| 主講老師： | 王念山 |  |
| 課時(shí)安排： | 3天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 顧問(wèn)式銷(xiāo)售更講究的是在售前花更多跟客戶建立信賴與最重要的核心理論SPIN銷(xiāo)售法的導(dǎo)入，從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-07-26 11:48 |
顧問(wèn)型銷(xiāo)售是由全球頂尖銷(xiāo)售技巧權(quán)威SPIN理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售案例中，總結(jié)出的針對(duì)客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在多數(shù)銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。（傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售區(qū)別如圖：從上至下）
多數(shù)傳統(tǒng)銷(xiāo)售只花費(fèi)極少的功夫與客戶認(rèn)識(shí)，以為遞上名片客戶就認(rèn)識(shí)自己了！而顧問(wèn)式銷(xiāo)售更講究的是在售前花更多跟客戶建立信賴與最重要的核心理論SPIN銷(xiāo)售法的導(dǎo)入，從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。
課程 主題 | 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》 | 培訓(xùn)目標(biāo)及收益 | l 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法 l 能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰 l 更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài) l 實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法 l 徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變 l 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策 l 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案 l 建立自信，學(xué)會(huì)與客戶決策人打交道 l 學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解 l 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格 l 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的 l 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序 O 提升積極的銷(xiāo)售心態(tài)，增強(qiáng)銷(xiāo)售的心理力量 O 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通 l 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法 l 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃 l 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求 l 掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧 l 學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài) l 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略 l 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法 | ||
序號(hào) | 章 | 節(jié) | 要 點(diǎn) | 教學(xué)方法 | 時(shí)長(zhǎng) |
1 | 顧問(wèn)式銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論篇 | 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念 | ü 程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚 ü 范圍—除了專業(yè),還有多元化智慧 ü 立場(chǎng)—你是幫客戶“買(mǎi)”東西,不是賣(mài)東西給客戶 | 思維導(dǎo)圖/案例分析/小組互動(dòng) | 3.5小時(shí) |
傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別 | |||||
銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦 | ü 銷(xiāo)的是自己 ü 售的是觀（價(jià)值觀）念（信念） ü 客戶買(mǎi)的是感覺(jué) ü 銷(xiāo)售賣(mài)的是好處 | 案例講授/視頻播放/小組互動(dòng) | |||
銷(xiāo)售中的中醫(yī)理論 | ü 望聞問(wèn)切新解 | 案例分析 | |||
成交背后的客戶行為動(dòng)機(jī) | ü 追求快樂(lè)的購(gòu)買(mǎi)行為 ü 逃避痛苦的購(gòu)買(mǎi)行為 | 案例講授 | |||
單元小結(jié) | |||||
2 | 顧問(wèn)式銷(xiāo)售心態(tài)篇 | 1) 銷(xiāo)售高手的狼性法則 | ü 銷(xiāo)售高手都是有強(qiáng)烈的成功欲望和收入目標(biāo) ü 被人拒絕后能夠迅速調(diào)整自己的心態(tài) ü 對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品充滿信心的3種方法 ü 高手與高手PK出高業(yè)績(jī) ü 只要你有百分百的心態(tài)，就能找到無(wú)窮的犯非法 | 概念講授/例證分析/小組互動(dòng) | 4小時(shí) |
2) 從信賴自己的企業(yè)到信賴自己的產(chǎn)品 | |||||
3) 銷(xiāo)售沒(méi)有百分之百的成交率 被人拒絕千百遍，我的感覺(jué)像初戀 | |||||
4) 畢馬龍效應(yīng)在銷(xiāo)售心態(tài)上的運(yùn)用 | 概念講授/思維導(dǎo)圖/小組研討 | ||||
5) 銷(xiāo)售高手的自我激勵(lì) | |||||
6) 銷(xiāo)售高手的圈子效應(yīng) | |||||
7) 成功之路 | 全場(chǎng)分組互動(dòng)游戲 | ||||
單元小結(jié) | |||||
3 | 顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)篇 | 1) 開(kāi)發(fā)客戶 i. 客戶資料的收集與客戶檔案的建立 ii. 開(kāi)發(fā)客戶的四大途徑 iii. 開(kāi)發(fā)客戶的流程 iv. 開(kāi)發(fā)客戶的禁忌思維 | ü 牢記黃金客戶的七大特征 ü 掌握核心的SPIN銷(xiāo)售法 ü 根據(jù)客戶情況問(wèn)題狀況詢問(wèn) ü 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題詢問(wèn) ü 結(jié)合客戶與自己產(chǎn)品內(nèi)含問(wèn)題，會(huì)使用暗示詢問(wèn) ü 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)需要回報(bào)的問(wèn)題，會(huì)使用需求確認(rèn)詢問(wèn) ü 掌握UPS對(duì)比獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) ü 學(xué)會(huì)排除客戶抗拒點(diǎn)的四大方法 | 小組研討 | 4.5小時(shí) |
2) 初次約見(jiàn)客戶--建立信賴感的三個(gè)基本原則與八項(xiàng)注意 | 模板工具輔導(dǎo)分析 | ||||
3) 了解客戶的需求 i. 溝通技巧 ii. 有效提問(wèn) iii. 痛苦或者快樂(lè)的行為動(dòng)機(jī)挖掘 | 小組互動(dòng)情景模擬 /提問(wèn)與研討講授/案例分析 | ||||
4) 介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值 | |||||
5) 不能忽視的環(huán)節(jié):與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 i. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ii. 不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 iii. 把握自己的核心點(diǎn) | |||||
6) 排除顧客的抗拒點(diǎn) | |||||
單元小結(jié) | |||||
4 | 顧問(wèn)式銷(xiāo)售性格分析篇篇 | 1) 性格色彩的基本概念 a. 不同性格客戶的不同行為 b. 不同性格客戶的感知點(diǎn) c. 不同性格客戶的喜好 | ü 用性格色彩分析法去判斷并分析客戶的性格 ü 使用因人而異的溝通方式與客戶更好的溝通 | 案例講解/小組討論/思維導(dǎo)圖 | 6小時(shí) |
2) 色眼識(shí)人：快速判斷客戶的性格類型 a. 熱情紅色性格的特征和辨識(shí) b. 剛毅黃色性格的特征和辨識(shí) c. 冷峻藍(lán)色性格的特征和辨識(shí) d. 柔和綠色性格的特征和辨識(shí) | |||||
3) 以色贏人：不同性格客戶的銷(xiāo)售感知提升技巧 a. 活波型的紅色感知提升技巧 b. 領(lǐng)導(dǎo)型的黃色感知提升技巧 c. 完美型的藍(lán)色感知提升技巧 d. 和平型的綠色感知提升技巧 | |||||
4) 以色御人：不同性格客戶的銷(xiāo)售方法 a. 關(guān)系型的紅色銷(xiāo)售技巧 b. 目的型的黃色銷(xiāo)售技巧 c. 細(xì)節(jié)型的藍(lán)色銷(xiāo)售技巧 d. 沉默型的綠色銷(xiāo)售技巧 | |||||
單元小結(jié) | |||||
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