醫(yī)藥行業(yè)渠道型客戶營(yíng)銷與管理

課程簡(jiǎn)介

培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家和知名講師，給哈藥集團(tuán)、江西仁和、上藥集團(tuán)、河南整形美容醫(yī)院、靈寶文明康復(fù)醫(yī)院等國(guó)內(nèi)知名醫(yī)療企業(yè)提供項(xiàng)大客戶營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。

課程特色

1. 閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)戰(zhàn)才是硬道理”的觀點(diǎn)，課程不但每個(gè)內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)有話術(shù)動(dòng)作演練，還有專門時(shí)間進(jìn)行小組間情景模擬，以達(dá)到現(xiàn)在學(xué)會(huì)，出門就用，終生不忘，業(yè)績(jī)倍增之目的

2. 本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略，案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)，具有前瞻性、可操性、實(shí)效性

培訓(xùn)對(duì)象

? 醫(yī)藥企業(yè)渠道銷售人員、終端銷售人員

培訓(xùn)時(shí)間

1-2天

課程大綱

第一講 正確的銷售理念與冠軍銷售人員素質(zhì)

一、 關(guān)于銷售的本質(zhì)探討

1. 從4P傳統(tǒng)銷售到4C顧問式銷售創(chuàng)新

2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好

3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品

情景模擬：你是如何向客戶銷售的

案例：推波助瀾

二、冠軍銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、 冠軍銷售人員的人精品質(zhì)

2、 冠軍銷售人員的“532”素質(zhì)

3、 冠軍銷售人員的“三能”素質(zhì)

情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧

第二講 冠軍銷售之高效的渠道商開發(fā)與談判話術(shù)演練

小組討論與互動(dòng)：您是如何開發(fā)渠道商的，遇到哪些問題和困惑？

一、謀定后動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，渠道商的開發(fā)流程

1. 市場(chǎng)調(diào)研

2. 市場(chǎng)細(xì)分

3. 目標(biāo)市場(chǎng)

4. 市場(chǎng)定位

5. 目標(biāo)渠道商

6. 渠道商拜訪

7. 渠道商溝通

8. 渠道商談判

9. 交易實(shí)施

10. 服務(wù)維護(hù)

二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇渠道商

小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開發(fā)渠道商的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)

1、選擇渠道商五個(gè)常見誤區(qū)

2、目標(biāo)渠道商的考察的十看動(dòng)作

案例：某企業(yè)選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

三、建立信任，促進(jìn)合作，渠道商的有效溝通話術(shù)演練

1、快速贏得渠道商的信任的溝通工具與技巧

討論：渠道商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

? 迅速贏得渠道商信任的6大法則

? 迅速引發(fā)渠道商共鳴的45法則

? 迅速激發(fā)渠道商興趣的12種開場(chǎng)白

現(xiàn)場(chǎng)演練：迅速贏得渠道商信任的話術(shù)技巧

2、渠道商類型分析與溝通話術(shù)

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

現(xiàn)場(chǎng)演練：不同性格類型的渠道商區(qū)分與溝通話術(shù)演練

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)渠道商合作的談判策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

討論：渠道商到底想要的是什么？

1、渠道商需求冰山模型

? 顯性需求

? 潛在需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：從老太太買李子看渠道商潛在需求

2、迅速激發(fā)渠道商欲望的SPIN問詢工具與話術(shù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用SPIN工具向渠道商發(fā)問話術(shù)演練

o 銷售人員運(yùn)用SPIN工具向客戶發(fā)問，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。

o 客戶為對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

3、最簡(jiǎn)單有效的ABDC銷售術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹話術(shù)

o 銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

o 客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

4、最能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABEC銷售術(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)向客戶介紹產(chǎn)品

o 銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

o 客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

5、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

? 方案式談判的6W2H策略與話術(shù)

? 案例：我是如何讓渠道商快速進(jìn)貨的

? 談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何進(jìn)行價(jià)格談判的話術(shù)設(shè)計(jì)

? 成功化解渠道商異議的8個(gè)方法與話術(shù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：化解渠道商異議與成交的話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

o 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議 

o 銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作

o 客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對(duì)，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。

