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國際貿(mào)易如何開拓歐洲市場(含跨境電商與B2B操作)

主講老師: 左鳳山 左鳳山

主講師資:左鳳山

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 網(wǎng)絡(luò)興起 老式規(guī)矩退化與部分不變之處; 美國訂單大但不穩(wěn)定 歐洲訂單小但穩(wěn)定; 歐洲客戶對供貨商好壞印象很難改變;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-22 09:04


.訓(xùn)練題目:國際貿(mào)易如何開拓歐洲市場 (含跨境電商B2B操作)

.課程時(shí)數(shù):6小時(shí)

.參加人員:

.課程大綱:

.  國際貿(mào)易開拓與歐洲市場特色

().先必須理解歐洲市場的特色與貿(mào)易基礎(chǔ)

    Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式規(guī)矩

    ●網(wǎng)絡(luò)興起   老式規(guī)矩退化與部分不變之處

    ●美國訂單大但不穩(wěn)定  歐洲訂單小但穩(wěn)定

    ●歐洲客戶對供貨商好壞印象很難改變

    ●歐洲客戶大多反應(yīng)速度較慢屬于慢工出細(xì)活或溫火加溫型

    ●對新商品市場反應(yīng)較慢較保守

    ●歐洲市場客戶初期開發(fā)切記太黏

    ●因國家較多跨文化接觸與對應(yīng)較多規(guī)矩與人文特色

    ●歐洲企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)或是商業(yè)貿(mào)易,都習(xí)慣較長的時(shí)間考慮,所以與之做生意不會迅速

      暴利,要長期慢火燉,但配合往來作業(yè)根基扎實(shí)

    ●與歐洲企業(yè)互相信任不容易,花時(shí)間一點(diǎn)一滴做好這點(diǎn),則市場開拓受益多

    ●進(jìn)入歐洲市場各種政策與規(guī)定或產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格,千萬遵守勿打馬虎眼

    ●企業(yè)如有足夠的開發(fā)能力,能根據(jù)他們的意圖去開發(fā)新產(chǎn)品,較易贏得好感

    ●長期出口歐洲請嚴(yán)格控制各種質(zhì)量含:商品、安全、包裝、說明標(biāo)示、售后服務(wù)

    ●剛開始配合生意多為小訂單,他們一般但多愿意接受信用證這種支付方式

    ●注意各種設(shè)計(jì)導(dǎo)入提升好感度:商品設(shè)計(jì)、內(nèi)外包裝設(shè)計(jì)、網(wǎng)站與網(wǎng)頁設(shè)計(jì)

    ●商品請注意環(huán)保內(nèi)容

    ●注意不同時(shí)區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時(shí)間來進(jìn)行聯(lián)系跟進(jìn)

    歐洲數(shù)據(jù)保護(hù)的法律條款十分嚴(yán)格,一旦被舉報(bào)處罰嚴(yán)重

    并且史上最嚴(yán)格的歐盟GDPR《一般數(shù)據(jù)保護(hù)法案》2018生效。此保護(hù)歐盟公民個(gè)人  

      隱私和數(shù)據(jù)的新法規(guī),其頒布意味著歐盟對個(gè)人信息的保護(hù)及監(jiān)管達(dá)到了前所未有的

      高度,堪稱史上最嚴(yán)格的數(shù)據(jù)保護(hù)法案

    歐洲企業(yè)對于用于郵件營銷的用戶信息收集都非常謹(jǐn)慎,不能亂發(fā)開發(fā)信息,必須是

      由訪客自愿進(jìn)行填寫,訪客若不希望再次收到郵件,可隨時(shí)取消訂閱。國內(nèi)常見的電

      子信息亂發(fā)夾帶強(qiáng)迫廣告的方式必須修正,一但被檢舉會吃官司很可能罰到你破產(chǎn)

. 如何高效參展與B2B開發(fā)歐洲市場客戶

().自身影音信息制作

    企業(yè)影音及圖文信息   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息要多精彩   網(wǎng)上資料要加大力度設(shè)計(jì)

().歐洲國際參展的相關(guān)注意事項(xiàng)(血淚學(xué)費(fèi)中老鳥與菜鳥的分別)

以下均為付出太多的學(xué)費(fèi)得到的經(jīng)驗(yàn)血淚教訓(xùn)

