國際市場開拓性與創(chuàng)新思維

一.訓(xùn)練題目：國際市場開拓性與創(chuàng)新思維

二.課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)     

三.參加人員：企業(yè)中與高層經(jīng)理人人員 (江蘇核電)

四.課程內(nèi)容：●教學(xué)目標(biāo)：

               ▲提高全市場意識，提高市場開發(fā)人員及工程技術(shù)人員對市場信息的敏感性

               ▲結(jié)合市場開發(fā)業(yè)務(wù)，分析國際形勢，提高國際戰(zhàn)略視野

               ▲通過學(xué)習(xí)、引導(dǎo)、培養(yǎng)、激發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新及開拓性思維，總結(jié)出可實(shí)踐的 

                 市場開發(fā)創(chuàng)新思維與方法

               ▲結(jié)合課程內(nèi)容提升學(xué)員市場開拓技巧與市場信息挖掘

             ●課程收益：

               ▲市場開拓系統(tǒng)性思維與經(jīng)驗(yàn) (課程內(nèi)容為國際化系統(tǒng)性內(nèi)容)

               ▲國際市場開發(fā)與數(shù)字化時(shí)代未來發(fā)展重要關(guān)聯(lián)性

               ▲市場客戶關(guān)系建立與供應(yīng)價(jià)值鏈的重要觀念

               ▲我國在國際跨文化運(yùn)作常碰上的問題

               ▲建立核心技術(shù)對市場開拓的加分作用

               ▲市場開發(fā)與維護(hù)國際客戶公共關(guān)系的建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)

               ▲捕捉市場信息如何去找項(xiàng)目

               ▲國際客戶去哪里找

               ▲市場開法客戶尋求得主與被動性如何操作

               ▲市場開發(fā)與維護(hù)國際客戶公共關(guān)系的市場信息捕捉點(diǎn)

               ▲部分多元跨文化地區(qū)特色淺述

             ●課程形式：授課講解   課堂分組討論及報(bào)告 

五.課程大綱：

壹. 國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及趨勢

(一).國家持續(xù)發(fā)展與中國制造及中國創(chuàng)造

    ●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制        

跨文化人文與洽商接觸   美  德  日  印  

      進(jìn)口零件   荷蘭光刻機(jī)     高端芯片   基礎(chǔ)研究不足    只能做低端市場   

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中國制造到中國創(chuàng)造   

      華龍一號  振華龍門吊   華為  阿里  北斗  京東方  徐工

    ●國際客戶開發(fā)及關(guān)系管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)（體質(zhì)建設(shè)工程與籌碼）

      認(rèn)識價(jià)值鏈建設(shè)

      認(rèn)識貿(mào)易壁壘

      認(rèn)識國際局勢

      認(rèn)識反制衡買家的力量建設(shè)何在

      認(rèn)識品牌能力

      認(rèn)識跨文化認(rèn)知

(二).世界發(fā)展與數(shù)字化時(shí)代 (參考)

    ●1996年   比爾蓋茲 未來之路(內(nèi)容闡述影響現(xiàn)在甚么)

      工業(yè)革命與電子革命的影響不那么簡單  5G

●企業(yè)對內(nèi)數(shù)字化

  運(yùn)用基于新一代數(shù)字與智能技術(shù)的各類云服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)同、數(shù)據(jù)智能分析，連接

  有效能用的資源、流程重組、賦能組織，處理交易，工作執(zhí)行，以推進(jìn)企業(yè)管理創(chuàng)新

 （研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等）、管理變革（管理模式、組織與人才、管理決策），從而轉(zhuǎn)

  變生產(chǎn)經(jīng)營與管理方式，實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢、更高經(jīng)營績效、更可持續(xù)發(fā)展的進(jìn)步過程。

    ●構(gòu)建企業(yè)數(shù)智力

      即企業(yè)數(shù)字化的能力，是指企業(yè)數(shù)智化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及數(shù)字技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用與研

      發(fā)能力的打造；

    ●驅(qū)動增長為目標(biāo)的數(shù)字化經(jīng)營

      聚焦運(yùn)用新技術(shù)賦能業(yè)務(wù)創(chuàng)新，投效比、創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、渠道及供應(yīng)鏈，打  

      造卓越客戶體驗(yàn)與最有利的所在。

    ●巨變與應(yīng)對素質(zhì)能力

(三).我國在國際跨文化運(yùn)作分析

    ●企業(yè)面臨全球化管理的復(fù)雜環(huán)境

      國家近年來常提企業(yè)轉(zhuǎn)型  走出去 走進(jìn)去 留下來里面必須重視的關(guān)鍵所在

    ●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對跨文化全球經(jīng)營的表述

    ●當(dāng)我們走向國際化會遇上問題（患不知而非患不能）

    ●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

      案例分析

    ●多元的異價(jià)值觀念與信仰體系的適應(yīng)

