主講老師: | 閆治民 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷,指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-31 14:11 |
課程特色
1. 閆老師有12年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,曾任金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷副總,有10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,閆老師先后為齊心文具、青島啤酒、金龍魚(yú)、蒙牛、金鑼、正大、十三香、石磨坊等等著名企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
2. 閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)戰(zhàn)才是硬道理”的觀點(diǎn),課程不但每個(gè)內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)有話術(shù)動(dòng)作演練,還有專門(mén)時(shí)間進(jìn)行小組間情景模擬,以達(dá)到現(xiàn)在學(xué)會(huì),出門(mén)就用,終生不忘,業(yè)績(jī)倍增之目的
3. 本課程有高度、有深度、有廣度,深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略,案例豐富,生動(dòng)化教學(xué),具有前瞻性、可操性、實(shí)效性
培訓(xùn)對(duì)象
? 大區(qū)銷售經(jīng)理、渠道銷售經(jīng)理、終端銷售員
培訓(xùn)時(shí)間
兩天,12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程大綱
第一講 正確的銷售理念與冠軍銷售人員素質(zhì)
一、 關(guān)于銷售的本質(zhì)探討
1. 從4P傳統(tǒng)銷售到4C顧問(wèn)式銷售創(chuàng)新
2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣,而不是賣好
3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶,而是幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
情景模擬:你是如何向客戶銷售的
案例:推波助瀾
二、冠軍銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、 冠軍銷售人員的人精品質(zhì)
2、 冠軍銷售人員的“532”素質(zhì)
3、 冠軍銷售人員的“三能”素質(zhì)
情景模擬:銷售的人員的禮儀技巧
第二講 冠軍銷售之高效的渠道商開(kāi)發(fā)與談判話術(shù)演練
小組討論與互動(dòng):您是如何開(kāi)發(fā)渠道商的,遇到哪些問(wèn)題和困惑?
一、謀定后動(dòng),標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),渠道商的開(kāi)發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)渠道商
6. 渠道商拜訪
7. 渠道商溝通
8. 渠道商談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
二、從不盲動(dòng),敏銳洞察 ,精準(zhǔn)選擇渠道商
小組討論與互動(dòng):評(píng)述一個(gè)開(kāi)發(fā)渠道商的成功和失敗案例,從中分享心得體會(huì)
1、選擇渠道商五個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)
2、目標(biāo)渠道商的考察的十看動(dòng)作
案例:某企業(yè)選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
三、建立信任,促進(jìn)合作,渠道商的有效溝通話術(shù)演練
1、快速贏得渠道商的信任的溝通工具與技巧
討論:渠道商喜歡聽(tīng)哪些話,不喜歡聽(tīng)哪些話?
? 迅速贏得渠道商信任的6大法則
? 迅速引發(fā)渠道商共鳴的45法則
? 迅速激發(fā)渠道商興趣的12種開(kāi)場(chǎng)白
現(xiàn)場(chǎng)演練:迅速贏得渠道商信任的話術(shù)技巧
2、渠道商類型分析與溝通話術(shù)
? 權(quán)威型
? 分析型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
現(xiàn)場(chǎng)演練:不同性格類型的渠道商區(qū)分與溝通話術(shù)演練
三、激發(fā)興趣,促成合作,如何快速推動(dòng)渠道商合作的談判策略與話術(shù)設(shè)計(jì)
討論:渠道商到底想要的是什么?
1、渠道商需求冰山模型
? 顯性需求
? 潛在需求
現(xiàn)場(chǎng)演練:從老太太買(mǎi)李子看渠道商潛在需求
2、迅速激發(fā)渠道商欲望的SPIN問(wèn)詢工具與話術(shù)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用SPIN工具向渠道商發(fā)問(wèn)話術(shù)演練
o 銷售人員運(yùn)用SPIN工具向客戶發(fā)問(wèn),必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容,而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。
o 客戶為對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合,以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
3、最簡(jiǎn)單有效的ABDC銷售術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹話術(shù)
o 銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣,要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
o 客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合,可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問(wèn)或表述自己觀點(diǎn),但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
4、最能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具
現(xiàn)場(chǎng)演練:用FABEC銷售術(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)向客戶介紹產(chǎn)品
o 銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣,要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
o 客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合,可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問(wèn)或表述自己觀點(diǎn),但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
5、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與話術(shù)設(shè)計(jì)
? 方案式談判的6W2H策略與話術(shù)
? 案例:我是如何讓渠道商快速進(jìn)貨的
? 談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何進(jìn)行價(jià)格談判的話術(shù)設(shè)計(jì)
? 成功化解渠道商異議的8個(gè)方法與話術(shù)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練:化解渠道商異議與成交的話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
o 客戶提出各種有難度的異議,尤其是價(jià)格異議
o 銷售人員利用所學(xué)工具和技巧,及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
o 客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對(duì),逐步放松難度,最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。
第三講 冠軍銷售之渠道商營(yíng)銷過(guò)程管理策略與話術(shù)
一、營(yíng)銷過(guò)程管理的基本策略與理念
1、 一個(gè)中心
2、 兩個(gè)基本點(diǎn)
3、 三項(xiàng)原則
4、 四個(gè)目標(biāo)
討論:結(jié)果重要還是過(guò)程重要?