歐洲較重要的商展城市

  法蘭克福  漢堡  米蘭  阿姆斯特丹  巴黎  倫敦  伯明翰  哥本哈根  貝爾格萊德

    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型(最致命的血淚的教訓(xùn) 2

●不要看見買主上門看就高興(最致命的血淚的教訓(xùn) 3

●注意報(bào)價(jià)需依客戶類型而作分類(最致命的血淚的教訓(xùn) 4

●秘密商品安排隔間與其它商品隔開(最致命的血淚的教訓(xùn) 5

●有時(shí)看展客人不重要,參展客人更重要(最致命的血淚的教訓(xùn) 6

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位(最致命的血淚的教訓(xùn) 7

    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪

().歐美著名的B2B外貿(mào)網(wǎng)站

    德國Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè)) 

      歐洲第一工業(yè)B2B網(wǎng)站領(lǐng)導(dǎo)者   工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的專業(yè)搜索引擎  展會營銷

      全球工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  全球展會信息搜索  投資并購服務(wù)  海外項(xiàng)目招投標(biāo)

      B2B平臺

    德國: WLW  德語區(qū)內(nèi)貿(mào)不對其他國家開放 (全類別平臺)

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺  供應(yīng)商可注冊,包括制造商、銷售商和服務(wù)商

    法國:Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)

      多語言的展示公司產(chǎn)品   網(wǎng)頁有中文,報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)無中文

    法國Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)

      多語言展示公司產(chǎn)品 可訂購廣告電子簡報(bào)   

      所有供應(yīng)商可注冊,包括制造商、銷售商和服務(wù)商

    法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專業(yè)工業(yè)平臺)

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺,旗幟廣告電子簡報(bào)   注冊僅限制造商,拒絕貿(mào)易商

. 歐洲知名跨境電商平臺加入與零售操作注意重點(diǎn)

().歐洲十大跨境出口電商平臺

    Cdiscount  法國第一大跨境電商平臺   https://www.cdiscount.com/

      隸屬法國最大超商之一 Casino Group集團(tuán),類似在線批發(fā)商城,是法國消費(fèi)者的寵

      兒。主營產(chǎn)品包括日常生活用品、食品、電子產(chǎn)品、家用電器、嬰幼兒用品、箱包、 

      玩具等,其經(jīng)營模式類似于批發(fā)商城。Cdiscount有1600萬以上的買家,其平臺的每月

      獨(dú)立訪客數(shù)量也達(dá)到了1100萬。Cdiscount 是最早對中國賣家敞開大門的本土平臺,

      有專門的中國招商團(tuán)隊(duì),兩年內(nèi)賣家增速驚人,目前約有三千中國賣家,約占賣家總

      數(shù)的三分之一。以下為入駐條件

      具備企業(yè)資質(zhì)/企業(yè)營業(yè)執(zhí)照

      具備歐洲跨境電商平臺店鋪運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),Amazon、Ebay

      懂法語的日常運(yùn)營人員,電子郵件法語客服,可以使用第三方來解決這個(gè)問題,如 

        Salessupply.請注意,法語電話支持不是必需的

      申請時(shí)提交的材料清單包括:清晰法人身份證件的正反面(請持卡拍照)和營業(yè)執(zhí)照

      在其他歐洲平臺銷售的鏈接和能證明店鋪是申請人經(jīng)營的后臺截圖(如亞馬遜歐洲

        站)