      案例分析

    ●國際跨文化運(yùn)作絕對錯誤的認(rèn)知分析 (出國門前要先理解清楚 )

●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去  走進(jìn)去  留下來）概念

  供應(yīng)價(jià)值鏈的發(fā)展進(jìn)程

  服務(wù)與供應(yīng)體系建立與競爭力成正比

      案例分析   一汽在印巴

    ●請你先去觀看一部紀(jì)錄片  美前總統(tǒng)歐巴馬制片   

      福耀玻璃曹德旺美國跨境經(jīng)營的分析

      紀(jì)錄片對國際化企業(yè)的觸動在哪里(跨文化的差異性與效率上的無奈)

      其他國家地區(qū)也同樣有問題  企業(yè)經(jīng)營真那么容易嗎   

      當(dāng)你處于面對挑戰(zhàn)與投降的選擇   曹德旺的選擇與掙扎

貳. 國際市場開發(fā)與操作思維分析

(一).市場開法客戶尋求得主與被動性

    ●客戶上門   配合度   壓制性   優(yōu)勢化的籌碼在哪里

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位

      要想客戶關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)除此外別無他法

    ●國際化客戶關(guān)系強(qiáng)化重點(diǎn)在于強(qiáng)化自身影響力建設(shè)

      強(qiáng)化自身來對應(yīng)國際局勢變動抗壓力強(qiáng)影響雙方合作關(guān)系

      合作關(guān)系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關(guān)系的深化度成正比

    ●行業(yè)核心技術(shù)建設(shè)在何處與國際影響力

      案例分析

    ●國際市場中多元跨文化的理解

(二).課堂討論

    ●分組討論題目  你認(rèn)為國際市場開發(fā)有哪些關(guān)鍵元素? 理由何在?

    ●分組討論時(shí)間  15分鐘   后分組心得報(bào)告

(三).國際市場開拓與國內(nèi)開發(fā)根本是兩碼子事

    ●多元跨文化與地區(qū)人文不同側(cè)重 (國際公共關(guān)系與認(rèn)知)

      案例分析

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化談判中的遍地血跡）

      要開拓市場與洽商接觸有效率我們不患不能而患不知 (以我們角度出發(fā)會有危險(xiǎn)性)

    ●海外客戶開發(fā)難度不在開發(fā)技巧操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      國際視野觀 (國際化市場開拓及談判與國際化視野的關(guān)系)

      案例分析

(四).國際市場開發(fā)難易及對客戶影響力的組成因素比較表 (參考)

    ●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競爭力組成因素比較自我分析模式

      請根據(jù)自己的特點(diǎn)，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計(jì)算

      ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

(五).市場項(xiàng)目開發(fā)與貿(mào)易壁的障礙 (百分百會碰上)

    以往就是對此章節(jié)認(rèn)識不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項(xiàng)）

    ●美好與現(xiàn)實(shí)地差距

    ●我家大門與各房間概念

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)

      案例分析

    ●國內(nèi)企業(yè)太被動依賴，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國際局

      勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌

(六).市場項(xiàng)目開發(fā)與針對貿(mào)易壁壘的對策參考 (市場項(xiàng)目開發(fā)與越過障礙)

● 無奈地遵守并符合規(guī)定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃

● 公司購并改變技術(shù)與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對抗  特

(七).國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險(xiǎn)）

    ●企業(yè)國際客戶的尋求接觸

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場信息

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞細(xì)分化搜索

    ●各類展覽會觀展與參展資料及參展攤位

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

    ●國際性組織學(xué)習(xí)與安全項(xiàng)目 (參考聯(lián)合國扶貧工程)

    ●銀行產(chǎn)業(yè)鏈信息 (以日本等先進(jìn)國家為例)

    ●專利或研究的支持與介入反饋

(八).國際化市場尋求大客戶MAN思維（客戶開發(fā)如何做好目標(biāo)選定）

    ●特殊行業(yè)特別適用的方法

    ●尋找潛在客戶的操作模式

    ●由客戶分類中找出接觸的方法

(九).與合作方邁向國際化商業(yè)模式與設(shè)計(jì)

    ●與合作方生產(chǎn)模式介入

      OEM(強(qiáng)勢品牌代工)

      OBM(代理強(qiáng)勢品牌轉(zhuǎn)場開拓市場)

      ODM  (強(qiáng)勢品牌代工研發(fā))

      強(qiáng)勢新研發(fā)商品主導(dǎo)模式  強(qiáng)勢市場品牌通路利用模式

    ●并購或分區(qū)域并購與合作模式

    ●全通路合作  分細(xì)項(xiàng)在通路合作  分細(xì)項(xiàng)品牌共享模式 (我方研發(fā)主導(dǎo))

    ●通路銷售合作商業(yè)模式并不一定要找同行

      多元化上游企業(yè)或單位  多元化下游企業(yè)或單位  政府  檢測機(jī)構(gòu)  學(xué)術(shù)科研單位

      當(dāng)?shù)劂y行  區(qū)域合作組織銀行   世界銀行   我國銀行   技術(shù)委托者

      第三方當(dāng)?shù)仃P(guān)系良好之金融機(jī)構(gòu)

