冠軍銷售之實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)

課程特色

1. 閆老師有12年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾任金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷副總，有10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，閆老師先后為齊心文具、青島啤酒、金龍魚(yú)、蒙牛、金鑼、正大、十三香、石磨坊等等著名企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

2. 閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)戰(zhàn)才是硬道理”的觀點(diǎn)，課程不但每個(gè)內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)有話術(shù)動(dòng)作演練，還有專門(mén)時(shí)間進(jìn)行小組間情景模擬，以達(dá)到現(xiàn)在學(xué)會(huì)，出門(mén)就用，終生不忘，業(yè)績(jī)倍增之目的

3. 本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略，案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)，具有前瞻性、可操性、實(shí)效性

培訓(xùn)對(duì)象

? 大區(qū)銷售經(jīng)理、渠道銷售經(jīng)理、終端銷售員

培訓(xùn)時(shí)間

兩天，12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程大綱

第一講 正確的銷售理念與冠軍銷售人員素質(zhì)

一、 關(guān)于銷售的本質(zhì)探討

1. 從4P傳統(tǒng)銷售到4C顧問(wèn)式銷售創(chuàng)新

2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好

3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

情景模擬：你是如何向客戶銷售的

案例：推波助瀾

二、冠軍銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、 冠軍銷售人員的人精品質(zhì)

2、 冠軍銷售人員的“532”素質(zhì)

3、 冠軍銷售人員的“三能”素質(zhì)

情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧

第二講 冠軍銷售之高效的渠道商開(kāi)發(fā)與談判話術(shù)演練

小組討論與互動(dòng)：您是如何開(kāi)發(fā)渠道商的，遇到哪些問(wèn)題和困惑？

一、謀定后動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，渠道商的開(kāi)發(fā)流程

1. 市場(chǎng)調(diào)研

2. 市場(chǎng)細(xì)分

3. 目標(biāo)市場(chǎng)

4. 市場(chǎng)定位

5. 目標(biāo)渠道商

6. 渠道商拜訪

7. 渠道商溝通

8. 渠道商談判

9. 交易實(shí)施

10. 服務(wù)維護(hù)

二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇渠道商

小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開(kāi)發(fā)渠道商的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)

1、選擇渠道商五個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)

2、目標(biāo)渠道商的考察的十看動(dòng)作

案例：某企業(yè)選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

三、建立信任，促進(jìn)合作，渠道商的有效溝通話術(shù)演練

1、快速贏得渠道商的信任的溝通工具與技巧

討論：渠道商喜歡聽(tīng)哪些話，不喜歡聽(tīng)哪些話？

? 迅速贏得渠道商信任的6大法則

? 迅速引發(fā)渠道商共鳴的45法則

? 迅速激發(fā)渠道商興趣的12種開(kāi)場(chǎng)白

現(xiàn)場(chǎng)演練：迅速贏得渠道商信任的話術(shù)技巧

2、渠道商類型分析與溝通話術(shù)

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

現(xiàn)場(chǎng)演練：不同性格類型的渠道商區(qū)分與溝通話術(shù)演練

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)渠道商合作的談判策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

討論：渠道商到底想要的是什么？

1、渠道商需求冰山模型

? 顯性需求

? 潛在需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：從老太太買(mǎi)李子看渠道商潛在需求

2、迅速激發(fā)渠道商欲望的SPIN問(wèn)詢工具與話術(shù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用SPIN工具向渠道商發(fā)問(wèn)話術(shù)演練

o 銷售人員運(yùn)用SPIN工具向客戶發(fā)問(wèn)，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。

o 客戶為對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

3、最簡(jiǎn)單有效的ABDC銷售術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹話術(shù)

o 銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

o 客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問(wèn)或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

4、最能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABEC銷售術(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)向客戶介紹產(chǎn)品

o 銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

o 客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問(wèn)或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

5、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

? 方案式談判的6W2H策略與話術(shù)

? 案例：我是如何讓渠道商快速進(jìn)貨的

? 談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何進(jìn)行價(jià)格談判的話術(shù)設(shè)計(jì)

