狼性團(tuán)隊(duì)執(zhí)行與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

二、課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有19年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為海爾（5次）、美的（20次）、九陽（12次）、三棵樹（兩次）、山東好當(dāng)家集團(tuán)、浙江商源控股有限公司、三得利酒業(yè)（6次）、蘭州正大集團(tuán)、海天調(diào)味品等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

三、培訓(xùn)目標(biāo)

? 修正營(yíng)銷人員心態(tài)，激發(fā)銷售人員內(nèi)在激情和能量

? 打造自動(dòng)自發(fā)的狼性超級(jí)執(zhí)行力

? 掌握實(shí)戰(zhàn)的高端銷售禮儀技巧

? 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售六脈神劍相關(guān)內(nèi)容

? 掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧

? 有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧

? 掌握熟練的客戶談判策略與技巧

? 掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶成交工具和技巧

四、培訓(xùn)對(duì)象

經(jīng)銷商老板、門店銷售人員

五、培訓(xùn)時(shí)間

2天，12小時(shí)

六、課程大綱

第一章 營(yíng)銷人員心態(tài)修煉與狼性團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

一、 為什么心態(tài)決定成敗

1、 什么是心態(tài)

2、 心態(tài)—行為---結(jié)果

3、 不良心態(tài)對(duì)人生的影響

4、 良好心態(tài)對(duì)人生的影響

案例：兩個(gè)孩子的父親

案例：三個(gè)建筑工人

二、向狼學(xué)習(xí)執(zhí)行智慧：狼的執(zhí)行力為何如此強(qiáng)大

1、狼性文化和哲學(xué)本質(zhì)

2、狼性文化和哲學(xué)誤區(qū)

視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

案例：我與華為銷售人員的一席談話

案例：美的成長(zhǎng)與變革

三、從狼性哲學(xué)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員心態(tài)修煉與執(zhí)行力提升

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

心得分享：營(yíng)銷環(huán)境分析對(duì)應(yīng)對(duì)之SWOT工具

2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

討論：如何提升我們的主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

3、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

討論：什么是直接的執(zhí)行力

心得分享：銷售人員狼性執(zhí)行力公式

4、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

角色扮演：信任與不信任

5、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

案例：狼的執(zhí)著精神如何為了目標(biāo)共同奮斗

心得分享：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則

6、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

討論：結(jié)果重要還是過程重要

工具：銷售人員目標(biāo)有效達(dá)成的CSMRAT工具

目標(biāo)宣言：年度營(yíng)銷目標(biāo)宣誓

第二章 營(yíng)銷人員高端禮儀實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

一、 為什么要學(xué)習(xí)高端禮儀

1、 什么是商端禮儀

案例：高端禮儀盡在細(xì)節(jié)之間

2、 高端禮儀的作用

案例：誰才是我們的形象代言人

3、 高端禮儀的標(biāo)準(zhǔn)

觀點(diǎn)：微笑是露出八顆牙齒嗎？胡扯！

案例：亞細(xì)亞商場(chǎng)的微笑

案例：北歐航空的服務(wù)禮儀

二、高端禮儀的5項(xiàng)基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達(dá)

4. 形式規(guī)范

5. 印象深刻

討論：客戶進(jìn)門后遞上一杯什么樣的水會(huì)讓顧客印象深刻？

案例：某門店的一杯水為何讓顧客印象如此深刻

三、銷售禮儀中著裝規(guī)范高級(jí)篇

1. 頭發(fā)長(zhǎng)短與銷售業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？

案例：著名銷售心理學(xué)家博恩.崔西的研究

2. 衣服顏色與銷售業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？

案例：IBM銷售代表的白襯衣

3. 眼鏡銷售業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？

案例：某公司銷售人員為何要求必須戴眼鏡

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整：你在銷售活動(dòng)中的著裝規(guī)范嗎？

四、銷售活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范高級(jí)篇

1. 眼神的處理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行 態(tài)

案例：某女導(dǎo)購(gòu)的高根鞋

案例：看客戶的三個(gè)三角區(qū)

現(xiàn)場(chǎng)演練：你在銷售活動(dòng)中應(yīng)該有的儀態(tài)

五、銷售活動(dòng)中的行為規(guī)范高級(jí)篇

1、接待顧客時(shí)的5種態(tài)度

? 誠(chéng)實(shí)的態(tài)度

? 熱情的笑容

? 明朗的聲音

? 自然的動(dòng)作

? 精通的業(yè)務(wù) 

2、介紹禮儀

? 自我介紹

? 介紹別人

? 介紹順序

3、稱呼客戶四原則

? 稱呼行政職務(wù)

? 稱呼技術(shù)職稱

? 行業(yè)稱呼

? 時(shí)尚性稱呼

4、握手禮儀

? 握手的先后順序

? 握手的適宜時(shí)間

? 握手的力度

? 握手時(shí)的行為舉止

5、名片禮儀

? 名片使用三不準(zhǔn)

? 名片形式

? 名片內(nèi)容

? 本人歸屬

? 如何接受名片

? 如何遞名片

情景模擬：與客戶交換名片

6、行路禮儀

? 樓梯

? 電梯

? 汽車

7、電話（微信）禮儀

? 接電話的四個(gè)基本原則

? 接聽電話的程序

? 電話的撥打

? 如何給客戶發(fā)微信

案例：導(dǎo)購(gòu)小張的微信為何感覺了顧客

8、溝通禮儀

? 與客戶溝通的語言藝術(shù)

? 與顧客溝通中的姿體動(dòng)作藝術(shù)

