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王偉

營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
王偉老師常駐地區(qū):廣州
王偉老師簡介:王偉老師 營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家17年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師日產(chǎn)訓(xùn)(中國)MTP-TTT(6單元版)認(rèn)證講師左圓右方·創(chuàng)新思維與問題解決?認(rèn)證講師曾任:華為技術(shù)有限公司 | 技術(shù)工程師、高

王偉老師  營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

17年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

日產(chǎn)訓(xùn)(中國)MTP-TTT(6單元版)認(rèn)證講師

左圓右方·創(chuàng)新思維與問題解決?認(rèn)證講師

曾任:華為技術(shù)有限公司 | 技術(shù)工程師、高級(jí)銷售經(jīng)理

曾任:廣州萬方計(jì)算機(jī)科技有限公司 | 運(yùn)營商事業(yè)部副總

曾任:中國移動(dòng)廣東深圳分公司 | 部門經(jīng)理

曾任:廣州弘度信息科技有限公司 丨 客戶服務(wù)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域:客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售、談判技巧、顧問式營銷、政企大客戶銷售等

曾服務(wù)過中國移動(dòng)、華為、阿里云、南方電網(wǎng)、中國聯(lián)通等50+家大型企業(yè)

曾主導(dǎo)40+個(gè)營銷項(xiàng)目開展,累計(jì)金額2.1億+(單項(xiàng)目金額高達(dá)2200

曾主導(dǎo)30+場的企業(yè)之間的項(xiàng)目商務(wù)談判,累計(jì)涉及金額超9000萬+

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

王老師擁有17年大型企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)一線銷售到企業(yè)高層管理等崗位,精于銷售精英打造、客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售,銷售技能提升等方面,善于創(chuàng)新思維迭代,敢于逆勢(shì)市場打拼,助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘:

華為技術(shù)有限公司|技術(shù)工程師&高級(jí)銷售經(jīng)理

——善于將創(chuàng)新思維+營銷管理相結(jié)合,挖掘大客戶市場需求,尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn),從而開發(fā)6個(gè)大客戶,并完成6個(gè)1000萬+的項(xiàng)目合同,12個(gè)100萬+的項(xiàng)目合同的銷售業(yè)績。在項(xiàng)目交付完成后,對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)并維護(hù),從而實(shí)現(xiàn)二次銷售,簽訂的1000萬+項(xiàng)目。

廣州弘度信息科技有限公司|客戶服務(wù)部總經(jīng)理

——曾根據(jù)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),建立客戶服務(wù)管理體系、客戶信息庫,從而支持開展二次營銷與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,并形成長期戰(zhàn)略意義的合作伙伴,實(shí)現(xiàn)年度項(xiàng)目總金額3000萬+,項(xiàng)目續(xù)簽金額2000萬+。

廣州萬方計(jì)算機(jī)科技有限公司|運(yùn)營商事業(yè)部副總

——曾主導(dǎo)重點(diǎn)大客戶營銷,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)并維護(hù)中國移動(dòng)IT公司+南方基地、中國聯(lián)通、中國電信等多家企業(yè)大客戶資源,并新拓展了阿里云、移動(dòng)云等優(yōu)質(zhì)銷售渠道,上架業(yè)務(wù)產(chǎn)品20+個(gè),實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商大客戶銷售業(yè)績達(dá)4000萬+,網(wǎng)約車行業(yè)銷售業(yè)績達(dá)1000萬+。

——曾企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)建設(shè),針對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)面臨的困境,制定銷售技能提升培訓(xùn)方案,并進(jìn)行輪訓(xùn),累計(jì)20+期,從而提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)在于客戶關(guān)系維護(hù)、談判技巧、顧客式營銷等的核心業(yè)務(wù)能力

武漢迅能光電科技有限公司|合伙人

——運(yùn)用自身的高超營銷能力,深入挖掘客戶需求并進(jìn)行有效引導(dǎo),進(jìn)行深度開發(fā);從而拓展了新行業(yè)的戰(zhàn)略合作,創(chuàng)造了2000萬+的新入市場銷售業(yè)績

——曾負(fù)責(zé)公司大客戶的合作開拓、總控商務(wù)洽談及落地執(zhí)行;并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓了新合作客戶100+,其中轉(zhuǎn)化長期戰(zhàn)略合作客戶12家,實(shí)現(xiàn)年度銷售額連續(xù)5年增長率超過20%

——曾負(fù)責(zé)公司營銷團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì)建設(shè),組建了一支40+人的銷售團(tuán)隊(duì),并針對(duì)性開展《大客戶銷售之顧問式銷售技巧》《深度挖掘客戶需求》等課程的培訓(xùn),累計(jì)30+場。