? 成功化解渠道商異議的8個(gè)方法與話術(shù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：化解渠道商異議與成交的話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

o 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議 

o 銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作

o 客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對(duì)，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。

第三講   冠軍銷售之渠道商營(yíng)銷過(guò)程管理策略與話術(shù)

一、營(yíng)銷過(guò)程管理的基本策略與理念

1、 一個(gè)中心

2、 兩個(gè)基本點(diǎn)

3、 三項(xiàng)原則

4、 四個(gè)目標(biāo)

討論：結(jié)果重要還是過(guò)程重要？

沒(méi)能好過(guò)程，難有好結(jié)果！

好結(jié)果是設(shè)計(jì)和管理出來(lái)的！一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員首先是一個(gè)過(guò)程管理高手！

二、提升過(guò)程管理績(jī)效的6大關(guān)鍵

1、 科學(xué)計(jì)劃，清晰目標(biāo)，深入人心，鼓舞士氣

2、 窮盡方法，不遺余力，有效解決問(wèn)題與困難

3、 完善流程，化繁為簡(jiǎn)，操作流程化與標(biāo)準(zhǔn)化

4、 做好點(diǎn)檢，動(dòng)態(tài)管理，做好過(guò)程管理結(jié)果導(dǎo)向

5、 及時(shí)表?yè)P(yáng)，藝術(shù)批評(píng)，做好精神激勵(lì)有效獎(jiǎng)懲

6、 營(yíng)銷后臺(tái)，做好客情，獲得上級(jí)、部門(mén)、渠道商支持

三、營(yíng)銷人員過(guò)程管理實(shí)戰(zhàn)工具使用與演練

1、目標(biāo)管理之SMART工具

沙盤(pán)演練：使用本工具就某銷售目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化

2、過(guò)程管理之PDCA工具

沙盤(pán)演練：使用PDCA工具描述某項(xiàng)營(yíng)銷工作的過(guò)程管理

3、問(wèn)題解決之魚(yú)刺圖工具

沙盤(pán)演練：就渠道商運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的某一問(wèn)題分析原因并找出對(duì)策

四、營(yíng)銷人員日常業(yè)務(wù)過(guò)程管理動(dòng)作與話術(shù)

１、營(yíng)銷人員大多在神志不清的拜訪渠道商

案例：最差的話術(shù)：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常渠道商拜訪技巧

情景模擬：日常拜訪經(jīng)銷商的話術(shù)設(shè)計(jì)

３、有效掌控渠道商七大的方法 

４、如何為渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

心得分享：提升渠道商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程

情景模擬：渠道商的營(yíng)銷服務(wù)

案例分析：兆榮公司的渠道商服務(wù)策略

5、 應(yīng)對(duì)渠道商投訴的15個(gè)方法

情景模擬：應(yīng)對(duì)客戶投訴的話術(shù)技巧

1、 下游渠道商銷量提升路徑與方法

1、 提升下游渠道商銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑

? 激情老渠道商的活力

? 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道與方法

? 質(zhì)量型經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)

? 推動(dòng)終端店銷量提升

2、專題研討：老樹(shù)開(kāi)新花---如何激活渠道商合作激情與意愿

案例：四個(gè)西瓜感動(dòng)經(jīng)銷商

案例：某企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的分類管理與激活策略

案例：某企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的深度協(xié)銷服務(wù)

3、激發(fā)渠道商的進(jìn)貨激情與庫(kù)存快速消化四大方法

? 合同政策激勵(lì)法

? 樣板市場(chǎng)激勵(lì)法

? 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法

? 銷售競(jìng)賽激勵(lì)法

案例：劉老板當(dāng)會(huì)長(zhǎng)

六、如何做好終端日常管理與業(yè)績(jī)提升

１、客情管理-----如何為下游終端客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

案例：終端管理員小常的故事

2、授之以漁------教會(huì)終端會(huì)賣貨才是硬道理

? 最簡(jiǎn)單有產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技術(shù)ABDC法

? 最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技術(shù)FABEEC法

案例：高手在民間----向賣棗老太太學(xué)終端銷售術(shù)