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商務談判策略與八大實戰(zhàn)技巧

主講老師: 王偉 王偉

主講師資:王偉

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程結合哈佛商學院最先進的談判策略和實戰(zhàn)技巧,讓談判者談判前有方法獲取對手信息,有策略做足準備工作;談判中找到對手底線,爭取利益,同時尋求雙贏,施展影響力,主導談判走向;談判僵局時,有妙招破局,識別對方謊言陷阱,讓談判重回正軌;談判后讓雙方都滿意,贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-05-29 11:43

商務談判策略與八大實戰(zhàn)技巧

課程背景:

客戶信誓旦旦的說,合作沒有問題,為何一到簽合同時,附加條件那么多?

強勢的合作伙伴步步緊逼,自己已經(jīng)讓步,對方卻寸步不讓,咄咄逼人?

談判對方的意圖和底線是否清楚?能否識破對方布下的局,能否巧妙化解?

本著雙贏的原則去談判,提出各種建議卻屢屢碰壁,無法達成共識?

明知對方在撒謊,卻不知道該如何應對?

談判對象蠻橫無理,根本無法做理性溝通,自己束手無策?

談判贏得了利益,卻丟失了客戶和朋友?

當自己處于談判弱勢方時,就策略保守,不知道該如何扭轉(zhuǎn)被動局面?

這些問題歸根結底還是對談判對方不了解,談判目標不清晰,談判策略不周全,談判技巧不熟練而導致。

本課程結合哈佛商學院最先進的談判策略和實戰(zhàn)技巧,讓談判者談判前有方法獲取對手信息,有策略做足準備工作;談判中找到對手底線,爭取利益,同時尋求雙贏,施展影響力,主導談判走向;談判僵局時,有妙招破局,識別對方謊言陷阱,讓談判重回正軌;談判后讓雙方都滿意,贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴。

課程收益:

談判前:

1)了解爭取價值和創(chuàng)造雙贏的兩種準備方法

2)學會運用偵探式談判技巧獲取對手信息,使用5步法獲取“口風緊”談判對象信息,并能根據(jù)收集的信息分析談判對手的底線,制定談判計劃,確定目標,合理制定報價策略;

談判中:

1學會通過詢問技巧驗證談判對手的底線,運用三種執(zhí)行策略爭取創(chuàng)造雙贏局面,使用八項進攻武器影響對方,主導談判走向;

2)掌握四個技巧應對對手的謊言和陷阱

3)學會五種扭轉(zhuǎn)局面的方法,了解談判心理學的四種偏誤,避免談判陷入僵局出現(xiàn)雙輸局面;

談判后:

1)掌握創(chuàng)造協(xié)議后協(xié)議的四步法,以便繼續(xù)擴大雙贏戰(zhàn)果

2)學會管理談判雙方關系,既要贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴;

課程時間:2天,6小時/天

培訓對象:銷售經(jīng)理、客戶代表、銷售總監(jiān)、采購經(jīng)理、管理人員、專業(yè)談判人士等

課程方式:理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場演練

課程大綱

視頻:《破冰行動》片段

討論:談判是科學還是藝術?

案例:攝影師的照片版權

討論:案例中談判專家為什么能拿到好的結果

第一部分:熟練談判策略

第一講:商務談判策略——掌握正確開展談判工作的系統(tǒng)性方法

一、商務談判中常犯的7個錯誤

1. 錯誤時間報價

2. 報價太低

3. 說的太多,聽的太少

4. 努力影響對方,但忽略了向?qū)Ψ綄W習

5. 沒有挑戰(zhàn)自己關于對方的假設

6. 談判中沒有及時重新評估協(xié)議區(qū)間

7. 你比對方讓步更大

二、談判策略之爭取價值

案例:漢密爾頓地產(chǎn)

1. 準備階段的5步法

1)第一步:評估自己最佳備選方案

2)第二步:計算自己的底線

3)第三步:評估對方最佳備選方案

4)第四步:計算對方的底線

5)第五步:評估協(xié)議的區(qū)間

練習:通過“競選災難”案例模擬練習準備階段5步法

2. 報價策略

1)報價時機的選擇

2)我方先報價的4個策略

3)對方先報價的5個應對策略

3. 評估對方底線的5步法

1)第一步:掌握信息

2)第二步:明確假設

3)第三步:質(zhì)疑假設

4)第四步:迂回詢問

5)第五步:權變協(xié)議

案例:地產(chǎn)商開發(fā)項目

4. 討價還價的7個策略

1)聚焦對方的底線和最佳備選方案

2)不要單方讓步

3)不要害怕沉默

4)給你的讓步貼上標簽

5)明確定義對等

6)使用條件讓步

7)理解讓步程度的縮小對對方的影響

5. 管理談判雙方關系

1)談判結果好壞是客觀的,但對方滿意度是主觀的

2)當對方報價讓你滿意時,提升雙方關系的4個方法

三、談判策略之創(chuàng)造價值

案例:外交困局

1. 談判目標——“帕累托最優(yōu)”原則

2. 準備階段的4步法

1)第一步:明確自己的多個利益點

2)第二步:建立一個評分系統(tǒng)

3)第三步:計算組合提案的底線值

4)第四步:明確對方的多個利益點

3. 談判階段3個執(zhí)行策略

1)同時談判多個議題

案例:連續(xù)劇播放權

2)給出組合提案

3)利用各種差異來創(chuàng)造價值

4. 談判后的策略——提出協(xié)議后協(xié)議4步法

1)第一步:重申雙方在已經(jīng)簽署的協(xié)議上的進展

2)第二步:表達自己的提高期望點,并指出對方可能的同感

3)第三步:強調(diào)已作出所有可能讓步,但愿意探索更多辦法幫助對方

4)第四步:明確目標不是新協(xié)議,而是雙方受益

案例:醫(yī)藥公司代表的研發(fā)項目

第二講:避開談判心理偏誤——避免“踩坑”