主講課程:

《顧問式銷售》

《大客戶關(guān)系管理》

《政企大客戶銷售》

《解決方案式銷售五步法》

《商務(wù)談判策略與八大實(shí)戰(zhàn)技巧》

《步步登高——大客戶營銷》

授課風(fēng)格:

源于實(shí)戰(zhàn):用案例、實(shí)踐來教學(xué),將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員

邏輯性強(qiáng):條理清楚,環(huán)環(huán)相扣,論證嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

幽默有趣:采用“工具+技巧+演練”的方式,讓學(xué)員在輕松氛圍下學(xué)習(xí)

部分服務(wù)過的企業(yè)

【通信】廣東移動(dòng)、廣東電信、廣東聯(lián)通、中國移動(dòng)南方基地、中移互聯(lián)網(wǎng)公司、中移信息技術(shù)有限公司、山東聯(lián)通、甘肅移動(dòng)、甘肅電信、寧夏移動(dòng)、青海移動(dòng)、青海電信、中國移動(dòng)CMPak公司、深圳市前海信息通信發(fā)展有限公司、烽火通信、中興通訊、華為……

【政府】公安三所、廣州市公安、云浮市公安、荊州市公安、黃石市公安、廣州市中級(jí)人民法院、揭陽市中級(jí)人民法院、江西省監(jiān)獄管理局、江西景德鎮(zhèn)監(jiān)獄、武漢市教育局、黃石市教育局、大冶市財(cái)政局、蘭州軍區(qū)、廣州市林業(yè)和園林局……

【保險(xiǎn)】平安保險(xiǎn)黃石分公司、平安保險(xiǎn)廣州分公司、中國人保湛江分公司、友邦保險(xiǎn)……

【能源】青海石油管理局、無錫尚德電力控股有限公司、新疆金風(fēng)科技股份有限公司、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、國電長源電力、華潤電力、襄樊發(fā)電、秭歸發(fā)電、宜昌美聯(lián)電力、武漢供電、荊州供電、十堰供電、恩施供電、當(dāng)陽供電、湖北國網(wǎng)電力、華銳風(fēng)電……

【制造】日立電梯、東風(fēng)日產(chǎn)、武鋼集團(tuán)、湖北新冶鋼、圣象集團(tuán)、金山軟件、光迅科技……

部分客戶評(píng)價(jià):

這次的課程給了我們很多驚喜,每個(gè)營銷案例都很真切,團(tuán)隊(duì)管理方法都很實(shí)用,看得出是來源于實(shí)戰(zhàn)的積累,十分受用。

                                                                      ——山東省聯(lián)通  李總

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是銷售精英的大客戶關(guān)系維護(hù)能力能否得到快速提升,老師所講授《大客戶關(guān)系管理》這門課程幫助我們解決了這個(gè)問題,為我們繼續(xù)開展內(nèi)部營銷人才培養(yǎng)樹立了信心。

                                                                      ——湖北新冶鋼  劉總

老師作為銷售和管理者,實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富,基本功扎實(shí),教學(xué)思路,邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中,工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍,擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

                                                                      ——日立電梯  江總

學(xué)習(xí)完老師的《解決方案式銷售五步法》,才發(fā)現(xiàn)自己過去對(duì)于銷售的認(rèn)知多么的片面和膚淺,過去認(rèn)為銷售只要能吃苦肯干就好,現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)原來有這么多方法和技巧,尤其是不同場景客戶的營銷思維和方法,我個(gè)人認(rèn)為非常有效,回去后馬上可以讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與執(zhí)行,我相信一定會(huì)帶來業(yè)績提升,再次感謝老師的精彩分享。

                                                                      ——烽火通信  王經(jīng)理

王老師看起來文質(zhì)彬彬,很難想象是一名銷售專家,但通過聽王老師的銷售課程,顛覆了我對(duì)王老師的第一印象,銷售功底扎實(shí),帶來了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),尤其是華為的案例,給了我很多啟發(fā),期待老師接下來給我們分享的商務(wù)談判課程,非常感謝老師。

