躍層拓圈—資源整合者的有效社交

課程背景：

1. 既普及知識大全介紹，又補充大眾不知曉的內(nèi)行要點，案例全部取自于講師十幾年與超高端客戶的真實場景，并隨著講師的不斷更新而與時俱進，能讓案例變成與時事相關(guān)的談資話題，導(dǎo)入到財富管理學(xué)員的工作場景中，讓認(rèn)知普及和能力提升兩步并作一步。

2. 高凈值&超高凈值人群的閱歷高級豐富，視野開闊，社會資源整合能力強，如何讓私行客戶經(jīng)理不僅深入理解高凈值&超高凈值客戶的服務(wù)需求，并能和他們達成高度越來越靠近的認(rèn)知共識，把客戶變成更像朋友的緊密長期關(guān)系，有助于本機構(gòu)在日益競爭激烈的財富管理行業(yè)拓客大環(huán)境中，以強粘性保持現(xiàn)有客群優(yōu)勢，增大圈層聯(lián)動高效提升客戶轉(zhuǎn)介紹的新客群； 在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的財富管理資產(chǎn)端，也因更深度的客戶關(guān)系有助于升級復(fù)雜類業(yè)務(wù)落地。

課程對象：金融全牌照理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理及管理層

授課方式：室內(nèi)授課+理論精講+學(xué)員互動

課程大綱：

一、高圈層社交認(rèn)知

1. 認(rèn)識定義

1) 功能目的：和大家熟悉的“向上社交”有什么異同？

2) 實現(xiàn)步驟

①　洞悉

②　認(rèn)可

③　融入

2. 高圈層社交的作用

1) 錯誤定位導(dǎo)致什么

2) 正確定位給職業(yè)生涯帶來了什么

①　短期落地了什么業(yè)務(wù)類型

②　中期擴展了什么業(yè)務(wù)邊界

③　長期整合了什么綜合價值

二、高圈層社交是為了解決工作場景的哪些問題

1. 整體問題

2. 幾個典型的具體問題

1) 防御回避：潛在高客的自有關(guān)系轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)關(guān)系時，引起防御性拒絕/回避

2) 大客戶差距：跟不上高客成長速度，缺乏信心底氣，覺得本人和本機構(gòu)舉辦活動對客戶吸引力不夠/變?nèi)酰訌娍蛻麴ば缘淖ナ衷絹碓缴?/span>

3) 投入產(chǎn)出低：看透了偽高客社交的無效性，無關(guān)人員多，實際高客少，耗費自己時間精力，投入產(chǎn)出比低，越來越不愿意出去

4) 缺乏增量：埋頭服務(wù)好固定客群就夠了，但因為客戶需求周期改變，管理資產(chǎn)規(guī)模急劇減少，對增量高客群和資產(chǎn)缺乏儲備和積累，感到沮喪和茫然

三、高圈層社交的模式分析

1. 認(rèn)識三階段社交模式

1) 擴張社交模式

2) 中介社交模式

3) 召集社交模式

2. 該模式應(yīng)用導(dǎo)圖

1) 擴張社交模式：熟練掌握“ 洞悉-認(rèn)可-融入“ 三步驟

2) 中介社交模式：理解要領(lǐng)

3) 召集社交模式：認(rèn)識模式

四、高圈層社交第一階段“擴張社交”深度攻略

1. 本階段社交路徑概覽

1) 宴會活動

2) 雞尾酒會

3) 私人聚會

2. 本階段各大路徑的場景地圖詳解

1) 攻略場景 宴會活動

①　圓桌型宴會案例：洞悉-認(rèn)可-融入攻略

②　長桌型宴會案例：洞悉-認(rèn)可-融入攻略

③　綜合型主題宴會案例：供高手參考的攻略

2) 攻略場景 雞尾酒會

①　認(rèn)識雞尾酒會和宴會的區(qū)別

②　認(rèn)識結(jié)尾酒會和宴會的關(guān)聯(lián)

③　沒有特定目標(biāo)的雞尾酒會案例：洞悉-認(rèn)可-融入攻略

④　有特定目標(biāo)的雞尾酒會攻略案例：供高手參考的攻略

3) 攻略場景 私人聚會

①　商務(wù)類型場景案例匯總：洞悉-認(rèn)可-融入攻略

②　生活方式場景深度解密：為什么99%的人走到高圈層生活場景里第一步，就斷了下一步

③　生活方式場景案例：洞悉-認(rèn)可-融入攻略

3. 本階段使用工具總結(jié)

1) 破冰的提問法

2) 快速了解對方的提問法

五、高圈層社交第二階段“中介社交”攻略

1. 進階的認(rèn)知

1) 相比第一階段思維方式的轉(zhuǎn)變

2) 相比第一階段操作身份的轉(zhuǎn)變

2. 進階的操作模式

1) 中介者的操作要領(lǐng)

2) 主要操作形式介紹：沙龍

六、高圈層社交第三階段“召集社交”攻略

1. 最高階的認(rèn)知

1) 認(rèn)識成功模式

①　名人名流模式的參照

②　我們同類者模式的思考

2. 最高階的操作模式

1) 與最高階達人合作的要領(lǐng)

2) 向最高階模式靠攏的練習(xí)

六、應(yīng)用實踐行動計劃

1. 跟進周期時間表

2. 客戶經(jīng)理日程安排

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]