主講老師: | 周薇 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 公司客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營(yíng)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-18 14:44 |
授課市場(chǎng):12小時(shí)
前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案
總結(jié):公司客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話
第一部分:無貸戶存款營(yíng)銷拓展路徑
拓展路徑一:授信拉動(dòng)-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門,多渠道滿足客戶融資需求
案例:某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷
2、強(qiáng)化授信回報(bào):每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
拓展路徑二:公司業(yè)務(wù)介入后,后續(xù)營(yíng)銷及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn),提
高客戶粘性
公私聯(lián)動(dòng)
突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)
特色化增值服務(wù)
案例:轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷切入點(diǎn)
案例:美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)金融服務(wù)營(yíng)銷前置
拓展路徑三:利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享:以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第二部分:小企業(yè)無貸戶KYC--深度需求挖掘
小企業(yè)無貸戶四象限分析
1、資金交易較頻繁且產(chǎn)品使用范圍廣
及時(shí)推送新產(chǎn)品,不斷引導(dǎo)客戶需求
一對(duì)一定向服務(wù)
結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)、其他條線力量,挖掘潛在價(jià)值
2、資金交易較不頻繁且產(chǎn)品使用范圍窄
提示客戶銷戶
做好長(zhǎng)期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備,通過長(zhǎng)久滲透、費(fèi)用減免、邀約活動(dòng)
3、資金交易較頻繁且產(chǎn)品使用范圍窄
解決客戶產(chǎn)品問題,第一時(shí)間推送產(chǎn)品資訊
常規(guī)回饋,例如關(guān)鍵人生日祝福、周期性上門拜訪
4、資金交易較不頻繁且產(chǎn)品使用范圍廣
費(fèi)用減免+邀約活動(dòng)等增值服務(wù)刺激客戶
案例分享:某支行臨界點(diǎn)客戶梳理與營(yíng)銷策略
小企業(yè)無貸戶KYC八問
一問企業(yè)基本信息
討論:哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產(chǎn)負(fù)債
案例:平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問經(jīng)營(yíng)模式
案例:網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
七問內(nèi)部管理
案例:客戶經(jīng)理通過小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)
八問關(guān)聯(lián)圈
第三部分:小企業(yè)無貸戶外拓與營(yíng)銷
1、信息為王,效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
案例:小企業(yè)現(xiàn)狀56789
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
案例:95、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
討論:運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
2、小微企業(yè)開拓途徑與營(yíng)銷策略
開拓三大方向
(1)有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
如何有效維護(hù)有貸戶
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例:某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
(2)存量客戶轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性,挖掘臨界點(diǎn)客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制,落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例:某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)
(3)外部客群拓展
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例:稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例:工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營(yíng)銷策略
第四部分:小微客戶需求分析與營(yíng)銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標(biāo))
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注:可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營(yíng)銷的客戶
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
企業(yè)深度畫像練習(xí)
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例:運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發(fā)短信
如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
互動(dòng)練習(xí):分小組進(jìn)行
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