國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與跨文化談判技巧

一.訓(xùn)練題目：國(guó)際市場(chǎng)跨文化談判技巧

二.課程時(shí)數(shù)：7小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：國(guó)際銷售與國(guó)內(nèi)銷售談判差異非常大

             本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（21年經(jīng)驗(yàn)談）

             老師自己在德國(guó)及臺(tái)灣有貿(mào)易公司 在國(guó)外讀書(shū)工作12年 走過(guò)67個(gè)國(guó)家

壹. 國(guó)際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析

(一).國(guó)際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)

      不同文化下的溝通與談判

      一個(gè)關(guān)於YES的理解問(wèn)題

(二).銷售價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判

(三).國(guó)際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼

▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問(wèn)題

▲其實(shí)我們有很多忽略的籌碼

(四).國(guó)際銷售業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問(wèn)題所在

      讓國(guó)際買(mǎi)家對(duì)你印象深刻的方法

      傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力（國(guó)內(nèi)銷售人員的致命傷）

(五).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來(lái)增加談判籌碼（細(xì)節(jié)決定成?。?/span>

貳. 國(guó)際銷售談判差異特點(diǎn)分析

(一). 國(guó)際買(mǎi)家的一般采購(gòu)心理

(二). 如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買(mǎi)家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

▲美國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

直截了當(dāng)（似乎太直白）

分析透澈，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備充分（因交易而交易）

時(shí)間就是金錢(qián)（總想迅速達(dá)成協(xié)議）

▲法國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)計(jì)較細(xì)節(jié)）

讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭(zhēng)）

▲日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽(tīng)）

總是需要再上層的核準(zhǔn)（無(wú)法真正作主）

日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）

▲中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

無(wú)時(shí)間壓力（焦點(diǎn)變化不斷）

談判是樂(lè)趣（無(wú)時(shí)間意識(shí)）

▲東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

  直白（注重人情事故中的直白）

  額外的好處（小便宜）

(三).國(guó)際銷售談判進(jìn)行時(shí)應(yīng)有的注意事項(xiàng)

      ●要談的主要問(wèn)題是什么？ 

      ●有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？ 

      ●我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

      ●自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化

      ●如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記?。?/span>

      ●與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？ 

      ●我們能否改進(jìn)我們的工作？對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？ 

      ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？ 

      ●對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

參. 國(guó)際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)

(一).掌握主動(dòng)權(quán)的談判答復(fù)技巧

(二).影響談判結(jié)果的其他必然性因素（這些問(wèn)題常為人所忽略）

談判其他影響與反應(yīng)心理

(三).現(xiàn)場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧分析

▲被壓迫式詢價(jià)時(shí)我方的對(duì)策

▲對(duì)付壓榨的策略運(yùn)用方式

(四).對(duì)渠道客戶在談判中一定要提的我方優(yōu)勢(shì)

(五).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)

(六).讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)

柒. 參考學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)

談判技巧101招

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一. 訓(xùn)練題目：國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)實(shí)務(wù)

二. 課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 國(guó)際化環(huán)境與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)談

(一).現(xiàn)代的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)作法趨勢(shì)

(二).開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的方法（除email,電話，聊天工具外其它開(kāi)拓市場(chǎng)的方法）

(三).國(guó)際各地區(qū)市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用

▲東歐市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲中南美市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

▲中東地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲北美市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲日本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲東南亞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲非洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

貳. 銷售人員國(guó)際銷售技巧

(一).電話溝通之特殊認(rèn)識(shí)

(二).國(guó)際銷售電話重點(diǎn)及運(yùn)用法則（很多的誤區(qū)妳不知道）

(三).具有觸動(dòng)性的電話銷售流程

(四).客戶電話溝通交談技巧的改進(jìn)（溝通細(xì)節(jié)決定成敗）

(五).對(duì)客戶觀察和聆聽(tīng)的溝通技巧

(六).電話銷售的操作重點(diǎn)在何處（站在客戶角度）

參. 如何在接近中觸動(dòng)客戶的利益點(diǎn)

(一).如何做好產(chǎn)品說(shuō)明的FAB誘導(dǎo)模式

(二).產(chǎn)品說(shuō)明的技巧流程（FAB誘導(dǎo)模式）

(三).如何將我方商品特性轉(zhuǎn)換成客戶利益的技巧

(四).如何介紹公司的優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力

(五).讓國(guó)際買(mǎi)家對(duì)你印象深刻的方法

肆. 如何強(qiáng)化客戶交流與建立公司的優(yōu)勢(shì)

(一).國(guó)際銷售態(tài)度與出發(fā)點(diǎn)該是什么？不該是什么？（客戶常會(huì)拒絕你的根本原因）

(二).國(guó)外客戶采購(gòu)心理階段分析（采購(gòu)心理階段與操作）

(三).吸引客戶的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)方式與技巧（讓你的客戶記得你）

(四).銷售中尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧

伍. 國(guó)際采購(gòu)與商業(yè)談判

(一).國(guó)際買(mǎi)家的采購(gòu)心理

(二).麥德隆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判模式（參考）

(三).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買(mǎi)家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

美國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

法國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

西班牙地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

陸. 國(guó)際客戶管理作業(yè)實(shí)務(wù)操作與改善

(一).外籍客戶接單后的的管理重點(diǎn)

(二).國(guó)際客戶接洽業(yè)務(wù)操作重點(diǎn)

(三).國(guó)際客戶樣品與訂單作業(yè)操作重點(diǎn)

(四).國(guó)際客戶報(bào)價(jià)單整理作業(yè)操作重點(diǎn)

(五).L/C可能發(fā)生的問(wèn)題

柒. 業(yè)務(wù)人員管理

(一).外銷業(yè)務(wù)人員常有的工作誤區(qū)

(二).外銷業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的提升