                                                                     ——光迅科技  趙總

這次課程給了我極大啟發(fā),將原來不成體系的經(jīng)驗(yàn)串聯(lián)起來了,形成了一個(gè)系統(tǒng)化的知識(shí)體系,對(duì)于我實(shí)際開展銷售工作具有十分實(shí)用的指導(dǎo)意義,在銷售的很多環(huán)節(jié),以前做的工作通過學(xué)習(xí)才知道有很多缺失,客戶關(guān)系以及銷售流程不到位,通過此次課程,相信在以后的銷售工作中,我將開展的更全面,更扎實(shí),也更有長遠(yuǎn)規(guī)劃,非常感謝老師帶來的知識(shí)體系,期待下一次聽老師分享課程。

                                                                      ——金風(fēng)科技  黃經(jīng)理

政企大客戶銷售

課程背景:

在企業(yè)經(jīng)營中,“二八定律”不斷被驗(yàn)證,80%的業(yè)績收入來自于20%的大客戶。而政企大客戶又是大客戶中的重中之重,政企大客戶往往能給企業(yè)提供穩(wěn)定的主要業(yè)績支撐。尤其當(dāng)下市場環(huán)境巨變,抓住政企大客戶對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展變得愈發(fā)重要。

然而對(duì)于很多銷售人員,政企大客戶讓他們經(jīng)常摸不著頭腦,銷售工作不得要領(lǐng),甚至一些原本銷售能力很強(qiáng)的銷售經(jīng)理,由于不熟悉政企大客戶的特點(diǎn)和運(yùn)作模式,遲遲打不開局面,常常遇到如下困境:

不知道該跟政企大客戶聊些什么,與客戶關(guān)系始終停留在公事公辦層面;

得罪了客戶都不知道哪里得罪了;

在客戶基層轉(zhuǎn)悠,找不到切入決策者的突破口;

踩不準(zhǔn)客戶采購節(jié)奏,看到客戶發(fā)出招標(biāo)文件,才知道這個(gè)項(xiàng)目到了什么階段,才知道客戶的具體需求是什么;

……

本課程結(jié)合最新的銷售理論與王偉老師17年的政企大客戶銷售經(jīng)驗(yàn),幫助學(xué)員領(lǐng)悟?qū)诱蟠罂蛻舻囊I(lǐng)和方法,與客戶打成一片,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系突破。運(yùn)用循序漸進(jìn)的客戶切入方法,從客戶基層一步一步觸達(dá)高層,高舉高打拿下訂單。厘清面對(duì)政企大客戶的銷售流程和關(guān)注重點(diǎn),讓銷售工作在招投標(biāo)之前就勝利在握。

課程收益:

了解對(duì)接政企大客戶的規(guī)則和技巧,包括與政企大客戶交往規(guī)則、客戶的體系架構(gòu)、政企采購運(yùn)作流程、接待禮儀、政企大客戶禁區(qū),提升銷售人員對(duì)接政企大客戶的能力,不踩坑;

學(xué)會(huì)做好政企客戶關(guān)系的方法,尤其是突破客戶高層的策略,通過MAP地圖確定關(guān)鍵人,識(shí)別客戶的權(quán)利架構(gòu),八大法則贏取客戶的信任,“五同”吸引法則幫助與客戶深交,讓客戶關(guān)系不再停留在公事公辦層面,而是讓客戶成為銷售內(nèi)應(yīng),指導(dǎo)開展銷售工作;

掌握四種技巧識(shí)別不同性格的客戶,學(xué)會(huì)不同的互動(dòng)策略;

找到切入決策者的突破口,通過四個(gè)步驟從客戶基層切入,逐層滲透,直到最終取得決策者支持,贏得訂單;

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:政企客戶銷售經(jīng)理、政企客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶代表、區(qū)域經(jīng)理

課程方式:理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講:政企大客戶銷售基本規(guī)則——必須掌握的信息,避免“踩坑”

一、政企大客戶與民企大客戶的五大區(qū)別

區(qū)別一:價(jià)格敏感度

區(qū)別二:產(chǎn)品功能與質(zhì)量要求

區(qū)別三:服務(wù)響應(yīng)要求

區(qū)別四:風(fēng)險(xiǎn)承受能力

區(qū)別五:政策敏感度

案例:華為在青海石油管理局通信處的高收益方案

二、政企大客戶的采購流程

第一步:使用部門提出需求

第二步:技術(shù)部門報(bào)采購計(jì)劃

第三步:財(cái)務(wù)部門做采購預(yù)算

第四步:技術(shù)部門或使用部門提請(qǐng)采購

第五步:采購部門組織招投標(biāo)

第六步:評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)

第七步:中標(biāo)供應(yīng)商簽訂合同

討論:跟進(jìn)政企大客戶的時(shí)間周期與其他客戶的區(qū)別

三、政企大客戶交往的四規(guī)則

規(guī)則一:層級(jí)

