主講老師: | 左鳳山 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 老式規(guī)矩與新模式的共存; 網(wǎng)絡(luò)興起 老式規(guī)矩退化與改變; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-22 09:03 |
一.訓(xùn)練題目:國(guó)際貿(mào)易美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧
二.課程時(shí)數(shù):3小時(shí)
三.參加人員:
四.課程大綱:
壹. 開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)前先必須理解的知識(shí)
(一).先必須理解的貿(mào)易基礎(chǔ)
●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式規(guī)矩與新模式的共存
●網(wǎng)絡(luò)興起 老式規(guī)矩退化與改變
(二).美國(guó)市場(chǎng)的五大特點(diǎn) (明了以下特重要點(diǎn)方能有效規(guī)劃市場(chǎng)進(jìn)行方向)
●美國(guó)市場(chǎng)容量特大
最大的消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)能力強(qiáng)
年收入超過(guò)3萬(wàn)美元
較少儲(chǔ)蓄超前消費(fèi)
對(duì)消費(fèi)品的更新快 喜新厭舊觀念極強(qiáng)
勞動(dòng)密集型的消費(fèi)品生產(chǎn)多已轉(zhuǎn)移到其它國(guó)家和地區(qū)
日用消費(fèi)品主要靠進(jìn)口,而且進(jìn)口需求量相當(dāng)大 這一趨勢(shì)還在上升,不可能轉(zhuǎn)變
經(jīng)濟(jì)的景氣指標(biāo)可能會(huì)影響高檔商品的銷(xiāo)售
價(jià)廉實(shí)用的日用消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)難減少,中國(guó)難被制造
案例分析:
●美國(guó)市場(chǎng)接納性強(qiáng)
美國(guó)人口結(jié)構(gòu)的多元化決定了美國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)的多樣化
好奇性與新鮮感,對(duì)新商品的接納性很強(qiáng),極少排斥
貧富差距大,收入階層構(gòu)成了不同層次的消費(fèi)群體和特定市場(chǎng)
中等收入階層如今已成為消費(fèi)品市場(chǎng)的主體
重視檔次及高的商品附加值
案例分析:
●美國(guó)市場(chǎng)法規(guī)健全、行業(yè)協(xié)會(huì)左右市場(chǎng)
產(chǎn)品進(jìn)出口及批發(fā)零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求,而且執(zhí)法十分嚴(yán)厲
在美從事貿(mào)易要聘請(qǐng)律師作顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師處理公司稅務(wù),以免誤觸法規(guī)
行業(yè)協(xié)會(huì)作用相當(dāng)大為保護(hù)本行業(yè)利益,游說(shuō)政府制訂有利的政策如反傾銷(xiāo)301
企業(yè)與產(chǎn)品要進(jìn)入美國(guó),要研究對(duì)應(yīng)的行業(yè)協(xié)會(huì),還該加入行業(yè)協(xié)會(huì)
, 交納會(huì)費(fèi)就能享受權(quán)益。協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員的服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)。加入較易被客戶(hù)認(rèn)可
案例分析:
●美國(guó)市場(chǎng)重質(zhì)量講品牌特重視產(chǎn)品安全
對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的含意己擴(kuò)展為廣義的,并不局限于一般的產(chǎn)品用途,
技術(shù)指標(biāo)與規(guī)格,產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、產(chǎn)品使用說(shuō)明質(zhì)量、尤其是售后服務(wù)質(zhì)量
對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度極深也愿買(mǎi)品牌產(chǎn)品,也愿意付更多的錢(qián)
針對(duì)不同的消費(fèi)群體的品牌,一般由品牌就可知道其價(jià)位
經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)商品承擔(dān)責(zé)任險(xiǎn),商家稍不注意就會(huì)吃巨額賠償官司
美國(guó)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求都非常嚴(yán)格
產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝說(shuō)明要附合美國(guó)市埸要求,以分清責(zé)住。尤其是安全標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:
●美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售季節(jié)性強(qiáng)
春季(1-5月)、夏季(7-9月)和節(jié)日季(11-12月)
每個(gè)季節(jié)都有商品換季的銷(xiāo)售高潮
