引流成客揭秘直播營(yíng)銷

引流成客-揭秘直播營(yíng)銷

課程背景：

以前只要你舍得砸錢(qián)，訂單便紛紛而來(lái)。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，每個(gè)小小的個(gè)體，都可以成為媒體的中心節(jié)點(diǎn)。通過(guò)直播帶貨，李佳琦一天賣(mài)貨106億，薇婭一天賣(mài)貨82億，這樣的成績(jī)比很多百貨公司一年的銷售額都高。

所以，營(yíng)銷方式在變，砸廣告的方式在失效，取而代之的是，通過(guò)短視頻來(lái)迅速吸引流量，擴(kuò)大知名度，更高效的銷售產(chǎn)品。而作為最終變現(xiàn)手段之一的直播帶貨成為了企業(yè)最終端的解決方案之一，因此傳統(tǒng)企業(yè)迫切需要基于私域流量下的直播變現(xiàn)能力，快速建立自己的直播達(dá)人團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)進(jìn)行高效、高頻的商業(yè)變現(xiàn)。

2021年，短視頻及直播平臺(tái)有8.8億受眾，而對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，搭建直播體系，包括直播布景、主播人設(shè)等都缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)企業(yè)在直播帶貨的道路上一致難以成功，而徐大維老師有豐富的直播經(jīng)驗(yàn)，并坐擁多個(gè)主流短視頻直播平臺(tái)過(guò)萬(wàn)粉絲量，課程結(jié)合老師多年的直播經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)行業(yè)，幫助學(xué)員們提升產(chǎn)品和品牌通過(guò)短視頻和直播的方式迅速傳播，迅速引流，提升企業(yè)的多維競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

▲ 學(xué)員掌握營(yíng)銷、傳播、新媒體等領(lǐng)域的底層原理，有利于學(xué)員主直播開(kāi)展做好鋪墊，并根據(jù)企業(yè)需求明確企業(yè)流量方向，精準(zhǔn)定位。

▲ 幫助學(xué)員了解各個(gè)直播平臺(tái)的調(diào)性和風(fēng)格，并能使學(xué)員掌握抖音、快手、視頻號(hào)、小鵝通等平臺(tái)的相關(guān)規(guī)則，以便選擇合作的平臺(tái)。

▲ 掌握大量實(shí)用的直播技巧，包括人設(shè)標(biāo)簽打造、直播腳本撰寫(xiě)、直播間布置、鏡頭表現(xiàn)力、直播現(xiàn)場(chǎng)的控場(chǎng)、暖場(chǎng)、逼單等實(shí)用技巧。能夠讓學(xué)員提升直播直播轉(zhuǎn)化及吸粉能力。

▲ 課程會(huì)提供11個(gè)與短視頻相關(guān)的實(shí)用工具，保證學(xué)員學(xué)習(xí)完成后，便可開(kāi)始一場(chǎng)直播。

附贈(zèng)：直播落地工具和學(xué)習(xí)資料包

《直播策劃表》

《直播分工表》

《直播流程及腳本》

《直播復(fù)盤(pán)表》

《違禁詞清單》

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、直播人員、銷售人員

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、案例研討、小組練習(xí)、工具提供、會(huì)員分享、方案輸出

課程大綱

第一講：揭秘直播營(yíng)銷的趨勢(shì)和底層邏輯

一、直播的趨勢(shì)將不可逆轉(zhuǎn)

1. 目前網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)劃達(dá)6.7億

2. 參與直播的企業(yè)2020年同比上漲360%

3. 2020直播市場(chǎng)規(guī)模1.2萬(wàn)億同比增漲197%

4. 李佳琦一天直播賣(mài)貨106億，薇婭一天賣(mài)貨86億

二、直播賣(mài)貨能如此瘋狂的原因

1. 消費(fèi)者的習(xí)慣在變：由需要轉(zhuǎn)為興趣

2. 價(jià)值體現(xiàn)的方式在變：由實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)為情緒價(jià)值

3. 對(duì)產(chǎn)品的信任體系在變：由產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)為個(gè)人品牌

4. 購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)感在變：購(gòu)買(mǎi)戒備心隨場(chǎng)景降低

模型：人貨場(chǎng)