第三講   冠軍銷售之渠道商營(yíng)銷過(guò)程管理策略與話術(shù)

一、營(yíng)銷過(guò)程管理的基本策略與理念

1、 一個(gè)中心

2、 兩個(gè)基本點(diǎn)

3、 三項(xiàng)原則

4、 四個(gè)目標(biāo)

討論：結(jié)果重要還是過(guò)程重要？

沒能好過(guò)程，難有好結(jié)果！

好結(jié)果是設(shè)計(jì)和管理出來(lái)的！一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員首先是一個(gè)過(guò)程管理高手！

二、提升過(guò)程管理績(jī)效的6大關(guān)鍵

1、 科學(xué)計(jì)劃，清晰目標(biāo)，深入人心，鼓舞士氣

2、 窮盡方法，不遺余力，有效解決問題與困難

3、 完善流程，化繁為簡(jiǎn)，操作流程化與標(biāo)準(zhǔn)化

4、 做好點(diǎn)檢，動(dòng)態(tài)管理，做好過(guò)程管理結(jié)果導(dǎo)向

5、 及時(shí)表?yè)P(yáng)，藝術(shù)批評(píng)，做好精神激勵(lì)有效獎(jiǎng)懲

6、 營(yíng)銷后臺(tái)，做好客情，獲得上級(jí)、部門、渠道商支持

三、營(yíng)銷人員過(guò)程管理實(shí)戰(zhàn)工具使用與演練

1、目標(biāo)管理之SMART工具

沙盤演練：使用本工具就某銷售目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化

2、過(guò)程管理之PDCA工具

沙盤演練：使用PDCA工具描述某項(xiàng)營(yíng)銷工作的過(guò)程管理

3、問題解決之魚刺圖工具

沙盤演練：就渠道商運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的某一問題分析原因并找出對(duì)策

四、營(yíng)銷人員日常業(yè)務(wù)過(guò)程管理動(dòng)作與話術(shù)

１、營(yíng)銷人員大多在神志不清的拜訪渠道商

案例：最差的話術(shù)：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常渠道商拜訪技巧

情景模擬：日常拜訪經(jīng)銷商的話術(shù)設(shè)計(jì)

３、有效掌控渠道商七大的方法 

４、如何為渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

心得分享：提升渠道商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程

情景模擬：渠道商的營(yíng)銷服務(wù)

案例分析：兆榮公司的渠道商服務(wù)策略

5、 應(yīng)對(duì)渠道商投訴的15個(gè)方法

情景模擬：應(yīng)對(duì)客戶投訴的話術(shù)技巧

第四講  新零售時(shí)代終端管理策略

一、終端營(yíng)銷管理存在的五大問題分析

1. 客流數(shù)量差

2. 現(xiàn)場(chǎng)管理差

3. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)差

4. 客情維護(hù)差

5. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)差

二、完善終端七大作用

1. 產(chǎn)品銷售

2. 品牌傳播

3. 顧客服務(wù)

4. 信息收集

5. 顧客忠誠(chéng)

6. 渠道凝聚

7. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘

二、終端終端日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)

2. 產(chǎn)品陳列

3. 品牌生動(dòng)化

4. 消費(fèi)者

討論：以上哪個(gè)是最重要的

案例：某傳統(tǒng)終端導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售術(shù)

三、終端管理制勝十大策略

1. 和諧的團(tuán)隊(duì)合作

2. 系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃

3. 親切的店面形象

4. 場(chǎng)景化商品陳設(shè)

5. 誘人的促銷活動(dòng)

6. 專業(yè)的服務(wù)人員

7. 用心的服務(wù)態(tài)度

8. 全員的營(yíng)銷思維

9. 連接化客戶關(guān)系

10. 價(jià)值化口碑傳播

案例：客人進(jìn)門的一杯感動(dòng)水

《冠軍銷售之情景話術(shù)訓(xùn)練》行動(dòng)學(xué)習(xí)考核表

姓名                                             總分?jǐn)?shù)：