感恩節(jié)(11月底)開(kāi)始便是美國(guó)人冬季節(jié)日購(gòu)物的季節(jié)
特別是圣誕節(jié),是美國(guó)商品全年銷(xiāo)售旺季,通常要占全年銷(xiāo)售額的三分之一
美國(guó)進(jìn)口商進(jìn)口訂貨均是根據(jù)其國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售季節(jié)來(lái)組織的
錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售季節(jié)就難以銷(xiāo)售,意味著這一年度退出美國(guó)市場(chǎng)
國(guó)企業(yè)如果未能按合同日期交貨,不但拿不到貨款還要被罰款的原因
案例分析:
(三).和美國(guó)客戶(hù)打交道有什么秘訣
●把質(zhì)量擺在第一位
質(zhì)量看的很重,稍有差池,就會(huì)投訴你,所以一定不要在產(chǎn)品質(zhì)量上動(dòng)歪心思。無(wú)論
是樣品還是最終交貨,質(zhì)量上一定要嚴(yán)格把控。只要他們對(duì)商品質(zhì)量放心滿(mǎn)意了那么
以后交易也就十拿九穩(wěn)了。
●重視商品包裝
美國(guó)人對(duì)商品包裝的關(guān)注甚至超過(guò)了價(jià)格,這也是國(guó)外買(mǎi)家與國(guó)內(nèi)買(mǎi)家的最大區(qū)別。
外貿(mào)賣(mài)家在進(jìn)行商品包裝時(shí)必須做到認(rèn)真細(xì)致。能提供特色包裝服務(wù)更能成為外貿(mào)網(wǎng)
店的一大賣(mài)點(diǎn)。
●注意上網(wǎng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)表
美國(guó)由于地理版圖較大需要跨過(guò)三個(gè)時(shí)區(qū),所以不同時(shí)區(qū)的買(mǎi)家在網(wǎng)上活躍的時(shí)間也
有所不同。為了提高關(guān)注率、回復(fù)率,我們應(yīng)該積極總結(jié)各個(gè)時(shí)區(qū)的上網(wǎng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)表,
選擇買(mǎi)家上網(wǎng)時(shí)間段來(lái)進(jìn)行聯(lián)系跟進(jìn),會(huì)事半功倍。
●多用贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)手段
希望能夠獲得一些額外的利益”是全世界買(mǎi)家的共有消費(fèi)心理。根據(jù)買(mǎi)家的不同消費(fèi)
金額附贈(zèng)價(jià)值不等的小禮品,這種營(yíng)銷(xiāo)方式要比直接降價(jià)更有效果。
●盡量和同行保持價(jià)格一致或者相近,否則最終吃虧的只是自己
貳. 如何高效開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)客戶(hù)
(一).自身影音信息制作
光盤(pán) 電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息 網(wǎng)上資料要加大力度
(二).在美國(guó)際參展的相關(guān)注意事項(xiàng)(血淚學(xué)費(fèi)中老鳥(niǎo)與菜鳥(niǎo)的分別)
以下均為付出太多的學(xué)費(fèi)得到的經(jīng)驗(yàn)血淚教訓(xùn)
●美國(guó)較重要的商展城市
紐約 洛杉磯 西雅圖 達(dá)拉斯 拉斯韋加斯 圣地亞哥 舊金山灣區(qū)
芝加哥
●參與國(guó)內(nèi)展團(tuán)的利與弊(水能覆舟)(最致命的血淚的教訓(xùn) 1)
利層面分析
弊層面分析
●分清楚國(guó)外展覽與看展覽的客人類(lèi)型(最致命的血淚的教訓(xùn) 2)
●不要看見(jiàn)買(mǎi)主上門(mén)看就高興(最致命的血淚的教訓(xùn) 3)
●注意報(bào)價(jià)需依客戶(hù)類(lèi)型而作分類(lèi)(最致命的血淚的教訓(xùn) 4)
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開(kāi)(最致命的血淚的教訓(xùn) 5)
●有時(shí)看展客人不重要,參展客人更重要(最致命的血淚的教訓(xùn) 6)
●注意國(guó)際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位(最致命的血淚的教訓(xùn) 7)
●展覽前后的區(qū)域客戶(hù)拜訪
(三).美國(guó)TOP的電商平臺(tái)有哪些 (參考資料)
1、亞馬遜:月訪問(wèn)量:20.12億人次。其銷(xiāo)售產(chǎn)品包括媒體、電子產(chǎn)品、服裝、家具、
食品、玩具和珠寶等。亞馬遜已開(kāi)設(shè)了多個(gè)站點(diǎn),成為美國(guó)和其他國(guó)家中無(wú)可爭(zhēng)議的
電商巨頭。
2、eBay:月訪問(wèn)量:7.465億人次。其已經(jīng)擴(kuò)展至20多個(gè)國(guó)家,銷(xiāo)售產(chǎn)品包括汽車(chē)、電
子、時(shí)尚、家居、園藝、體育、玩具、甚至商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品。
3、沃爾瑪:月訪問(wèn)量:2.945億人次。沃爾瑪是全球最大的零售公司,經(jīng)營(yíng)著大型超市、
百貨公司和雜貨店。除美國(guó)以外,沃爾瑪還通過(guò)子公司在加拿大、墨西哥等多個(gè)國(guó)家
開(kāi)展業(yè)務(wù)。
4、Etsy:月訪問(wèn)量:2.225億人次,是一個(gè)專(zhuān)注于手工或復(fù)古產(chǎn)品和獨(dú)特的工廠制造產(chǎn)
品的平臺(tái)。
5、Home Depot:月流量:1.295億人次,是美國(guó)最大的五金和家居用品零售公司,在全
