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國際市場開發(fā)與跨文化談判技巧

主講老師: 左鳳山 左鳳山

主講師資:左鳳山

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 國際銷售中的渠道資產直接影響到談判的籌碼; 在現在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題; 其實我們有很多忽略的籌碼;
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-22 11:04


.訓練題目:國際市場跨文化溝通談判技巧

.課程時數:7小時

.參加人員:

.課程大綱:國際銷售與國內銷售談判差異非常大

             本課程是實際性運用的課程(21年經驗談)

             老師自己在德國及臺灣有貿易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家

. 國際銷售業(yè)務業(yè)務談判與溝通分析

().國際銷售業(yè)務談判與溝通的藝術

    不同文化下的溝通與談判

    一個關于YES的理解問題

().銷售價值鏈中的合作伙伴觀念與談判

().國際銷售中的渠道資產直接影響到談判的籌碼

    ▲在現在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題

    ▲其實我們有很多忽略的籌碼

().國際銷售業(yè)務人員在談判時普遍有的問題所在

    讓國際買家對你印象深刻的方法

    傾聽和提問的能力(國內銷售人員的致命傷)

().我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼(細節(jié)決定成?。?/span>

. 國際銷售談判差異特點分析

(). 國際買家的一般采購心理

(). 如何與不同地區(qū)的人打交道(各地買家的特點與對應方式)

     ▲美國地區(qū)風土文化與談判方式

       直截了當(似乎太直白)

       分析透澈,對產品知識準備充分(因交易而交易)

      時間就是金錢(總想迅速達成協議)

   ▲法國地區(qū)風土文化與談判方式

     同意大原則,然后在細節(jié)上談判(會計較細節(jié))

     讓步時必須取得回報(寸土必爭)

   ▲日本地區(qū)風土文化與談判方式

     深思后才反應,沉默是金(很仔細的聆聽)

     總是需要再上層的核準(無法真正作主)

     日本圈圈(民族交易障礙多外人不易進入)

   ▲中東地區(qū)風土文化與談判方式

     無時間壓力(焦點變化不斷)

     談判是樂趣(無時間意識)

   ▲東南亞地區(qū)風土文化與談判方式

     直白(注重人情事故中的直白)

     額外的好處(小便宜)

(三).國際銷售談判進行時應有的注意事項

      ●要談的主要問題是什么? 

      ●有哪些敏感的問題不要去碰? 

      ●我們了解對方哪些問題?

      ●自從最后一筆生意,對方又發(fā)生了哪些變化

      ●如果談的是續(xù)訂單,以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記???

      ●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項? 

      ●我們能否改進我們的工作?對方可能會反對哪些問題? 

      ●在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作? 

      ●對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

. 國際銷售談判應掌握的策略重點

().掌握主動權的談判答復技巧

().影響談判結果的其他必然性因素(這些問題常為人所忽略)

    談判其他影響與反應心理

().現場銷售業(yè)務談判策略與運用技巧分析

    ▲被壓迫式詢價時我方的對策

    ▲對付壓榨的策略運用方式

().對渠道客戶在談判中一定要提的我方優(yōu)勢

().商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)

().讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律參考)

談判技巧101

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. 訓練題目:國際市場開發(fā)經驗實務

. 課程時數:12小時

. 參加人員:

. 課程大綱:

. 國際化環(huán)境與市場開發(fā)經驗談

().現代的國際化經營作法趨勢

().開拓國際市場的方法(除email,電話,聊天工具外其它開拓市場的方法

().國際各地區(qū)市場拓展的重點經驗運用

▲東歐市場開發(fā)經驗

▲中南美市場開發(fā)

▲中東地區(qū)市場開發(fā)經驗

▲北美市場開發(fā)經驗

▲日本市場開發(fā)經驗

▲東南亞市場開發(fā)經驗

▲非洲市場開發(fā)經驗

. 銷售人員國際銷售技巧

().電話溝通之特殊認識

 

().國際銷售電話重點及運用法則(很多的誤區(qū)妳不知道)

 

().具有觸動性的電話銷售流程

 

().客戶電話溝通交談技巧的改進(溝通細節(jié)決定成?。?/span>

 

().對客戶觀察和聆聽的溝通技巧

().電話銷售的操作重點在何處(站在客戶角度)

 

. 如何在接近中觸動客戶的利益點

().如何做好產品說明的FAB誘導模式

().產品說明的技巧流程(FAB誘導模式

().如何將我方商品特性轉換成客戶利益的技巧

().如何介紹公司的優(yōu)勢及核心競爭力

().讓國際買家對你印象深刻的方法

. 如何強化客戶交流與建立公司的優(yōu)勢

().國際銷售態(tài)度與出發(fā)點該是什么?不該是什么?(客戶常會拒絕你的根本原因)

().國外客戶采購心理階段分析(采購心理階段與操作)

().吸引客戶的現場對應方式與技巧(讓你的客戶記得你)

().銷售中尋找潛在客戶的MAN細分技巧

. 國際采購與商業(yè)談判

().國際買家的采購心理

().麥德隆賣場采購談判模式(參考)

().如何與不同地區(qū)的人打交道(各地買家的特點與對應方式)

美國地區(qū)風土文化與談判方式

法國地區(qū)風土文化與談判方式

日本地區(qū)風土文化與談判方式

西班牙地區(qū)風土文化與談判方式

中東地區(qū)風土文化與談判方式

東南亞地區(qū)風土文化與談判方式

. 國際客戶管理作業(yè)實務操作與改善

().外籍客戶接單后的的管理重點

().國際客戶接洽業(yè)務操作重點

().國際客戶樣品與訂單作業(yè)操作重點

().國際客戶報價單整理作業(yè)操作重點

().L/C可能發(fā)生的問題

. 業(yè)務人員管理

().外銷業(yè)務人員常有的工作誤區(qū)

().外銷業(yè)務人員業(yè)務能力的提升

 
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