一、認知偏誤:你看到的不是真的

案例:勞資糾紛

1. 零和偏誤

案例:科恩的林場與29只啄木鳥

2. 炫目偏誤

案例:名企高薪與職業(yè)發(fā)展

3. 非理性投入升級

案例:競拍100美元

4. 表述陷阱

案例:賭博和炒股

二、動機偏誤:你就沒想看到事實

案例:護欄糾紛

1. 動機不相容

故事:海妖之歌

2. 自我中心

案例:習慣性高估

3. 過分自信

4. 自利歸因

5. 后悔厭惡

案例:要銅牌還是銀牌

6. 消除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤:在非理性下理性談判

1. 直面自我偏誤的3大策略

策略一:系統(tǒng)兩思維

策略二:類比思維

策略三:局外人視角

2. 直面他人偏誤的4大策略

策略一:考慮雙方偏誤后果

案例:球隊選人機制

策略二:幫助對方減少偏誤

故事:你選哪個:好的談判者和差的談判者

策略三:校準對方提供信息

案例:房子代理商的選擇

策略四:權變協(xié)議解決沖突

案例:購買功能產(chǎn)品的權變協(xié)議

第二部分:談判實戰(zhàn)(八大技巧)

第一講:開局——全面掌握信息、占據(jù)談判高點

技巧1:偵探式談判——7招解決信息收集問題

案例:獨家權之爭

招式1:不只問是什么,還要問為什么

案例:高峰時打車

招式2:努力調(diào)利益點,不要糾纏訴求

案例:高薪的訴求

招式3:求同存異競和,爭取創(chuàng)造價值

案例:選票交換

招式4:把要求當機會,關注對方需求

案例:最后一分鐘要求

招式5:不要打發(fā)問題,不受限創(chuàng)價值

案例:家居廊3個月運輸?shù)膿鷳n

招式6:不要被拒終結,而用為什么不

案例:定制禮品競標失敗后的簽約

招式7:推銷賣點說服,談判利益價值

技巧2:“口風緊”解鎖法——5步獲取“口風緊”談判對象信息

第1步:建立信任,分享信息

第2步:吃驚疑慮,別忘提問

第3步:互惠原則,分享信息

第4步:多個議題,同時談判

第5步:多個提案,同時給出

案例:代理合同的兩個提案

第二講:中局——充分發(fā)揮影響、主導談判走向

技巧3:影響力法則——8大武器影響對方同意我方提案

1. 強調(diào)損失而非收益

案例:電力公司測評后推銷隔熱產(chǎn)品

話術:如果不……你將損失……

2. 細分收益整合損失

3. 先拒再調(diào)的摔門法

4. 由小到大蹬門檻法

案例:4S店銷售貴車

5. 利用合理化的力量

案例:只有5頁要復印

話術:我想……因為……

練習:如何提加薪?

6. 及時利用認可力量

案例:供應商介紹中合作客戶的背書

7. 象征性的單方讓步

案例:調(diào)查問卷里的一美元紙幣

8. 參照物合理化提案

案例:20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

技巧4:防御對方影響力——6個方法避免被對方主導談判走向

1. 系統(tǒng)性準備

2. 建立評分系統(tǒng)

3. 區(qū)分信息和“忽悠”

4. 換方式重述對方提案

5. 設定“魔鬼代言人”

6. 避免時間壓力下談判

第三講:破局篇——識別謊言陷阱、絕地扭轉(zhuǎn)乾坤

技巧5:測謊與避免撒謊——5招測謊與替代撒謊的7個方法

1. 測謊5招

招式1:信息收集多元化

招式2:設套

招式3:多方驗證法

故事:三角測航

招式4:注意那些對方避而不答的非謊言欺騙

招式5:對賭權變協(xié)議

案例:船運和空運的對賭

討論:抓住對方撒謊了,應該怎么辦?

2. 替代撒謊7個方法

1)計算聲譽成本

2)準備好困難問題答案

3)拒絕高壓下答復

4)部分問題拒絕回答

5)主動回答另一個問題

6)改變現(xiàn)狀

7)消除誘惑你撒謊的束縛

技巧6:先發(fā)制人——4招提前排除對手實施詭計的可能

招式1:表現(xiàn)出準備充分的樣子

招式2:展示你獲取信息的能力

招式3:間接問沒有威脅的問題

招式4:強調(diào)不撒謊讓對方誠實

技巧7:劣勢下的談判——5個方法扭轉(zhuǎn)談判劣勢

1. 不要暴露你處于劣勢

2. 利用對方弱點克服自身弱點

3. 識別利用你的獨特價值貢獻

4. 劣勢明顯時放棄剩余權力

5. 用組合提案爭取機會

技巧8:發(fā)現(xiàn)并規(guī)避盲點——5個常見談判盲點的處理方法

案例:一次代價高昂的并購

1. 潛在談判方

案例:丙公司的并購方案怎么選?

2. 對方的決策規(guī)則

案例:三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適?

3. 信息不對稱的影響(解決方法)

故事:“勝利者的詛咒”

4. 競爭對手的強項

案例:5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

5. 擺在眼前的東西

案例:傳籃球的大腦盲區(qū)

 
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