國際市場開發(fā)與跨文化談判技巧

一.訓(xùn)練題目：國際市場跨文化談判技巧

二.課程時數(shù)：7小時

三.參加人員：

四.課程大綱：國際銷售與國內(nèi)銷售談判差異非常大

             本課程是實際性運用的課程（21年經(jīng)驗談）

             老師自己在德國及臺灣有貿(mào)易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家

壹. 國際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析

(一).國際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)

      不同文化下的溝通與談判

      一個關(guān)於YES的理解問題

(二).銷售價值鏈中的合作伙伴觀念與談判

(三).國際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼

▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題

▲其實我們有很多忽略的籌碼

(四).國際銷售業(yè)務(wù)人員在談判時普遍有的問題所在

      讓國際買家對你印象深刻的方法

      傾聽和提問的能力（國內(nèi)銷售人員的致命傷）

(五).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加談判籌碼（細節(jié)決定成敗）

貳. 國際銷售談判差異特點分析

(一). 國際買家的一般采購心理

(二). 如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點與對應(yīng)方式）

▲美國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

直截了當(dāng)（似乎太直白）

分析透澈，對產(chǎn)品知識準(zhǔn)備充分（因交易而交易）

時間就是金錢（總想迅速達成協(xié)議）

▲法國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

同意大原則，然后在細節(jié)上談判（會計較細節(jié)）

讓步時必須取得回報（寸土必爭）

▲日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細的聆聽）

總是需要再上層的核準(zhǔn)（無法真正作主）

日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進入）

▲中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

無時間壓力（焦點變化不斷）

談判是樂趣（無時間意識）

▲東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

  直白（注重人情事故中的直白）

  額外的好處（小便宜）

(三).國際銷售談判進行時應(yīng)有的注意事項

      ●要談的主要問題是什么？ 

      ●有哪些敏感的問題不要去碰？ 

      ●我們了解對方哪些問題？

      ●自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化

      ●如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記??？

      ●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？ 

      ●我們能否改進我們的工作？對方可能會反對哪些問題？ 

      ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ 

      ●對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？

參. 國際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點

(一).掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧

(二).影響談判結(jié)果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）

談判其他影響與反應(yīng)心理

(三).現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)談判策略與運用技巧分析

▲被壓迫式詢價時我方的對策

▲對付壓榨的策略運用方式

(四).對渠道客戶在談判中一定要提的我方優(yōu)勢

(五).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)

(六).讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)

柒. 參考學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)

談判技巧101招

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一. 訓(xùn)練題目：國際市場開發(fā)經(jīng)驗實務(wù)

二. 課程時數(shù)：12小時

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 國際化環(huán)境與市場開發(fā)經(jīng)驗談

(一).現(xiàn)代的國際化經(jīng)營作法趨勢

(二).開拓國際市場的方法（除email,電話，聊天工具外其它開拓市場的方法）

(三).國際各地區(qū)市場拓展的重點經(jīng)驗運用

▲東歐市場開發(fā)經(jīng)驗

▲中南美市場開發(fā)

▲中東地區(qū)市場開發(fā)經(jīng)驗

▲北美市場開發(fā)經(jīng)驗

▲日本市場開發(fā)經(jīng)驗

▲東南亞市場開發(fā)經(jīng)驗

▲非洲市場開發(fā)經(jīng)驗

貳. 銷售人員國際銷售技巧

(一).電話溝通之特殊認識

(二).國際銷售電話重點及運用法則（很多的誤區(qū)妳不知道）

(三).具有觸動性的電話銷售流程

(四).客戶電話溝通交談技巧的改進（溝通細節(jié)決定成?。?/span>

(五).對客戶觀察和聆聽的溝通技巧

(六).電話銷售的操作重點在何處（站在客戶角度）

參. 如何在接近中觸動客戶的利益點

(一).如何做好產(chǎn)品說明的FAB誘導(dǎo)模式

(二).產(chǎn)品說明的技巧流程（FAB誘導(dǎo)模式）

(三).如何將我方商品特性轉(zhuǎn)換成客戶利益的技巧

(四).如何介紹公司的優(yōu)勢及核心競爭力

(五).讓國際買家對你印象深刻的方法

肆. 如何強化客戶交流與建立公司的優(yōu)勢

(一).國際銷售態(tài)度與出發(fā)點該是什么？不該是什么？（客戶常會拒絕你的根本原因）

(二).國外客戶采購心理階段分析（采購心理階段與操作）

(三).吸引客戶的現(xiàn)場對應(yīng)方式與技巧（讓你的客戶記得你）

(四).銷售中尋找潛在客戶的MAN細分技巧

伍. 國際采購與商業(yè)談判

(一).國際買家的采購心理

(二).麥德隆賣場采購談判模式（參考）

(三).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點與對應(yīng)方式）

美國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

法國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

西班牙地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

陸. 國際客戶管理作業(yè)實務(wù)操作與改善

(一).外籍客戶接單后的的管理重點

(二).國際客戶接洽業(yè)務(wù)操作重點

(三).國際客戶樣品與訂單作業(yè)操作重點

(四).國際客戶報價單整理作業(yè)操作重點

(五).L/C可能發(fā)生的問題

柒. 業(yè)務(wù)人員管理

(一).外銷業(yè)務(wù)人員常有的工作誤區(qū)

(二).外銷業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的提升