    ●記住國際合作方與代理商的概念不一樣  

(十).與合作方商業(yè)模式設(shè)計(jì)幾項(xiàng)關(guān)鍵策略

    ●一定要把生產(chǎn)  研發(fā)  銷售  分區(qū)或分類分開來進(jìn)行

    ●與合作方商業(yè)模式設(shè)計(jì)走向  

      生產(chǎn)供應(yīng)導(dǎo)向或銷售導(dǎo)向 (注意兩者差異與結(jié)構(gòu)完全不同)

    ●銷售導(dǎo)向中把價(jià)格利益與價(jià)值利益作區(qū)分  

    ●與合作方商業(yè)模式設(shè)計(jì)走向產(chǎn)地銷 或銷的產(chǎn)模式

    ●貿(mào)易壁壘闖關(guān)合作模式

    ●對合作方的技術(shù)轉(zhuǎn)移交換

叁. 國際市場開發(fā)的公共關(guān)系建設(shè)與維護(hù)發(fā)展思維

(一).會影響市場項(xiàng)目進(jìn)行或挖掘創(chuàng)造公共關(guān)系的其他干擾

    ●注意當(dāng)?shù)嘏浜铣B(tài)突變因素分析

    ●注意對方主觀意識突變影響分析

    ●注意貿(mào)易壁壘障礙排除能力突降分析

    ●注意我方對當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛确治?/span>

    ●注意國際市場競爭對手介入    

    ●注意當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響

    ●注意符合當(dāng)?shù)剡\(yùn)作的管理與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系建設(shè)

      案例分析

    ●國際市場開發(fā)與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區(qū)與大影響)

      公共關(guān)系建設(shè)的最基礎(chǔ)

(二).市場開發(fā)與維護(hù)國際客戶公共關(guān)系的建設(shè)總結(jié)參考

    ● 接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源

       人際關(guān)系優(yōu)勢會使我方較易避開風(fēng)險(xiǎn)    人際關(guān)系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢

    ● 跨文化人文與洽商請予區(qū)分接觸方式

    ● 社會環(huán)境或行業(yè)市場信息請勿忘時(shí)常接觸

       駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

       我駐外單位商業(yè)搜集資料

● 勿忘80年代日本的客戶關(guān)系建立推動客戶前進(jìn)的故事

● 駐外人員商業(yè)情報(bào)搜集與重點(diǎn)客戶資料

       注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )

    ● 國內(nèi)對國外信息搜集請勿忘用當(dāng)?shù)卣Z言去當(dāng)?shù)囟嘤弥蚬雀杷阉饕?/span>

(三).公共關(guān)系維護(hù)與發(fā)展更取決于跨文化的認(rèn)知      

    ●國家 民族 空間 生存機(jī)會的影響

    ●公共關(guān)系維護(hù)與發(fā)展語意識形態(tài)略述 ( 不能碰觸但須深刻理解)

      民族文化與意識形態(tài) (案例分析)

      人種思維與意識形態(tài) (案例分析)

      政治角度與意識形態(tài) (案例分析)

      政黨思維與意識形態(tài) (案例分析)  

      商業(yè)利益與意識形態(tài) (案例分析) 

      外交取向與意識形態(tài) (案例分析)  

      宗教思維與意識形態(tài) (案例分析)

(四).國際市場開發(fā)項(xiàng)目中的可能性與機(jī)會參考（項(xiàng)目挖掘）

    ●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

    ●各地區(qū)天災(zāi)人禍突變

(五).部分多元跨文化地區(qū)特色

    ●土耳其  不喜加班   樂觀豪爽   凡事可談  自尊心自豪感強(qiáng)   承諾差  自我利益

              思考天馬行空  個人主義   占便宜  做事喜講條件   工作節(jié)奏感較弱

              固執(zhí)多變     工作權(quán)力欲望強(qiáng)      講關(guān)系

    ●巴基斯坦   肯吃苦  執(zhí)行力要緊盯  利益很重要本質(zhì)上也是印度特色  守時(shí)觀差

                 勿被網(wǎng)頁誤導(dǎo)   自尊心與溝通   政府控制力較弱    教育程度差距

                 新管理方法接受度強(qiáng)   階級觀念強(qiáng)   慢動作巴鐵    友善

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務(wù)細(xì)節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽(yù)也較低

              喜歡購買實(shí)用的產(chǎn)品  一般訂單量較大   但價(jià)格較低

              采用本地化策略往往是最有效的

    ●中亞五國國家的買家作風(fēng)相對散漫    缺乏自信看重實(shí)利   急于求成或利益

      談判時(shí)務(wù)必要注意一錘定音    避免對方突然反悔   委托標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)較差   時(shí)間觀