毛薈昀

私人銀行財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家：毛薈昀

【專家簡介】：

?  十年以上私人銀行高凈值客戶服務(wù)及資產(chǎn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?  招商銀行私人銀行總行“高端&超高端自主獲客”專題培訓(xùn)特邀專家顧問

?  招商銀行數(shù)家分行“躍層拓圈有效社交““奢侈品談資“課題

?  民生銀行總行及分行“躍層拓圈有效社交““奢侈品談資“課題

?  興業(yè)銀行總行及分行“躍層拓圈有效社交““奢侈品談資“課題

?  中宏保險(xiǎn)百萬圓桌頂尖會(huì)員 “躍層拓圈有效社交”課題

?  中信建投證券、國泰君安證券等數(shù)十余家證券公司財(cái)富管理“高客經(jīng)營&資產(chǎn)配置”課題

?  富國基金等數(shù)家公募基金公司“高客經(jīng)營”課題

?  永安期貨等數(shù)家期貨公司 “躍層拓圈高凈值沙龍組織策劃”課題

?  中金財(cái)富“家族辦公室&另類投資珠寶類”系列客戶沙龍特邀財(cái)富投資專家顧問

?  眾多奢侈品牌，金茂集團(tuán)等“高端生活方式”客戶沙龍主講專家

?  數(shù)家高端企業(yè)主社群，二代傳承社群主講專家

?  注冊金融分析師   CFA二級(jí)通過

?  曾任職招商銀行上海分行私人銀行部

?  曾任職平安信托財(cái)富管理部

?  曾任職UBS瑞銀證券財(cái)富管理部

?  曾任職創(chuàng)金合信公募基金機(jī)構(gòu)部

?  頂級(jí)奢侈品（私人游艇、高級(jí)珠寶）合伙創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

?  曾獲得“瑞士銀行家”榮譽(yù)稱號(hào)，管理資產(chǎn)過百億

【專業(yè)背景】：

毛老師擁有十余年金融行業(yè)私人銀行及財(cái)富投資管理工作經(jīng)驗(yàn)，先后在招行私人銀行，及大型金融機(jī)構(gòu)財(cái)富部有著多年高凈值客戶營銷實(shí)踐及高層管理經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)兼有頂級(jí)奢侈品（私人游艇、高級(jí)珠寶）合伙人創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)為數(shù)不多專注聚焦于超高凈值客戶領(lǐng)域，在銀行、券商、信托多個(gè)領(lǐng)域擁有非常豐富從業(yè)經(jīng)歷且見解獨(dú)到的金融行業(yè)超高端客戶營銷管理講師。

毛老師非常熟悉高凈值客戶的圈層特點(diǎn)、理財(cái)痛點(diǎn)和投資需求，在拓展客戶資源、建立客戶關(guān)系、分層分類經(jīng)營、多產(chǎn)品交叉營銷、深度維護(hù)客戶關(guān)系等方面，都有大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。毛老師不僅對金融產(chǎn)品體系有扎實(shí)的功底，同時(shí)由于她擁有非常深厚的心理學(xué)功底社交能力，可以從不用的角度與客戶有效建立鏈接、建立信任并長期維護(hù)良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。曾組織客戶參與歐洲游艇船東聚會(huì)、游艇頂級(jí)宴會(huì)、南極考察慈善活動(dòng)，高端子女教育等。

毛老師曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括中大型企業(yè)主、上市公司高管、國內(nèi)知名實(shí)業(yè)家等，所以清晰了解各類不同財(cái)富人群的投資理念、財(cái)富需求的差異。基于對客戶的了解，設(shè)計(jì)適合他們的配置方案，具體方案覆蓋類固定收益、權(quán)益類及保險(xiǎn)各類產(chǎn)品。

毛老師授課內(nèi)容理論扎實(shí)、擁有海量案例儲(chǔ)備和深厚的案例分析能力，授課風(fēng)格清新自然、語言靈動(dòng)，能在輕松、熱烈的學(xué)習(xí)氣氛中讓學(xué)員了解知識(shí)，掌握技能；擁有一線客戶營銷與服務(wù)實(shí)際操作水平，基于長期國內(nèi)外客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具備極其豐富的金融專業(yè)只是、輔導(dǎo)及卓越的現(xiàn)場溝通能力，課程好評(píng)度及課程復(fù)購率可達(dá)98%以上。

