冠軍銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

培訓(xùn)不是圖熱鬧  實(shí)戰(zhàn)才是硬道理

教練式行動(dòng)學(xué)習(xí)課程執(zhí)行方案

第一講 正確的銷售理念與銷售高手素質(zhì)

一、 關(guān)于銷售的本質(zhì)探討

1. 從4P傳統(tǒng)銷售到4C顧問式銷售創(chuàng)新

2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好

3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品

情景模擬：你是如何向客戶銷售的

案例：推波助瀾

二、銷售高手人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、 銷售高手人員的人精品質(zhì)

2、 銷售高手人員的“532”素質(zhì)

3、 銷售高手人員的“三能”素質(zhì)

情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧

第二講 質(zhì)量型客戶認(rèn)知與開發(fā)流程

1、 什么是真正的質(zhì)量型客戶？

討論：質(zhì)量型客戶的標(biāo)準(zhǔn)

案例：我的重量型客戶的8大標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶的開發(fā)流程

? 客戶選擇

? 建立信任

? 挖掘需求

? 呈現(xiàn)價(jià)值

? 贏取承諾

? 商務(wù)談判

第三講 客戶售前的信息收集與分析

1、缺乏客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題

? 冒然拜訪

? 圖大棄小

? 一捶定音

? 忽悠成交

? 預(yù)設(shè)立場(chǎng) 

2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估

? 客戶背景評(píng)估

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

? 客戶需求的信息

? 客戶個(gè)人信息

? 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

? 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息

案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理

案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息

_{第四講 客戶的需求心理把握與溝通技巧}

1、 如何與客戶迅速建立信任關(guān)系與興趣

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：太極法則

經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的6大方法

_{經(jīng)驗(yàn)分享：十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白}

情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開場(chǎng)白迅速接近客戶并贏得信任

2、_{客戶購買的10個(gè)心理}

_{3、客戶的組織需求與個(gè)人正當(dāng)需求分析}

_{案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求}

_{案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析}

第五講 客戶銷售談判實(shí)戰(zhàn)法則

1. 談判開場(chǎng)技巧 

討論：開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)

討論：如何贊美對(duì)方

2. 談判提問技巧 

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3. 談判傾聽技巧

案例：聽見與聽到 

4. 談判的闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5. 談判的答復(fù)技巧

案例：工資談判

6、銷售談判中6種應(yīng)對(duì)技巧　

7、談判中的價(jià)格談判策略

? 報(bào)價(jià)策略

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

? 還價(jià)策略

心得分享：與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對(duì)情緒 

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

情景模擬：談判中的讓步策略

8、快速解除客戶異議的8大技巧

情景模擬：運(yùn)用以上方法處理客戶異議

9、客戶在成交期四大心理及把握

10、銷售人員面對(duì)面銷售快速成單8大絕招

情景模擬：用以上方法實(shí)現(xiàn)雙贏成交

第六講 中國式客戶關(guān)系管理

1、什么是中國式客戶關(guān)系

? 中西方人性分析

? 中國式客戶關(guān)系特征

案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

? 信任

? 利益

? 雙贏

3、客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

? 把交情等同于客情

? 沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)

? 搞定老一搞定一切

4、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

經(jīng)驗(yàn)分享：經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

第七講、銷售后的分析和總結(jié)

1、 首次客戶拜訪后的客戶分析

2、 銷售進(jìn)程中客戶沉默期的分析

3、 銷售成功/失敗的總結(jié)與分析

（三）學(xué)習(xí)行動(dòng)方案

一、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃流程時(shí)時(shí)間結(jié)點(diǎn)

二、項(xiàng)目成果轉(zhuǎn)化行動(dòng)與跟蹤輔導(dǎo)計(jì)劃：

1、建立學(xué)習(xí)與行動(dòng)跟蹤輔導(dǎo)微信工作群

? 為了更好的跟蹤和督導(dǎo)學(xué)員行動(dòng)，通過微信群隨時(shí)進(jìn)行大家工作行動(dòng)的督導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)和輔導(dǎo)

? 每一個(gè)人每月至少在群里進(jìn)行一個(gè)成功案例經(jīng)驗(yàn)或失敗案例教訓(xùn)分享

? 通過微信群做到公司領(lǐng)導(dǎo)督促、學(xué)員之間互助、老師隨時(shí)輔導(dǎo)答疑

? 微信群舉例

（1）德國福萊施新風(fēng)營(yíng)銷工作輔導(dǎo)群

（2）58同城營(yíng)銷經(jīng)理輔導(dǎo)群

（3）中石化黑吉大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理輔導(dǎo)群

2、課程跟蹤期及應(yīng)用復(fù)盤考核

《如何成為銷售高手之情景話術(shù)訓(xùn)練》行動(dòng)學(xué)習(xí)復(fù)盤考核表

姓名                                             總分?jǐn)?shù)：

四、拜師行動(dòng)：

1、評(píng)出本次行動(dòng)學(xué)習(xí)積分成績(jī)排名前10（也可以適當(dāng)增減）為“優(yōu)秀教練”

2、對(duì)優(yōu)秀教練進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)（榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品）

3、建立老帶新的師徒機(jī)制，由優(yōu)秀教練長(zhǎng)期性地輔導(dǎo)其它學(xué)員共同進(jìn)步和成長(zhǎng)

4、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拜師儀式：學(xué)員自發(fā)、自愿向優(yōu)秀教練認(rèn)師，拜師(公司領(lǐng)導(dǎo)主持、徒弟向師父行拜師敬茶禮、師父向徒弟提學(xué)習(xí)期望與要求)

5、徒弟向師父每月25號(hào)前報(bào)告下月學(xué)習(xí)行動(dòng)計(jì)劃表，由師父對(duì)徒弟學(xué)習(xí)情況進(jìn)行監(jiān)督和教練。

6、公司領(lǐng)導(dǎo)是師徒機(jī)制推動(dòng)的第一責(zé)任人，每月至少召開一次總結(jié)會(huì)，聽取各位教練的輔導(dǎo)工作總結(jié)，對(duì)表現(xiàn)突出的給予表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)差的進(jìn)行批評(píng)甚至取消教練資格。

7、全年進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，對(duì)徒弟有突出成績(jī)和進(jìn)步的，對(duì)師父進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，或在任職資格方面進(jìn)行掛鉤。

師徒機(jī)制學(xué)習(xí)行動(dòng)計(jì)劃表

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