主講老師: | 周黎明 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-10 15:58 |
【課程背景】
在經(jīng)濟(jì)中低速增長(zhǎng)、產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)代,客戶越來(lái)越成熟,以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用。企業(yè)需要以客戶為中心、傾聽客戶的需求,對(duì)客戶不斷變化的期望迅速做出響應(yīng),這是決定銷售成功與否的關(guān)鍵,而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售思維,他們?cè)阡N售過(guò)程中,更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值,卻沒(méi)有建立起“為客戶解決問(wèn)題、為客戶提供顧問(wèn)式服務(wù)“的銷售思維。如果銷售人員對(duì)此長(zhǎng)期沒(méi)有投入太多的關(guān)注,銷售業(yè)績(jī)自然越做越不如意。
顧問(wèn)式銷售是萃取全球頂級(jí)銷售大師經(jīng)驗(yàn),著重于銷售是“為客戶解決問(wèn)題”的觀點(diǎn),強(qiáng)調(diào)從“換位思考,為客戶著想”的思維中創(chuàng)造雙贏。
開發(fā)這門實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用性極強(qiáng)的課程,旨在幫助銷售管理者與銷售人員,系統(tǒng)拓寬銷售思維,系統(tǒng)學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的實(shí)用技能工具方法,使銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力得到迅速提高,快速提升業(yè)績(jī)。
【課程收益】
1、 推動(dòng)企業(yè)銷售模式升級(jí),引入一套體系化的顧問(wèn)式銷售思路、工具與方法;
2、 優(yōu)化解決顧問(wèn)式銷售的難題,提升組織效能;
3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員,完善銷售人才結(jié)構(gòu),提升企業(yè)業(yè)績(jī);
4、 學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)案例,借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn);
5、 收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的顧問(wèn)式銷售模型、工具、方法,從而實(shí)現(xiàn)銷售人員自動(dòng)轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績(jī)自動(dòng)增。
【課程特色】
1、 一線顧問(wèn)式銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授:老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn),積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例;
2、 立足企業(yè)真實(shí)情況:課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例,20個(gè)以上案例新穎鮮活,符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景,實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效,有用能用好用;
3、 成熟的知識(shí)體系:課程內(nèi)容以銷售為核心,涉及多方面職能,邏輯嚴(yán)謹(jǐn),系統(tǒng)化體系化;20個(gè)以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;
4、 互動(dòng)式、案例式教與學(xué):通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式,圍繞市場(chǎng)銷售問(wèn)題,全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練,讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。
【課程對(duì)象】
銷售代表、銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)代表、售前顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總等
【課程時(shí)間】
12小時(shí)
【課程大綱】
一、顧問(wèn)式銷售思維
1、什么是顧問(wèn)式銷售?
2、為什么要進(jìn)行顧問(wèn)式銷售?
3、顧問(wèn)式銷售的核心何在?
4、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異點(diǎn)
? 產(chǎn)品型銷售、關(guān)系型銷售、顧問(wèn)式銷售
5、顧問(wèn)式銷售的5個(gè)步驟
案例:客戶要退貨,你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問(wèn)題了嗎?
案例:誰(shuí)是最好的銷售人員?
二、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)第一步:銷售從信任開始
1、拜訪客戶前的4個(gè)周密準(zhǔn)備
2、建立信任從第一次開始
3、 投其所好:如何與客戶建立信任感?
案例:不同年齡段的興趣偏好與話題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣
6、開發(fā)客戶的3層境界
案例:華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬(wàn)訂單,底層邏輯是什么?
小組練習(xí):開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
三、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)第二步:先挖掘需求,再引導(dǎo)需求
1、不了解需求,銷售帶來(lái)4個(gè)最糟糕表現(xiàn)
2、 聽和問(wèn)是探明客戶需求的2大法寶
? 客戶的需求深度分析(需求冰山)
? 客戶需求背后的需求(明確需求與隱含需求)
? 需求是問(wèn)出來(lái)的
案例:封閉性與開放性問(wèn)題
3、 最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶的法則:MAN法則
案例:準(zhǔn)客戶的價(jià)值劃分
4、激發(fā)潛在需求的武器:SPIN法則
? 狀況性問(wèn)題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)
? 難點(diǎn)性問(wèn)題探尋 – 客戶面臨的問(wèn)題,困難和不滿之處
? 潛在性問(wèn)題探尋 - 了解隱含需求探尋
? 需求回報(bào)性問(wèn)題 - 明確顯在需求
? 不要把SPIN技術(shù)看作公式,它是和客戶談話的路徑圖
案例:賣藥品的銷售如何把鞋賣出去?
