主講老師: | 周黎明 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 在商場如戰(zhàn)場、競爭加劇的今天,個人的力量是有限的,而團隊的能量是無限的。團隊的強弱,尤其是銷售團隊的強弱,不僅影響企業(yè)的銷量,更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展,甚至在出現(xiàn)困境的時候,可以救企業(yè)于水火中。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-10 15:54 |
【課程背景】
從銷售精兵到銷售強將,要建團隊、強管理才能鏈接客戶;
一個人走,可以走得很快;但一群人走,可以走得很遠。
開發(fā)這門課程,旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者,系統(tǒng)拓寬銷售管理與團隊管理思維,系統(tǒng)學習銷售管理的技能工具方法,同時提升管理領導力。課程主要解決以下問題:
1、 如何建銷售團隊?(組建團隊、組織架構(gòu)、管理者角色認知)
2、 如何強銷售管理?(日常管理、制度管理、文化管理、激勵約束機制)
3、 如何拓展客戶項目?(開發(fā)客戶、渠道管理、流程管控)
課程結(jié)合老師的一線銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗,結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例,結(jié)合模型工具方法思路,結(jié)合學員實際工作場景問題困惑,互動式、案例式教授與學習,讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的;老師注重實戰(zhàn)實用實效,有用能用好用,帶領學員學習如何建團隊、強管理、鏈客戶等重難點問題,快速提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
1、 推動企業(yè)銷售管理模式升級,引入一套高效的團隊管理思路、工具與方法;
2、 優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題,提升組織效能;
3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負責人,完善銷售人才結(jié)構(gòu),提升企業(yè)業(yè)績;
4、 學習和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例,借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗;
5、 收獲20個以上可持續(xù)應用的銷售團隊管理模型、工具、方法,從而提升企業(yè)的銷售力和團隊戰(zhàn)斗力,快速實現(xiàn)業(yè)績增長。
【課程特色】
1、 一線銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗:老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例;
2、 立足企業(yè)真實情況:課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例,20個以上案例新穎鮮活,符合學員實際工作場景,實戰(zhàn)實用實效,有用能用好用;
3、 成熟的知識體系:課程內(nèi)容以銷售為核心,涉及戰(zhàn)略、組織管控、市場營銷、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權激勵等8個以上的職能,邏輯嚴謹,系統(tǒng)化體系化;20個以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;
4、 互動式、案例式教與學:通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式,圍繞市場銷售問題,全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練,讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。
【課程對象】
董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、中高層管理者、有志于銷售管理的一線銷售等
【課程時間】
12小時
【課程大綱】
一、 如何選人育人用人留人?(銷售人力資源管理4部曲)
1、 如何選人?(人崗匹配)
? 銷售人員:任職資格素質(zhì)模型
? 優(yōu)秀營銷人員的5F模型
? 如何通過簡歷與面試,精準選人?
案例 :曾國藩識人之術(聽其言觀其行)
2、 如何育人?(授人以漁)
? 培訓體系構(gòu)建
? 互聯(lián)網(wǎng)時代,如何高性價比又高效的培訓?
? 團隊人才梯度建設:優(yōu)秀銷售團隊的12321組合法
案例 :從500強外企的人才標準化,來看企業(yè)之“育人”
3、 如何用人?(知人善任)
? ”用人要評“工具:績效評估矩陣
案例 : CEO的最大成功和最大失敗
4、 如何留人?(給人希望)
? 面對已經(jīng)提出離職的銷售人員,我們?nèi)绾翁幚恚?/span>
? 留人的4種方法
? 如何順利辭退銷售人員?
案例:來了1年的銷售,為什么要突然離職?
小組討論:發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理,兼職做其他工作,你如何處理?
二、哪里有客戶哪里就有銷售,其精準組織設計邏輯是什么?
1、 銷售組織設計的原則與5種基本類型
案例:美國上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的?
銷售管理實踐練習:杰出的銷售人員派往何處?
2、如何通過STP模型分析,精準設計銷售組織架構(gòu)
? 如何找到你的目標市場?
? 如何確定目標客戶?
? 如何從市場定位到客戶價值定位?
? 從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例:50億營收JH集團的銷售團隊組織結(jié)構(gòu)是如何重新設計的?
