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汽車4S銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技能提升(禮儀、接待) 行動學(xué)習(xí)工作坊

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-31 15:52


、培訓(xùn)目標(biāo)與學(xué)員收益

掌握專業(yè)的汽車銷售商務(wù)禮儀

掌握規(guī)范的汽車銷售接待流程

提升客戶的信任度,激發(fā)客戶成交意愿

打造職業(yè)化銷售顧問,全面提升銷售業(yè)績

、培訓(xùn)對象

汽車4S店銷售顧問

、培訓(xùn)及時間

1天,6小時

、課程大綱

第一模塊:汽車銷售專業(yè)商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)演練

一、汽車銷售顧問為何要學(xué)習(xí)并掌握專業(yè)的商務(wù)禮儀

1、我們的企業(yè)品牌形象代言人是誰?

案例:喬吉拉德為何是世界上汽車銷售之王?

案例:IBM銷售顧問的白襯衣給我們的啟示

2、心理學(xué)中的第一印象定律與客戶購買心理

案例:汽車銷售顧問小王的名片為何導(dǎo)致業(yè)績下滑?

案例:共樣努力的汽車銷售顧問小劉與小張為何業(yè)績差別那么大?

實(shí)戰(zhàn)模型:影響客戶購買心理的三個數(shù)據(jù)(7%、38%、55%)

二、商務(wù)禮儀概念

1. 禮貌

2. 禮儀

小組討論:為什么中國被稱為禮儀之邦?

核心觀點(diǎn):中國人的人性與商務(wù)禮儀

三、汽車銷售中的商務(wù)禮儀的5項(xiàng)基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達(dá)

4. 形式規(guī)范

5. 印象深刻

四、商務(wù)禮儀中著裝、發(fā)型規(guī)范

1. 男顧問著裝、發(fā)型規(guī)范

2. 女顧問著裝、發(fā)型規(guī)

小組討論:

汽車銷售顧問什么樣的發(fā)型是最好的?

什么顏色的衣服會影響客戶情緒?

什么顏色的衣服會讓客戶信任您?

現(xiàn)場調(diào)整:你在商務(wù)活動中的著裝、發(fā)型規(guī)范嗎?

五、汽車銷售顧問在商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范

1. 眼神的處理  

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行態(tài)

5. 手勢

6. 笑容

知識點(diǎn):看客戶的眼神三個三角區(qū)

知識點(diǎn):看客戶的眼神兩個錯誤點(diǎn)

知識點(diǎn):引導(dǎo)客戶的錯誤與正確手勢

知識點(diǎn):標(biāo)準(zhǔn)的笑容絕不是露出8顆牙齒

現(xiàn)場演練:你在商務(wù)活動中應(yīng)該有的儀態(tài)

六、汽車銷售顧問在商務(wù)活動中的行為規(guī)范

 1、電話禮儀

接電話的四個基本原則

接聽電話的程序

電話的撥打

情景模擬:

如何接聽客戶的咨詢電話

如何向潛在客戶打電話

3、問候禮儀

錯誤的問候

正確的問候

小組討論:如何稱呼客戶最確切

4、介紹禮儀

自我介紹

介紹別人

介紹產(chǎn)品

實(shí)戰(zhàn)工具:12種引發(fā)客戶共鳴的開場白

5、握手禮儀

握手的先后順序

握手的適宜時間

握手的力度

握手時的行為舉止

小組討論:

汽車銷售顧問在什么情況不需要與客戶握手?

汽車銷售顧問在什么情況下需要與客戶握手?

6、名片禮儀

名片使用三不準(zhǔn)

名片形式

名片內(nèi)容

如何遞名片

情景模擬:向客戶遞名片

第二模塊:汽車銷售顧問專業(yè)客戶接待八大流程

一、 汽車銷售顧問客戶接待工作的營銷價值

1. 接待不專業(yè)銷售必丟單

案例:小何為何失去一個要買車的客戶

2. 接待有講究業(yè)績自然高

案例:小劉為何成單率比別人高

二、汽車銷售顧問客戶接待8大流程與實(shí)戰(zhàn)演練

1. 售前準(zhǔn)備

知識點(diǎn):售前準(zhǔn)備是客戶接待的基礎(chǔ),售前的三大準(zhǔn)備及標(biāo)準(zhǔn))

形象準(zhǔn)備(衣著、發(fā)型、表情)

資料準(zhǔn)備(宣傳單、報(bào)價表、合同)

現(xiàn)場準(zhǔn)備(茶水、衛(wèi)生、車輛、音樂)

2. 電話接聽(商務(wù)禮儀部分講過,此處略)

3. 顧客到店

迅速反應(yīng)

禮貌問候

邀請進(jìn)店

情景模擬:

知識點(diǎn):如何迅速識別客戶性格與消費(fèi)需求

4. 探尋需求

購買車用途

個性偏好

配置需求

購買車預(yù)算

支付方式

實(shí)戰(zhàn)模型:客戶需求的冰山模型

情景模擬:如何探尋客戶需求

5. 贏得信任

端茶倒水

引導(dǎo)落座

資料提供

實(shí)戰(zhàn)案例:汽車銷售顧問小陳的三管式客戶接待

6. 買點(diǎn)激發(fā)

店里參觀

痛點(diǎn)挖掘

品牌塑造

案例見證

車輛介紹

試駕試乘

引發(fā)共鳴

實(shí)戰(zhàn)工具:挖掘客戶痛苦點(diǎn)的SPIN工具

案例:從趙本山賣拐中學(xué)習(xí)SPIN工具

實(shí)戰(zhàn)工具:塑造產(chǎn)品價值的ABDC模型

實(shí)戰(zhàn)工具:最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC模型

7. 促單成交

購買方案(金融方案、保險方案)

異議化解

成交簽單

手續(xù)辦理

交車送客

實(shí)戰(zhàn)工具:化解客戶異議的6個方法

實(shí)戰(zhàn)工具:高效成交的20種方法

8. 售后服務(wù)

售后回訪

化解投訴

制造感動

塑造口碑

實(shí)戰(zhàn)案例:海爾的售后服務(wù)給我們的啟示

實(shí)戰(zhàn)案例分享:某汽車門店的客走一份禮

實(shí)戰(zhàn)案例:一汽大眾4S店銷售顧問接待流程及話術(shù)示范

 


 
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