【主講課程】：

《躍層拓圈 – 資源整合者的有效社交》

《躍層拓圈 – 資源整合者的有效社交之奢侈品談資詳解》

《躍層拓圈 – 資源整合者的有效社交之高凈值沙龍組織策劃》

【課程特色】：

毛老師授課內(nèi)容理論扎實(shí)、擁有海量案例儲(chǔ)備和深厚的案例分析能力，授課風(fēng)格清新自然、語言靈動(dòng)，能在輕松、熱烈的學(xué)習(xí)氣氛中讓學(xué)員了解知識(shí)，掌握技能；擁有一線客戶營銷與服務(wù)實(shí)際操作水平，基于長期國內(nèi)外客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具備極其豐富的金融專業(yè)只是、輔導(dǎo)及卓越的現(xiàn)場溝通能力。

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

招商銀行、工商銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、民生銀行、寧波銀行、中信建投證券、國泰君安證券、國信證券、富國基金、中宏保險(xiǎn)、永安期貨、中金財(cái)富、諾亞財(cái)富等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】：

毛老師不僅有超高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更懂得大量社交攻略知識(shí)，能教會(huì)我們?nèi)绾卧?0分鐘之內(nèi)不需要跟客戶交流就能基本看出客戶是什么類型，以及應(yīng)該用什么方式跟客戶打交道。這套方法是在太有效了，能大大提升我們跟客戶的營銷效率！

——私人銀行客戶經(jīng)理

毛老師的課干貨十足，實(shí)踐性強(qiáng)。毛老師的課既有理論性的知識(shí)分解，更多的是實(shí)戰(zhàn)中的案例解讀。特別是社交類的課程，能接地氣的為我們演示對待不同的客戶應(yīng)該如何有效社交。特別是對于超高凈值客戶的社交，以及一開始的關(guān)系管理，毛老師現(xiàn)身說法，讓我們茅塞頓開。

——私人銀行客戶經(jīng)理

課程名稱：《高端沙龍策劃與組織——沙龍分類大全、項(xiàng)目管理模塊大全、實(shí)施三大階段及流程分解、與資產(chǎn)配置銜接要點(diǎn)》

主講：毛薈昀老師6-18課時(shí)

課程收益：

1.     掌握高端沙龍運(yùn)營的系統(tǒng)思維

2.     規(guī)范高端沙龍策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程

3.     優(yōu)化高端沙龍人員及物料效率

4.     提高高端沙龍的客戶轉(zhuǎn)化率和營銷業(yè)績

5.     提高財(cái)私團(tuán)隊(duì)的高級(jí)邀約和跟進(jìn)心法話術(shù)

6.     提高銀行員工的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

課程對象：私行客戶經(jīng)理，財(cái)富客戶經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，一級(jí)支行長，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，個(gè)金部等職能部門負(fù)責(zé)人，對公客戶經(jīng)理及負(fù)責(zé)人

課程方式：知識(shí)講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場作業(yè)+小組研討+復(fù)盤總結(jié)

課程大綱：

一、怎么找到最精準(zhǔn)的客群

1.     本機(jī)構(gòu)高凈值客群檔案梳理

1)     存量高資產(chǎn)客戶

2)     存量潛在高凈值客戶 - 資產(chǎn)未達(dá)標(biāo)未識(shí)別的高客

3)     計(jì)劃通過活動(dòng)吸引的高凈值客戶

2.     深析客群分類和需求痛點(diǎn) (根據(jù)授課時(shí)間篩選案例和展開程度)

1)     不同財(cái)富分段

①　超高凈值你沒聽過的玩法

?  案例：門檻極高的小眾社群的超強(qiáng)客戶黏合度

②　高凈值關(guān)注點(diǎn)和需求

?  案例：還有什么我可以夠得到？

③　財(cái)富人群的剛需

2)     不同年齡段

①　5060，7080，90年代企業(yè)家的突出特征

②　作為家庭角色在不同年齡段的痛點(diǎn)

3)     按不同社會(huì)角色

①　財(cái)富二代和自力更生型專業(yè)人士分別在想什么

②　不同社會(huì)身份高凈值人群的YES /NO

③　不同行業(yè)職業(yè)的心理需求微妙差別

二、高端沙龍分類大全

1.     按活動(dòng)目的

1)     營銷目的：獲客/新客戶轉(zhuǎn)化/老客戶維系

2)     品牌樹立：本機(jī)構(gòu)/本分支機(jī)構(gòu)品牌樹立

2.     按活動(dòng)主題

1)     高凈值生活方式 – 奢侈品消費(fèi)類（展開程度按授課時(shí)間單選或多選）

①　游艇

②　私人飛機(jī)

