主講老師: | 汪奎 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 本課程圍繞大客戶銷售的九字訣(找對人/做對事/說對話)分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu),避免銷售過程中找錯人、找漏人,學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-12 11:16 |
【學(xué)習對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。
【課程背景】
大客戶銷售周期長,金額大,往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色,對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高,大客戶的銷售難度大,給企業(yè)創(chuàng)造的價值大,得大客戶者得天下,企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一,幾乎每個大客戶在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題:
1、大客戶的采購決策體系復(fù)雜,相關(guān)部門之間內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜,如何進行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方?如何準確找到各個階段的關(guān)鍵人?
2、面對大客戶,針對不同需求和風格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)?如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場?
3、大客戶運作過程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點,每個關(guān)鍵節(jié)點有哪些關(guān)鍵要素,如何做到大客戶開發(fā)過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控?
4、面對同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭,如何建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認同我方優(yōu)勢,影響客戶的采購進程和采購標準?
5、對于合作良好的大客戶,如何面對不同友商的進攻實現(xiàn)有效的防守,建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?
6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系,面對有優(yōu)勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現(xiàn)入圍和上量?
【學(xué)員收獲】
本課程圍繞大客戶銷售的九字訣(找對人/做對事/說對話)分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu),避免銷售過程中找錯人、找漏人,學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人,如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任,如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實現(xiàn)成交的過程,通過兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能:
1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙,建立一套正確的大客戶銷售的思維體系
2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系,掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單
3、分析客戶的采購體系,掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系,搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。
4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。
5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練,如何利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破
6、高層公關(guān)的策略與方法
7、客戶需求的三個維度,挖掘需求的四個方法與技巧,引導(dǎo)需求的三個層級,如何激發(fā)痛點,刺激癢點,點燃興奮點
8、客戶關(guān)系維護的方法,如何打造忠誠客戶
【課程特色】
>>課程可定制:本課程是大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗, 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進,全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力,
【標準課時】2天12小時(6小時/天)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
? -大客戶采購的五大特點
? -大客戶銷售的四大步驟
? -大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
? -識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
? -key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
? -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點
? -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論:如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作?
二、大客戶開發(fā)的流程體系
? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
? -大客戶采購流程的分析(項目型or配套型)
? -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進度
--任務(wù)清單
--階段目標
配套型大客戶銷售的推進流程
第一部:信息收集(5%)
第二部:客戶評估(10%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:技術(shù)檢定(40%)
第五部:決策公關(guān)(50%)
第六部:入圍談判(70%)
第七部:批量供貨(90%)
第八部:客戶發(fā)展(100%)
? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單
? 案例討論:年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析?
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
? -如何獲取采購的組織架構(gòu)
? -采購線的職責與權(quán)利分析與定位QB
? -技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位TB
? -使用線的職責與權(quán)利分析與定位UB
? -尋找采購關(guān)鍵決策人EB
? -分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
? -線人的合適人選分析
? -決策權(quán)重分析,識別決策的主航道
? -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
(共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場)
? -采購流程與采購標準分析
? -客戶特殊需求與核心需求分析
? -競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析
案例討論:多部門參與誰是關(guān)鍵決策人?
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
? -客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標
? -客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨)
案例:客戶關(guān)系識別與分析
? 推進客戶關(guān)系的四大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ);
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動
案例:如何將陌生人變?yōu)榕笥?/span>
? 關(guān)鍵客戶關(guān)系突破策略
--突破關(guān)鍵客戶的三大力量
--高層關(guān)系突破的五個臺階
--如何與客戶建立結(jié)盟關(guān)系
案例討論:十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了?
? 建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶立場的核心密碼
案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?
四、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說對話
A客戶需求的挖掘與分析
? 如何識別客戶的真假需求
? 需求調(diào)查的5W1H
? 有效問問題的四個關(guān)鍵
ü 問多---多層級需求調(diào)查
ü 問寬---多崗位需求調(diào)查
ü 問清---澄清需求的技巧
ü 問深---需求背后的動機
? 客戶需求分析(企業(yè)需求與個人想要)
? 客戶的痛點、癢點與興奮點
? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求
? 如何識別客戶需求背后的動機
? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
? 如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
B產(chǎn)品與方案的價值塑造
? 產(chǎn)品賣點USP提煉
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 產(chǎn)品FABE分析
? 直擊痛點的賣點推介法
? 帶客戶進入實用場景景的推介法
C攻心式痛點需求引導(dǎo)
? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
? 如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向
? SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟
---問詢現(xiàn)狀P1
---尋找問題P2
---放大痛苦P3
---給予快樂P4
案例:阿里巴巴的銷售視頻
案例演練:利用SPIN引導(dǎo)客戶需求
五、客關(guān)系的分級維護的策略與方法
? 大客戶合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法
--初級階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法
案例:客戶合作階段識別與分析
? 忠誠客戶的五大特征
? 打造客戶忠誠企業(yè)內(nèi)部的價值鏈
? 如何評價客戶的忠誠
? 培育客戶忠誠的7大策略
? 維護客情關(guān)系的10個方法
ü 利用生日或節(jié)日作客戶維護;
ü 共同參與對方的業(yè)余愛好活動;
ü 策劃定期高層互動活動;
ü 關(guān)懷客戶重要的家庭成員,幫助解決個人問題與難題;
ü 幫助客戶介紹相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶,幫助其擴大人脈圈
ü 給機會讓客戶參與重要演講、發(fā)表或其它重要活動;
ü 微信活動(點贊、評論、贊美、請教等);
ü 幫助客戶接待朋友或家人;
ü 雙方團隊文化互動(慈善、體育比賽、晚會、旅游等等);
ü 創(chuàng)造機會讓客戶參加經(jīng)典的培訓(xùn)活動;
案例:利用差異化的人情搞定高層?
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