步步為贏、掌控關(guān)鍵點(diǎn)的的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

【課程背景】

客戶(hù)價(jià)值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的80%。因此，與大客戶(hù)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，對(duì)企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶(hù)建立良好關(guān)系，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)技能的要求也更高。銷(xiāo)售人員尋找客戶(hù)，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實(shí)用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷(xiāo)售常常遇到以下問(wèn)題：

     如何找到業(yè)務(wù)鏈條中的關(guān)鍵目標(biāo)人物？

     如何深度挖掘客戶(hù)需求，有效進(jìn)行價(jià)值傳遞？

     面對(duì)客戶(hù)錯(cuò)綜復(fù)雜的流程，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？

如何與客戶(hù)進(jìn)行談判議價(jià)，實(shí)現(xiàn)雙贏？

本課程旨在幫助學(xué)員深入研討大客戶(hù)銷(xiāo)售的痛點(diǎn)，學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學(xué)員提升大客戶(hù)銷(xiāo)售的能力，成為銷(xiāo)售精英。

【課程收益】

1、 推動(dòng)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售模式升級(jí)，引入一套體系化的大客戶(hù)銷(xiāo)售思路、工具與方法；

2、 優(yōu)化解決大客戶(hù)銷(xiāo)售的難題，提升組織效能；

3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，完善銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；

4、 學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；

5、 收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶(hù)銷(xiāo)售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員自動(dòng)轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自動(dòng)增。

【課程特色】

1、 一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；

2、 立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類(lèi)型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用； 

3、 成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容以銷(xiāo)售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個(gè)以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多； 

4、 互動(dòng)式、案例式教與學(xué)：通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞大客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)代表、售前顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等

【課程時(shí)間】

12小時(shí)

【課程大綱】

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售思維

1、大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心在哪里？

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售羅盤(pán)

案例：N科技公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校900萬(wàn)設(shè)備訂單？

案例：SZ科技公司如何運(yùn)作項(xiàng)目，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿下200萬(wàn)訂單？

小組討論：與高層接觸的最初幾分鐘，他們期望銷(xiāo)售人員展現(xiàn)的3個(gè)最重要的方面

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與過(guò)程控制

1、 把銷(xiāo)售過(guò)程建立在流程上，如同銷(xiāo)售導(dǎo)航系統(tǒng)

2、 采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程的關(guān)系

? 客戶(hù)采購(gòu)的5步流程

? 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的5步流程與銷(xiāo)售公關(guān)的5個(gè)訣竅

? 如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？

? 建立立體的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)

? 進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰？

3、 大客戶(hù)銷(xiāo)售九字真經(jīng)：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事

? 找準(zhǔn)人、找全人、找要人

4、 項(xiàng)目分析會(huì)怎么開(kāi)？

? 如何判斷項(xiàng)目可能失控？

? 影響決策采購(gòu)的五種人

? 尋找無(wú)權(quán)有影響力的人

5、大客戶(hù)高層銷(xiāo)售模型5步法

案例：施耐德電氣如何在銷(xiāo)售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬(wàn)控制系統(tǒng)訂單？
案例：美資500強(qiáng)外企ITW的機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售流程是如何管理的？

案例：華為大客戶(hù)銷(xiāo)售鐵三角，給我們什么啟示？

案例：為什么客戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)后，反而加速了訂單的丟失？

小組討論：誰(shuí)是這個(gè)大設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？

三、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，從信任開(kāi)始
1、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前4個(gè)周密準(zhǔn)備

2、建立信任從第一次開(kāi)始

3、 投其所好：如何與客戶(hù)建立信任感？

案例：不同年齡段的興趣偏好與話(huà)題

4、信任力3階模型

5、贏取客戶(hù)信任的7個(gè)習(xí)慣

6、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的3層境界

案例：華為云銷(xiāo)售如何用1封信拿下羅振宇1000萬(wàn)訂單，底層邏輯是什么？

小組討論：如何和客戶(hù)高層建立信任？

四、先挖掘，再引導(dǎo)大客戶(hù)需求

1、不了解需求，銷(xiāo)售帶來(lái)4個(gè)最糟糕表現(xiàn)

2、 聽(tīng)和問(wèn)是探明客戶(hù)需求的2大法寶

? 客戶(hù)的需求深度分析（需求冰山）

? 客戶(hù)需求背后的需求（明確需求與隱含需求）

案例：封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題

3、 最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶(hù)的法則：MAN法則

案例：準(zhǔn)客戶(hù)的價(jià)值劃分

4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則

? 狀況性問(wèn)題探尋 - 尋找有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)

