推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

聚力圖變 善謀篤行——水果經(jīng)銷商大客戶營銷與終端零售營銷落地

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-31 16:16


一、課程特色

1. 閆老師的培訓理念是:培訓不是圖熱鬧,實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習,讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧,實戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有23年的一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓經(jīng)歷,先后為青島海爾、美的、九陽、蘇泊爾、愛仕達、佛山照明、歐普照明、中宇衛(wèi)浴、圣象地板、九牧等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓與咨詢服務。

二、培訓目標

大客戶領域的傳統(tǒng)營銷弊端與困惑解析

掌握大客戶營銷的正確理念與策略

掌握大客戶營銷客戶需求冰山模型

掌握大客戶營銷之產(chǎn)品價值呈現(xiàn)之FABEEC工具

掌握大客戶營銷之方案呈現(xiàn)5W2H工具

了解新零售的本質(zhì)與線下終端的出路

掌握新零售環(huán)境下終端的贏利模式創(chuàng)新策略

掌握用新零售思路創(chuàng)新終端管理的內(nèi)容與策略

實現(xiàn)終端業(yè)績?nèi)嫣嵘涂沙掷m(xù)發(fā)展

三、課程形式

課堂講授+案例分析 +實戰(zhàn)模擬+小組PK

四、培訓對象

經(jīng)銷商負責人與操盤手

五、培訓時間

1-2天,每天6小時

六、課程大綱及進度安排

第一分部 新營銷環(huán)境下大客戶銷售

第一節(jié) 新營銷環(huán)境的大客戶營銷新思維與新理念

一、 新營銷環(huán)境下的大客戶營銷五大特點

1. 灰色營銷越來越無生存空間

2. 客戶的需求多樣,較難把握

3. 競爭激烈,獲得訂單難度大

4. 客戶策略過程復雜,干擾因素多

5. 對營銷代表的能力要求越來越高

案例:與華為人交流的大客戶營銷

二、 新營銷環(huán)境下的大客戶營銷六大創(chuàng)新理念 

1. 從銷售思維到營銷思維

2. 從賣產(chǎn)品到賣解決方案

3. 從在商言商到在商言人

4. 從項目營銷到終生價值

5. 從專家營銷到營銷專家

6. 從個體思維到團隊思維

案例分析:某經(jīng)銷商在大客戶銷售中為何能高價中標

賣點思維:以產(chǎn)品為導向的銷售模式

買點思維:以客戶為導向的營銷模式

第二節(jié) 大客戶營銷之客戶需求深度挖掘與應對

一、 客戶深度需求的冰山模型分析

1. 顯性需求

2. 隱性需求

案例:王剛賣畫

模擬演練:您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應對

二、 客戶需求的雙層次模型分析

1. 組織需求

2. 個人需求

案例:某企業(yè)采購負責人的正當個人需求清單

實戰(zhàn)案例:如何通過正當需求拿下某地產(chǎn)公司總經(jīng)理

情景演練:列舉您的某一客戶正當個人需求清單

三、 客戶不同采購角色的需求分析

1. 決策人

2. 使用者

3. 把關人

4. 教練

現(xiàn)場研討:客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應對

案例分析:某路橋大客戶為何到手的單子丟了?

第三節(jié) 大客戶營銷之客戶溝通與談判技巧

一、初步接觸階段的客戶心理把握與溝通技巧

1、初步接觸的客戶8個心理分析

2、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務

討論:客戶信任我們的到底是什么?客戶為什么不信任你?

客戶信任的樹模型

經(jīng)驗分享:贏得客戶信任的10大方法

經(jīng)驗分享:12種創(chuàng)造性的開場白

3、客戶性格及心理分析與溝通技巧

權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

情景模擬:不同性格類型的溝通話術(shù)演練

二、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與溝通技巧

1、深度挖掘客戶需求的SPIN溝通邏輯

背景詢問      SITUATION

難點詢問      P ROBLEM

暗示詢問       I  MPLICATIONS

需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

2、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品賣點陳述

案例:老太太賣棗中的SPIN和FABE工具使用

情景模擬與成果輸出:

FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣(10分鐘之內(nèi))

三、商務談判階段客戶心理控制與談判技巧演練 

1、成功雙贏談判6個溝通技巧

2、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

6、談判中的價格談判策略

報價四個策略

討論:一般情況下為何報價要稍高?什么情況下人謹慎高報價?

高報價的六個原因

還價七個策略

經(jīng)驗分享:如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法

情景模擬:產(chǎn)品的報價策略與價格談判

案例:某工業(yè)產(chǎn)品的價格談判策略

7、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

客戶異議期的四大心理

解除客戶異議的七大方法

銷售中期客戶處于猶豫心理時的溝通技巧

情景模擬:靈活用所學處理異議8個技巧成功處理客戶異議(10分鐘之內(nèi))

8、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

客戶成交的時心理活動分析

客戶合作意向的積極信號

雙贏成交5大策略

推動成效的6大方法

情景模擬:及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作

第四節(jié)  客戶關系管理與客戶忠誠度維護

討論:你的客戶關系怎樣?存在哪些問題?

