高效招商系統(tǒng)升級(jí)與優(yōu)化工作坊

工作坊特色

1. 閆老師有20多年的企業(yè)高管與咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后為海爾、美的、等企業(yè)提供相關(guān)咨詢、學(xué)習(xí)服務(wù)。本工作坊不是寬泛性的沙龍式交流，也不是灌輸式的課堂式學(xué)習(xí)，而是從理念到動(dòng)作的落地式咨詢輔導(dǎo)。

2. 閆老師的工作坊的實(shí)施理念是：學(xué)習(xí)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本工作坊突出“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”三實(shí)原則和“工具多、案例多、訓(xùn)練多”三多特色。

3. 本工作坊通過(guò)系統(tǒng)的創(chuàng)新思維，實(shí)效策略，案例豐富,深度剖析,生動(dòng)化教學(xué)，有高度、有深度、有廣度，前瞻性、可操性、實(shí)效性，以及工作坊中的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)，讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧， 保證學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)得明白、講得明白、做得明白。

4. 為保證學(xué)員課后的學(xué)習(xí)成果更加有效落地，本工作坊提供課后行動(dòng)學(xué)習(xí)模板，有效推動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)成果落地。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 掌握科學(xué)的高效招商原則

? 掌握系統(tǒng)的高效招商思維

? 厘清完整的高效招商流程

? 建設(shè)高效的招商團(tuán)隊(duì)力量

? 打造卓越團(tuán)隊(duì)引爆招商業(yè)績(jī)

學(xué)習(xí)對(duì)象

? 招商部門及相關(guān)人員

學(xué)習(xí)時(shí)間

2天，12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

學(xué)習(xí)形式

知識(shí)講解+案例解析+工具拆解+情景演練+問(wèn)題研討+成果輸出

工作坊大綱

第一模塊 高效招商的模式與原則

一、 高效招商的模式十問(wèn)法

1、 我們創(chuàng)造什么樣的價(jià)值：我們的品牌定位是什么？

2、 誰(shuí)才是我們的價(jià)值客戶：我們的客戶定位是什么？

3、 如何找到我們精準(zhǔn)客戶：我們的招商途徑有哪些？

……….

案例：高效招商的三度空間體系：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)

現(xiàn)在討論與落地成果輸出：我們的招商模式有哪些地方需要優(yōu)化和升級(jí)？

二、 高效招商的12345原則

1、 一個(gè)中心

2、 兩個(gè)方面

3、 三個(gè)關(guān)鍵

4、 四個(gè)指導(dǎo)

5、 五個(gè)基礎(chǔ)

三、現(xiàn)場(chǎng)研討與落地成果輸出：基于以上，我們的招商理念與原則有哪些亮點(diǎn)？有哪些需要提升？

第二模塊 高效招商的流程與標(biāo)準(zhǔn)

一、 討論：過(guò)程重要還是結(jié)果重要

1、 好結(jié)果是設(shè)計(jì)出來(lái)的

2、 好結(jié)果是管理出來(lái)的

二、 高效招商的兩障礙

1、 沒(méi)有完整流程

2、 過(guò)分依靠流程

案例解讀：某企業(yè)招商工作亂象

三、 高效招商的流程設(shè)計(jì)

1. 行動(dòng)目標(biāo)

2. 主題指定

3. 團(tuán)隊(duì)分工

4. 客戶邀約

5. 會(huì)場(chǎng)布置

6. 客戶接待

7. 主持開(kāi)場(chǎng)

8. 項(xiàng)目陳述

9. 意向了解

10. 欲望激發(fā)

11. 訂金收取

12. 合同簽訂

13. 追單完款

14. 項(xiàng)目實(shí)施

15. 客戶裂變

案例：某企業(yè)的招商目標(biāo)的三類目標(biāo)

案例：某企業(yè)招商客戶個(gè)性化邀請(qǐng)函

案例：某企業(yè)掃商客戶個(gè)性化接待

實(shí)戰(zhàn)工具解讀：招商流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化的5W2H工具

四、 現(xiàn)場(chǎng)研討與落地成果輸出：基于以上，我們的招商流程有哪些亮點(diǎn)？有哪些需要提升？并使用5W2H工具設(shè)計(jì)一個(gè)完善的招商流程

第三模塊 高效招商的溝通與成交

一、 客戶成交的心理分析

1、 來(lái)自于客戶：懷疑心理、逆反心理、從眾心理

2、 來(lái)自于我們：農(nóng)民心態(tài)、武夫心態(tài)、會(huì)計(jì)心態(tài)

