實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程簡介

本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家和知名講師，給中國移動(dòng)、中國電信、青島海爾、內(nèi)蒙郵政、日本富士通、惠普、神州數(shù)碼等國內(nèi)上百家知名企業(yè)提供大客戶營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，迅速與大客戶建立信任關(guān)系。

課程目標(biāo)

ü 明白信任是銷售的起點(diǎn)，掌握信任的本質(zhì)與邏輯，了解客戶為什么不信任我們

ü 掌握在拜訪大客戶每一步中如何讓大客戶信任我們的實(shí)戰(zhàn)方法，讓客戶喜歡我們

ü 掌握高效的客戶溝通方法，贏得客戶對我們的合作興趣

ü 掌握專業(yè)的談判技巧，了解客戶的心理，迅速簽單

ü 掌握高效的客戶關(guān)系維護(hù)方法，提升客戶關(guān)系和轉(zhuǎn)介紹率

學(xué)員對象

企業(yè)銷售人員

課時(shí)安排

1天，6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程大綱

第一節(jié) 無信任不營銷-----如何讓大客戶記住您、喜歡您

一、為什么90%以上的銷售失敗是因?yàn)榇罂蛻舨恍湃危?/span>

1、大客戶不信任我們的6種原因

2、大客戶不信任我們的6種表現(xiàn)

3、銷售中信任的原理

實(shí)戰(zhàn)模型：大客戶信任樹

? 個(gè)人信任

? 組織信任

二、沒有準(zhǔn)備就沒有信任-----拜訪大客戶前的五大準(zhǔn)備及流程

1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備

? 拜訪目標(biāo)的選擇

? 拜訪目標(biāo)的分析

案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)

案例：貿(mào)然拜訪的后果

2、時(shí)間的準(zhǔn)備

案例與討論：上門拜訪大客戶的時(shí)間選擇

3、職業(yè)形象的準(zhǔn)備

案例：某業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

4、溝通前資料和工具準(zhǔn)備

討論：溝通前應(yīng)該準(zhǔn)備哪些資料與工具

5、觀念上的準(zhǔn)備

? 打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過一個(gè)簡單的方式去達(dá)成合作！

? 建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過良好的溝通才能達(dá)成合作 !

? 樹立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！

第二節(jié)  大客戶開發(fā)與大客戶關(guān)系建立

一、大客戶營銷六大流程

1. 大客戶調(diào)查與大客戶分析

2. 大客戶拜訪與建立信任

3. 大客戶需求分析與挖掘

4. 需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值

5. 商務(wù)談判與雙贏成交

6. 售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

小組討論：

您的大客戶營銷有什么特點(diǎn)

請列出您的大客戶營銷流程

二、基于大客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對

1、 決策者

2、 把關(guān)者

3、 使用者

4、 教練者

案例：忽視把關(guān)者的后果

三、讓大客戶從記住你到喜歡你-----大客戶溝通中如何迅速贏得大客戶信任

1、淺度信任：拜訪到大客戶后迅速接近大客戶的6個(gè)方法

學(xué)習(xí)成果輸出及現(xiàn)場情景演練：使用所學(xué)的任一方式接近大客戶

2、中度信任：不同大客戶性格類型分析與溝通技巧

3、深度信任：大客戶需求心理分析與挖掘，直擊大客戶痛點(diǎn)

? 深度挖掘大客戶需求的SPIN問詢模式

實(shí)戰(zhàn)案例：某產(chǎn)品SPIN問詢模式話術(shù)示范

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向大客戶發(fā)問

? 最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具

實(shí)戰(zhàn)案例：某產(chǎn)品的FABEC工具實(shí)戰(zhàn)話術(shù)情景示范

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向大客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)大客戶興趣

四、拿下大單：大客戶合作意向的積極訊號與成交技巧

1、 化解大客戶價(jià)格異議的5個(gè)方法

2、 雙贏成交的6大策略7大方法

3、 大客戶成單的積極信號把握

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對抗演練

第四節(jié) 卓越的售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

一、中國式大客戶營銷與大客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國式大客戶營銷

? 中西方人性分析

? 中國式大客戶營銷特征

案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆

2、大客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

3、大客戶營銷中的大客戶關(guān)系誤區(qū)

4、大客戶關(guān)系的四個(gè)層次

5、大客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

心得分享：讓大客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：大客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足

二、開展服務(wù)營銷提升大客戶關(guān)系

1、 服務(wù)營銷的威力

2、 服務(wù)營銷的三大理念

ü 大客戶滿意

ü 關(guān)系營銷

ü 超值服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)