第二講：流量獲取

一、流量的底層概念和邏輯

思考：到底什么是流量？什么是流量池，為什么要擁有流量池？

對(duì)比：公域和私域的區(qū)別和特性

1. 8大公域平臺(tái)的調(diào)性

2. 8大公域平臺(tái)的用戶畫(huà)像

研討：如何定位適合自己的平臺(tái)

二、在公域平臺(tái)獲得流量的步驟

平臺(tái)1：短視頻平臺(tái)

步驟1：了解各平臺(tái)算法機(jī)制

步驟2：構(gòu)建自己的特色主頁(yè)

步驟3：對(duì)標(biāo)優(yōu)質(zhì)賬號(hào)

步驟4：借鑒選題批量模仿

步驟5：利用投放機(jī)制迅速引爆視頻

平臺(tái)2：圖文平臺(tái)

步驟1：主流平臺(tái)內(nèi)容標(biāo)簽的差導(dǎo)

步驟2：根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)進(jìn)行選題

步驟3：素材查詢及框架構(gòu)建

步驟4：為文案嵌入轉(zhuǎn)發(fā)基因

步驟5：文案撰寫(xiě)及選取標(biāo)題

案例：8個(gè)視頻創(chuàng)作案例、6個(gè)文案創(chuàng)作案例

模型1：視頻選題借鑒模型（疾走模型）

模型2：文案素材搭建模型（MCCG模型）

模型3：傳播模型（社交貨幣模型）

模型4：標(biāo)題撰寫(xiě)模型（ICE模型）

演練：根據(jù)上方四個(gè)模型方法針對(duì)企業(yè)特色進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

三、私域轉(zhuǎn)化與運(yùn)營(yíng)

原因：公域成本高不確定性；私域流量可持續(xù)運(yùn)營(yíng)，更有針對(duì)性

1. 將流量沉淀到私域的方法

方法1：公域鉤子法

方法2：借域引流法

方法3：線下誘餌法

方法4：客戶牽引法

方法5：同盟裂變法

案例：完美日記的私域打造秘籍

2. 運(yùn)營(yíng)好私域的要點(diǎn)

要點(diǎn)1：私域門(mén)臉設(shè)計(jì)

要點(diǎn)2：養(yǎng)成發(fā)圈思維

要點(diǎn)3：對(duì)朋友圈內(nèi)容進(jìn)行規(guī)劃

要點(diǎn)4：朋友圈發(fā)圈秘籍

模型：朋友圈發(fā)圈九宮格、6種朋友圈金句模型

工具：朋友圈運(yùn)營(yíng)規(guī)劃模板

贈(zèng)送：800條朋友圈金句庫(kù)

第三講：直播策劃

一、平臺(tái)選擇

1. 常用的免費(fèi)直播平臺(tái)介紹：抖音、視頻號(hào)、釘釘、B站、快手

2. 常用的付費(fèi)直播平臺(tái)介紹：小鵝通、鯨打卡、上直播、騰訊看點(diǎn)

3. 選擇平臺(tái)的3大要素：流量來(lái)源、直播模式、直播目的

二、直播設(shè)備選擇

1. 電腦配置

2. 攝像裝置

3. 燈光照明

4. 麥克風(fēng)選擇

5. 直播間布景

三、直播內(nèi)容策劃

1. 確定直播主題：帶貨、漲粉、清倉(cāng)、教育、種草

2. 制定直播目標(biāo)：觀看量、點(diǎn)贊量、場(chǎng)觀、最高在線、關(guān)注、轉(zhuǎn)化、銷售額

3. 活動(dòng)策劃：抽獎(jiǎng)、秒殺、福袋、促單等活動(dòng)提前規(guī)劃

4. 直播腳本規(guī)劃：七步成詞模型

1）建信任：通過(guò)品牌、成績(jī)、見(jiàn)證等方法獲得信任

2）塑新知：打破觀眾的某個(gè)既有認(rèn)知，引發(fā)持續(xù)關(guān)注

3）指方向：提供工具或方法，引發(fā)受眾獲得感

4）挖需求：通過(guò)互動(dòng)給受眾制造代入感

5）捏痛點(diǎn)；以人群特征暗示受眾相同痛點(diǎn)

6）給見(jiàn)證：舉出產(chǎn)品或服務(wù)的成功案例

7）促成交：利用稀缺、限時(shí)、漲價(jià)等策略引發(fā)成交動(dòng)機(jī)

