工業(yè)品大客戶開發(fā)與維護

【學(xué)習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

【課程背景】

大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個大客戶在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題：

1、大客戶的采購決策體系復(fù)雜，相關(guān)部門之間內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方？如何準確找到各個階段的關(guān)鍵人？

2、面對大客戶，針對不同需求和風格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？

3、大客戶運作過程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點，每個關(guān)鍵節(jié)點有哪些關(guān)鍵要素，如何做到大客戶開發(fā)過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控？

4、面對同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，如何建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認同我方優(yōu)勢，影響客戶的采購進程和采購標準？

5、對于合作良好的大客戶，如何面對不同友商的進攻實現(xiàn)有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系，面對有優(yōu)勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現(xiàn)入圍和上量？ 

【學(xué)員收獲】

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實現(xiàn)成交的過程，通過兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單

3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。

4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破

6、高層公關(guān)的策略與方法

7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個層級，如何激發(fā)痛點，刺激癢點，點燃興奮點

8、客戶關(guān)系維護的方法，如何打造忠誠客戶

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力， 

【標準課時】2天12小時（6小時/天）

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

? -大客戶采購的五大特點

? -大客戶銷售的四大步驟

? -大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析

? -識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

? -key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)

? -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

? -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

? -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

? -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發(fā)進度

   --任務(wù)清單

   --階段目標

配套型大客戶銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)檢定（40%）

第五部：決策公關(guān)（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單

? 案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

? -如何獲取采購的組織架構(gòu)

? -采購線的職責與權(quán)利分析與定位QB

? -技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位TB

? -使用線的職責與權(quán)利分析與定位UB

? -尋找采購關(guān)鍵決策人EB

? -分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

? -線人的合適人選分析

? -決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

? -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）

? -采購流程與采購標準分析

? -客戶特殊需求與核心需求分析

? -競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析 

案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

? -客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標

? -客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

? 推進客戶關(guān)系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/span>

? 關(guān)鍵客戶關(guān)系突破策略

--突破關(guān)鍵客戶的三大力量

--高層關(guān)系突破的五個臺階

--如何與客戶建立結(jié)盟關(guān)系

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

? 建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說對話

A客戶需求的挖掘與分析

? 如何識別客戶的真假需求

? 需求調(diào)查的5W1H

? 有效問問題的四個關(guān)鍵

ü 問多---多層級需求調(diào)查

ü 問寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機

? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點

? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求

? 如何識別客戶需求背后的動機

? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

? 如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向

B產(chǎn)品與方案的價值塑造

? 產(chǎn)品賣點USP提煉

? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

? 產(chǎn)品FABE分析

? 直擊痛點的賣點推介法

? 帶客戶進入實用場景景的推介法

C攻心式痛點需求引導(dǎo)

? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

? 如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向

? SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求 

五、客關(guān)系的分級維護的策略與方法

? 大客戶合作的五個階段

--孕育階段的特點與合作推進策略與方法

--初級階段的特點與合作推進策略與方法

--中級階段的特點與合作推進策略與方法

--高級階段的特點與合作推進策略與方法

--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

? 忠誠客戶的五大特征

? 打造客戶忠誠企業(yè)內(nèi)部的價值鏈

? 如何評價客戶的忠誠

? 培育客戶忠誠的7大策略

? 維護客情關(guān)系的10個方法

ü 利用生日或節(jié)日作客戶維護；

ü 共同參與對方的業(yè)余愛好活動；

ü 策劃定期高層互動活動；

ü 關(guān)懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個人問題與難題；

ü 幫助客戶介紹相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶，幫助其擴大人脈圈

ü 給機會讓客戶參與重要演講、發(fā)表或其它重要活動；

ü 微信活動（點贊、評論、贊美、請教等）；

ü 幫助客戶接待朋友或家人；

ü 雙方團隊文化互動（慈善、體育比賽、晚會、旅游等等）；

ü 創(chuàng)造機會讓客戶參加經(jīng)典的培訓(xùn)活動；

案例：利用差異化的人情搞定高層？