家庭理財(cái)規(guī)劃全方位訓(xùn)練

課程背景：

理財(cái)、保險(xiǎn)、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶卻越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理怎么完成任務(wù)？

微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶越來(lái)越不容易見(jiàn)面，理財(cái)經(jīng)理怎么辦？

客戶理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，自身越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)年年做，客戶不來(lái)、來(lái)了不成交，理財(cái)經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？

高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、理財(cái)經(jīng)理怎么做？

年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做些什么？

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，是因?yàn)闆](méi)有給客戶提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)服務(wù)，不是根據(jù)客戶需要賣(mài)產(chǎn)品，而是根據(jù)銀行的業(yè)績(jī)要求賣(mài)產(chǎn)品。理財(cái)經(jīng)理目前急需做的是，在充分挖掘客戶理財(cái)需求的同時(shí)，完成銀行業(yè)績(jī)的要求。這就需要理財(cái)經(jīng)理提升自身理財(cái)規(guī)劃技能提升，對(duì)客戶開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。

課程收益：

● 增強(qiáng)學(xué)員理財(cái)規(guī)劃技能，提升綜合理財(cái)規(guī)劃能力，便于日?？蛻絷P(guān)系的維護(hù)與管理；

● 學(xué)習(xí)個(gè)人及家庭理財(cái)規(guī)劃的方法，使學(xué)員掌握綜合理財(cái)規(guī)劃規(guī)劃方法并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用；● 精通規(guī)劃方案中各類(lèi)金融產(chǎn)品配置通過(guò)學(xué)習(xí)綜合理財(cái)建議書(shū)的制定，對(duì)客戶信息進(jìn)行分析，評(píng)估家庭財(cái)務(wù)狀況診斷、及其理財(cái)目標(biāo)；

● 根據(jù)其特點(diǎn)構(gòu)建、設(shè)計(jì)匹配的《綜合理財(cái)建議書(shū)》，為客戶提供全面專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)建議。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司理財(cái)顧問(wèn)

課程方式：講師授課+互動(dòng)討論+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：理財(cái)規(guī)劃與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

一、分析客戶一生的理財(cái)目標(biāo)

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長(zhǎng)期

4. 成熟期

5. 退休期

演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理

二、明晰理財(cái)規(guī)劃原則

原則1：整體規(guī)劃，綜合考量

原則2：客戶資產(chǎn)配置周期

原則3：現(xiàn)金保障優(yōu)先

原則4：風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)于追求收益

原則5：家庭模型與理財(cái)策略相匹配

三、金融營(yíng)銷(xiāo)客群經(jīng)營(yíng)的突破

1. 從人脈圈到資源圈的整合

2. 從理財(cái)團(tuán)隊(duì)到理財(cái)工作室

3. 從家庭財(cái)富管理到家族財(cái)富管理

案例：李經(jīng)理通過(guò)綜合理財(cái)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)突破

第二講：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)比率分析

一、家庭資產(chǎn)負(fù)債表

練習(xí)：李先生家庭資產(chǎn)負(fù)債表編制

二、家庭收入支出表

練習(xí)：李先生家庭收入支出表編制

三、家庭財(cái)務(wù)比率

1. 結(jié)余比率

2. 投資與凈資產(chǎn)比率

3. 清償比率

4. 負(fù)債比率

5. 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)比率

6. 流動(dòng)性比率

練習(xí)：李先生家庭財(cái)務(wù)比率分析

第三講：理財(cái)規(guī)劃技能訓(xùn)練

技能一：現(xiàn)金規(guī)劃

方法：流動(dòng)性比率

工具：存款/貨幣基金/銀行理財(cái)產(chǎn)品

訓(xùn)練：現(xiàn)金規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能二：消費(fèi)規(guī)劃

1. 買(mǎi)房規(guī)劃

2. 買(mǎi)車(chē)規(guī)劃

案例：90后白領(lǐng)夫婦家庭消費(fèi)規(guī)劃

訓(xùn)練：消費(fèi)規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能三：子女教育規(guī)劃

分析：教育負(fù)擔(dān)比

工具：教育儲(chǔ)蓄/教育金保險(xiǎn)/基金

案例：二胎教育規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

訓(xùn)練：子女教育規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能四：養(yǎng)老規(guī)劃

方式：社保養(yǎng)老/以房養(yǎng)老/投資養(yǎng)老/商保養(yǎng)老

工具：社保/基金/商業(yè)保險(xiǎn)/房子

案例：小企業(yè)主的養(yǎng)老規(guī)劃

訓(xùn)練：養(yǎng)老規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能五：保險(xiǎn)規(guī)劃

種類(lèi)：消費(fèi)類(lèi)保險(xiǎn)/理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)

1. 購(gòu)買(mǎi)品種選擇

2. 購(gòu)買(mǎi)個(gè)體選擇

案例：家庭主婦李姐的保險(xiǎn)規(guī)劃

訓(xùn)練：保險(xiǎn)規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能六：投資規(guī)劃

工具：股票/債券/基金/房產(chǎn)/黃金/外匯

分析：資產(chǎn)配置策略

案例：拆遷戶王先生的投資規(guī)劃

訓(xùn)練：投資規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能七：稅收籌劃

1. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃

2. 房產(chǎn)稅規(guī)劃

案例：高凈值家庭的稅收籌劃

訓(xùn)練：稅收籌劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能八：財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃

導(dǎo)入：財(cái)富管理目標(biāo)

1. 財(cái)富保全規(guī)劃

2. 財(cái)富傳承規(guī)劃

案例：退休老人夫婦家庭的財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃

訓(xùn)練：財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

第四講：理財(cái)規(guī)劃方案制作演練（實(shí)操演練）

一、理財(cái)規(guī)劃方案制作流程

第1步：客戶類(lèi)型分析

第2步：客戶理財(cái)需求的確定

第3步：家庭財(cái)務(wù)信息收集及分析

第4步：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作與財(cái)務(wù)診斷

第5步：理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)、特殊理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)

第6步：生涯模擬表編制

第7步：敏感度分析與方案調(diào)整

二、家庭理財(cái)規(guī)劃方案制作演練

演練1：中年白領(lǐng)三口之家理財(cái)規(guī)劃方案

演練2：單身青年理財(cái)規(guī)劃方案

演練3：三世同堂之家理財(cái)規(guī)劃方案