| 主講老師： | 金一嵩 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | H公司在30年的銷售增長中，積累的豐富的銷售管理經(jīng)驗，也踩過大量的“坑”，為了幫助更多的企業(yè)提升銷售管理水平，本課程將從八個維度深度剖析銷售增長的模型，通過導(dǎo)入各種銷售的原則和理念，為企業(yè)植入強(qiáng)力銷售發(fā)動機(jī)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-09-08 14:49 |
n 課程背景
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有可持續(xù)的銷售管理體系，
H公司在30年的銷售增長中，積累的豐富的銷售管理經(jīng)驗，也踩過大量的“坑”，為了幫助更多的企業(yè)提升銷售管理水平，本課程將從八個維度深度剖析銷售增長的模型，通過導(dǎo)入各種銷售的原則和理念，為企業(yè)植入強(qiáng)力銷售發(fā)動機(jī)。
n 常見銷售項目運作的問題
1. 銷售沒有方向，缺少愿景驅(qū)動
2. 沒有奮斗精神，銷售狼性不足
3. 銷售會議效率低，缺少高效銷售會議機(jī)制
4. 打單缺少配合，各自為戰(zhàn)
5. 銷售目標(biāo)含糊不清，對公司戰(zhàn)略理解不深
n 課程收益
1. 確定銷售的方向，上下同欲
2. 學(xué)習(xí)鐵三角銷售打法，形成聯(lián)動
3. 打造力出一孔的銷售激勵體系
4. 了解如何培養(yǎng)銷售干部
5. 理順銷售背后的大邏輯
n 針對人群
董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者
n 課時
2天（每天6小時標(biāo)準(zhǔn)課時）
n 課程大綱
1．標(biāo)桿企業(yè)銷售增長背后的邏輯
標(biāo)桿企業(yè)的持續(xù)增長之路
銷售自測：如何給銷售把脈
熵減：標(biāo)桿企業(yè)銷售背后的組織活力模型
銷售增長的金字塔模型
2.銷售文化之愿景驅(qū)動
什么是企業(yè)的愿景、使命、價值觀
標(biāo)桿企業(yè)愿景變遷：最內(nèi)核的戰(zhàn)略控制點基本不變，站在后天看明天
企業(yè)愿景舉例
標(biāo)桿企業(yè)的核心價值觀
如何做好讓銷售持續(xù)的艱苦奮斗
思考并研討1：本企業(yè)的愿景使命核心價值觀，是否能激勵到銷售隊伍？
3.銷售團(tuán)隊運作之決策會議
什么是AT-ST會議機(jī)制
AT的使命和要求
AT成員選拔標(biāo)準(zhǔn)
月度AT會議運作
集體決策及內(nèi)閣原則
ST的定位
ST決策機(jī)制
ST議題規(guī)范
思考并研討2：本企業(yè)銷售效率提升是否適用AT/ST機(jī)制？
4.銷售團(tuán)隊之鐵三角運作
什么是銷售鐵三角
鐵三角陣型的精髓核心
鐵三角素質(zhì)模型
鐵三角配置模型/組織形態(tài)
鐵三角CC3，是項目制運作團(tuán)隊的核心
銷售項目運作，以流程貫穿始終
鐵三角在流程中的分工協(xié)作
鐵三角角色模型
思考并研討3：本企業(yè)是否需要建設(shè)類似鐵三角的銷售隊伍陣型？
5.銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略是什么？
BLM模型，如何從平凡走向了卓越
戰(zhàn)略規(guī)劃SP與年度規(guī)劃BP，周期銜接，閉環(huán)管理
如何做好市場洞察
市場洞察結(jié)果如何落地成銷售目標(biāo)
思考并研討4：本企業(yè)銷售戰(zhàn)略規(guī)劃是否存在問題？
6.銷售績效管理
企業(yè)為什么要做績效管理？
績效管理的價值是什么
企業(yè)的價值鏈循環(huán)模型
從戰(zhàn)略規(guī)劃到員工績效，上下對齊
績效管理對主管的價值
銷售組織的績效管理
銷售組織績效管理流程
銷售個人PBC績效的常見結(jié)構(gòu)
思考并研討5：本企業(yè)銷售隊伍績效管理存在什么問題？如何改進(jìn)？
7.銷售干部管理
標(biāo)桿企業(yè)的干部管理框架
標(biāo)桿企業(yè)對干部的要求
制定干部標(biāo)準(zhǔn)的意義是什么
干部標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展歷程
銷售干部的三優(yōu)先，三鼓勵
銷售干部四象限與干部九條
銷售干部四力
思考并研討6：本企業(yè)銷售隊伍干部標(biāo)準(zhǔn)、干部能力等是否完備？
8.銷售激勵之分好錢
要點1：可分配的不僅是物質(zhì)
要點2：分配要以誰為本
要點3：價值分配的對準(zhǔn)原則
要點4：分配要對準(zhǔn)職級
要點5：銷售總薪酬包如何定
要點6：銷售獎金分配原則
要點7：總體激勵原則
要點8：如何做到多元化激勵
9.銷售之術(shù)
9.1如何搞定人
客戶關(guān)系體系
客戶關(guān)系拓展框架
搞定客戶關(guān)系的幾大關(guān)鍵場景
9.2如何理順事
銷售項目運作流程
銷售項目的關(guān)鍵運作節(jié)點
銷售項目運作的檢查清單
思考并研討8：本企業(yè)的銷售要搞定哪些人，理順哪些事？
10.課程總結(jié)
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