小組練習(xí):根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做SPIN提問(wèn)練習(xí)
5、客戶溝通的5C模型,提升溝通的有效性
案例:跟客戶吃飯,你居然吃飽了
四、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)第三步:產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值傳遞
1、 產(chǎn)品組合策略
? 賣方案而不是賣產(chǎn)品
2、 價(jià)值營(yíng)銷的成交公式
? 如何做價(jià)值包裝,實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)?
? 價(jià)值塑造的5種秘密武器
? 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
3、 最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式:FABE
? 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例:張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的?
案例:科技公司產(chǎn)品的FABE
案例:大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫(kù)“
小組練習(xí):產(chǎn)品FABE利益陳述
五、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)第四步: 處理客戶抗拒與談判技巧
1、推動(dòng)成交4步法
2、察言觀色:分解客戶10種購(gòu)買價(jià)值觀
? 10種應(yīng)對(duì)策略
案例:客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)?
3、巧妙轉(zhuǎn)換:如何解除客戶的抗拒?
? 客戶產(chǎn)生異議主要根源來(lái)自4個(gè)方面原因
? 先處理心情,再處理事情的處理異議原則
? 客戶的5大抗拒心理
? 解除客戶抗拒的5大策略
案例:經(jīng)典的4問(wèn)和4答
小組活動(dòng):異議處理演練
4、四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析
? 表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征
? 力量型與平和型的人的性格特征
5、與四種不同人際風(fēng)格客戶的談判技巧?
? 如何與表現(xiàn)型的人談判?
? 如何與完美型的人談判?
? 如何與力量型的人談判?
? 如何與平和型的人談判?
案例:活潑型的銷售與完美型的客戶
小組討論:你覺(jué)得最難纏的是哪一類客戶?
6、談判的核心是價(jià)格
? 報(bào)價(jià)的3種策略
? 報(bào)價(jià)技巧
? 討價(jià)還價(jià)的4種類型
六、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)第五步:推動(dòng)成交、鞏固信任
1、臨門一腳:推動(dòng)成交的8種秘密武器
案例:“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”,真是百試百靈
案例:華為大客戶銷售3板斧
2、大客戶如何分類分級(jí)管理?
? 企業(yè)為什么要選擇客戶?
? 銷售數(shù)據(jù)分析,讓CRM系統(tǒng)為工作助力
? ABC客戶分析法
案例:Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走?
小組練習(xí):梳理自己的ABC客戶
3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
? 互聯(lián)網(wǎng),讓客戶關(guān)系更加微妙
? 學(xué)會(huì)微信聊天禮儀,你會(huì)更受歡迎
? 維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧
? 處理客戶投訴4部曲
? 如何建立自己的個(gè)人品牌,擴(kuò)大影響力
? 客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好:趁熱打鐵擴(kuò)大客戶群或朋友圈
案例:經(jīng)典的4問(wèn)和4答
4、催款策略與應(yīng)收賬款管理
? 回款為什么這么難?
? 未雨綢繆,5招鋪平催收前的路
案例:如何提升應(yīng)收賬款回款率?
七、銷售人員的自身修煉:成為一名靈魂有香氣的顧問(wèn)式銷售
1、顧問(wèn)式銷售的六脈神劍
? 上推劍:人脈,是銷售的起點(diǎn)
? 下拉劍:吸引力,讓你粘住客戶
? 左思劍:洞察力,讓你看懂客戶
? 右想劍:氣場(chǎng)力,客戶能被你改變
? 前卑劍:溝通力,才能和客戶走得更遠(yuǎn)
? 后倨劍:談判力,商機(jī)收關(guān)之門
案例:公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題,你看懂了什么?
2、顧問(wèn)式銷售的自我修煉
? 大客戶銷售普遍具備的素質(zhì):優(yōu)秀銷售人員的5F模型
? 從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程
? 看到未來(lái)的自己:TOP SALES的5種特質(zhì)
案例:3個(gè)銷售中,客戶最喜歡哪個(gè)銷售?
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