主講老師: | 左鳳山 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 國際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼; 在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題; 其實(shí)我們有很多忽略的籌碼; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-22 11:08 |
一.訓(xùn)練題目:國際市場跨文化溝通談判技巧
二.課程時(shí)數(shù):7小時(shí)
三.參加人員:
四.課程大綱:國際銷售與國內(nèi)銷售談判差異非常大
本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程(21年經(jīng)驗(yàn)談)
老師自己在德國及臺灣有貿(mào)易公司 在國外讀書工作12年 走過67個(gè)國家
壹. 國際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析
(一).國際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
不同文化下的溝通與談判
一個(gè)關(guān)于YES的理解問題
(二).銷售價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判
(三).國際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼
▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題
▲其實(shí)我們有很多忽略的籌碼
(四).國際銷售業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問題所在
讓國際買家對你印象深刻的方法
傾聽和提問的能力(國內(nèi)銷售人員的致命傷)
(五).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加談判籌碼(細(xì)節(jié)決定成?。?/span>
貳. 國際銷售談判差異特點(diǎn)分析
(一). 國際買家的一般采購心理
(二). 如何與不同地區(qū)的人打交道(各地買家的特點(diǎn)與對應(yīng)方式)
▲美國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直截了當(dāng)(似乎太直白)
分析透澈,對產(chǎn)品知識準(zhǔn)備充分(因交易而交易)
時(shí)間就是金錢(總想迅速達(dá)成協(xié)議)
▲法國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
同意大原則,然后在細(xì)節(jié)上談判(會計(jì)較細(xì)節(jié))
讓步時(shí)必須取得回報(bào)(寸土必爭)
▲日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
深思后才反應(yīng),沉默是金(很仔細(xì)的聆聽)
總是需要再上層的核準(zhǔn)(無法真正作主)
日本圈圈(民族交易障礙多外人不易進(jìn)入)
▲中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
無時(shí)間壓力(焦點(diǎn)變化不斷)
談判是樂趣(無時(shí)間意識)
▲東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直白(注重人情事故中的直白)
額外的好處(小便宜)
(三).國際銷售談判進(jìn)行時(shí)應(yīng)有的注意事項(xiàng)
●要談的主要問題是什么?
●有哪些敏感的問題不要去碰?
●我們了解對方哪些問題?
●自從最后一筆生意,對方又發(fā)生了哪些變化
●如果談的是續(xù)訂單,以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記???
●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?
●我們能否改進(jìn)我們的工作?對方可能會反對哪些問題?
●在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?
●對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?
參. 國際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)
(一).掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧
(二).影響談判結(jié)果的其他必然性因素(這些問題常為人所忽略)
談判其他影響與反應(yīng)心理
(三).現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧分析
▲被壓迫式詢價(jià)時(shí)我方的對策
▲對付壓榨的策略運(yùn)用方式
(四).對渠道客戶在談判中一定要提的我方優(yōu)勢
(五).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)
(六).讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)
談判技巧101招
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一. 訓(xùn)練題目:國際市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)實(shí)務(wù)
二. 課程時(shí)數(shù):12小時(shí)
三. 參加人員:
四. 課程大綱:
壹. 國際化環(huán)境與市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)談
(一).現(xiàn)代的國際化經(jīng)營作法趨勢
(二).開拓國際市場的方法(除email,電話,聊天工具外其它開拓市場的方法)
(三).國際各地區(qū)市場拓展的重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用
▲東歐市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲中南美市場開發(fā)
▲中東地區(qū)市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲北美市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲日本市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲東南亞市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲非洲市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
貳. 銷售人員國際銷售技巧
(一).電話溝通之特殊認(rèn)識
(二).國際銷售電話重點(diǎn)及運(yùn)用法則(很多的誤區(qū)妳不知道)
(三).具有觸動性的電話銷售流程
(四).客戶電話溝通交談技巧的改進(jìn)(溝通細(xì)節(jié)決定成敗)
(五).對客戶觀察和聆聽的溝通技巧
(六).電話銷售的操作重點(diǎn)在何處(站在客戶角度)
參. 如何在接近中觸動客戶的利益點(diǎn)
(一).如何做好產(chǎn)品說明的FAB誘導(dǎo)模式
(二).產(chǎn)品說明的技巧流程(FAB誘導(dǎo)模式)
(三).如何將我方商品特性轉(zhuǎn)換成客戶利益的技巧
(四).如何介紹公司的優(yōu)勢及核心競爭力
(五).讓國際買家對你印象深刻的方法
肆. 如何強(qiáng)化客戶交流與建立公司的優(yōu)勢
(一).國際銷售態(tài)度與出發(fā)點(diǎn)該是什么?不該是什么?(客戶常會拒絕你的根本原因)
(二).國外客戶采購心理階段分析(采購心理階段與操作)
(三).吸引客戶的現(xiàn)場對應(yīng)方式與技巧(讓你的客戶記得你)
(四).銷售中尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧
伍. 國際采購與商業(yè)談判
(一).國際買家的采購心理
(二).麥德隆賣場采購談判模式(參考)
(三).如何與不同地區(qū)的人打交道(各地買家的特點(diǎn)與對應(yīng)方式)
美國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
法國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
西班牙地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
陸. 國際客戶管理作業(yè)實(shí)務(wù)操作與改善
(一).外籍客戶接單后的的管理重點(diǎn)
(二).國際客戶接洽業(yè)務(wù)操作重點(diǎn)
(三).國際客戶樣品與訂單作業(yè)操作重點(diǎn)
(四).國際客戶報(bào)價(jià)單整理作業(yè)操作重點(diǎn)
(五).L/C可能發(fā)生的問題
柒. 業(yè)務(wù)人員管理
(一).外銷業(yè)務(wù)人員常有的工作誤區(qū)
(二).外銷業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的提升
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