新商務(wù)溝通與談判管理

一. 訓(xùn)練題目：新商務(wù)溝通與談判管理

二. 課程時數(shù)：6小時

三. 參加人員：

四. 課程大綱： 

             ●以下談判均可適用于國內(nèi)與國際商務(wù)談判

             ●本課程是以人類行為學(xué)與心理學(xué)為出發(fā)點與運用的實戰(zhàn)課程

               所以談的內(nèi)容稍深

壹. 新商務(wù)談判與溝通分析

(一).商務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)

    ●對于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說

    ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）

(二).商務(wù)價值鏈中的合作伙伴觀念與談判模式

(三).業(yè)務(wù)人員在談判時普遍有的問題所在

    ●會銷售不一定就是會商業(yè)談判

    ●對商務(wù)談判能力因應(yīng)對象不同的衰減狀況

(四). John P. Kotter對新溝通管理中側(cè)重之處 

    ●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運用過多現(xiàn)象)

    ●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)

    ●記住John P. Kotter說的對方利益問題

    ●談判中思維的捆綁與說服方法

    ●習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷

      部屬商品商務(wù)談判的習(xí)慣領(lǐng)域

      部屬對商品成熟度所形成的工作習(xí)慣領(lǐng)域

    ●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）

    ●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要

      案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)

貳. 商務(wù)溝通與談判該如何運作

商務(wù)溝通中該掌握的改善要點

(一).商務(wù)談判進(jìn)行時的策略與該特別側(cè)重的思維

    ●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)

      免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國際商務(wù)談判需特別注意)

    ●商務(wù)談判永遠(yuǎn)包括以下總結(jié)十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)

      說  聽  近  假  勢   閃  演  追  觸  觀

    ●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）

      以人類行為學(xué)來思考反向策略

    ●如何反制對方掌握主動權(quán)或被牽著鼻子走

    ●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)

      把復(fù)雜的事情簡單化

      把簡單的事情復(fù)雜化

    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)

    ●養(yǎng)成習(xí)性全部聽完再回答 (國人國際商務(wù)談判最大的致命傷之一)

      談判初期多用耳

      切記你的做法與對方要剛好相反

    ●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關(guān) (國人國際商務(wù)談判最大的致命傷

      之一)

    ●國內(nèi)商務(wù)談判千方百計提出問題把對方高層也拖進(jìn)來談的理由

      商務(wù)談判人類行為學(xué)巧妙 ( 雙刃劍如何用)

    ●特別記住談判前預(yù)設(shè)的底線不能只有一底線 (昔日底線觀需重新定義)

      以往的底線觀特需進(jìn)化成多底線或攔截網(wǎng)制 (底線空間細(xì)分化)

    ●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言

      案例分析解說

    ●對方所提問題并不一定要回答

    ●悄悄記下對方側(cè)重的價值順序

      談判過程中稍晚時紀(jì)錄   在最后細(xì)節(jié)談判時參考運用

(二).商務(wù)溝通談判談判進(jìn)行時的運用策略

    ●注意氣勢與自信

    ●閃避自己的弱點，選擇對方頭痛的弱點進(jìn)行（防守改成攻擊策略）

    ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化

    ●把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化

    ●描繪客戶采用后的利益越清晰越好

    ●注意把自己的想法稼接給對方

    ●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問題

    ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)

    ●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步

    ●在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

    ●退一進(jìn)一  讓一咬一

    ●永遠(yuǎn)形成習(xí)慣把讓步細(xì)分化

(三).國際商務(wù)談判要點參考

    ●小字或往例造成的疏忽

    ●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認(rèn)知差距

    ●檢查所有附件、規(guī)格、圖表

    ●不論多熟悉，請再仔細(xì)檢查

    ●盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人

    ●將自己的條件加上有效的期限

    ●如果過了期限有處罰，更好

    ●一字之差，對方會說字打錯了

    ●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢

    ●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)

    ●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果

    ●書面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好

    ●所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點，后決定進(jìn)行或停止

叁. 國際商務(wù)務(wù)通用談判分析

(一).國際商務(wù)談判與溝通的藝術(shù)

     ●不同文化下的溝通與談判 (切記不可單一化)

     ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

       駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

       國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）

       要商務(wù)談判有效率我們不患不能而患不知

(二).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素參考

     ●企業(yè)本身籌碼的影響性問題（內(nèi)部）

       品牌籌碼分析

       價格籌碼分析

       交貨速度籌碼分析 

       制造核心能力籌碼分析

       產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼分析

     ●國際化市場因素

       國際采購主觀意識問題分析

       貿(mào)易壁壘問題分析  

       跨文化與市場熟悉度問題分析   

       競爭對手市場表現(xiàn)分析

(三).如何與不同地區(qū)的人商務(wù)談判（各地國際買家的特點與對應(yīng)方式）

     ●北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       直截了當(dāng)（似乎太直白）

       分析透澈，對產(chǎn)品知識準(zhǔn)備充分（因交易而交易）

       時間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）

     ●法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會非常注意細(xì)節(jié)）

       讓步時必須取得回報（寸土必爭）

     ●日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽）

       總是需要再上層的核準(zhǔn)（無法真正作主）

       日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）

     ●印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

       計劃性概念（拖延與更動）

       額外的好處（小便宜與面子）

       說與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠信）

(三).簡述國際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)