      銀行證明

    Bol.com  比荷盧地區(qū)最大的電商平臺 (賣家入駐條件)  https://www.bol.com

      超過750萬的活躍用戶,擁有1.6萬個(gè)賣家,并銷售超過1500萬種不同的產(chǎn)品,覆 

        20多個(gè)品類

      書籍、玩具和電子產(chǎn)品電商零售商,超越了亞馬遜

      賣家在荷蘭商務(wù)部或者比利時(shí)貿(mào)易登記處注冊時(shí)間超過10周并且具備增值稅號

      能在24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)客戶問題

      可以保證在1-8個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨

      賣家必須對自己出售的產(chǎn)品負(fù)責(zé),產(chǎn)品必須為合法產(chǎn)品且賣家具備相關(guān)產(chǎn)品證書

      同意客戶30天內(nèi)免費(fèi)退貨。該項(xiàng)條款適用于大件產(chǎn)品

      Bol.com結(jié)算周期為一個(gè)月

      賣家負(fù)責(zé)產(chǎn)品信息描述和產(chǎn)品圖片

      ▲一般商品須有EAN 歐洲商品條碼(European Article Number,簡稱EAN) 各會員國的 

        商品條碼專責(zé)機(jī)構(gòu)申請

      ▲書籍商品須ISBN國際標(biāo)準(zhǔn)書號( International Standard Book Number,簡稱ISBN ),便  

        于國際間出版品的交流與統(tǒng)計(jì)所發(fā)展的一套國際統(tǒng)一的編號

    BingaBinga  英國地區(qū)最大的電商平臺  https://bingabinga.co.uk

      是面向英國以及歐洲中高端人群的購物平臺。平臺目前品類包括:床上用品和亞麻

        織物、裝飾物、墻面藝術(shù)、鐘表、燈具 & 蠟燭、 烹飪和用餐、首飾飾品類、戶外

        用品類、以及定制類選品。

    La Redoute  法國女裝與家居頂級知名電商平臺  https://www.laredoute.com/

      Redcats集團(tuán)旗下品牌之一,創(chuàng)立于1837年,

      產(chǎn)品涵蓋女裝、男裝、孕婦裝、童裝、配飾、鞋等

      2016620日,La Redoute中文官網(wǎng)正式上線。是女性服裝的第二大銷售商。

      它成為法國頂級時(shí)裝和家居的電子商務(wù)網(wǎng)站,每個(gè)月有超過920萬的獨(dú)立訪問者。  

      賣家需提供法語服務(wù)和歐元的價(jià)格

    Vente-Privée法國最大的時(shí)尚電商閃購鼻祖  http://www.veepee.com/

      運(yùn)營模式為會員制限時(shí)搶購

      提供的產(chǎn)品包括服飾、鞋包、化妝品、奢侈品、嬰兒用品等。業(yè)務(wù)范圍覆蓋了法國,

        意大利,西班牙,德國,英國,奧地利,比利時(shí),盧森堡,荷蘭,瑞士,巴西和墨

        西哥等十二個(gè)國家。

      整個(gè)物流鏈比較經(jīng)濟(jì),是在所有會員下完訂單后才到供應(yīng)商那里根據(jù)實(shí)際訂單總量

        拿貨,所以它基本能在倉儲管理、庫存積壓、向供應(yīng)商退貨等方面把花費(fèi)控制在

        極好的水平

    Net-a-Porter 英國時(shí)尚電商  為時(shí)尚奢侈品最大網(wǎng)購https://www.net-a-porter.com/us/en/

      主要的國際業(yè)務(wù)集中在澳大利亞、加拿大、美國、中國、芬蘭、瑞典、丹麥、法國、 

        德國、愛爾蘭、意大利、荷蘭、西班牙、俄羅斯等國

    Otto 德國領(lǐng)先的電子商務(wù)解決方案及服務(wù)的提供商   https://www.otto.de/

      全球綜合B2C排名中,僅次于亞馬遜排在第二位

      全球最大在線服裝、服飾和生活用品零售渠道商

      商品涵蓋男女服飾、家用電器、家居用品、運(yùn)動器材、電腦、電玩等。出售品牌范

        圍極廣,基本市面上看得到的品牌都可以在OTTO的網(wǎng)店里面找到,出售的商品品

        種多達(dá)上百萬種

      入駐其網(wǎng)站須以德語編寫商品內(nèi)容。通過一份庫存商品數(shù)據(jù)源,ChannelAdvisor暢路

        銷的客戶即可在Otto.de、Schwab.deBaur.de上刊登商品。

      允許時(shí)尚和運(yùn)動、家庭和美容、生活和多媒體的商家入駐,

    Allegro   是波蘭最大的電商平臺   https://www.allegro.com/

      為在歐洲市場是為數(shù)不多的壓過ebayAmazon的平臺之一。

      開店入駐條件

      企業(yè)入駐,需提供我國營業(yè)執(zhí)照或香港BR營業(yè)執(zhí)照

      有跨境電商平臺經(jīng)驗(yàn)

    zalando  2008年在柏林成立的德國電商平臺   https://zalando.com/

      產(chǎn)品類別服裝,鞋子,配件和運(yùn)動(不接受其他類別的產(chǎn)品)

