決勝網(wǎng)點(diǎn)——智能化時(shí)代全方位管理技能提升

課程大綱：

第一單元、對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)——利潤(rùn)中心打造

1、銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段

? 第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶(hù)服務(wù)）

? 第二階段：轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）

? 第三階段：專(zhuān)業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶(hù)需求導(dǎo)向財(cái)富管理）

2、影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素

3、網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型

? 重點(diǎn)服務(wù)對(duì)公客戶(hù)——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶(hù)

? 面向社會(huì)大眾——重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高端客戶(hù)

? 一致的無(wú)差異服務(wù)——分層、分類(lèi)、差異化的服務(wù)

4、同業(yè)較好的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征

? 強(qiáng)調(diào)以銷(xiāo)售為重點(diǎn)

? 更高效的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)

? 從過(guò)程到目標(biāo)的精細(xì)化管理

? 重新設(shè)計(jì)績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)系統(tǒng)

? 差異化的網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型

第二單元 ：  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位

? 網(wǎng)點(diǎn)管理者角色定位

? 網(wǎng)點(diǎn)管理者必備的能力

? 網(wǎng)點(diǎn)管理者需遵守的準(zhǔn)則

第三單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升與績(jī)效考核優(yōu)化

1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析

? 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要來(lái)源

? 外勤營(yíng)銷(xiāo)

? 存量提升

? 廳堂銷(xiāo)售(智能化機(jī)具體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo))

? 聯(lián)合拓展

2、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)-客戶(hù)分流

? 現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的最大問(wèn)題

? 通過(guò)業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶(hù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置

? 客戶(hù)分流是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程

? 分流工作的四大思路

? 【案例】

3、網(wǎng)點(diǎn)的重新定位

? 網(wǎng)點(diǎn)的定位與物理布局(智能化機(jī)具設(shè)備進(jìn)入)

? 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置——觸點(diǎn)管理

1） 網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)層次劃分（智能設(shè)備區(qū)的機(jī)具效益最大化）

2） 網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線(xiàn)、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局

3） 結(jié)合銷(xiāo)售管理制度打造網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)體系—— VP+IP+PP

4） 廳堂活動(dòng)創(chuàng)新布局

2 三大功能區(qū)

2 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的六大功能區(qū)

2 內(nèi)部布局主要問(wèn)題的總結(jié)

? 柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移

2 柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)間

2 范例：某網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)叫號(hào)機(jī)調(diào)整對(duì)窗口資源的有效合理利用

? 網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)調(diào)整

2 基本原則：

2 崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責(zé)

2 崗位體系崗位間分工協(xié)作情況

2 案例：某分行某支行崗位設(shè)計(jì)建議

4、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作流程的建立和固化（人機(jī)協(xié)同流程）

? 崗位設(shè)置及職責(zé)定義

? 崗位協(xié)作及配合

? 各崗位日常工作程序

? 客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范

? 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)及跟進(jìn)流程

? 中高端客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

? 日常管理制度

? 相關(guān)工具使用說(shuō)明

5、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解

? 零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成

? 指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）

? 銷(xiāo)售指標(biāo)的分解與監(jiān)控

? 銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤管理

? 銷(xiāo)售結(jié)果管理分析

? 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注

6、績(jī)效優(yōu)化管理

? 網(wǎng)點(diǎn)日常銷(xiāo)售管理與業(yè)績(jī)匯報(bào)制度

2 課堂練習(xí)—業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析習(xí)題

? 績(jī)效考核設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題

? 平衡計(jì)分卡介紹

? 指標(biāo)分解的過(guò)程

2 課堂練習(xí)---一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與考核設(shè)計(jì)

結(jié)合崗位工作特點(diǎn)，逐步建立差異化的考核指標(biāo)庫(kù)

第四單元：基于產(chǎn)品銷(xiāo)售的下屬輔導(dǎo)

常用輔導(dǎo)方案PK

交叉營(yíng)銷(xiāo)；

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

第五單元：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理

何為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？

關(guān)鍵環(huán)節(jié)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：聲音運(yùn)用、語(yǔ)言運(yùn)用、語(yǔ)音選擇、

成功服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)六要素

第六單元  網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

為什么重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)？

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的意義與價(jià)值；

團(tuán)隊(duì)不同階段的策略重點(diǎn)；

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大任務(wù)；

常見(jiàn)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題及解決策略；

如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)？

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