主講老師: | 閆治民 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-31 16:13 |
課程簡介
本人認(rèn)為:培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家和知名講師,給中國移動(dòng)、中國電信、青島海爾、內(nèi)蒙郵政、日本富士通、惠普、神州數(shù)碼等國內(nèi)上百家知名企業(yè)提供大客戶營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧,迅速與大客戶建立信任關(guān)系。
課程目標(biāo)
ü 明白信任是銷售的起點(diǎn),掌握信任的本質(zhì)與邏輯,了解客戶為什么不信任我們
ü 掌握在拜訪大客戶每一步中如何讓大客戶信任我們的實(shí)戰(zhàn)方法,讓客戶喜歡我們
ü 掌握高效的客戶溝通方法,贏得客戶對我們的合作興趣
ü 掌握專業(yè)的談判技巧,了解客戶的心理,迅速簽單
ü 掌握高效的客戶關(guān)系維護(hù)方法,提升客戶關(guān)系和轉(zhuǎn)介紹率
學(xué)員對象
企業(yè)銷售人員
課時(shí)安排
1天,6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程大綱
第一節(jié) 無信任不營銷-----如何讓大客戶記住您、喜歡您
一、為什么90%以上的銷售失敗是因?yàn)榇罂蛻舨恍湃危?/span>
1、大客戶不信任我們的6種原因
2、大客戶不信任我們的6種表現(xiàn)
3、銷售中信任的原理
實(shí)戰(zhàn)模型:大客戶信任樹
? 個(gè)人信任
? 組織信任
二、沒有準(zhǔn)備就沒有信任-----拜訪大客戶前的五大準(zhǔn)備及流程
1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備
? 拜訪目標(biāo)的選擇
? 拜訪目標(biāo)的分析
案例:我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)
案例:貿(mào)然拜訪的后果
2、時(shí)間的準(zhǔn)備
案例與討論:上門拜訪大客戶的時(shí)間選擇
3、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
案例:某業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
4、溝通前資料和工具準(zhǔn)備
討論:溝通前應(yīng)該準(zhǔn)備哪些資料與工具
5、觀念上的準(zhǔn)備
? 打消一個(gè)觀點(diǎn):不要希望通過一個(gè)簡單的方式去達(dá)成合作!
? 建立一個(gè)觀點(diǎn):只有通過良好的溝通才能達(dá)成合作 !
? 樹立一個(gè)觀念:成功取決的心態(tài),自信者才自強(qiáng)!
第二節(jié) 大客戶開發(fā)與大客戶關(guān)系建立
一、大客戶營銷六大流程
1. 大客戶調(diào)查與大客戶分析
2. 大客戶拜訪與建立信任
3. 大客戶需求分析與挖掘
4. 需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
5. 商務(wù)談判與雙贏成交
6. 售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
小組討論:
您的大客戶營銷有什么特點(diǎn)
請列出您的大客戶營銷流程
二、基于大客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對
1、 決策者
2、 把關(guān)者
3、 使用者
4、 教練者
案例:忽視把關(guān)者的后果
三、讓大客戶從記住你到喜歡你-----大客戶溝通中如何迅速贏得大客戶信任
1、淺度信任:拜訪到大客戶后迅速接近大客戶的6個(gè)方法
學(xué)習(xí)成果輸出及現(xiàn)場情景演練:使用所學(xué)的任一方式接近大客戶
2、中度信任:不同大客戶性格類型分析與溝通技巧
3、深度信任:大客戶需求心理分析與挖掘,直擊大客戶痛點(diǎn)
? 深度挖掘大客戶需求的SPIN問詢模式
實(shí)戰(zhàn)案例:某產(chǎn)品SPIN問詢模式話術(shù)示范
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬:用SPIN工具向大客戶發(fā)問
? 最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
實(shí)戰(zhàn)案例:某產(chǎn)品的FABEC工具實(shí)戰(zhàn)話術(shù)情景示范
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬:用FABEC工具向大客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)大客戶興趣
四、拿下大單:大客戶合作意向的積極訊號與成交技巧
1、 化解大客戶價(jià)格異議的5個(gè)方法
2、 雙贏成交的6大策略7大方法
3、 大客戶成單的積極信號把握
情景模擬:項(xiàng)目談判過程對抗演練
第四節(jié) 卓越的售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
一、中國式大客戶營銷與大客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式大客戶營銷
? 中西方人性分析
? 中國式大客戶營銷特征
案例:某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、大客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
3、大客戶營銷中的大客戶關(guān)系誤區(qū)
4、大客戶關(guān)系的四個(gè)層次
5、大客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
心得分享:讓大客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享:大客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
二、開展服務(wù)營銷提升大客戶關(guān)系
1、 服務(wù)營銷的威力
2、 服務(wù)營銷的三大理念
ü 大客戶滿意
ü 關(guān)系營銷
ü 超值服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)案例:兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)
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