小微信貸實戰(zhàn)營銷訓練營項目

一、項目背景

在利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，在對公信貸增長乏力的當前，小微信貸、農(nóng)貸、消費貸成為國內商業(yè)銀行的重要的戰(zhàn)略選擇。

隨著普惠金融和金融科技手段的普及，零售信貸市場也面臨著更深刻的變革：國有行業(yè)務下沉，中小行市場深耕，互聯(lián)網(wǎng)科技金融企業(yè)也在快速滲透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企業(yè)面臨著經(jīng)營上的不確定性，信貸需求減弱，信貸風險增加。能否培養(yǎng)符合新形勢下業(yè)務需求的客戶經(jīng)理隊伍，創(chuàng)新適應市場需求的小微信貸產(chǎn)品，穩(wěn)固優(yōu)質小微和消費信貸客群，合理控制小微經(jīng)營風險，站穩(wěn)小微經(jīng)營主陣地，是各家商業(yè)銀行必須完成的重大課題。

而在疫情環(huán)境下，從小微業(yè)務管理人員到客戶經(jīng)理，普遍存在這樣的困惑：

2 如何獲取符合本行要求的小微客戶？

2 不能高頻次拜訪客戶情況下，如何實現(xiàn)精準獲客？

2 如何通過客戶轉介實現(xiàn)小微客戶快速增長？

2 產(chǎn)品同質化，如何有效參與市場競爭？

2 如何挽留、挽回小微客戶？

吳章文老師以其貨幣銀行學專業(yè)背景，小微信貸業(yè)務多年實戰(zhàn)歷練和輔導提煉，整理了一套針對小微信貸營銷獲客的方法論，和行之有效的營銷打法。本項目采用線上線下相結合的方式，樹理念，破知障，提技能，練膽量，有實戰(zhàn)，有復盤，通過速訓營，達成理念共識，精耕小微客戶，完善策略方法，沉淀流程工具，打通渠道、場景、技能的關鍵節(jié)點。

二、項目模式 

三、項目特色

四、項目收益

1、幫助客戶經(jīng)理樹立起小微營銷的信心和決心；

2、客戶經(jīng)理團隊掌握小微信貸多渠道獲客營銷的方法論和營銷工具；

3、盤活存量客戶，對區(qū)域市場的資源、潛力和競爭做到心中有數(shù)；

4、實現(xiàn)批量客戶獲取、授信，用不斷完善的銷售技能持續(xù)獲客；

5、優(yōu)化一套符合我行實際情況的營銷渠道、營銷方法和營銷工具。

五、項目規(guī)劃

六、項目執(zhí)行保障

（一）行領導自上而下全力支持

1、落地輔導目標設定

2、共同制定績效考核與獎懲制度

3、戰(zhàn)隊簽署軍令狀，認領目標獎懲

4、行領導參與啟動會、表彰大會并發(fā)表講話，隨時關注營銷動態(tài)并激勵

（二）客戶數(shù)據(jù)分析并制定營銷策略

1、個人客戶分層分類方案

2、存量老客戶轉介激勵方案

3、渠道伙伴合作方案

4、社群微沙龍實施方案

5、小微企業(yè)、商戶陌生拜訪營銷策略

（三）營銷氛圍營造

1、集中電話營銷氛圍

2、活動期間營銷戰(zhàn)斗氛圍

3、微信群、朋友圈宣傳氛圍

4、社群微沙龍氛圍

（四）營銷戰(zhàn)隊士氣與激情

1、態(tài)度第一，技能第二；行動第一，理由第二

2、階段任務：啟動會上有決心，學習期內有要求，輔導期內有士氣

3、文化引導：領導和老師正面引導，正向鼓勵，塑造典型，時刻注意提升戰(zhàn)隊營銷士氣與激情