銀行社區(qū)營銷開發(fā)與活動方案執(zhí)行

【課程講師】：蘭潔

【課程對象】：網(wǎng)點柜員、個金經(jīng)理、財富管理中心客服專員等。
【課程時間】：2天完整版；1天精華版；

【課程背景】：

在金融市場競爭日趨激烈下，銀行銷售員工們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中，有的不會運營微信營銷，盲目亂發(fā)廣告，導致客戶反感，銷售和服務效率下降；有的沒有做好銷售話術準備，就急于向客戶推薦產(chǎn)品方案，自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因，此課程綜合梳理銀行銷售員工社區(qū)營銷策略，進行理論講解和現(xiàn)場模擬，使銀行銷售員工在社區(qū)營銷綜合能力提升；業(yè)績上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點主推產(chǎn)品，金融理財產(chǎn)品進行全面營銷培訓，使銀行銷售員工提高社區(qū)營銷綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來金融市場競爭的人才優(yōu)勢。
【課程宗旨】：

     運用社區(qū)營銷分析、成功營銷案例分析、社區(qū)營銷技巧演練三種方法，使員工樹立正確的社區(qū)營銷方式，有效地提高服務營銷質(zhì)量。

【課程目標】：

1 、了解社區(qū)營銷特色，樹立正確的社區(qū)營銷方法，了解客戶消費心理；
2 、培養(yǎng)員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務
3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；

【課程大綱】：

第一部分·社區(qū)營銷關鍵點與銀行人員前期準備

一、社區(qū)營銷關鍵點

u 活動有多吸引我

u 產(chǎn)品附著力

u 會議現(xiàn)場配合簽單

u 后期回款

二、社區(qū)營銷核心點

1、匹配

u 市調(diào)清晰；活動要與社區(qū)匹配；

u 錯誤案例：電子銀行進老年社區(qū)

2、批量

u 盲目走訪、問需不需要，挨家挨戶

u 事倍、功半。

u 前期要批量型，要有廣告宣傳物（電梯）

3、營銷配合

u 會議營銷配合

u 當天不成交，后期

u 艱難；

u 錯誤案例：沒帶POS機，發(fā)票等

4、回款為重

u 永遠要留有回款“勾”；

u 兌換獎品；

u 答案揭曉；

u 專家到現(xiàn)場；

u 下次告訴你

三、社區(qū)營銷的工作順序

A、市場調(diào)查

社區(qū)居民調(diào)查

1. 第三方合作方確定

2. 制作活動方案

3. 準備物料

B、活動執(zhí)行

1、前期普及、宣傳、鋪墊時間10天內(nèi)；

2、宣傳期間收集目標客戶；

3、邀約客戶，確認當天到場率

C、活動營銷

1、介紹產(chǎn)品、回答咨詢、現(xiàn)場配合簽約；

2、后期跟進簽約

3、催回款

第二部分·社區(qū)市場調(diào)查、開發(fā)

一、市場（大環(huán)境）調(diào)查

u 本市的社區(qū)財富分割、功能分割調(diào)查

u 客戶層次劃分

u 哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場

u 案例：建行威海分行POS機社區(qū)營銷方案

二、開發(fā)客戶渠道

1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹

2、資料查閱

3、關聯(lián)找尋

4、中介合作

5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開發(fā)

三、社區(qū)的情報收集

u 居民出入、休閑時間

u 以往活動喜好

u 男女、老少、婚否大體比例

u 近期活動安排

u 競爭銀行活動調(diào)查

u 收入、需求分析調(diào)查

u （從戶型、寵物、房產(chǎn)新舊、

u 周邊消費、居民素質(zhì)等入手）

u 

第四部分·活動設計  現(xiàn)場執(zhí)行

一、活動設計與切入產(chǎn)品

v 活動設計（1）體育、才藝

v 活動設計（2）優(yōu)惠活動

v 活動設計（3）民生式
活動設計（4）產(chǎn)品展示型

v 活動設計（5）服務式
活動設計（6）危機式

v 活動設計（7）節(jié)假日
活動設計（8）重大事件
二、開展活動五個核心

1. 會議準備

2. 營銷配合

3. 永遠留有回根

4. 責任跟進

5. 營銷催款

6、確認回款后深度挖掘

三、會議營銷

1、會前準備

2、會議營銷工作流程

u “簽到和引座”培訓

u 邀約培訓

u 主會場流程培訓

u 活動營運體系升級重點項目

u 官方性、安全感

u 簽單培訓

u 催款培訓

u 營銷配合

u 回款進度

u 深度挖掘

四、社區(qū)營銷談判技巧

1、客戶需求創(chuàng)造

u 喚起客戶對現(xiàn)狀的認識

u 讓客戶了解能獲得哪些改善

u 使顧客產(chǎn)生合作欲望

u 促使顧客認同

2、討價還價時的技巧

3、事件證明法

4、促成交易七法

5、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會七法