| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-31 16:10 |
第一章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧
情景重現(xiàn)：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？
一、商務(wù)禮儀概念
1. 禮貌:
2. 禮儀
二、商務(wù)禮儀的5項(xiàng)基本要求
1. 尊重為本
2. 熱情大方
3. 善于表達(dá)
4. 形式規(guī)范
5. 印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
1. 男士著裝規(guī)范
2. 女士著裝規(guī)范
現(xiàn)場調(diào)整：你在商務(wù)活動中的著裝規(guī)范嗎？
四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范
1. 眼神的處理
2. 站姿
3. 坐姿
4. 行 態(tài)
現(xiàn)場演練：你在商務(wù)活動中應(yīng)該有的儀態(tài)
五、商務(wù)活動中的行為規(guī)范
1、接待顧客時(shí)的5種態(tài)度
? 誠實(shí)的態(tài)度
? 熱情的笑容
? 明朗的聲音
? 自然的動作
? 精通的業(yè)務(wù)
2、介紹禮儀
? 自我介紹
? 介紹別人
? 介紹順序
3、稱呼客戶四原則
? 稱呼行政職務(wù)
? 稱呼技術(shù)職稱
? 行業(yè)稱呼
? 時(shí)尚性稱呼
4、握手禮儀
? 握手的先后順序
? 握手的適宜時(shí)間
? 握手的力度
? 握手時(shí)的行為舉止
5、名片禮儀
? 名片使用三不準(zhǔn)
? 名片形式
? 名片內(nèi)容
? 本人歸屬
? 如何接受名片
? 如何遞名片
情景模擬：與客戶交換名片
第二章 高效銷售雙贏談判技巧
討論：您在談判中遇到過哪些困惑？
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判
二、談判準(zhǔn)備之買方信息收集與分析
1. 買方信息收集的途徑
2. 買方談判內(nèi)部客戶分析
3. 買方談判人員分析
4. 買方需求與障礙分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
1. 確立自己的談判目標(biāo)
2. 明確談判的核心議題
3. 談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4. 談判計(jì)劃及具體內(nèi)容
四、成功談判的客戶溝通的方法與技巧【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
1、不同客戶性格類型分析與溝通技巧
? 分析型
? 權(quán)威型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
2、不同級別與角色的客戶心理分析與溝通技巧
? 決策者
? 守門人
? 使用者
? 教練者
3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
? 背景詢問 SITUATION
? 難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)產(chǎn)品SPIN問詢模式話術(shù)示范
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發(fā)問
4、最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)溝通工具FABE
? Features ：特色 → 因?yàn)椤?/span>
? Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC工具實(shí)戰(zhàn)話術(shù)情景示范
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣
五、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略
1、談判的中10大應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)招法
2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍
案例：避免敵對情緒
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價(jià)格談判策略 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
1、報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)要實(shí)
報(bào)價(jià)稍高
態(tài)度堅(jiān)決
雙贏成交
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
2、高報(bào)價(jià)的原因 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
? 可以給你留有一定的談判空間
? 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格
? 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值
? 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛
? 對方不會接受第一次價(jià)格
? 報(bào)價(jià)的高低影響著對手對己方潛力的評價(jià)
3、 還價(jià)策略
緩慢讓步
提升層級
附加條件
避免折中
老虎鉗策略
故做驚呀
不情愿表情
4、如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
實(shí)戰(zhàn)動作：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)、讓價(jià)實(shí)戰(zhàn)方法
學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單
o 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議
o 銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
o 客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。
七、談判后期的成交與結(jié)案技巧
1、、客戶合作意向的積極訊號 【重點(diǎn)講】
? 非言辭的訊號
? 言辭的訊號
6、如何進(jìn)行合同談判 【重點(diǎn)講】
實(shí)戰(zhàn)動作：客戶在沉默期如何應(yīng)對的方法及流程
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