主講老師: | 周黎明 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客,及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-10 15:52 |
【課程背景】
客戶價值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律,對于企業(yè)來說,大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的80%。因此,與大客戶建立良好的客戶關(guān)系,對企業(yè)的生存尤其重要;持續(xù)開發(fā)大客戶終身價值,是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是,與大客戶建立良好關(guān)系,對銷售人員的素質(zhì)技能的要求也更高。銷售人員尋找客戶,并建立合作關(guān)系,需要一系列高效實用的策略和方法。然而,企業(yè)的銷售常常遇到以下問題:
如何找到業(yè)務(wù)鏈條中的關(guān)鍵目標(biāo)人物?
如何深度挖掘客戶需求,有效進行價值傳遞?
面對客戶錯綜復(fù)雜的流程,如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)?
如何與客戶進行談判議價,實現(xiàn)雙贏?
本課程旨在幫助學(xué)員深入研討大客戶銷售的痛點,學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、工具與方法,從而真正幫助學(xué)員提升大客戶銷售的能力,成為銷售精英。
【課程收益】
1、 推動企業(yè)大客戶銷售模式升級,引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法;
2、 優(yōu)化解決大客戶銷售的難題,提升組織效能;
3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人員,完善銷售人才結(jié)構(gòu),提升企業(yè)業(yè)績;
4、 學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實戰(zhàn)案例,借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗;
5、 收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶銷售模型、工具、方法,從而實現(xiàn)銷售人員自動轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績自動增。
【課程特色】
1、 一線大客戶銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授:老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例;
2、 立足企業(yè)真實情況:課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例,20個以上案例新穎鮮活,符合學(xué)員實際工作場景,實戰(zhàn)實用實效,有用能用好用;
3、 成熟的知識體系:課程內(nèi)容以銷售為核心,涉及多方面職能,邏輯嚴(yán)謹(jǐn),系統(tǒng)化體系化;20個以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;
4、 互動式、案例式教與學(xué):通過講授、練習(xí)、點評、討論4維度教學(xué)方式,圍繞大客戶銷售問題,全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練,讓學(xué)員達到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。
【課程對象】
銷售代表、銷售顧問、業(yè)務(wù)代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總等
【課程時間】
12小時
【課程大綱】
一、大客戶銷售思維
1、大客戶采購的特點
2、大客戶銷售與顧問式銷售
3、大客戶銷售的核心在哪里?
4、大客戶銷售羅盤
案例:N科技公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù),拿下Z高校900萬設(shè)備訂單?
案例:SZ科技公司如何運作項目,沒有競爭對手拿下200萬訂單?
小組討論:與高層接觸的最初幾分鐘,他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個最重要的方面
二、大客戶銷售流程與過程控制
1、 把銷售過程建立在流程上,如同銷售導(dǎo)航系統(tǒng)
2、 采購流程和銷售流程的關(guān)系
? 客戶采購的5步流程
? 銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
? 如何設(shè)定百分比,管控重大項目的進度?
? 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
? 進入投標(biāo)階段后,哪些雷區(qū)不能碰?
3、 大客戶銷售九字真經(jīng):找對人、說對話、做對事
? 找準(zhǔn)人、找全人、找要人
4、 項目分析會怎么開?
? 如何判斷項目可能失控?
? 影響決策采購的五種人
? 尋找無權(quán)有影響力的人
5、大客戶高層銷售模型5步法
案例:施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上,拿下上海地鐵2000萬控制系統(tǒng)訂單?
案例:美資500強外企ITW的機械設(shè)備銷售流程是如何管理的?
案例:華為大客戶銷售鐵三角,給我們什么啟示?
案例:為什么客戶上門拜訪后,反而加速了訂單的丟失?
小組討論:誰是這個大設(shè)備采購項目中的真正的關(guān)鍵決策人?
三、開發(fā)大客戶,從信任開始
1、銷售拜訪前4個周密準(zhǔn)備
2、建立信任從第一次開始
3、 投其所好:如何與客戶建立信任感?
案例:不同年齡段的興趣偏好與話題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶信任的7個習(xí)慣
6、開發(fā)大客戶的3層境界
案例:華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單,底層邏輯是什么?
小組討論:如何和客戶高層建立信任?