一、關系營銷兩種模式

1. 關系領先型

2. 關系深入型

二、如何深度實施關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

技術(shù)營銷

服務營銷

價值營銷

2、關系營銷三步曲

得共鳴

送人情

拿成果

案例解析:迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析:讓客戶欠下您人情的7大關鍵

案例解析:如何對目標人物建立持續(xù)客情關系

討論:如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

主動

信任

分享

堅持

案例解析:客戶正當?shù)膫€人需求分析與滿足

第二部分  突圍與變革---移動互聯(lián)時代終端新零售營銷創(chuàng)新與落地

第一節(jié) 移動互聯(lián)時代傳統(tǒng)零售困局與出路

一、新零售時代傳統(tǒng)零售終端的發(fā)展趨勢、出路

1、傳統(tǒng)零售終端的困局

案例:王健林負債4025億,到底錯在哪了

2、新零售時代傳統(tǒng)終端的轉(zhuǎn)型升級與突圍的三大策略

二、新零售是本質(zhì)與價值

1、 什么是新零售?新零售產(chǎn)生的時代背景是什么?

思考:恐龍為何滅絕?羊為何被狼吃掉?

思考:馬云的無人售貨超市為何失?。?/span>

觀點:新零售首先是一種思維而非工具

2、新零售思維可以為傳統(tǒng)終端創(chuàng)造的5大價值

發(fā)揮實體店體驗優(yōu)勢,用互聯(lián)網(wǎng)擴展整體體驗

成為CRM工具,隨時隨地和用戶溝通

通過工具和手段把線上的用戶吸引到線下消費

方便消費者返回線上宣傳感染自己身邊的朋友和其他用戶,形成口碑圈

用戶消費行為從可追蹤到可衡量再到可預測,形成消費行為數(shù)據(jù)庫。

案例:麥德龍商場的新零售思維給我們的啟示

第二節(jié) 新零售時代傳統(tǒng)終端營銷創(chuàng)新落地實戰(zhàn)

一、 新零售時代終端營銷創(chuàng)新與業(yè)績倍增三大關鍵

1. 以場景創(chuàng)造體驗

2. 以增值突破價格

3. 以關系鎖定顧客

工具:新零售時代線下終端贏利模式創(chuàng)新公式

案例:某品牌家電產(chǎn)品的終端場景營銷

二、新零售時代終端營銷創(chuàng)新的8化落地

1. 品牌的人格化

2. 產(chǎn)品的尖叫化

3. 價格的價值化

4. 傳播的多維化

5. 消費的體驗化

6. 渠道的跨界化

7. 促銷的超值化

8. 客戶的連接化

第三節(jié) 終端門店引爆客流落地系統(tǒng)訓練

一、互聯(lián)時代門店引爆客流四大關鍵

1. 打造精品

2. 釋放能量

3. 價值交換

4. 持續(xù)鎖客

案例:如何讓快倒閉的門店業(yè)績提升40倍?

三、常見的引流的四大策略

1. 免費策略

2. 低價策略

3. 轉(zhuǎn)介策略

4. 倍增策略

5. 跨界策略

案例:某水果店的免費吃水果引流

案例:某水果店的一元水果引流案例

案例:跨界整合讓消費者來了不想走

四、引爆客流的實戰(zhàn)操作流程與動作分解

(一)打造自動化超級客戶引流系統(tǒng)

1、客戶引流前的自我診斷4W2H工具

Why:造成客流少的原因是什么

What:目標客戶最需要的是什么?

Who:誰才是我們最有價值的客戶

Where:價值型客戶都在哪里出沒?

How to do:如何做才能吸引他們來?

How muth:為此我將付出的成本是什么?

2、引爆客流的核心原理之釣魚理論

思考:如何才能釣到更多的魚?

3、釣到更多魚的三大秘密

4、理想型魚塘的四大標準

5、如何設計極具誘惑力的魚餌

現(xiàn)場PK:如何給一家新開業(yè)的水果店做開業(yè)引流魚餌

經(jīng)驗分享:超級魚餌三高二低法則

現(xiàn)場研討:請列舉您給塘主談合作的魚餌是什么?

經(jīng)驗分享:如何設計極具殺傷力的塘主談判話術(shù)

五、如何實現(xiàn)客戶快速裂變

1、客戶裂變的四大障礙

滿意度不夠

情感度不夠

利益度不夠

方便度不夠

2、 客戶裂變的三大方法

微代理式

拼團優(yōu)惠式

老帶新式

案例:某水果店的客戶裂變落地方案

課程總結(jié)與問題答疑


 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與聚力圖變 善謀篤行——水果經(jīng)銷商大客戶營銷與終端零售營銷落地相關內(nèi)訓課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計劃
閆治民老師介紹>閆治民老師其它課程
總裁領導力與團隊執(zhí)行力提升特訓營 卓越的政府型客戶拓展與關系維護 卓越的營銷團隊管理 卓越營銷規(guī)劃實戰(zhàn)技能提升訓練營 卓越的醫(yī)藥行業(yè)營銷實戰(zhàn)技能訓練 卓越的醫(yī)藥行業(yè)大客戶營銷實戰(zhàn)技能訓練 卓越的銷售口才技能訓練營 卓越的市場拓展與超級銷售力打造
網(wǎng)站首頁  |  關于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25