? 難點(diǎn)性問(wèn)題探尋 – 客戶(hù)面臨的問(wèn)題，困難和不滿(mǎn)之處

? 潛在性問(wèn)題探尋 - 了解隱含需求探尋

? 需求回報(bào)性問(wèn)題 - 明確顯在需求

? 不要把SPIN技術(shù)看作公式，它是和客戶(hù)談話(huà)的路徑圖

案例：如何通過(guò)SPIN法則銷(xiāo)售3D打印機(jī)設(shè)備？

案例：賣(mài)藥品的銷(xiāo)售如何把鞋賣(mài)出去？

5、客戶(hù)溝通的5C模型，提升溝通的有效性

案例：跟客戶(hù)吃飯，你居然吃飽了

小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做SPIN提問(wèn)練習(xí)

五、產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

1、 賣(mài)方案而不是賣(mài)產(chǎn)品 

2、 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的成交公式

? 如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？

? 價(jià)值塑造的5種秘密武器

? 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

3、 最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)方式：FABE

? 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例：施耐德電氣如何優(yōu)化地鐵控制系統(tǒng)解決方案，提高中標(biāo)率？

案例：美國(guó)500強(qiáng)ITW食品設(shè)備的FABE

案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的“武器庫(kù)“

小組練習(xí)：按企業(yè)實(shí)際情況，做產(chǎn)品FABE利益陳述

六、大客戶(hù)異議處理與談判技巧

1、察言觀色：分解客戶(hù)10種購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀

? 10種應(yīng)對(duì)策略

案例：客戶(hù)關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？

2、巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶(hù)的抗拒？

? 客戶(hù)產(chǎn)生異議主要根源來(lái)自4個(gè)方面原因

? 先處理心情，再處理事情的處理異議原則

? 客戶(hù)的5大抗拒心理

? 解除客戶(hù)抗拒的5大策略

3、四種不同人際風(fēng)格客戶(hù)的個(gè)性特征分析

? 表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征

? 力量型與平和型的人的性格特征

4、與四種不同人際風(fēng)格客戶(hù)的談判技巧？

? 如何與表現(xiàn)型的人談判？

? 如何與完美型的人談判？

? 如何與力量型的人談判？

? 如何與平和型的人談判？

案例：活潑型的銷(xiāo)售與完美型的客戶(hù)

案例：你覺(jué)得最難纏的是哪一類(lèi)客戶(hù)?

5、談判的核心是價(jià)格

? 報(bào)價(jià)策略

? 報(bào)價(jià)技巧

? 討價(jià)還價(jià)4種類(lèi)型

案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答

小組討論：如何與客戶(hù)高層打交道？

七、推動(dòng)成交，加強(qiáng)大客戶(hù)管理與關(guān)系維護(hù)

1、推動(dòng)成交4步法

? 臨門(mén)一腳：推動(dòng)成交的8種秘密武器

案例：“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈

案例：華為大客戶(hù)銷(xiāo)售3板斧

2、借力合作開(kāi)發(fā)大客戶(hù)

案例：M民營(yíng)設(shè)備公司如何通過(guò)借力渠道商，開(kāi)發(fā)了華為、中車(chē)、海爾等知名企業(yè)為大客戶(hù)?

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

3、大客戶(hù)如何分類(lèi)分級(jí)管理？

? 企業(yè)為什么要選擇客戶(hù)？

? 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力

? ABC客戶(hù)分析法

案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？

小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶(hù)

4、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶(hù)維護(hù)

? 互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶(hù)關(guān)系更加微妙

? 學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎

? 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧

? 處理客戶(hù)投訴4部曲

? 如何建立自己的個(gè)人品牌，擴(kuò)大影響力

案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答

5、催款策略與應(yīng)收賬款管理

? 回款為什么這么難？

? 未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？

小組討論：除了解決業(yè)務(wù)問(wèn)題外，銷(xiāo)售人員還能為高層提供哪些價(jià)值？

八、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶(hù)經(jīng)理

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六脈神劍

? 上推劍：人脈，是銷(xiāo)售的起點(diǎn)

? 下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶(hù)

? 左思劍：洞察力，讓你看懂客戶(hù)

? 右想劍：氣場(chǎng)力，客戶(hù)能被你改變

? 前卑劍：溝通力，才能和客戶(hù)走得更遠(yuǎn)

? 后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門(mén)

案例：客戶(hù)要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶(hù)解決問(wèn)題了嗎？

案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，你看懂了什么？

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的自我修煉

? 大客戶(hù)銷(xiāo)售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的5F模型

? 從銷(xiāo)售新人到銷(xiāo)售高手的晉級(jí)流程

? 看到未來(lái)的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)