雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊

解決問題

? 談判前不知道如何預(yù)判談判結(jié)果

? 談判中無(wú)法左右談判時(shí)間與空間

? 談判中無(wú)法確定對(duì)方需求心理

? 談判中價(jià)格談判能力較弱

? 不會(huì)策略性讓步，占領(lǐng)主動(dòng)權(quán)

? 談判中不會(huì)處理客戶異議

? 談判中不能有效發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)

? 談判中不能掌握高效成交技巧

? 談判后不會(huì)有效總結(jié)與分析

培訓(xùn)目標(biāo)

? 掌握談判的本質(zhì)與雙贏談判的真正核心

? 避免談判的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

? 掌握談判在談判前對(duì)不同結(jié)果的預(yù)判與應(yīng)對(duì)

? 掌握高效的客戶溝通和談判策略

? 全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能

? 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力

? 掌握在談判中的價(jià)格談判能力

? 全面提升營(yíng)銷人員雙贏談判實(shí)戰(zhàn)能力高效成單

培訓(xùn)對(duì)象

? 中高級(jí)營(yíng)銷管理干部、營(yíng)銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天，12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程綱要

第一節(jié)  商務(wù)談判的雙贏思維

1、雙贏談判的誤區(qū)

2、什么才是真正的雙贏談判

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

3、談判的六個(gè)步驟

4、談判的四種結(jié)果

5、談判的商務(wù)談判前的相關(guān)準(zhǔn)備

討論：為什么要做好充分前期準(zhǔn)備？ 

第二節(jié) 雙贏談判十八招精解與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、 情報(bào)先行

2、 時(shí)空轉(zhuǎn)換

3、 開場(chǎng)控局

4、 預(yù)算陷阱

5、 先失后得

6、 夸大表情

7、 假設(shè)條件

8、 黑臉白臉

9、 文件戰(zhàn)術(shù)

10、 交換法則

11、 糖衣炮彈

12、 制造僵局

13、 走為上策

14、 提升層級(jí)

15、 拒絕退讓

16、 極不情愿

17、 博得同情

18、 以和為貴

第三節(jié) 雙贏談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略與技巧演練

1、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對(duì)情緒

3、談判讓步十六招

4、打破商務(wù)談判僵局的6個(gè)方法

5、解決談判分歧的五種方法

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：談判中的讓步策略

第四節(jié) 雙贏談判中的價(jià)格談判策略

1、 報(bào)價(jià)的4個(gè)策略

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

2、 高報(bào)價(jià)的6個(gè)原因

3、 還價(jià)的7個(gè)策略

4、 說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品有4個(gè)關(guān)鍵

5、化解客戶異議的6個(gè)方法

6、高效促單的8個(gè)方法

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

學(xué)習(xí)落地行動(dòng)方案

一、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃流程時(shí)時(shí)間結(jié)點(diǎn)

二、項(xiàng)目成果轉(zhuǎn)化行動(dòng)與跟蹤輔導(dǎo)計(jì)劃：

（一）、建立學(xué)習(xí)與行動(dòng)跟蹤輔導(dǎo)微信工作群

? 為了更好的跟蹤和督導(dǎo)學(xué)員行動(dòng)，通過微信群隨時(shí)進(jìn)行大家工作行動(dòng)的督導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)和輔導(dǎo)

? 每一個(gè)人每月至少在群里進(jìn)行一個(gè)成功案例經(jīng)驗(yàn)或失敗案例教訓(xùn)分享

? 通過微信群做到公司領(lǐng)導(dǎo)督促、學(xué)員之間互助、老師隨時(shí)輔導(dǎo)答疑

? 微信群舉例

（1）德國(guó)福萊施新風(fēng)營(yíng)銷工作輔導(dǎo)群

（2）58同城營(yíng)銷經(jīng)理輔導(dǎo)群

（3）中石化黑吉大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理輔導(dǎo)群

（二）小組每周落地行動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)

第一周：準(zhǔn)備策略學(xué)習(xí)實(shí)踐：談判前的準(zhǔn)備工作，信息收集、策略計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)籌劃、時(shí)空選擇、情景演練

第二周：應(yīng)變策略學(xué)習(xí)實(shí)踐：談判開場(chǎng)技巧、讓步技巧、化解僵局技巧、解決分歧技巧

第三周：價(jià)格談判學(xué)習(xí)實(shí)踐：報(bào)價(jià)技巧、還價(jià)技巧、說服客戶接受高價(jià)技巧

第四周：成交策略學(xué)習(xí)實(shí)踐：

（三）拜師行動(dòng)：

1、評(píng)出本次行動(dòng)學(xué)習(xí)積分成績(jī)排名前10（也可以適當(dāng)增減）為“優(yōu)秀教練”

2、對(duì)優(yōu)秀教練進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)（榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品）

3、建立老帶新的師徒機(jī)制，由優(yōu)秀教練長(zhǎng)期性地輔導(dǎo)其它學(xué)員共同進(jìn)步和成長(zhǎng)

4、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拜師儀式：學(xué)員自發(fā)、自愿向優(yōu)秀教練認(rèn)師，拜師(公司領(lǐng)導(dǎo)主持、徒弟向師父行拜師敬茶禮、師父向徒弟提學(xué)習(xí)期望與要求)

5、徒弟向師父每月25號(hào)前報(bào)告下月學(xué)習(xí)行動(dòng)計(jì)劃表，由師父對(duì)徒弟學(xué)習(xí)情況進(jìn)行監(jiān)督和教練。

6、公司領(lǐng)導(dǎo)是師徒機(jī)制推動(dòng)的第一責(zé)任人，每月至少召開一次總結(jié)會(huì)，聽取各位教練的輔導(dǎo)工作總結(jié)，對(duì)表現(xiàn)突出的給予表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)差的進(jìn)行批評(píng)甚至取消教練資格。

7、全年進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，對(duì)徒弟有突出成績(jī)和進(jìn)步的，對(duì)師父進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，或在任職資格方面進(jìn)行掛鉤。

行動(dòng)學(xué)習(xí)復(fù)盤與行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃模板

復(fù)盤模板相關(guān)要求：

1、 請(qǐng)?jiān)敿?xì)認(rèn)真地按相關(guān)要求盡可能詳細(xì)、量化地表述，不得應(yīng)付，不少于200字；

2、 內(nèi)容要在課程學(xué)習(xí)后一個(gè)周之內(nèi)匯報(bào)，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與教練給予評(píng)價(jià)，提出實(shí)踐重點(diǎn)。

3、 教練與被教練者要每周不少于一次進(jìn)行行動(dòng)學(xué)習(xí)推進(jìn)情況進(jìn)行跟蹤與交流，并隨時(shí)指導(dǎo)改善。

師徒機(jī)制學(xué)習(xí)行動(dòng)計(jì)劃表

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震撼之余，才知專業(yè)的力量