3、從銷售組織架構(gòu),到營銷管理體系建設
? 什么是營銷管理體系?
? 營銷管理體系建設的6個基本思路
案例:500強施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
銷售管理實踐練習:銷售人員與技術人員的爭吵,作為銷售總監(jiān)你如何處理?
三、如何設計激勵機制與晉升機制,引爆你的銷售團隊
1、績效考核激勵機制如何設計?
? 方法:績效考核坡度設計
2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系
3、頂層設計:薪酬+績效+晉升+股權4位1體激勵管理機制
4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合?
? 精神激勵的6脈神劍
案例:李總?cè)绾螏ьI團隊改革,實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)?
案例:X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶?
銷售管理實踐練習:結(jié)合你們企業(yè)的情況,設計一個坡度績效考核激勵制度?
四、銷售團隊日常如何管理?
1、 什么是銷售團隊的過程管理?
? 過程管理工具:CRM、五張表、兩會
案例:英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人,發(fā)生了什么?
2、銷售過程管理制度流程建設
3、目標管理與計劃管理
4、銷售管理者的角色認知與職責
? 銷售管理者角色認知的3個關鍵問題
? 團隊管理者的職責與能力
? 如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變?
案例:身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales,她管理團隊為什么會失?。?/span>
5、 催款策略與應收賬款管理
? 回款為什么這么難?
? 未雨綢繆,鋪平催收前的路
6、 團隊溝通管理
? 溝通制度化
? 溝通的5C模型
案例:Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù),勸退一名銷售的?
案例:S民營科技公司是如何從壞賬不斷,到應收賬款回款及時率超過90%?
銷售管理實踐練習:部門需要裁員,作為銷售總監(jiān)怎么辦?
五、 如何打造狼性文化的銷售團隊?
1、 銷售團隊4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團隊?
? 我們要向狼學習什么?
? 狼性銷售團隊的4力模型
3、我們都說狼性文化,但為什么銷售團隊還是不狼不羊的?
? 文化根植大腦心理規(guī)律
? 狼性文化落地的12字法則
案例:從3個小故事看,如何構(gòu)建銷售團隊凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力?
案例:從華為“狼性”銷售文化中,我們能學習到什么?
小組討論:要成為卓越的銷售部經(jīng)理,首要條件是什么?
六、 如何開發(fā)與管理大客戶?
1、 如何開發(fā)大客戶?
? 信任力3階模型
? 開發(fā)大客戶的3層境界
2、 大客戶如何分類分級管理?
? 企業(yè)為什么要選擇客戶?
? ABC客戶分析法
? 練習:梳理個人或公司的ABC客戶
案例:Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走?
案例:華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單,底層邏輯是什么?
七、如何通過借力渠道,快速擴大銷售網(wǎng)絡與規(guī)模?
1、如何選擇渠道?(選渠)
? 渠道成員的資格鑒定表
? 選擇經(jīng)銷商應注意的4個問題
2、如何開通渠道?(開渠)
? 渠道商商務政策如何制定?
? 從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡的方法?
3、如何維護好渠道?(護渠)
? 渠道成員日常如何管理?
? 案例:渠道竄貨,怎么辦?
? 案例:渠道商普遍積極性不夠,如何變革?
? 案例:渠道商店大欺客,如何管控?
案例:M公司如何通過借力渠道商,開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例:同為500強外企,施耐德電氣與美國依工的渠道商務政策差異在哪里?
小組討論:是渠道制勝,還是終端為王?
八、如何通過銷售流程加強項目管控,提升成交率?
1、 把銷售過程建立在流程上,讓銷售做起來簡單,看起來清晰
? 從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
? 管事:銷售流程是否清晰
? 管人:銷售積極性是否足夠
2、 客戶采購流程和供應商銷售流程的關系
? 客戶采購的5步流程
? 銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關的5個訣竅
? 如何設定百分比,管控重大項目的進度?
3、 項目分析會怎么開?
? 如何判斷項目可能失控?
? 輔導銷售人員的4Z模型
案例:施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上,拿下上海地鐵2000萬自控系統(tǒng)訂單?
案例:輔導新人與輔導老銷售的2個故事
小組討論:誰是這個電廠項目中的真正的關鍵決策人?
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