二、客戶成交的三大核心

1. 信任

2. 價(jià)值

3. 安心

三、招商溝通四個(gè)階段實(shí)戰(zhàn)技巧及情景演練

1、接觸階段

【戰(zhàn)術(shù)解析】樹權(quán)威，建信任，挖痛點(diǎn)

【實(shí)戰(zhàn)工具】挖掘客戶痛點(diǎn)的SPIN工具

2、描繪階段

【戰(zhàn)術(shù)解析】不賠錢，能賺錢，有樣板，很簡(jiǎn)單

【實(shí)戰(zhàn)工具】呈現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的FABE工具

3、排雷階段

【戰(zhàn)術(shù)解析】：化解異議，消除疑慮，放大價(jià)值

【實(shí)戰(zhàn)方法】化解客戶異議的6大技巧

4、收單階段

【戰(zhàn)術(shù)解析】：引導(dǎo)客戶成交，合同簽訂與款項(xiàng)收取

【實(shí)戰(zhàn)方法】引導(dǎo)客戶成交的8大方法

心得分享：不同類型客戶的攻心溝通術(shù)

情景演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬招商溝通（項(xiàng)目陳述、常見(jiàn)問(wèn)題與答疑、成交策略）

五、 現(xiàn)場(chǎng)研討與落地成果輸出：基于以上，我們的招商溝通中有哪些亮點(diǎn)？有哪些需要提升？

第四模塊 高效招商的團(tuán)隊(duì)與保障

一、 招商部門組織建設(shè)

1、 一個(gè)健全的招商部門應(yīng)該有哪些崗位

2、 一個(gè)健全的招商部門應(yīng)該有哪些人員

3、 一個(gè)高效招商部門組織建設(shè)三大原則

基于公司戰(zhàn)略發(fā)展（短、中、長(zhǎng)）

基于招商模式需求（天、人、地）

基于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)需求（底、沖、挑）

案例：某企業(yè)招商部門組織診斷與升級(jí)

二、 招商團(tuán)隊(duì)六大職業(yè)素養(yǎng)

1、 喜歡挑戰(zhàn)心理強(qiáng)大

2、 積極進(jìn)取目標(biāo)遠(yuǎn)大

3、  自信謙虛快速學(xué)習(xí)

4、  狼性哲學(xué)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

5、 運(yùn)籌全局戰(zhàn)略思維

6、 百變性格溝通高手

工具：DISC性格解析與招商團(tuán)隊(duì)性格重塑

三、 招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行提升

1、 團(tuán)隊(duì)為何執(zhí)行不力

2、 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的本質(zhì)

案例：我的《狼道營(yíng)銷》中的狼道哲學(xué)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

四、 現(xiàn)場(chǎng)研討與落地成果輸出：基于以上，我們的招商溝通中有哪些亮點(diǎn)？有哪些需要提升？

第五模塊 從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理的招商自動(dòng)化

一、 客戶簽約合作只是招商的第一階段

1、 客戶管理與關(guān)系維護(hù)讓客戶從滿意到忠誠(chéng)

2、 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值的意義：客戶自身規(guī)模裂變、客戶外部傳播裂變

3、 客戶忠誠(chéng)的三個(gè)類型

? 認(rèn)知忠誠(chéng) 

? 情感忠誠(chéng) 

? 利益忠誠(chéng) 

? 被動(dòng)忠誠(chéng)

二、招商后期以服務(wù)營(yíng)銷為導(dǎo)向的客戶忠誠(chéng)度維護(hù)

1、服務(wù)營(yíng)銷的理念與策略

l 客戶滿意

l 超值服務(wù)

l 再造驚喜

小組討論：我們?cè)诳蛻舴?wù)方面您還有哪些建議？

實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷四大理念、八大策略、九大戰(zhàn)術(shù)

2、客戶分類與關(guān)系管理策略

l 客戶分類的必要性

l 80/20原則的體現(xiàn)

l 客戶分類的方法

工具與模型：客戶金字塔管理型與使用

三、 客戶裂變機(jī)制設(shè)計(jì)與招商自動(dòng)化

1、 客戶為什么要給我們介紹客戶

2、 如何讓客戶給我們介紹客戶

3、 還有誰(shuí)愿意給我們介紹客戶

實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)招商政策與客戶裂變機(jī)制

四、 現(xiàn)場(chǎng)研討與落地成果輸出：基于以上，我們的招商后客戶的管理與維護(hù)工作做得如何，客戶的自我裂變效率如何？如何激發(fā)客戶裂變效率？