醫(yī)藥行業(yè)渠道型客戶營銷與管理

課程簡介

培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營銷實戰(zhàn)專家和知名講師，給哈藥集團、江西仁和、上藥集團、河南整形美容醫(yī)院、靈寶文明康復醫(yī)院等國內(nèi)知名醫(yī)療企業(yè)提供項大客戶營銷咨詢與培訓服務，本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升。

課程特色

1. 閆老師在培訓行業(yè)首提“培訓不是圖熱鬧，實戰(zhàn)才是硬道理”的觀點，課程不但每個內(nèi)容環(huán)節(jié)設計有話術動作演練，還有專門時間進行小組間情景模擬，以達到現(xiàn)在學會，出門就用，終生不忘，業(yè)績倍增之目的

2. 本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略，案例豐富,生動化教學，具有前瞻性、可操性、實效性

培訓對象

? 醫(yī)藥企業(yè)渠道銷售人員、終端銷售人員

培訓時間

1-2天

課程大綱

第一講 正確的銷售理念與冠軍銷售人員素質(zhì)

一、 關于銷售的本質(zhì)探討

1. 從4P傳統(tǒng)銷售到4C顧問式銷售創(chuàng)新

2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好

3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品

情景模擬：你是如何向客戶銷售的

案例：推波助瀾

二、冠軍銷售人員應具備的素質(zhì)

1、 冠軍銷售人員的人精品質(zhì)

2、 冠軍銷售人員的“532”素質(zhì)

3、 冠軍銷售人員的“三能”素質(zhì)

情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧

第二講 冠軍銷售之高效的渠道商開發(fā)與談判話術演練

小組討論與互動：您是如何開發(fā)渠道商的，遇到哪些問題和困惑？

一、謀定后動，標準作業(yè)，渠道商的開發(fā)流程

1. 市場調(diào)研

2. 市場細分

3. 目標市場

4. 市場定位

5. 目標渠道商

6. 渠道商拜訪

7. 渠道商溝通

8. 渠道商談判

9. 交易實施

10. 服務維護

二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇渠道商

小組討論與互動：評述一個開發(fā)渠道商的成功和失敗案例，從中分享心得體會

1、選擇渠道商五個常見誤區(qū)

2、目標渠道商的考察的十看動作

案例：某企業(yè)選擇渠道商的標準

三、建立信任，促進合作，渠道商的有效溝通話術演練

1、快速贏得渠道商的信任的溝通工具與技巧

討論：渠道商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

? 迅速贏得渠道商信任的6大法則

? 迅速引發(fā)渠道商共鳴的45法則

? 迅速激發(fā)渠道商興趣的12種開場白

現(xiàn)場演練：迅速贏得渠道商信任的話術技巧

2、渠道商類型分析與溝通話術

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

現(xiàn)場演練：不同性格類型的渠道商區(qū)分與溝通話術演練

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動渠道商合作的談判策略與話術設計

討論：渠道商到底想要的是什么？

1、渠道商需求冰山模型

? 顯性需求

? 潛在需求

現(xiàn)場演練：從老太太買李子看渠道商潛在需求

2、迅速激發(fā)渠道商欲望的SPIN問詢工具與話術設計

現(xiàn)場演練：運用SPIN工具向渠道商發(fā)問話術演練

o 銷售人員運用SPIN工具向客戶發(fā)問，必須嚴格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。

o 客戶為對銷售人員的表達給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

3、最簡單有效的ABDC銷售術

現(xiàn)場演練：運用ABCD銷售術對客戶產(chǎn)品介紹話術

o 銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準確。 

o 客戶對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

4、最能打動顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具

現(xiàn)場演練：用FABEC銷售術設計話術向客戶介紹產(chǎn)品

o 銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準確。 

o 客戶對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

5、成功銷售談判的實戰(zhàn)策略與話術設計

? 方案式談判的6W2H策略與話術

? 案例：我是如何讓渠道商快速進貨的

? 談判進程中的10個應對工具

現(xiàn)場演練：如何進行價格談判的話術設計

? 成功化解渠道商異議的8個方法與話術設計

現(xiàn)場演練：化解渠道商異議與成交的話術實戰(zhàn)演練

o 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價格異議 

o 銷售人員利用所學工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作

o 客戶根據(jù)銷售人員的應對，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達成合作。

第三講   冠軍銷售之渠道商營銷過程管理策略與話術

一、營銷過程管理的基本策略與理念

1、 一個中心

2、 兩個基本點

3、 三項原則

4、 四個目標

討論：結(jié)果重要還是過程重要？

沒能好過程，難有好結(jié)果！

好結(jié)果是設計和管理出來的！一個優(yōu)秀的營銷人員首先是一個過程管理高手！

二、提升過程管理績效的6大關鍵

1、 科學計劃，清晰目標，深入人心，鼓舞士氣

2、 窮盡方法，不遺余力，有效解決問題與困難

3、 完善流程，化繁為簡，操作流程化與標準化

4、 做好點檢，動態(tài)管理，做好過程管理結(jié)果導向

5、 及時表揚，藝術批評，做好精神激勵有效獎懲

6、 營銷后臺，做好客情，獲得上級、部門、渠道商支持

三、營銷人員過程管理實戰(zhàn)工具使用與演練

1、目標管理之SMART工具

沙盤演練：使用本工具就某銷售目標進行優(yōu)化

2、過程管理之PDCA工具

沙盤演練：使用PDCA工具描述某項營銷工作的過程管理

3、問題解決之魚刺圖工具

沙盤演練：就渠道商運營中出現(xiàn)的某一問題分析原因并找出對策

四、營銷人員日常業(yè)務過程管理動作與話術

１、營銷人員大多在神志不清的拜訪渠道商

案例：最差的話術：某業(yè)務員的老三句

２、日常渠道商拜訪技巧

情景模擬：日常拜訪經(jīng)銷商的話術設計

３、有效掌控渠道商七大的方法 

４、如何為渠道商提供周到的營銷服務

心得分享：提升渠道商運營能力的四大工程

情景模擬：渠道商的營銷服務

案例分析：兆榮公司的渠道商服務策略

5、 應對渠道商投訴的15個方法

情景模擬：應對客戶投訴的話術技巧

第四講  新零售時代終端管理策略

一、終端營銷管理存在的五大問題分析

1. 客流數(shù)量差

2. 現(xiàn)場管理差

3. 導購素質(zhì)差

4. 客情維護差

5. 營銷業(yè)績差

二、完善終端七大作用

1. 產(chǎn)品銷售

2. 品牌傳播

3. 顧客服務

4. 信息收集

5. 顧客忠誠

6. 渠道凝聚

7. 競爭壁壘

二、終端終端日常管理要做好四個關鍵點

1. 導購素質(zhì)

2. 產(chǎn)品陳列

3. 品牌生動化

4. 消費者

討論：以上哪個是最重要的

案例：某傳統(tǒng)終端導購的超級銷售術

三、終端管理制勝十大策略

1. 和諧的團隊合作

2. 系統(tǒng)的培訓計劃

3. 親切的店面形象

4. 場景化商品陳設

5. 誘人的促銷活動

6. 專業(yè)的服務人員

7. 用心的服務態(tài)度

8. 全員的營銷思維

9. 連接化客戶關系

10. 價值化口碑傳播

案例：客人進門的一杯感動水

《冠軍銷售之情景話術訓練》行動學習考核表

姓名                                             總分數(shù)：