國(guó)擁有2200多家門(mén)店。
6、Target:月流量:1.28億人次,僅次于沃爾瑪?shù)牡诙蟀儇浬痰炅闶凵獭?/span>
7、百思買(mǎi):月訪問(wèn)量:9240萬(wàn)人次,百思買(mǎi)是美國(guó)領(lǐng)先的電子消費(fèi)品、電腦、家電、
手機(jī)、視頻游戲、科技產(chǎn)品和電子產(chǎn)品零售商,并在線上向美國(guó)數(shù)字客戶(hù)銷(xiāo)售電子產(chǎn)
品和家用電器。
8、Wayfair:月訪問(wèn)量:7770萬(wàn)人次,一家專(zhuān)營(yíng)家具和家庭用品的電商公司,也是一個(gè)
開(kāi)放的平臺(tái),超過(guò)10000家全球供應(yīng)商直接向數(shù)字客戶(hù)銷(xiāo)售數(shù)百萬(wàn)種產(chǎn)品。
9、梅西百貨:月訪問(wèn)量:7490萬(wàn)人次。是美國(guó)領(lǐng)先的連鎖百貨公司,還推出了向數(shù)字
客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的線上商店,并將產(chǎn)品銷(xiāo)往全球200多個(gè)地點(diǎn)。
10、Lowe’s:月訪問(wèn)量:7000萬(wàn)人次。是美國(guó)第二大家居裝飾和五金連鎖店,還通過(guò)自
己的電商平臺(tái)在線銷(xiāo)售各種建筑材料、家居和園藝設(shè)備、家具和工具。
●Globalspec在南京和無(wú)錫有分公司 優(yōu)勢(shì)行業(yè):電子 B2B
企業(yè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù),工業(yè)電子類(lèi)采購(gòu)網(wǎng)站,可訂閱電子簡(jiǎn)報(bào)
(四).總結(jié)美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)須注意的技巧
第一階段
●空出額外利潤(rùn) 接觸國(guó)內(nèi)外SOHO一族
●美國(guó)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)查
包括當(dāng)?shù)孛癖姷氖杖霠顩r,消費(fèi)習(xí)慣等。
●完成步驟一后再進(jìn)行產(chǎn)品定位
市場(chǎng)很大,你不可能什么產(chǎn)品都做,只做自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。
●相關(guān)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
尤其是出口到美國(guó)市場(chǎng)需要強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的合格產(chǎn)品
●有成熟的供應(yīng)鏈體系:包括原材料供應(yīng)商與外貿(mào)服務(wù)商。
●打造一個(gè)強(qiáng)有力的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。
第二階段
●利用google搜索潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式然后寫(xiě)開(kāi)發(fā)信。
利用google搜索客戶(hù)是目前最好用的免費(fèi)找客戶(hù)的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品
名稱(chēng)+importers、產(chǎn)品名稱(chēng)+distributors、產(chǎn)品名稱(chēng)+wholesaler、產(chǎn)品名稱(chēng)+buyer等等。
●國(guó)內(nèi)外各B2B平臺(tái):包括免費(fèi)及付費(fèi)的平臺(tái),如阿里巴巴國(guó)際站,中國(guó)制造網(wǎng)等國(guó)內(nèi)
可以通過(guò)注冊(cè)公司信息,發(fā)布產(chǎn)品圖片等坐等客戶(hù)詢(xún)盤(pán)。不過(guò)由于有效流量越來(lái)越貴,
平臺(tái)一般優(yōu)先考慮付費(fèi)會(huì)員。免費(fèi)的B2B平臺(tái)受到有效詢(xún)盤(pán)的可能性越來(lái)越小,除非
你的產(chǎn)品非常有競(jìng)爭(zhēng)力。
●各大展會(huì)網(wǎng)站。展會(huì)網(wǎng)站會(huì)有很多參展商的名錄,知道名錄就可以找到公司的網(wǎng)站甚
至采購(gòu)商郵箱。而且名錄里面的參展商都是真實(shí)的。
●行業(yè)展會(huì)及綜合性展會(huì):前者比如美國(guó)拉斯維加斯展。
●美國(guó)的黃頁(yè)及工商信息網(wǎng)站
●通過(guò)facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具,通過(guò)添加精準(zhǔn)聯(lián)系人交流,從而使業(yè)
務(wù)往來(lái)從為可能。
●在國(guó)外開(kāi)設(shè)海外辦事處或者前期對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,然后直接出國(guó)上門(mén)拜
訪開(kāi)發(fā)客戶(hù),當(dāng)然這種情況比較資金要求比較高。
●創(chuàng)建獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行seo與sem推廣。
●通過(guò)外貿(mào)朋友圈委托同行介紹或者請(qǐng)美國(guó)老客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹。
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