四、先挖掘,再引導(dǎo)大客戶需求
1、不了解需求,銷售帶來4個最糟糕表現(xiàn)
2、 聽和問是探明客戶需求的2大法寶
? 客戶的需求深度分析(需求冰山)
? 客戶需求背后的需求(明確需求與隱含需求)
案例:封閉性與開放性問題
3、 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則:MAN法則
案例:準(zhǔn)客戶的價值劃分
4、激發(fā)潛在需求的武器:SPIN法則
? 狀況性問題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實
? 難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題,困難和不滿之處
? 潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
? 需求回報性問題 - 明確顯在需求
? 不要把SPIN技術(shù)看作公式,它是和客戶談話的路徑圖
案例:如何通過SPIN法則銷售3D打印機設(shè)備?
案例:賣藥品的銷售如何把鞋賣出去?
5、客戶溝通的5C模型,提升溝通的有效性
案例:跟客戶吃飯,你居然吃飽了
小組練習(xí):根據(jù)企業(yè)實際情況做SPIN提問練習(xí)
五、產(chǎn)品價值塑造和價值營銷
1、 賣方案而不是賣產(chǎn)品
2、 價值營銷的成交公式
? 如何做價值包裝,實現(xiàn)品牌溢價?
? 價值塑造的5種秘密武器
? 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值
3、 最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達方式:FABE
? 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例:施耐德電氣如何優(yōu)化地鐵控制系統(tǒng)解決方案,提高中標(biāo)率?
案例:美國500強ITW食品設(shè)備的FABE
案例:大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“
小組練習(xí):按企業(yè)實際情況,做產(chǎn)品FABE利益陳述
六、大客戶異議處理與談判技巧
1、察言觀色:分解客戶10種購買價值觀
? 10種應(yīng)對策略
案例:客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)?
2、巧妙轉(zhuǎn)換:如何解除客戶的抗拒?
? 客戶產(chǎn)生異議主要根源來自4個方面原因
? 先處理心情,再處理事情的處理異議原則
? 客戶的5大抗拒心理
? 解除客戶抗拒的5大策略
3、四種不同人際風(fēng)格客戶的個性特征分析
? 表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征
? 力量型與平和型的人的性格特征
4、與四種不同人際風(fēng)格客戶的談判技巧?
? 如何與表現(xiàn)型的人談判?
? 如何與完美型的人談判?
? 如何與力量型的人談判?
? 如何與平和型的人談判?
案例:活潑型的銷售與完美型的客戶
案例:你覺得最難纏的是哪一類客戶?
5、談判的核心是價格
? 報價策略
? 報價技巧
? 討價還價4種類型
案例:經(jīng)典的4問和4答
小組討論:如何與客戶高層打交道?
七、推動成交,加強大客戶管理與關(guān)系維護
1、推動成交4步法
? 臨門一腳:推動成交的8種秘密武器
案例:“請您指點迷津”,真是百試百靈
案例:華為大客戶銷售3板斧
2、借力合作開發(fā)大客戶
案例:M民營設(shè)備公司如何通過借力渠道商,開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
小組討論:是渠道制勝,還是終端為王?
3、大客戶如何分類分級管理?
? 企業(yè)為什么要選擇客戶?
? 銷售數(shù)據(jù)分析,讓CRM系統(tǒng)為工作助力
? ABC客戶分析法
案例:Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走?
小組練習(xí):梳理自己的ABC客戶
4、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護
? 互聯(lián)網(wǎng),讓客戶關(guān)系更加微妙
? 學(xué)會微信聊天禮儀,你會更受歡迎
? 維護客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個技巧
? 處理客戶投訴4部曲
? 如何建立自己的個人品牌,擴大影響力
案例:經(jīng)典的4問和4答
5、催款策略與應(yīng)收賬款管理
? 回款為什么這么難?
? 未雨綢繆,5招鋪平催收前的路
案例:如何提升應(yīng)收賬款回款率?
小組討論:除了解決業(yè)務(wù)問題外,銷售人員還能為高層提供哪些價值?
八、大客戶銷售人員的自身修煉:成為一名靈魂有香氣的大客戶經(jīng)理
1、大客戶銷售的六脈神劍
? 上推劍:人脈,是銷售的起點
? 下拉劍:吸引力,讓你粘住客戶
? 左思劍:洞察力,讓你看懂客戶
? 右想劍:氣場力,客戶能被你改變
? 前卑劍:溝通力,才能和客戶走得更遠
? 后倨劍:談判力,商機收關(guān)之門
案例:客戶要退貨,你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎?
案例:公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題,你看懂了什么?
2、大客戶銷售的自我修煉
? 大客戶銷售普遍具備的素質(zhì):優(yōu)秀銷售人員的5F模型
? 從銷售新人到銷售高手的晉級流程
? 看到未來的自己:TOP SALES的5種特質(zhì)
京公網(wǎng)安備 11011502001314號