| 主講老師： | 任朝彥 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售計劃是指用來指導銷售管理者和團隊在一定時期內(nèi)進行各種銷售活動的書面文件。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-07-06 09:23 |
【課程特點】
1、清晰什么是銷售計劃（知其然）：
銷售計劃是指用來指導銷售管理者和團隊在一定時期內(nèi)進行各種銷售活動的書面文件。銷售計劃本質(zhì)上就是向上級說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利?！敝挥锌吹搅?/span>“6+2=8”的可控的、必然的成果，上級才真正會支持你的計劃。銷售計劃對于執(zhí)行者來說，是告訴所有相關的人應當怎么做;但對于管理者來說，它將是有效的衡量、糾偏和監(jiān)控手段。銷售計劃按其時間的長短可分為：長期計劃（年度）、中期計劃（季度）和短期計劃（月、周、項目等）。
2、回答為什么要制定銷售計劃（知其所以然）：
銷售計劃是實現(xiàn)目標的路徑，也是銷售管理者與銷售團隊工作內(nèi)容的指引。一個有效、可控的銷售計劃，可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶和吸引新客戶的方法，還可以幫助您確定您的目標客戶類型，如何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結(jié)果，以便了解什么工作可以提高業(yè)務。因此，銷售計劃在整個銷售活動中的重要性是不言而喻的。也可以說制定一個切實可行的銷售計劃，是銷售績效成功的的有效保障，那么，應該如何制定一個有效的、切實可行的銷售計劃，則是銷售管理者的首要職能。
【課程目標】
1. 掌握有效的銷售計劃源于對公司整體銷售政策和營銷計劃的理解，如何制定一份切實有效的銷售計劃；
2. 明確銷售計劃及其實現(xiàn)路徑，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變；
3. 掌握銷售計劃管理中的數(shù)字化、制度化、流程化等基礎性管理。不僅量化銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解精確到人和任務。
4. 整合企業(yè)的業(yè)務和產(chǎn)品，通過銷售計劃，確定新的銷售執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
5. 把握制定銷售計劃要遵循的原則和規(guī)范；
6. 把握銷售計劃的擬定要貫徹落實企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略，具有相對可執(zhí)行的貫徹力，同時,根據(jù)市場的變化要具有一定的靈活性；
7. 把握銷售計劃的擬定一定要從市場競爭和客戶運營現(xiàn)狀出發(fā)，事先做好市場調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于企業(yè)市場的變化。
8. 把握銷售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標。計劃不僅要強調(diào)計劃的可執(zhí)行性，更應強調(diào)計劃的結(jié)果的可控性。
9. 掌握制定銷售計劃的步驟和流程；
10. 如何開展計劃執(zhí)行的會議和活動；
【課程形式】
1. 研討式分享課程、系統(tǒng)工具呈現(xiàn)、實操案例教學、模擬練習與研討；
2. 實戰(zhàn)教練指導：通過當場教練指導，針對學員進行提升和突破，達到立竿見影的效果；
3. 經(jīng)典案例分析：利用相關案例，進行錘煉學員，使學員在安全的情況下，進行提升自我；
【課程大綱】
課程內(nèi)容 | 內(nèi)容說明 |
第一模塊：高效的銷售目標管理體系 | |
