn)訂單，底層邏輯是什么？

小組練習(xí)：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

三、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)第二步：先挖掘需求，再引導(dǎo)需求

1、不了解需求，銷售帶來(lái)4個(gè)最糟糕表現(xiàn)

2、 聽和問(wèn)是探明客戶需求的2大法寶

? 客戶的需求深度分析（需求冰山）

? 客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）

? 需求是問(wèn)出來(lái)的

案例：封閉性與開放性問(wèn)題

3、 最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

案例：準(zhǔn)客戶的價(jià)值劃分

4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則

? 狀況性問(wèn)題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)

? 難點(diǎn)性問(wèn)題探尋 – 客戶面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處

? 潛在性問(wèn)題探尋 - 了解隱含需求探尋

? 需求回報(bào)性問(wèn)題 - 明確顯在需求

? 不要把SPIN技術(shù)看作公式，它是和客戶談話的路徑圖

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做SPIN提問(wèn)練習(xí)

5、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

四、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)第三步：產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值傳遞

1、 產(chǎn)品組合策略 

? 賣方案而不是賣產(chǎn)品

2、 價(jià)值營(yíng)銷的成交公式

? 如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？

? 價(jià)值塑造的5種秘密武器

? 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

3、 最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式：FABE

? 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？

案例：科技公司產(chǎn)品的FABE

案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫(kù)“

小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述

五、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)第四步： 處理客戶抗拒與談判技巧

1、推動(dòng)成交4步法

2、察言觀色：分解客戶10種購(gòu)買價(jià)值觀

? 10種應(yīng)對(duì)策略

案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？

3、巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？

? 客戶產(chǎn)生異議主要根源來(lái)自4個(gè)方面原因

? 先處理心情，再處理事情的處理異議原則

? 客戶的5大抗拒心理

? 解除客戶抗拒的5大策略

案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答

小組活動(dòng)：異議處理演練

4、四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析

? 表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征

? 力量型與平和型的人的性格特征

5、與四種不同人際風(fēng)格客戶的談判技巧？

? 如何與表現(xiàn)型的人談判？

? 如何與完美型的人談判？

? 如何與力量型的人談判？

? 如何與平和型的人談判？

案例：活潑型的銷售與完美型的客戶

小組討論：你覺(jué)得最難纏的是哪一類客戶?

6、談判的核心是價(jià)格

? 報(bào)價(jià)的3種策略

? 報(bào)價(jià)技巧

? 討價(jià)還價(jià)的4種類型

六、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)第五步：推動(dòng)成交、鞏固信任

1、臨門一腳：推動(dòng)成交的8種秘密武器

案例：“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈

案例：華為大客戶銷售3板斧

2、大客戶如何分類分級(jí)管理？

? 企業(yè)為什么要選擇客戶？

? 銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力

? ABC客戶分析法

案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？

小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶

3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)

? 互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙

? 學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎

? 維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧

? 處理客戶投訴4部曲

? 如何建立自己的個(gè)人品牌，擴(kuò)大影響力

? 客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好：趁熱打鐵擴(kuò)大客戶群或朋友圈

案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答

4、催款策略與應(yīng)收賬款管理

? 回款為什么這么難？

? 未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？

七、銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的顧問(wèn)式銷售

1、顧問(wèn)式銷售的六脈神劍

? 上推劍：人脈，是銷售的起點(diǎn)

? 下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶

? 左思劍：洞察力，讓你看懂客戶

? 右想劍：氣場(chǎng)力，客戶能被你改變

? 前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠(yuǎn)

? 后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門

案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，你看懂了什么？

2、顧問(wèn)式銷售的自我修煉

? 大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型

? 從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程

? 看到未來(lái)的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)

案例：3個(gè)銷售中，客戶最喜歡哪個(gè)銷售？