      在線零售十五個(gè)歐洲國家如德國、奧地利、法國、意大利、西班牙、英國等。

      Zalando賣家入駐條件:

      平臺品牌提供免費(fèi)送貨和100天免費(fèi)退貨政策,同時(shí)也希望賣家提供同樣的服務(wù)。

      第三方賣家在zalando平臺上沒有類似amazonebay店鋪,只有在賣家自己的listing

       下面才會標(biāo)注出賣家品牌名稱,Zalando自營產(chǎn)品有優(yōu)先級。

      Zalando除了對產(chǎn)品品類要求嚴(yán)格之外,第三方賣家上線的產(chǎn)品描述和圖片也要和整

        體網(wǎng)站風(fēng)格相統(tǒng)一。

      無論訂單金額大小,一律包郵。

      品牌必須開通了網(wǎng)上商店。

      入駐賣家或品牌在德國必須有注冊的辦公室

      賣家必須有用有效的營業(yè)執(zhí)照和品牌授權(quán)。

    Eprice  是意大利排名前三的電商平臺    https://www.eprice.it/

      平臺平均擁有300萬注冊用戶,1500萬活躍商家,每個(gè)月約有500萬的獨(dú)立訪客,

        2500萬的月訪問量,在意大利有134個(gè)提貨點(diǎn)、296個(gè)儲貨間,150多萬訂閱者、200

        多萬活躍用戶。

      賣家入駐要求:

      必須有歐洲VAT增值稅號,接受英國VAT增值稅號 ( VALUE ADDED TAX)

      有跨境電商平臺經(jīng)驗(yàn),需提供eBay,Amazon等店鋪鏈接,電子產(chǎn)品類最佳

      公司Visura (視覺)上市不超過六個(gè)月

      公司管理人或法定代表人的身份證件和公司稅碼

      銀行的詳細(xì)信息或信用卡

      公司聯(lián)系信息

().總結(jié)歐洲電商入駐須配合的作業(yè)準(zhǔn)備

    公司管理人或法定代表人的身份證件和公司稅碼

    銀行的詳細(xì)信息或信用卡

    入駐賣家或品牌須有歐盟注冊的辦公室 (或發(fā)貨倉)

    歐洲VAT增值稅號

    有效的營業(yè)執(zhí)照和品牌授權(quán)書

    有跨境電商平臺經(jīng)驗(yàn) (含鏈接和圖片或視頻)最好是eBay,Amazon

    EAN 歐洲商品條碼

    ●產(chǎn)品類所需規(guī)定之各種認(rèn)證、規(guī)格、產(chǎn)地、安全標(biāo)準(zhǔn)、與標(biāo)示及證書文件

    ●各種認(rèn)證、規(guī)格、產(chǎn)地、安全標(biāo)準(zhǔn)、與使用說明隨貨標(biāo)示

    ●一般包郵狀況視各平臺規(guī)定

    ●不易損傷的完整內(nèi)外包裝

    部分區(qū)域分支營業(yè)單位或發(fā)貨倉庫設(shè)立地方  (可第三方外包來解決)

    ●出貨與物流速度

    ●視平臺當(dāng)?shù)氐恼Z言客戶服務(wù)( 有外包服務(wù)商) 和歐元的價(jià)格

    ●回復(fù)客戶詢問各平臺不一  但有標(biāo)準(zhǔn)切記

    請注意,電話客服支持不是必需的但信息與郵件回復(fù)是必須的,可委托第三方來解決

      這個(gè)問題

    ●和大數(shù)據(jù)管理提供第三方合作,

    ●注意歐洲幅度太寬廣 (由英倫三島跨到俄羅斯 甚至許多平臺以跨到全世界)所以物流 

      作業(yè)時(shí)限委托時(shí)要上心,貨品標(biāo)示也要清楚惡搞錯(cuò)規(guī)格或標(biāo)準(zhǔn)

    ●其他各平臺會未述說盡之規(guī)定

    ●退貨或更換規(guī)則與作業(yè)請依各平臺規(guī)定

    ●商品與包裝特重視美感或視覺,要特別特別重視設(shè)計(jì)

. 歐洲市場跨文化接觸與洽商特點(diǎn)概述

().國內(nèi)企業(yè)涉入歐洲市場所面臨的最大障礙(知己知彼下的跨文化知識)

