| 主講老師： | 吳章文 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 國(guó)內(nèi)各家銀行在信用卡營(yíng)銷(xiāo)上存在以下顯著問(wèn)題：一是發(fā)展進(jìn)度極不均衡，國(guó)有銀行和股份制銀行率先起步，而郵儲(chǔ)銀行、大多數(shù)區(qū)域性銀行起步較晚；二是營(yíng)銷(xiāo)策略落后，大部分銀行在信用卡營(yíng)銷(xiāo)上缺乏思路、策略和通路，沒(méi)有整體性設(shè)計(jì)；三是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能不足，很多銀行仍停留在依賴(lài)下指標(biāo)獎(jiǎng)懲推進(jìn)的階段，員工缺乏必要的信用卡獲客思維和技能。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-24 11:54 |
【項(xiàng)目背景】
信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，越來(lái)越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。據(jù)上市銀行2019年年報(bào)顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)29.53萬(wàn)億元，這無(wú)疑對(duì)促進(jìn)居民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。從銀行經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行其零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對(duì)較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱(chēng)為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。
吳章文老師經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)研和實(shí)踐，總結(jié)出《信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》，項(xiàng)目依托銀行現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)和區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)前期幫助銀行梳理客戶(hù)資源、理順營(yíng)銷(xiāo)思路、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理、完善激勵(lì)機(jī)制，幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在短期取得信用卡營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破，同時(shí)為銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提供可持續(xù)的發(fā)展路徑。
【項(xiàng)目特色及收益】
特色 | 詳 解 |
實(shí)戰(zhàn) | 分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，一地一策，一戶(hù)一策，實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，業(yè)績(jī)說(shuō)話 |
資深 | 資深信用卡培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，數(shù)十家銀行客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，效果顯著 |
團(tuán)隊(duì) | 輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)分組輔導(dǎo)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)梳理資源、訓(xùn)練技能、解決問(wèn)題 |
系統(tǒng) | 前期調(diào)研+課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)復(fù)盤(pán)，四位一體，立竿見(jiàn)影 |
固化 | 輔導(dǎo)老師教方法、給工具、理流程，日事日畢，習(xí)慣養(yǎng)成，好學(xué)好用 |
【營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)】
目標(biāo) | 內(nèi) 容 |
理思路 | 系統(tǒng)梳理思路，幫助團(tuán)隊(duì)梳理資源、營(yíng)銷(xiāo)模式、團(tuán)隊(duì)分工 |
練能力 | 培養(yǎng)走出去、敢開(kāi)口、會(huì)呈現(xiàn)、能成交、巧轉(zhuǎn)介等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力 |
創(chuàng)業(yè)績(jī) | 業(yè)績(jī)導(dǎo)向，結(jié)果說(shuō)話，用業(yè)績(jī)樹(shù)立團(tuán)隊(duì)信心，創(chuàng)造業(yè)界領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī) |
建團(tuán)隊(duì) | 在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，錘煉團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)狼性，塑造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和榮譽(yù)感 |
搭系統(tǒng) | 外拓營(yíng)銷(xiāo)與存量營(yíng)銷(xiāo)、廳堂流量轉(zhuǎn)化相結(jié)合，建立三位一體營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) |
【項(xiàng)目周期】
“1+1+5”模式（6天）
1次調(diào)研：通過(guò)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)問(wèn)卷、遠(yuǎn)程溝通完成
1天大課：通過(guò)集中培訓(xùn)，全面梳理營(yíng)銷(xiāo)思路、訓(xùn)練信用卡營(yíng)銷(xiāo)技能，全面調(diào)理心性，打造激情營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)
5天實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分組、分片營(yíng)銷(xiāo)，輔導(dǎo)老師巡回貼身輔導(dǎo)，通過(guò)榜樣示范、問(wèn)題糾正、疑難分析，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，并結(jié)合晨夕會(huì)復(fù)盤(pán)總結(jié)，達(dá)成項(xiàng)目業(yè)績(jī)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、機(jī)關(guān)人員、部分柜員等
【項(xiàng)目流程】（六天四晚）
時(shí)間 | 地點(diǎn) | 參與人 | 內(nèi)容 |
