顧問式銷售KYC——無貸戶存款營銷與拓展

授課市場：12小時(shí)

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案

總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：無貸戶存款營銷拓展路徑

 拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活

1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營銷

2、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人

票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新

 拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提

高客戶粘性

公私聯(lián)動(dòng)

突出相對優(yōu)勢

特色化增值服務(wù)

案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點(diǎn)

案例：美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)金融服務(wù)營銷前置

 拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

第二部分:小企業(yè)無貸戶KYC--深度需求挖掘

 小企業(yè)無貸戶四象限分析

1、資金交易較頻繁且產(chǎn)品使用范圍廣

        及時(shí)推送新產(chǎn)品，不斷引導(dǎo)客戶需求

一對一定向服務(wù)

結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)、其他條線力量，挖掘潛在價(jià)值

2、資金交易較不頻繁且產(chǎn)品使用范圍窄

        提示客戶銷戶

做好長期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備，通過長久滲透、費(fèi)用減免、邀約活動(dòng)

3、資金交易較頻繁且產(chǎn)品使用范圍窄

          解決客戶產(chǎn)品問題，第一時(shí)間推送產(chǎn)品資訊

常規(guī)回饋，例如關(guān)鍵人生日祝福、周期性上門拜訪

4、資金交易較不頻繁且產(chǎn)品使用范圍廣

   費(fèi)用減免+邀約活動(dòng)等增值服務(wù)刺激客戶

案例分享：某支行臨界點(diǎn)客戶梳理與營銷策略

 小企業(yè)無貸戶KYC八問

一問企業(yè)基本信息

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

三問資產(chǎn)負(fù)債

案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假

四問經(jīng)營模式

案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析

五問資金流

六問行業(yè)格局

七問內(nèi)部管理

案例：客戶經(jīng)理通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)

八問關(guān)聯(lián)圈

第三部分：小企業(yè)無貸戶外拓與營銷

1、信息為王，效率第一

 如何從外部環(huán)境收集信息

案例：小企業(yè)現(xiàn)狀56789

 如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例：95、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

2、小微企業(yè)開拓途徑與營銷策略

開拓三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

 如何有效維護(hù)有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

 如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（2）存量客戶轉(zhuǎn)化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶

 存量客戶促有效——交易筆數(shù)

 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機(jī)會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第四部分：小微客戶需求分析與營銷

1、客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

2、客戶關(guān)系管理與營銷實(shí)戰(zhàn)

 企業(yè)深度畫像練習(xí)

 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營朋友圈

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行