    國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在(不簡單中的不簡單)

      國內(nèi)企業(yè)走出去血淚與學(xué)費(fèi)(躺在國際化中的遍地血跡)

      歐洲可以劃分5塊區(qū)域地區(qū)  各區(qū)域人文特色大不相同

().西歐買家:有民族個(gè)性

    ●西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時(shí)、愛爾蘭以及德國瑞士等國。

    ●英國   冷靜持重   習(xí)慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進(jìn)訂單  喜辯論

             保持距離   不守時(shí) 不輕易表露感情  比較直率   注意保持距離

    ●法國   天性浪漫  注重人際關(guān)系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私 

             要多了解法國文化  十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由

    ●德國   行事保守  追求質(zhì)量和實(shí)用性  講究效率關(guān)注細(xì)節(jié)  崇尚契約精神

             德超級固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎  絕對自律  絕對服從規(guī)范  數(shù)字概念差與重承諾

             絕對自由  規(guī)矩與生活自我控制  

    ●荷蘭、比利時(shí)、盧森堡  買家有著穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)的特點(diǎn),且注重儀表、地位、禮節(jié)

            和辦事流程。他們講求信譽(yù),商業(yè)道德較高。

().北歐買家:隨性

    ●丹麥瑞典芬蘭挪威

    ●高度發(fā)達(dá)不差錢  對價(jià)格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關(guān)系

      自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}

    ●芬蘭商人邀請你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節(jié)

    ●丹麥買家要求貨樣一樣,很注重交貨期,任何違背交貨期,導(dǎo)致延期交貨的,都有可

      能被丹麥進(jìn)口商取消合同。

().南歐買家:隨性而為

    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)

    ●意大利  善于社交   情緒多變  重視價(jià)格,習(xí)慣通過代理進(jìn)行交易  節(jié)約的特點(diǎn)

              喜歡時(shí)髦  不愿多花錢追求高品質(zhì)  較信賴其國內(nèi)企業(yè) 做生意要有耐心

              自豪意大利國內(nèi)生產(chǎn)的性價(jià)比  常遲到

    ●西班牙  生性開朗  很多掮客存在訂單相對較小

    ●葡萄牙  隨和  以自我為中心  協(xié)調(diào)能力與時(shí)間觀念不強(qiáng)  傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品 

              會議準(zhǔn)備常出狀況  洽商會談要非常有耐心   計(jì)劃商務(wù)差旅時(shí)間要放寬

              洽商會議進(jìn)展非常慢要有耐心   老板做主

    ●希臘  辦事效率低下  時(shí)間觀念差  隨興  人際關(guān)系  感性  友善和熱情  休閑第一

             熱愛生活熱衷分享  東正教

().中歐買家:多元化

    ●波蘭,捷克,斯洛伐克,匈牙利,奧地利,列支敦士登人種較復(fù)雜歷史沖突也多

    ●波蘭   行事風(fēng)格和俄羅斯人較為相似  外貿(mào)公司很多  波蘭人多是一個(gè)大市場

             企業(yè)階級分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價(jià)值觀

             第一次商業(yè)會談中不易有結(jié)果  而只是為了奠定基礎(chǔ)   互贈禮物

             宗教虔誠  熱情  愛喝烈酒  

    ●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期

             溝通時(shí)應(yīng)避免太直白及插科打諢 批評很傷人  注意委婉地表達(dá)不同意見

             不喜對方太自負(fù)或過度吹噓  商務(wù)談判不喜有沖突

    ●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯(lián)盟一部份

                塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國商品  有優(yōu)惠政策   衣著整齊得體

                熱情  豪爽  喜交友  喜促進(jìn)交流  多元文化素養(yǎng)高

().東歐買家:要簡單實(shí)用又便宜

    ●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務(wù)細(xì)節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽(yù)也較低

              喜歡購買簡單實(shí)用的產(chǎn)品  一般訂單量較大,但價(jià)格較低

              對俄羅斯買家來說,采用“本地化策略”往往是最有效的,如當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉

    ●東歐國家的買家作風(fēng)相對散漫  缺乏自信看重實(shí)利  急于求成

      談判時(shí)務(wù)必要注意一錘定音  避免對方突然反悔

 
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