別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升

課程簡(jiǎn)介：《別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的豪宅、別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售技巧，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過(guò)2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問(wèn)從心態(tài)到銷(xiāo)售技巧有整體的跨越和提升。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

課程安排：

1 別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)

1.1 正確認(rèn)識(shí)別墅項(xiàng)目

1.2 別墅項(xiàng)目的5S

1.3 別墅的4大精神特征

1.4 洋房產(chǎn)品客戶(hù)的特點(diǎn)

案例：萬(wàn)科西山華府、綠城玫瑰園

2 豪宅客戶(hù)接待技能

2.0.1 客戶(hù)接待流程

2.0.1.1 客戶(hù)接待十二步法

2.0.2 簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品

2.0.3 有效的發(fā)問(wèn)技巧

2.0.4 傾聽(tīng)客戶(hù)需求和動(dòng)機(jī)

2.0.5 不動(dòng)性格特征客戶(hù)接待技巧

2.1 講解中客戶(hù)互動(dòng)

2.1.1 觀察客戶(hù)反饋

2.1.2 有效的提問(wèn)

2.1.3 吸引客戶(hù)注意力

2.1.4 引發(fā)客戶(hù)興趣

2.2 產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)法

2.2.1 全方位客戶(hù)體驗(yàn)

2.2.1.1 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境打造

2.2.1.2 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的氛圍布置

2.2.1.3 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售動(dòng)線設(shè)計(jì)

2.2.2 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用

2.2.2.1 理性客戶(hù)與感性客戶(hù)的特點(diǎn)

2.2.2.2 如何將理性客戶(hù)轉(zhuǎn)化感性客戶(hù)

2.2.2.3 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用

2.2.2.4 如何引導(dǎo)客戶(hù)需求

2.3 客戶(hù)接待中的察言觀色

2.3.1 與客戶(hù)接待/溝通察言觀色六個(gè)原則

2.3.2 從著裝與隨身物品分析客戶(hù)身份與心理

2.3.3 讀懂客戶(hù)的身體語(yǔ)言

2.3.4 讀懂客戶(hù)的臉部語(yǔ)言

2.3.5 掌握客戶(hù)的性格與分析客戶(hù)性格

2.3.6 分析客戶(hù)的語(yǔ)言

2.3.7 分析客戶(hù)與隨著者的關(guān)系

2.4 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化

2.4.1 優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)

2.4.2 優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面

2.4.3 優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法

2.4.4 優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

2.4.5 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益

2.4.6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換

2.4.6.1 情景銷(xiāo)售技巧

2.4.6.2 FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧

2.5 別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)禮儀形象與客戶(hù)接待

2.5.1 客戶(hù)接待的禮儀與形象

2.5.1.1 高端樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)整體形象規(guī)范

2.5.1.1.1 男性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范

2.5.1.1.2 女性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范

2.5.1.2 高端樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)禮儀規(guī)范

2.5.1.2.1 坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范

2.5.1.2.2 客戶(hù)接待與溝通的禮儀規(guī)范

2.6 奢侈品與豪宅關(guān)系

2.6.1 奢侈品與豪宅的關(guān)系

2.6.2 世界十大名車(chē)品牌

2.6.3 世界十大奢侈品品牌

2.6.4 奢侈品品牌個(gè)性與客戶(hù)定位

案例：影片《非誠(chéng)勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)法

演練：客戶(hù)接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶(hù)興趣——引導(dǎo)客戶(hù)

3 客戶(hù)定位與客戶(hù)分析

3.1 豪宅客戶(hù)分析與管理

3.1.1 新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析

3.1.1.1 客戶(hù)需求分析法

3.1.1.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為四類(lèi)型分析

3.1.1.3 客戶(hù)外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析

3.1.1.4 客戶(hù)性格分析

3.2 豪宅客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

3.2.1 建立需求

3.2.2 信息收集

3.2.3 盤(pán)樓分析

3.2.4 策決購(gòu)買(mǎi)

3.2.5 購(gòu)后動(dòng)作

3.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段

3.3.1 引起注意

3.3.2 產(chǎn)生興趣

3.3.3 使用聯(lián)想

3.3.4 希望擁有

3.3.5 進(jìn)行比較

3.3.6 最后確認(rèn)

3.3.7 決定購(gòu)買(mǎi)

3.4 客戶(hù)管理

3.4.1 ABC客戶(hù)管理法

3.4.2 十字客戶(hù)管理法

4 客戶(hù)跟進(jìn)技巧與維護(hù)

4.1 客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備

4.2 客戶(hù)跟進(jìn)的方式

4.3 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧

4.4 集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶(hù)跟進(jìn)技巧

4.5 客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)

4.6 客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

4.7 客戶(hù)跟進(jìn)中死結(jié)的突破

4.8 客戶(hù)維護(hù)與服務(wù)

4.8.1 客戶(hù)維護(hù)六法

4.8.2 客戶(hù)服務(wù)

4.8.3 房地產(chǎn)客戶(hù)服務(wù)的特點(diǎn)

4.8.4 房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧

4.9 案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤(pán)，置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)年跟進(jìn)客戶(hù)銷(xiāo)售50套別墅

4.10 演練：客戶(hù)電話跟進(jìn)、客戶(hù)活動(dòng)邀約、客戶(hù)跟進(jìn)中異議處理

5 別墅排屋項(xiàng)目的客戶(hù)逼定技巧

5.1 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法

5.1.1 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

5.1.2 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙

5.1.3 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)

5.1.4 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧

5.2 價(jià)格與異議處理

5.2.1 客戶(hù)兩種價(jià)格異議

5.2.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因

5.2.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線

5.2.4 價(jià)格異議的處理原則

5.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法

5.3 客戶(hù)逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合

5.4 客戶(hù)逼定16法

案例：萬(wàn)科別墅項(xiàng)目客戶(hù)十大必殺技

演練：客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)異議處理，客戶(hù)逼定技能