案例：如何在與客戶溝通中讓客戶對(duì)你相見恨晚？

案例：如何溝通讓客戶覺得倍受尊重和感動(dòng)？

案例：如何溝通讓客戶覺得您善解人意？

情景模擬：給客戶打電話

第三章 新零售時(shí)代門店盈利模式創(chuàng)新與運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新策略

一、 新零售時(shí)代電商對(duì)傳統(tǒng)門店的沖擊與出路

1、 什么是新零售？

2、 新零售產(chǎn)生的時(shí)代背景是什么？

3、 新零售時(shí)代與電商發(fā)展趨勢(shì)

4、 新零售時(shí)代傳統(tǒng)門店的希望與出路

案例：某著名家電、商場(chǎng)的新零售轉(zhuǎn)型與突圍

二、 新零售時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)可以為傳統(tǒng)門店創(chuàng)造的5大價(jià)值

1、發(fā)揮實(shí)體店體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展整體體驗(yàn)

2、成為CRM工具，隨時(shí)隨地和用戶溝通

3、通過工具和手段把線上的用戶吸引到線下消費(fèi)

4、方便消費(fèi)者返回線上宣傳感染自己身邊的朋友和其他用戶，形成口碑圈

5、用戶消費(fèi)行為從可追蹤到可衡量再到可預(yù)測(cè)，形成消費(fèi)行為數(shù)據(jù)庫(kù)。

案例：麥德龍商場(chǎng)的O2O微營(yíng)銷給我們的啟示

三、 新零售時(shí)代傳統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)者的贏利模式創(chuàng)新三大關(guān)鍵

1. 以場(chǎng)景創(chuàng)造體驗(yàn)

2. 以增值突破價(jià)格

3. 以關(guān)系鎖定顧客

工具：新零售時(shí)代線下門店贏利模式創(chuàng)新公式

案例：某賣場(chǎng)家電產(chǎn)品的場(chǎng)景營(yíng)銷

四、新零售時(shí)代傳統(tǒng)門店?duì)I銷創(chuàng)新的8化法則

1. 品牌的人格化

2. 產(chǎn)品的尖叫化

3. 價(jià)格的價(jià)值化

4. 傳播的多維化

5. 消費(fèi)的體驗(yàn)化

6. 渠道的跨界化

7. 促銷的超值化

8. 客戶的連接化

案例：某家電企業(yè)的跨界營(yíng)銷

五、門店?duì)I銷管理存在的五大問題分析

1. 客流數(shù)量差

2. 現(xiàn)場(chǎng)管理差

3. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)差

4. 客情維護(hù)差

5. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)差

六、完善門店七大作用

1. 產(chǎn)品銷售

2. 品牌傳播

3. 顧客服務(wù)

4. 信息收集

5. 顧客忠誠(chéng)

6. 渠道凝聚

7. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘

七、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)

2. 產(chǎn)品陳列

3. 品牌生動(dòng)化

4. 消費(fèi)者

討論：以上哪個(gè)是最重要的

案例：某傳統(tǒng)門店導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售術(shù)

八、門店管理制勝十大策略

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享：門店里影響財(cái)運(yùn)的東西是哪些

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享：門店背景音樂應(yīng)該怎么放

實(shí)戰(zhàn)案例分享：某門店的進(jìn)店一杯水

實(shí)戰(zhàn)案例分享：某門店的店走一份禮

第四章 門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升之六脈神劍

第一劍：贏得客戶信任的太極劍

1、太極營(yíng)銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說明

? 業(yè)務(wù)成交

2、贏得客戶信任的6大方法

3、接近客戶的6大方法

實(shí)戰(zhàn)工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型

第二劍：客戶心理認(rèn)識(shí)與應(yīng)對(duì)技巧

1、 客戶的需求動(dòng)機(jī)與心理行為

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些

2、 客戶的十種類型與應(yīng)對(duì)技巧

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：十種客戶應(yīng)對(duì)話術(shù)

第三劍：客戶需求冰山模型與SPIN工具

1、 客戶需求的冰山模型

實(shí)戰(zhàn)案例：?jiǎn)號(hào)|家賣茶

實(shí)戰(zhàn)案例：老阿姨買水果

2、 SPIN工具的客戶需求挖掘

? 背景詢問      SITUATION

? 難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實(shí)戰(zhàn)案例：老太太賣棗

實(shí)戰(zhàn)案例：從《賣拐》中學(xué)SPIN

第四劍：最具殺傷力的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)術(shù)

1、ABDC銷售術(shù)

? AUTHORITY權(quán)威性

? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

? DIFFERENCE差異性

? CONVENIENCE服務(wù)的便利性

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)

2、、FABE銷售術(shù)

? Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

實(shí)戰(zhàn)案例：某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)

第五劍、客戶異議處理與雙贏成交

1. 客戶異議解讀

2. 處理異議的基本觀念

3. 處理異議的基礎(chǔ)

4. 處理異議常見的缺點(diǎn)

5. 處理異議的基本程序

6. 處理客戶異議的6大技巧

7. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語言與非語言訊號(hào)

l 語言訊號(hào)

l 非語言訊號(hào)

8、絕對(duì)成交的10個(gè)方法

案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售話術(shù)范本

第六劍：客戶服務(wù)與投訴處理

1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則

l 客戶服務(wù)人性化

l 客戶服務(wù)流程化

l 客戶服務(wù)效率化

l 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

l 客戶服務(wù)科技化

2、處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)策略

l 客戶投訴的4種心理

l 客戶投訴處理的10個(gè)原則

l 客戶投訴處理的15個(gè)方法

l 客戶投訴預(yù)防的7個(gè)關(guān)鍵

案例：海爾服務(wù)給我們的啟示

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：客戶購(gòu)買后的服務(wù)及如何促進(jìn)二次銷售