學習收獲 | 1. 銷售管理的體系與運營解析 ? 如何建立可控的銷售管理體系 ? 市場與客戶計劃 ? 企業(yè)銷售系統(tǒng)設計 ? 銷售管理體系構(gòu)建 2. 案例分析：如何制定銷售目標 3. 銷售目標與績效管理 ? 銷售績效管理體系 ? 關鍵銷售績效指標的設計 ? 關鍵銷售績效指標的分解 ? 銷售目標管理體系 4. 銷售策略思考路徑 |
現(xiàn)場實操 | u 目標設定維度分析 |
關鍵工具 | u 銷售管理體系全景要素與邏輯關系圖 |
第二模塊：有效的既往銷售回顧檢討與銷售分析 | |
學習收獲 | 1. 以結(jié)果為中心的銷售回顧與檢討 ? 如何引領大家在計劃中的思考路徑 ? 銷售總結(jié)應當具備的內(nèi)容 ? 銷售業(yè)績分析方式 ? 銷售策略分析方式 2. 如何做一場有效的銷售回顧 ? 銷售回顧與銷售分析 ? 市場分析要素 ? 何為市場與市場的趨勢 ? 市場潛力分析 ? 從客戶發(fā)展的角度認識總需求大小 ? 從市場容量計算區(qū)域市場價值 3. 市場細分 ? 什么是市場細分 ? 最佳市場策略與市場選擇 ? 以業(yè)務競爭力為中心的市場細分 ? 市場細分戰(zhàn)略 ? 有效市場細分的條件 ? 目標市場的選擇 ? 評估細分市場 ? 選擇細分市場 4. 市場目標確定與評估 ? 銷售量 ? 銷售額 ? 市場占有率 ? 利潤 ? 客戶開發(fā) 5. 市場競爭策略制定 ? 要素競爭與決策 ? 競爭地位與競爭分析 ? 主導策略 ? 挑戰(zhàn)策略 ? 追隨策略 ? 補缺策略 ? 差異化競爭 |
案例分享 | 6. 銷售分析指標舉例 |
關鍵工具 | u 銷售增長路徑圖 u 銷售機會分析 |
第三模塊：銷售目標的論證、制定與分解 | |
學習收獲 | 1. 銷售目標管理 ? 銷售目標制定與SMART原則 ? 銷售目標設定的依據(jù) ? 同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析 ? 公司產(chǎn)品的數(shù)量 ? 以往銷售目標的達成狀況陳述 ? 目標市場的容量 ? 市場占有率 ? 新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市的判斷 ? 預期的合理增長量 2. 目標的設定 3. 目標的定量、定性 ? 定量目標 ? 定性目標 4. 銷售目標的分解 ? 目標的分類 ? 分解的基礎 ? 如何有效分解 ? 目標分解的七個維度與衡量方法 |
案例分享 | u 銷售目標制定 |
關鍵工具 | u 工具1：銷售目標制定公式 u 工具2：SMART原則 u 工具3：銷售目標分解體系圖示 |
第四模塊：銷售行動計劃制定與執(zhí)行 | |
學習收獲 | 5. 銷售目標與銷售行動計劃 ? 銷售行動計劃解決的問題 ? 目標路徑思維 ? 團隊共向聚焦 ? 上下同欲者勝 ? 資源要素有序匹配 ? 檢討工作方法與應對變化 6. 銷售行動計劃制定與5W1H原則 ? WHAT達成目標所必須做的事 ? WHO誰做這些事 ? WHY為何要達到此目標 ? WHERE在何處完成此工作 ? WHEN何時完成 ? HOW如何完成目標 7. 達成目標的資源條件與來源 ? 制定計劃的的步驟 ? 分析你要達成之目標 ? 研究判斷你的工作環(huán)境 ? 找出對你完成目標有決定性影響力的因素 ? 定義出決定性因素 ? 分析你本身之資源 ? 列舉達到目標的各種方法 ? 選擇最可能成功的方案 ? 將選擇好的方案付諸行動 8. 行動計劃要領 ? 如何強化銷售計劃的執(zhí)行力 ? 如何應對團隊成員對計劃的質(zhì)疑和懈怠 ? 銷售計劃執(zhí)行的狼性思維 ? 建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法 ? 目標計劃評估圖 ? 計劃修正 |
案例分享 | u 銷售計劃制定模板 |
現(xiàn)場實操 | u 計劃體系與OGSM演練 |
關鍵工具 | u 工具：5W1H工具 u 工具：OGSM工具 |
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