【課程背景】
阿里鐵軍,中國(guó)當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
馬云曾公開(kāi)評(píng)價(jià):這是阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?。?!
這支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物:程維(滴滴打車(chē)創(chuàng)始人兼CEO)、干嘉偉(前美團(tuán)網(wǎng)COO)、呂廣渝(前大眾點(diǎn)評(píng)COO)、陳國(guó)環(huán)(前趕集網(wǎng)COO)……
本課程教授的銷(xiāo)售方法論來(lái)自阿里鐵軍10年10000人實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的整合,是一套結(jié)構(gòu)化、進(jìn)階式的知識(shí)體系。核心傳遞的不僅僅是銷(xiāo)售本身,而是銷(xiāo)售思維。我們希望每個(gè)人都能從這樣的思維意識(shí)和方法獲得啟發(fā),從而影響行為,最終成就高效人生!
學(xué)習(xí)頂級(jí)銷(xiāo)售的10年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)!
從銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)到TOP SALES,
從平庸一員到有銷(xiāo)售思維的成功者,
只差這一門(mén)課的距離。
【課程對(duì)象】
部門(mén)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、部門(mén)主管
【課程時(shí)長(zhǎng)】3天(18小時(shí))
【課程收益】
為什么只有阿里巴巴的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)被稱(chēng)為鐵軍?
馬云的第一王牌如何創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡?
我們每天都在銷(xiāo)售和被銷(xiāo)售,銷(xiāo)售已經(jīng)成為一種意識(shí),是一種思維。
“阿里鐵軍”這個(gè)傳奇而又神秘的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整套訓(xùn)練心法,以及他們極強(qiáng)的銷(xiāo)售思維及習(xí)慣??梢哉f(shuō)是阿里巴巴培養(yǎng)和訓(xùn)練了上萬(wàn)名鐵軍精英的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。 銷(xiāo)售細(xì)分為挖需求、拋產(chǎn)品、解問(wèn)題、提成交這四個(gè)基本步驟,對(duì)銷(xiāo)售新人的心智進(jìn)行訓(xùn)練,讓他們擁有銷(xiāo)售思維,再通過(guò)行為練習(xí)讓這種思維成為習(xí)慣,*終步步進(jìn)階轉(zhuǎn)型成為T(mén)op sales。任何階段的銷(xiāo)售,無(wú)論是新手還是正在遭遇瓶頸期的老銷(xiāo)售,學(xué)后都會(huì)有脫胎換骨的改變。
【課程大綱】
阿里巴巴鐵軍銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)管理
第一天 阿里鐵軍企業(yè)文化與銷(xiāo)售制度打造
第一部 鐵軍文化打造與制度保障
一、阿里鐵軍文化發(fā)展史:從游擊隊(duì)到正規(guī)軍
1. 從打地鋪開(kāi)始打江山,每天用夢(mèng)想在工作
2. 每天拜訪的流程和約客戶(hù)的話(huà)術(shù)
二、阿里鐵軍文化的8種打造呈現(xiàn)方式
1. 文化道具
2. 價(jià)值體系
3. 文化游戲
4. 故事傳播
5. 虛擬組織
6. 特種激勵(lì)
7. 個(gè)體標(biāo)識(shí)
8. 固定儀式
案例:阿里巴巴自主晉升機(jī)制:雙軌制并行
三、最牛業(yè)績(jī)提成制度:“金銀銅牌制”
1. 這個(gè)月的業(yè)績(jī)決定下個(gè)月的提成
2. 每個(gè)牌級(jí)相差不是一點(diǎn)點(diǎn)
3. 業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的秘密
第二部 鐵軍人才的選人、育人、用人、留人
一、聞味官的價(jià)值
1.中供的北斗七星選人法
2.阿里人的特質(zhì)
3.面試時(shí)的味兒
4.阿里鐵軍培訓(xùn)的十六字真經(jīng)
二、樹(shù)立愿景:夢(mèng)想總是要有的
1. 打造團(tuán)隊(duì)共同的語(yǔ)言符號(hào):我們的價(jià)值觀、使命
2. 打造明星員工:榜樣的力量是無(wú)窮的
案例:跳西湖跳出個(gè)千萬(wàn)富翁
3. 培育團(tuán)隊(duì)的特殊味道
第三部 鐵軍業(yè)績(jī)與績(jī)效管理
一、明確目標(biāo),穩(wěn)操勝券
1. 訂目標(biāo)
2. 追過(guò)程
3. 拿結(jié)果
二、PK文化
1. 打雞血
2. 設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3. 定下PK內(nèi)容,可視化
4. 每天看結(jié)果
案例:阿里巴巴的看板文化
三、業(yè)績(jī)KPI與價(jià)值觀考核并重
1. 小白兔與野狗
2. 老黃牛的價(jià)值
3. 價(jià)值觀缺失的嚴(yán)重后果
4. 每個(gè)季度考核價(jià)值觀究竟考什么
案例:阿里鐵軍的一天工作內(nèi)容詳解
第二天 阿里中供鐵軍銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)法則
第一部:開(kāi)啟銷(xiāo)售生涯的基石
1. 為什么獨(dú)角獸企業(yè)往往靠地推起家?
