主講老師: | 蘭潔 | |
課時安排: | 1-2天/6小時一天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 此課程綜合梳理銀行銷售員工社區(qū)營銷策略,進行理論講解和現(xiàn)場模擬,使銀行銷售員工在社區(qū)營銷綜合能力提升;業(yè)績上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點主推產(chǎn)品,金融理財產(chǎn)品進行全面營銷培訓,使銀行銷售員工提高社區(qū)營銷綜合技能和整體素質(zhì),以贏得未來金融市場競爭的人才優(yōu)勢。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-05-24 09:40 |
【課程講師】:蘭潔
【課程對象】:網(wǎng)點柜員、個金經(jīng)理、財富管理中心客服專員等。
【課程時間】:2天完整版;1天精華版;
【課程背景】:
在金融市場競爭日趨激烈下,銀行銷售員工們的工作壓力日趨增大,他們工作能力的好壞,不僅影響著業(yè)務的發(fā)展,而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中,有的不會運營微信營銷,盲目亂發(fā)廣告,導致客戶反感,銷售和服務效率下降;有的沒有做好銷售話術準備,就急于向客戶推薦產(chǎn)品方案,自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因,此課程綜合梳理銀行銷售員工社區(qū)營銷策略,進行理論講解和現(xiàn)場模擬,使銀行銷售員工在社區(qū)營銷綜合能力提升;業(yè)績上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點主推產(chǎn)品,金融理財產(chǎn)品進行全面營銷培訓,使銀行銷售員工提高社區(qū)營銷綜合技能和整體素質(zhì),以贏得未來金融市場競爭的人才優(yōu)勢。
【課程宗旨】:
運用社區(qū)營銷分析、成功營銷案例分析、社區(qū)營銷技巧演練三種方法,使員工樹立正確的社區(qū)營銷方式,有效地提高服務營銷質(zhì)量。
【課程目標】:
1 、了解社區(qū)營銷特色,樹立正確的社區(qū)營銷方法,了解客戶消費心理;
2 、培養(yǎng)員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧,保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務
3、掌握主動營銷的技巧,有效提升現(xiàn)場的營銷成功率,及工作績效;
【課程大綱】:
第一部分·社區(qū)營銷關鍵點與銀行人員前期準備
一、社區(qū)營銷關鍵點
u 活動有多吸引我
u 產(chǎn)品附著力
u 會議現(xiàn)場配合簽單
u 后期回款
二、社區(qū)營銷核心點
1、匹配
u 市調(diào)清晰;活動要與社區(qū)匹配;
u 錯誤案例:電子銀行進老年社區(qū)
2、批量
u 盲目走訪、問需不需要,挨家挨戶
u 事倍、功半。
u 前期要批量型,要有廣告宣傳物(電梯)
3、營銷配合
u 會議營銷配合
u 當天不成交,后期
u 艱難;
u 錯誤案例:沒帶POS機,發(fā)票等
4、回款為重
u 永遠要留有回款“勾”;
u 兌換獎品;
u 答案揭曉;
u 專家到現(xiàn)場;
u 下次告訴你
三、社區(qū)營銷的工作順序
A、市場調(diào)查
社區(qū)居民調(diào)查
1. 第三方合作方確定
2. 制作活動方案
3. 準備物料
B、活動執(zhí)行
1、前期普及、宣傳、鋪墊時間10天內(nèi);
2、宣傳期間收集目標客戶;
3、邀約客戶,確認當天到場率
C、活動營銷
1、介紹產(chǎn)品、回答咨詢、現(xiàn)場配合簽約;
2、后期跟進簽約
3、催回款
第二部分·社區(qū)市場調(diào)查、開發(fā)
一、市場(大環(huán)境)調(diào)查
u 本市的社區(qū)財富分割、功能分割調(diào)查
u 客戶層次劃分
u 哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場
u 案例:建行威海分行POS機社區(qū)營銷方案
二、開發(fā)客戶渠道
1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹
2、資料查閱
3、關聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開發(fā)
三、社區(qū)的情報收集
u 居民出入、休閑時間
u 以往活動喜好
u 男女、老少、婚否大體比例
u 近期活動安排
u 競爭銀行活動調(diào)查
u 收入、需求分析調(diào)查
u (從戶型、寵物、房產(chǎn)新舊、
u 周邊消費、居民素質(zhì)等入手)
u
第四部分·活動設計 現(xiàn)場執(zhí)行
一、活動設計與切入產(chǎn)品
v 活動設計(1)體育、才藝
v 活動設計(2)優(yōu)惠活動
v 活動設計(3)民生式
活動設計(4)產(chǎn)品展示型
v 活動設計(5)服務式
活動設計(6)危機式
v 活動設計(7)節(jié)假日
活動設計(8)重大事件
二、開展活動五個核心
1. 會議準備
2. 營銷配合
3. 永遠留有回根
4. 責任跟進
5. 營銷催款
6、確認回款后深度挖掘
三、會議營銷
1、會前準備
2、會議營銷工作流程
u “簽到和引座”培訓
u 邀約培訓
u 主會場流程培訓
u 活動營運體系升級重點項目
u 官方性、安全感
u 簽單培訓
u 催款培訓
u 營銷配合
u 回款進度
u 深度挖掘
四、社區(qū)營銷談判技巧
1、客戶需求創(chuàng)造
u 喚起客戶對現(xiàn)狀的認識
u 讓客戶了解能獲得哪些改善
u 使顧客產(chǎn)生合作欲望
u 促使顧客認同
2、討價還價時的技巧
3、事件證明法
4、促成交易七法
5、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會七法
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