第0天 調(diào)研 | 遠(yuǎn)程 | 外拓項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、部分支行長(zhǎng) | 1.本行信用卡存量情況，同業(yè)信用卡情況 2.區(qū)域市場(chǎng)情況，潛在客戶(hù)資源情況 3.外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組成情況 4.項(xiàng)目主要目標(biāo)、次要目標(biāo) 5.項(xiàng)目必要的營(yíng)銷(xiāo)工具、預(yù)算情況 6.項(xiàng)目激勵(lì)機(jī)制溝通 7.培訓(xùn)重點(diǎn)、培訓(xùn)日程、培訓(xùn)安排 8.存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊和準(zhǔn)備 |
第1天 集中培訓(xùn)課 | 會(huì)議室 | 外拓人員、相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人 | 1.市場(chǎng)環(huán)境解析 2.信用卡營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì) 3.信用卡獲客模式創(chuàng)新 4.信用卡實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧、關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理 5.外拓營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建立 6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)、建立外拓項(xiàng)目微信群 7.外拓營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則與約定 |
第2天 白天 外拓營(yíng)銷(xiāo) | 會(huì)議室、外拓區(qū)域 | 外拓人員，督導(dǎo)人員 | 1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，確立團(tuán)隊(duì)每日PK機(jī)制，小組宣誓目標(biāo)，提出策略 2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo) 3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑 |
第2天 晚上 復(fù)盤(pán)總結(jié) | 會(huì)議室 | 外拓人員，督導(dǎo)人員 | 1.整件、統(tǒng)計(jì) 2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題 3.鞏固營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)訓(xùn)練 4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議 |
第3天 白天 外拓營(yíng)銷(xiāo) | 會(huì)議室、外拓區(qū)域 | 外拓人員，督導(dǎo)人員 | 1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑 2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo) 3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑 |
第3天 晚上 復(fù)盤(pán)總結(jié) | 會(huì)議室 | 外拓人員，督導(dǎo)人員 | 1.整件、統(tǒng)計(jì) 2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題，成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，落后小組提出趕超方案 3. 人流集中地信用卡路演流程及演練 4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議 |
時(shí)間 | 地點(diǎn) | 參與人 | 內(nèi)容 |
第4天 白天 外拓營(yíng)銷(xiāo) | 會(huì)議室、外拓區(qū)域 | 外拓人員，督導(dǎo)人員 | 1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑 2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)，典型網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化和存量客戶(hù)邀約督導(dǎo)與演練 3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑 |
第4天 晚上 復(fù)盤(pán)總結(jié) | 會(huì)議室 | 外拓人員，督導(dǎo)人員 | 1.整件、統(tǒng)計(jì) 2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題，轉(zhuǎn)介法的深度挖掘并留晚間作業(yè) 3.食堂等場(chǎng)所信用卡集中營(yíng)銷(xiāo)流程分解 4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議 |
第5天 白天 外拓營(yíng)銷(xiāo) | 會(huì)議室、外拓區(qū)域 | 外拓人員，督導(dǎo)人員 | 1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑 2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo) 3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑 |
第5天 晚上 復(fù)盤(pán)總結(jié) | 會(huì)議室 | 外拓人員，督導(dǎo)人員 | 1.整件、統(tǒng)計(jì) 2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)小視頻分享 3.營(yíng)銷(xiāo)策劃研討（固化部分） 4.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意編寫(xiě)（固化部分） 5. 小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議 |
第6天 上午 外拓營(yíng)銷(xiāo) | 會(huì)議室、外拓區(qū)域 | 外拓人員，督導(dǎo)人員 | 1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑 2.分組、分片外拓，缺件資料的集中補(bǔ)件，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo) 3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑 |
第6天 中午 統(tǒng)計(jì)審核 | 會(huì)議室/辦公室 | 外拓組長(zhǎng)、審核員等 | 1.對(duì)5天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核 2.計(jì)算出各組分?jǐn)?shù)，并呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo) |
第6天 下午 總結(jié)會(huì) | 會(huì)議室 | 外拓人員； 辦公室人員；相關(guān)部門(mén) | 1.項(xiàng)目總結(jié) 2.信用卡營(yíng)銷(xiāo)固化、流程化措施建議 3.項(xiàng)目VCR回顧 4.頒獎(jiǎng)典禮 5.銀行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話 |
備注：實(shí)際項(xiàng)目流程可根據(jù)前期調(diào)研作適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。
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