③　車

④　珠寶

⑤　腕表

⑥　包

⑦　高級(jí)定制服裝

2)     高凈值生活方式 – 體驗(yàn)類 （展開程度按授課時(shí)間單選或多選）

①　剛需類

②　生活美學(xué)類

③　嘉賓分享類

④　手工參與類

⑤　旅游

3)     金融主題：財(cái)富管理，資產(chǎn)配置，資本市場，產(chǎn)品路演

4)     金融相關(guān)稅法主題：家族辦公室，家族信托，公私聯(lián)動(dòng)稅法專題，企業(yè)治理

5)     宏觀經(jīng)濟(jì)主題

3.     按活動(dòng)頻次

1)     標(biāo)桿型

2)     常規(guī)型

3)     碎片型

4.     按主辦者

1)     異業(yè)聯(lián)盟對方為主方

2)     異業(yè)聯(lián)盟我方為主方

3)     多方聯(lián)盟

三、沙龍項(xiàng)目管理思維系統(tǒng)

1.     常見沙龍失敗的原因

1)     策劃階段

①　主題老套

②　客群既要又要

③　總怕來的人數(shù)不夠

④　邀約老套無技巧

⑤　場地不合適

2)     執(zhí)行階段

①　銷售目的太強(qiáng)缺乏技巧

②　講師不吸引人客戶注意力渙散

③　主題不扣題客戶中途離開

④　閉環(huán)能力弱

3)     跟進(jìn)階段

①　事后無復(fù)盤

②　客戶經(jīng)理跟進(jìn)無規(guī)律

③　缺乏目標(biāo)管理不了了知

④　跟進(jìn)話術(shù)老套甚至犯忌

2.     項(xiàng)目思維管理優(yōu)化模塊

1)     沙龍項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)

2)     沙龍現(xiàn)場的功能區(qū)及要求

①　停車入場區(qū)

②　迎賓簽到區(qū)

③　茶點(diǎn)飲料區(qū)

④　致辭授課區(qū)

⑤　禮品展示區(qū)

⑥　物料保管區(qū)

⑦　貴賓就坐區(qū)

⑧　成員就坐區(qū)

3)     沙龍項(xiàng)目管理的分模塊要點(diǎn)

①　場地管理

②　物料管理

③　設(shè)備管理

④　師資管理

⑤　邀約管理

⑥　現(xiàn)場管理

⑦　跟進(jìn)管理

四、高端沙龍的三大階段及流程

1.     策劃組織

1)     計(jì)劃：年，季度，月度

2)     定位：目的和客群匹配

3)     主題：客戶關(guān)注重點(diǎn)

4)     分工：建立項(xiàng)目組

5)     講師：硬實(shí)力&營銷軟實(shí)力

6)     場地：匹配客群定位

7)     物料：全清單

8)     演練：各部門代表人員

9)     培訓(xùn)：梳理客群檔案選定目標(biāo)，活動(dòng)流程，邀約技巧

10)  名單：審核最終名單，按標(biāo)準(zhǔn)分類

11)  通知：發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容及邀請函的方式和注意要點(diǎn)

2.     執(zhí)行階段

1)     簽到：簽到方式怎么設(shè)計(jì)最有效

2)     預(yù)熱：理財(cái)經(jīng)理幾個(gè)必做步驟

3)     致辭：主持人講話如何出挑

4)     互動(dòng)：抽獎(jiǎng)與互動(dòng)如何設(shè)計(jì)

5)     授課：幾大課題如何穿插，過渡，形成記憶點(diǎn)

6)     成交：預(yù)成交協(xié)議如何現(xiàn)場公布，如何營造成交環(huán)境

7)     轉(zhuǎn)長期：潛在需求如何轉(zhuǎn)后續(xù)跟進(jìn)

8)     照相：彎道超車與致命忌諱

9)     送客：禮品，送客方式，二約話術(shù)

3.     跟進(jìn)階段

1)     會(huì)議：最好的復(fù)盤會(huì)怎么開

2)     收單：成交客戶服務(wù)易忽略什么

3)     長期關(guān)系建立：與成交客戶建立深度關(guān)系的心法和時(shí)間點(diǎn)

4)     跟進(jìn)：潛在客戶的三大關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)原理及話術(shù)

5)     統(tǒng)計(jì)：復(fù)盤數(shù)據(jù)及優(yōu)化

6)     目標(biāo)管理：承接資產(chǎn)配置，策略配置和產(chǎn)品落地的計(jì)劃和實(shí)施

五、業(yè)務(wù)落地

1.     業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)：協(xié)調(diào)產(chǎn)品，投研，及專家（保險(xiǎn)，家族信托）跟進(jìn)的計(jì)劃和實(shí)施；

2.     為客戶預(yù)先指定資產(chǎn)配置框架

3.     為客戶預(yù)先準(zhǔn)備開放的產(chǎn)品模式

4.     為客戶預(yù)先準(zhǔn)備增值服務(wù)選項(xiàng)。