2. 如何判斷自己是不是適合做銷(xiāo)售
3. 選對(duì)平臺(tái)和產(chǎn)品才能事半功倍
4. 踏踏實(shí)實(shí)做好準(zhǔn)備再出發(fā)
5. 設(shè)計(jì)獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)白和標(biāo)識(shí),讓客戶(hù)記住你
6.“三步一殺”:如何快速簽下第一單
第二部、精準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧篇
1. 阿里鐵軍自創(chuàng)陌拜運(yùn)作精髓
2. 銷(xiāo)售新人快速簽單破蛋技巧
3. 繞過(guò)門(mén)衛(wèi)敲開(kāi)馬云辦公室
4. 三招快速找對(duì)關(guān)鍵人,猴子搬救兵為什么總找觀音
第三部 客戶(hù)拜訪與跟進(jìn)成交實(shí)戰(zhàn)
一、有效拜訪實(shí)操篇-邁出拜訪第一步
1. 陌生拜訪訣竅:銷(xiāo)售生涯第一關(guān),2招摸透客戶(hù)
2. 攻克拜訪路上的攔路虎
3. 三招快速找對(duì)關(guān)鍵人
4. 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),提高預(yù)約成功率
5. 五分鐘拿下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例分享
6. 二次跟進(jìn):管理拜訪節(jié)奏,尋找銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
二、客戶(hù)快速跟進(jìn)鐵律篇
1. 銷(xiāo)售談資:挖需求就像談戀愛(ài),60分鐘做好簽單
2. 聆聽(tīng)三七法則:好銷(xiāo)售70%時(shí)間都讓客戶(hù)說(shuō)
3. 學(xué)會(huì)察言觀色:用“望聞問(wèn)切”挖掘商機(jī),20分鐘成單秘籍
4. 三流銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品,一流銷(xiāo)售賣(mài)故事
5. “便宜點(diǎn)就買(mǎi)了”,其實(shí)是個(gè)偽命題
6. 統(tǒng)籌會(huì)計(jì)戰(zhàn)術(shù):分類(lèi)應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化技巧
7. 單刀直入攻克指揮官老虎型客戶(hù)
8. 幫社交者孔雀型客戶(hù)做決策
9. 獲得協(xié)調(diào)者無(wú)尾熊型客戶(hù)的信任
10. 幫思考者貓頭鷹型客戶(hù)算筆賬
三、客戶(hù)簽約必修法則
1. 拒絕第一次算初戀,累積經(jīng)驗(yàn)勇敢二進(jìn)宮
2. 二次回訪:一回生二回熟
3. 拜訪逾50次,客戶(hù)還是沒(méi)狀態(tài)
4. 快速回馬槍搞定踢皮球和打太極客戶(hù)
5. 醫(yī)治“收款恐懼癥”,快速回款完美圓單
6. 快速成交三部曲:不喜歡,不好聊,無(wú)細(xì)節(jié)
第三天 TOP Sales頂尖銷(xiāo)售效率提升法
第一部 銷(xiāo)售效率提升進(jìn)階法則
1. 從三招入手,提高銷(xiāo)售效率,無(wú)需憂(yōu)慮業(yè)績(jī)壓力
2. 銷(xiāo)售“三斷力”:判斷力、推斷力、果斷力
3. 正確應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
4. 價(jià)值對(duì)等法則:談更高的薪水、簽更大的訂單
5. 如何確保完成銷(xiāo)售目標(biāo)? 找準(zhǔn)策略,找對(duì)市場(chǎng),搭好團(tuán)隊(duì)
6. 讓銷(xiāo)售手冊(cè)變成你的終極武器,燃起你心里的那把火
7. 阿里“銷(xiāo)售三板斧”:定目標(biāo)、盯過(guò)程、拿結(jié)果
第二部 銷(xiāo)售成功轉(zhuǎn)型篇-邁向top sales
1. 銷(xiāo)售做到第五年,不可避免的“更年期” ,業(yè)績(jī)保證必修課
2. 快準(zhǔn)狠消滅“更年期”,去除不敢心態(tài),轉(zhuǎn)型成功不遙遠(yuǎn)
3. 為什么有些人可以永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)? 努力要選對(duì)方向
4. 如何培養(yǎng)出Top sales的氣質(zhì)? 掉隊(duì)兵轉(zhuǎn)型案例
5. Top sales必備的十個(gè)好習(xí)慣
6. 小心走向Top sales的絆腳石
課程產(chǎn)出
企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售管理項(xiàng)目打磨與團(tuán)隊(duì)鍛造,結(jié)果產(chǎn)出核心銷(xiāo)售養(yǎng)成方案。
銷(xiāo)售口頭禪:我們本是陌路人,只因有緣相聚,相知,相伴。
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