規(guī)則二:對(duì)等

規(guī)則三:稱呼

規(guī)則四:圈子

討論:大家接觸政企大客戶的感受

四、黨政體系架構(gòu)

1. 黨、國家機(jī)關(guān)、政協(xié)、公檢法

2. 省、市、縣四套班子和常委

3. 事業(yè)單位類別和級(jí)別

4. 國企:央企類別和級(jí)別、地方國企

第二講:政企大客戶銷售禮儀——禮儀在政企大客戶銷售中重要性很高

一、干什么像什么——專業(yè)服飾與儀表

1. 著裝TPO原則

2. 注意六項(xiàng)

3. 著裝六忌

4. 發(fā)型

5. 身體語言

二、迎送禮儀

1. 時(shí)間觀念

2. 握手禮儀

3. 名片禮儀

4. 座次禮儀

練習(xí):接待通信管理局蘇局長參加“國家安全周”展會(huì)活動(dòng)

三、餐飲禮儀

1. 餐飲選擇

2. 敬酒規(guī)則

四、不可不知的政企大客戶銷售忌語——觸碰紅線容易被一票否決出局

1. 不能非議國家政策

2. 不討論政治問題

3. 不能涉及行業(yè)秘密

4. 不能妄加評(píng)論客戶領(lǐng)導(dǎo)

5. 不主動(dòng)談?wù)撌杖雴栴}

6. 客戶稱謂需要準(zhǔn)確,不僅不能降級(jí),還不能升級(jí)

五、謹(jǐn)言慎行,細(xì)節(jié)見功夫

練習(xí):如何迎接高端客戶來訪

第三講:政企大客戶開發(fā)——取得關(guān)鍵人信任將事半功倍

一、找對(duì)人——人對(duì)才能辦事

1. 確定關(guān)鍵人的方法

1)辨別采購決策活動(dòng)中的主要風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者

2)注意信息的向上流動(dòng)(匯報(bào)或請(qǐng)示)方向

3)確認(rèn)權(quán)威或?qū)<?/span>

4)從低層往上建立與發(fā)展高層的聯(lián)系

工具:“MAP”地圖

2. 政企客戶權(quán)利識(shí)別五大原則

1)職位權(quán)利不對(duì)等

2)集體決策

3)真假授權(quán)

4)權(quán)利階梯

5)利益平衡

案例:小劉將“寶”押在陳處長身上

二、取信任——信任是贏得政企客戶的第一要素

1. 專業(yè)準(zhǔn)備——百問不倒技術(shù)

1)企業(yè)相關(guān)——長項(xiàng)、形象

2)客戶相關(guān)——經(jīng)營的現(xiàn)狀、面臨的挑戰(zhàn)

3)產(chǎn)品相關(guān)——產(chǎn)技術(shù)、優(yōu)點(diǎn)、利益

4)競爭相關(guān)——市場狀況、對(duì)手情報(bào)

練習(xí):對(duì)某省會(huì)市公安局科信處副處長的初次拜訪

2. 贏得客戶信任的8大法則

1)微笑

2)熟記客戶的名字、稱謂(稱謂一定準(zhǔn)確,不能降級(jí)也不能升級(jí))

3)多談客戶感興趣的話題

4)給予客戶真誠的贊美與欣賞

5)主動(dòng)向客戶請(qǐng)教

6)不與客戶爭辯

7)使客戶覺得自己很重要

8)不詆毀競爭對(duì)手

三、客戶性格類型與互動(dòng)策略——不同性格客戶不同策略,投其所好

1. 孔雀型:熱情、互動(dòng),外向、感性

互動(dòng)策略:1)主導(dǎo)情緒影響 2)使其產(chǎn)生良好的自我感覺 3)公開請(qǐng)教 4)過濾信息,注意言過其實(shí)

2. 老虎型:權(quán)威、支配,外向、理性

互動(dòng)策略:1)充分尊重權(quán)利 2)結(jié)果導(dǎo)向 3)不要爭辯4)分析利害

3. 貓頭鷹型:完美、分析,內(nèi)向、理性

互動(dòng)策略:1)注重細(xì)節(jié) 2)接受批評(píng)與指導(dǎo) 3)用事實(shí)說話 4)精益求精

4. 考拉型:老好人、附和,內(nèi)向、感性

互動(dòng)策略:1)不要傳遞壓力 2)創(chuàng)造安全感 3)不能過分依賴 4)獲取信息

案例:新入職的銷售經(jīng)理小王所遇到的困惑

四、與政企客戶深交的“五同”法——吸引法則

1. “習(xí)”