沒(méi)能好過(guò)程,難有好結(jié)果!
好結(jié)果是設(shè)計(jì)和管理出來(lái)的!一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員首先是一個(gè)過(guò)程管理高手!
二、提升過(guò)程管理績(jī)效的6大關(guān)鍵
1、 科學(xué)計(jì)劃,清晰目標(biāo),深入人心,鼓舞士氣
2、 窮盡方法,不遺余力,有效解決問(wèn)題與困難
3、 完善流程,化繁為簡(jiǎn),操作流程化與標(biāo)準(zhǔn)化
4、 做好點(diǎn)檢,動(dòng)態(tài)管理,做好過(guò)程管理結(jié)果導(dǎo)向
5、 及時(shí)表?yè)P(yáng),藝術(shù)批評(píng),做好精神激勵(lì)有效獎(jiǎng)懲
6、 營(yíng)銷后臺(tái),做好客情,獲得上級(jí)、部門(mén)、渠道商支持
三、營(yíng)銷人員過(guò)程管理實(shí)戰(zhàn)工具使用與演練
1、目標(biāo)管理之SMART工具
沙盤(pán)演練:使用本工具就某銷售目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化
2、過(guò)程管理之PDCA工具
沙盤(pán)演練:使用PDCA工具描述某項(xiàng)營(yíng)銷工作的過(guò)程管理
3、問(wèn)題解決之魚(yú)刺圖工具
沙盤(pán)演練:就渠道商運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的某一問(wèn)題分析原因并找出對(duì)策
四、營(yíng)銷人員日常業(yè)務(wù)過(guò)程管理動(dòng)作與話術(shù)
1、營(yíng)銷人員大多在神志不清的拜訪渠道商
案例:最差的話術(shù):某業(yè)務(wù)員的老三句
2、日常渠道商拜訪技巧
情景模擬:日常拜訪經(jīng)銷商的話術(shù)設(shè)計(jì)
3、有效掌控渠道商七大的方法
4、如何為渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
心得分享:提升渠道商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
情景模擬:渠道商的營(yíng)銷服務(wù)
案例分析:兆榮公司的渠道商服務(wù)策略
5、 應(yīng)對(duì)渠道商投訴的15個(gè)方法
情景模擬:應(yīng)對(duì)客戶投訴的話術(shù)技巧
1、 下游渠道商銷量提升路徑與方法
1、 提升下游渠道商銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
? 激情老渠道商的活力
? 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道與方法
? 質(zhì)量型經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)
? 推動(dòng)終端店銷量提升
2、專題研討:老樹(shù)開(kāi)新花---如何激活渠道商合作激情與意愿
案例:四個(gè)西瓜感動(dòng)經(jīng)銷商
案例:某企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的分類管理與激活策略
案例:某企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的深度協(xié)銷服務(wù)
3、激發(fā)渠道商的進(jìn)貨激情與庫(kù)存快速消化四大方法
? 合同政策激勵(lì)法
? 樣板市場(chǎng)激勵(lì)法
? 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法
? 銷售競(jìng)賽激勵(lì)法
案例:劉老板當(dāng)會(huì)長(zhǎng)
六、如何做好終端日常管理與業(yè)績(jī)提升
1、客情管理-----如何為下游終端客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
案例:終端管理員小常的故事
2、授之以漁------教會(huì)終端會(huì)賣貨才是硬道理
? 最簡(jiǎn)單有產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技術(shù)ABDC法
? 最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技術(shù)FABEEC法
案例:高手在民間----向賣棗老太太學(xué)終端銷售術(shù)
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