打造銀行金牌對公客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系管理與營銷能力提升

課程背景： 

銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團(tuán)隊，尤其對銷售團(tuán)隊人員軟實力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力等，以增強(qiáng)戰(zhàn)斗力。

課程收益： 

1. 了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對公營銷的常用方式與策略 。

2. 掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本營銷技巧，提升與客戶溝通商談能力。

3. 通過有效的對公客戶關(guān)系管理，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率。

授課方式：講師講授、案例分享、視頻演繹、小組討論

課程對象：銀行支行行長、對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、 對公客戶營銷概述

1. 對公客戶的價值識別

1) 對公客戶對商業(yè)銀行的價值所在

2) 關(guān)鍵客戶的有效識別

3) 對公客戶的價值評估維度

4) 案例分享：

2. 對公客戶營銷與關(guān)系發(fā)展

1) 對公客戶業(yè)務(wù)的核心目標(biāo)

2) 對公客戶業(yè)務(wù)的特點與營銷模式

3) 對公客戶關(guān)系發(fā)展進(jìn)階-初步、普通、戰(zhàn)略、伙伴、

3. 對公客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知與專業(yè)要求

1) 對公客戶經(jīng)理角色定位

2) 客戶經(jīng)理的核心工作職責(zé)

3) 客戶經(jīng)理的自我修煉 – 目標(biāo)管理；時間管理；情緒與壓力管理

4) 案例分享

二、 對公客戶關(guān)系營銷——關(guān)系管理與拓展的策略與技巧

1. 客戶關(guān)系管理的目的

2. 對公客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與定向分析

3. 對公客戶關(guān)系管理的核心

1) 客戶組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?/span>

2) 定位關(guān)鍵人

3) 評估關(guān)鍵人關(guān)系層級現(xiàn)狀

4) 明確拓展目標(biāo)與責(zé)任分工

5) 制定行動計劃及進(jìn)行監(jiān)督

6) 案例研討

4. 對公客戶關(guān)系拓展辦法

1) 對公客戶期望與個人需求分析

2) 對公客戶社交風(fēng)格的定位

3) 對公客戶個人關(guān)系平臺建設(shè)

4) 對公客戶商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)

5) 拓展關(guān)系技巧綜合運(yùn)用

6) 案例研討

5. 建立對公客戶溝通機(jī)制

1) 高層會議與戰(zhàn)略會議

2) 技術(shù)交流與服務(wù)支撐

3) 季/月度工作會議規(guī)劃會

4) 商務(wù)互動與團(tuán)隊建設(shè)

5) 管理培訓(xùn)與專項考察

6) 日常拜訪與顧問公關(guān)

三、 對公客戶顧問式營銷

1. 對公客戶需求分析

1) 對公客戶的五個核心需求分析

? 采購環(huán)節(jié)，銷售環(huán)節(jié)，資金管理，融資，投資理財

2) 不同經(jīng)營模式企業(yè)需求分析

? 生產(chǎn)類客戶、科技類客戶、同業(yè)類客戶，施工類客戶、貿(mào)易類客戶

3) 不同組織架構(gòu)模式企業(yè)需求分析

? 集團(tuán)類客戶、平臺類客戶、經(jīng)營性物業(yè)客戶

4) 不同企業(yè)發(fā)展階段需求分析

? 創(chuàng)立期、成長期、成熟穩(wěn)健器、衰退期

2. 挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪

1) 客戶拜訪的程序

2) 客戶拜訪的注意事項

3) 如何面對拒絕和消極反應(yīng)者

4) 有效提問與善于聆聽客戶

? SPIN銷售提問法則的概念、步驟

? SPIN銷售模式的實例運(yùn)用-案例

? 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶

? 銀行案例分享

3. 成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧

1) 產(chǎn)品推薦的原則

2) 推薦產(chǎn)品的注意事項

3) 適用于客戶的良好語言表達(dá)能力

4) 最實用的產(chǎn)品推薦技巧 - FABE利益銷售法則

? FAB銷售法則的概念、特性

? FAB銷售模式的實例運(yùn)用-案例

? 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦針對不同需求類型的銀行金融服務(wù)方案

? 銀行案例分享

4. 處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力

1) 正確認(rèn)知客戶異議

2) 客戶異議產(chǎn)生種類和原因

3) 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則

4) 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧

5) 促成成交的時機(jī)分析

6) 促成交易的五種方法

? 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶異議

? 銀行案例分享

四、 對公客戶關(guān)系維護(hù)與深度營銷技巧

1. 維護(hù)客戶關(guān)系技巧

1) 商務(wù)活動（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、專項考察、合作里程碑活動等）

2) 團(tuán)隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯(lián)誼、友好結(jié)對活動等）

3) 個人互動（節(jié)日活動、生日聚會、家訪活動、興趣切磋、郊游活動等）

2. 提升客戶滿意度

1) 客戶服務(wù)的基本原則

2) 提升客戶滿意度的關(guān)鍵要素

3) 提升客戶滿意度的技巧

4) 客戶滿意VS 客戶忠誠

3. 深度營銷的涵義、核心要素

4. 深度營銷技巧

1) 客戶重復(fù)營銷

2) 客戶交叉營銷

3) 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷

4) 案例分享：

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