2. “源”

3. “好”

4. “圈”

5. “道”

五、參與采購流程的4個(gè)角色分析——滿足這4個(gè)角色需求,就有機(jī)會(huì)拿下項(xiàng)目

1. 決策者

1)任務(wù):作出最后的合作決定

2)職責(zé):決策權(quán)和否決權(quán)

3)關(guān)注點(diǎn):合作底線、風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)

2. 采購者

1)任務(wù):控制采購成本

2)職責(zé):負(fù)責(zé)商務(wù)談判、實(shí)施采購

3)關(guān)注點(diǎn):價(jià)格、付款條件

3. 技術(shù)者

1)任務(wù):制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品

2)職責(zé):評(píng)估供應(yīng)商建議、把關(guān)的人、提出建議、否決權(quán)

3)關(guān)注點(diǎn):產(chǎn)品性能指標(biāo)、產(chǎn)品技術(shù)的前瞻性

4. 使用者

1)任務(wù):評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響

2)職責(zé):使用或管理使用產(chǎn)品的人

3)關(guān)注點(diǎn):安全、提高工作效率

練習(xí):針對(duì)某監(jiān)獄的視頻監(jiān)控系統(tǒng)采購項(xiàng)目,依次拜訪四類客戶

第四講:政企大客戶銷售切入路徑——逐層滲透客戶、贏得合同

一、尋找接納者——取得信息與意見

1. 角色人選

1)以前合作過的老客戶

2)和銷售人員有一定的私交

3)參與本次采購

4)組織機(jī)構(gòu)中的信息交換中心

5)組織機(jī)構(gòu)中曾經(jīng)擁有一定的權(quán)力

2. 獲取客戶內(nèi)部信息

1)客戶背景

2)決策結(jié)構(gòu)

3)競爭情況

3. 容易犯的錯(cuò)誤

1)分散注意力

2)過早展示

3)誤讀信息

——通過接納者接觸到不滿者

案例:IT銷售沈飛從訪客記錄中發(fā)現(xiàn)的信息

案例:朋友不等于生意

二、對(duì)接不滿者——發(fā)現(xiàn)問題與需求

1. 不滿者分析

1)對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀不滿

2)對(duì)原有供應(yīng)商不滿

3)對(duì)產(chǎn)品不滿

4)對(duì)銷售人員不滿

5)采購制度引起不滿

6)對(duì)政治地位不滿

2. 擴(kuò)大不滿,催促行動(dòng)

3. 容易犯的錯(cuò)誤

1)尚未核實(shí)信息就與不滿者探討不滿

2)準(zhǔn)備不足,無法充分發(fā)掘不滿

3)觸碰你現(xiàn)在解決不了的不滿

——引導(dǎo)接觸權(quán)力者

案例:A銀行對(duì)公客戶經(jīng)理劉先生的B項(xiàng)目保衛(wèi)戰(zhàn)

案例:殼牌如何應(yīng)對(duì)“滿意”的客戶

案例:某三甲醫(yī)院放射科CT設(shè)備采購項(xiàng)目分析

三、接觸權(quán)力者——聚焦對(duì)策與商機(jī)

1. 權(quán)力者特點(diǎn)

1)“忙”

2)目標(biāo)導(dǎo)向

2. 準(zhǔn)備工作

1)客戶公司的基礎(chǔ)信息

2)同行業(yè)案例

3)客戶公司戰(zhàn)略

3. “談”什么

1)特別的愛好

2)價(jià)值

3)愿景

4)差異性

5)標(biāo)桿

4. 書面總結(jié)與確認(rèn)

1)客戶通過此次采購要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

2)當(dāng)前客戶情況及面臨的問題

3)需要什么來解決問題

4)下一步的行動(dòng)計(jì)劃

5. 避免的錯(cuò)誤

1)沒有內(nèi)部的支持

2)找錯(cuò)決策者

案例:董事長的多重身份

練習(xí):根據(jù)客戶真實(shí)銷售場景進(jìn)行互動(dòng)演練

工具:時(shí)光倒流法——輕松獲得決策鏈及人際關(guān)系圖

方法:培訓(xùn)支持者——讓銷售無孔不入

四、引見決策者——贏得機(jī)會(huì)與合同(6種場景)

1. “不用見”

2. “見不著”

3. “不配見”

4. “不敢見”

5. “被引薦”

6. “必須見”

案例:何經(jīng)理面對(duì)突然出現(xiàn)在評(píng)審現(xiàn)場的董事長兼總經(jīng)理李總

 
 
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