第四講：快速提升鏡頭表現(xiàn)力

一、娛樂(lè)感

1. 通過(guò)道具巧妙提升鏡頭娛樂(lè)感

2. 將不同場(chǎng)景的形式混搭提升娛樂(lè)感

3. 制造有曲折故事感的視頻提升娛樂(lè)感

案例：娛樂(lè)感視頻爆款公式

二、對(duì)象感

1. 通過(guò)假想快速找到入鏡狀態(tài)

2. 一招降低出鏡焦慮感，解決眼神渙散問(wèn)題

3. 穿越屏幕，制造同框交流感

演練：找到對(duì)象感的3個(gè)技巧

三、模仿力

1. 做到這幾點(diǎn)，進(jìn)行表情模仿

2. 尋找同頻紅人，模仿語(yǔ)調(diào)，啟發(fā)受眾共同記憶

3. 程序化行為指標(biāo)，模仿動(dòng)作，不懼臨場(chǎng)發(fā)揮

四、感染力

1. 八大情緒溯源，再也不怕真人出鏡時(shí)的僵化感

2. 找到自己聲線的獨(dú)到之處，打造差異化表達(dá)

3. 學(xué)會(huì)利用肢體制造趨同效應(yīng)

演練：上鏡只用表情，各個(gè)成戲精

第五講：現(xiàn)場(chǎng)直播技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

一、直播開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

1. 暖場(chǎng)話術(shù)

聊熱點(diǎn)、秀才藝、你猜猜、尬自己

2. 自我介紹

昵稱、特征、壯舉

3. 九大活躍話術(shù)

親密值話術(shù)、引熱門(mén)話術(shù)、調(diào)侃風(fēng)話術(shù)、一點(diǎn)心話術(shù)、上高速話術(shù)、沒(méi)套路話術(shù)、求關(guān)注話術(shù)、勿忘我話術(shù)、傍大款話術(shù)

二、直播間留人9大訣竅

訣竅1：狀態(tài)留人法

訣竅2：畫(huà)面留人法

訣竅3：利益留人法

訣竅4：話題留人法

訣竅5：見(jiàn)證留人法

訣竅6：福利留人法

訣竅7：共情留人法

訣竅8：價(jià)值留人法

訣竅9：序編留人法

三、直播間互動(dòng)7種游戲

游戲1：腦筋急轉(zhuǎn)變

游戲2：猜歌名

游戲3：你比劃我猜

游戲4：成語(yǔ)接龍

游戲5：猜電影

游戲6：猜紙條

游戲7：無(wú)敵幸運(yùn)星

四、現(xiàn)場(chǎng)逼單技巧

模型：四種逼單常用模型

技巧1：需求塑造法

要點(diǎn)：拿捏痛點(diǎn)-給你希望-價(jià)格錨定-稀缺制造

技巧2：?jiǎn)栴}制造法

要點(diǎn)：拋問(wèn)題-引觀點(diǎn)-舉例子-做測(cè)試

技巧3：風(fēng)險(xiǎn)夸大法

要點(diǎn)：提醒風(fēng)險(xiǎn)-對(duì)比收益-突出差異-弱化代價(jià)

技巧4：消除顧慮法

要點(diǎn)：品牌見(jiàn)證-利益許諾-用戶規(guī)模-賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)化

演練：利用其中一種模型進(jìn)行練習(xí)

五、質(zhì)疑應(yīng)對(duì)

1. 對(duì)質(zhì)疑提前預(yù)測(cè)并提前準(zhǔn)備話術(shù)

要點(diǎn)：產(chǎn)品、價(jià)格、口碑、體驗(yàn)、售后

2. 應(yīng)對(duì)質(zhì)疑基本原則

原則：共情原則、白話原則、一致性原則、換位原則

3. 應(yīng)對(duì)黑粉原則

要點(diǎn)：種草、忽略、孤立、硬懟、拉黑

六、直播復(fù)盤(pán)

1. 目標(biāo)回顧：直播初期目標(biāo)的具體量化指標(biāo)

2. 評(píng)估結(jié)果：直播結(jié)果量化展現(xiàn)

3. 分析原因：進(jìn)行差距或達(dá)成原因分析

4. 總結(jié)規(guī)律：確定可優(yōu)化環(huán)節(jié)，為下次直播提供指引

工具：“GRAL”復(fù)盤(pán)模型