主講老師: | 閆治民 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷(xiāo),指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing)又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-31 11:12 |
第一章 從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案---解決方案式客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略設(shè)計(jì)
一、 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念
1. 從銷(xiāo)售思維到營(yíng)銷(xiāo)思維
2. 從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案
3. 從在商言商到在商言人
4. 從項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)到終生價(jià)值
5. 從專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
6. 從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維
? 賣(mài)點(diǎn)思維:以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式
? 買(mǎi)點(diǎn)思維:以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
解決方案式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例:大成公司的產(chǎn)品為能高價(jià)中標(biāo)
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)之基礎(chǔ)----解決方案型營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)人員定位與全員營(yíng)銷(xiāo)
1、解決方案式營(yíng)銷(xiāo)人員的角色定位
? 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)
? 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
? 為自己創(chuàng)造成功
2、解決方案式營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)
? 解決方案式營(yíng)銷(xiāo)人員的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
? 解決方案式營(yíng)銷(xiāo)人員的“三能”素質(zhì)
3、什么是全員營(yíng)銷(xiāo)
? 全客戶(hù)導(dǎo)向
? 全員工導(dǎo)向
? 全過(guò)程導(dǎo)向
? 全部門(mén)導(dǎo)向
案例:某工程機(jī)械公司業(yè)務(wù)經(jīng)理張飛的困惑
三、解決方案型營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略設(shè)計(jì)
1、精準(zhǔn)點(diǎn)
2、實(shí)效面
3、縱深挖
實(shí)戰(zhàn)案例:兆榮公司灌裝設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略設(shè)計(jì)
? 品牌定位----客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的解決方案最佳提供商
? 常規(guī)產(chǎn)品定位---保持領(lǐng)先地位防御兼進(jìn)攻戰(zhàn)略
? 非標(biāo)產(chǎn)品定位---由小及大延伸的滲透性戰(zhàn)略
? 戰(zhàn)略產(chǎn)品定位---深挖市場(chǎng)需求的培育性戰(zhàn)略
? 常規(guī)性產(chǎn)品進(jìn)軍啤酒市場(chǎng)
? 非標(biāo)性產(chǎn)品進(jìn)軍飲料市場(chǎng)
? 戰(zhàn)略性產(chǎn)品進(jìn)軍白酒市場(chǎng)
第二章 解決方案型營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作
一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析
1. 目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑
2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估
4. 客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
5. 客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
6. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
實(shí)戰(zhàn)研討:像特工一樣做銷(xiāo)售---如何做好客戶(hù)內(nèi)部信息收集與分析
? 客戶(hù)背景信息
? 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分析
? 客戶(hù)的個(gè)人信息
? 客戶(hù)內(nèi)部不同部門(mén)需求信息
實(shí)戰(zhàn)工具:客戶(hù)信息收集與分析表
經(jīng)驗(yàn)分享:影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享:理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:女老總終于露出了笑容
三、解決方案營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)
1、 客戶(hù)需求的冰山模型分析
? 顯性需求
? 隱性需求
模擬演練:您的客戶(hù)有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對(duì)
2、 客戶(hù)需求的雙層次模型分析
? 組織需求
? 個(gè)人需求
案例:某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單
情景演練:列舉您的某一客戶(hù)正當(dāng)個(gè)人需求清單
現(xiàn)場(chǎng)研討:客戶(hù)內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
案例分析:忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析:小人物辦大事
經(jīng)驗(yàn)分享:讓客戶(hù)欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論:如何給客戶(hù)送禮
3、 有效挖掘客戶(hù)需求的SPIN工具
? 背景詢(xún)問(wèn) SITUATION
? 難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) P ROBLEM
? 暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS
? 需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例:某工業(yè)品SPIN工具的實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)
情景演練:使用SPIN工具與客戶(hù)進(jìn)行溝通,挖掘客戶(hù)有效需求,激發(fā)客戶(hù)渴望
四、解決方案營(yíng)銷(xiāo)之產(chǎn)品價(jià)值和方案呈現(xiàn)
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者到解決方案的提供者
? 客戶(hù)需要的不是單純的產(chǎn)品
? 客戶(hù)需要的是滿(mǎn)足需求的方案
案例:IBM的成功之道
? 方案營(yíng)銷(xiāo)的5W2H工具
視頻案例:?jiǎn)號(hào)|家賣(mài)茶
模擬演練:用5W2H工具設(shè)計(jì)您的方案式營(yíng)銷(xiāo)策略
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
? 如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
? 如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)
? 賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對(duì)接
案例:少女買(mǎi)房子
模擬演練:如何塑造您的產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)給客戶(hù)
4、 如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
? Features :特色 → 因?yàn)椤?/span>
? Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
? Benefits :利益 → 那也就是……
? Evidence :見(jiàn)證 → 你可以了解到……
? Experience :體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
? /confirm/i: 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬:用FABEC營(yíng)銷(xiāo)術(shù)對(duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品(5分鐘)
實(shí)戰(zhàn)案例:從老太太賣(mài)棗術(shù)看FABEC的殺傷力
實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù):某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
情景模擬:用上述工具設(shè)計(jì)您的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
五、解決方案營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)價(jià)值管理與忠誠(chéng)度提升
1、 客戶(hù)價(jià)值管理
? 品牌與產(chǎn)品定位
? 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
? 客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
? 客戶(hù)滿(mǎn)意
? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
? 超值服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)案例:光榮集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大理念九大戰(zhàn)術(shù)一張表格六大關(guān)鍵
課程總結(jié)與問(wèn)題答疑
八、客戶(hù)感言
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話(huà)也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華
2. 閆老師:對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話(huà):以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜?zhēng)缀醵紱](méi)有眨過(guò),我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆老師:我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè),我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn),您是我們這次課程選擇的5位老師之一,之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程,希望我們下次合作盡快開(kāi)始。金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)
4. 閆老師:營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多,包括一些所謂的名師,但您所課程以全新的視角,獨(dú)到的觀點(diǎn),實(shí)戰(zhàn)的案例,讓我作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人收益匪淺。新鄉(xiāng)車(chē)輛儀表有限公司 陳先生
震撼之余,才知專(zhuān)業(yè)的力量
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