銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與活動(dòng)方案執(zhí)行

【課程講師】：蘭潔

【課程對(duì)象】：網(wǎng)點(diǎn)柜員、個(gè)金經(jīng)理、財(cái)富管理中心客服專員等。
【課程時(shí)間】：2天完整版；1天精華版；

【課程背景】：

在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈下，銀行銷(xiāo)售員工們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個(gè)銀行的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績(jī)水平。在工作中，有的不會(huì)運(yùn)營(yíng)微信營(yíng)銷(xiāo)，盲目亂發(fā)廣告，導(dǎo)致客戶反感，銷(xiāo)售和服務(wù)效率下降；有的沒(méi)有做好銷(xiāo)售話術(shù)準(zhǔn)備，就急于向客戶推薦產(chǎn)品方案，自然推銷(xiāo)效果不佳。結(jié)合上述原因，此課程綜合梳理銀行銷(xiāo)售員工社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行理論講解和現(xiàn)場(chǎng)模擬，使銀行銷(xiāo)售員工在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升；業(yè)績(jī)上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品，金融理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，使銀行銷(xiāo)售員工提高社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來(lái)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的人才優(yōu)勢(shì)。
【課程宗旨】：

     運(yùn)用社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)分析、成功營(yíng)銷(xiāo)案例分析、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)技巧演練三種方法，使員工樹(shù)立正確的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式，有效地提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

【課程目標(biāo)】：

1 、了解社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)特色，樹(shù)立正確的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法，了解客戶消費(fèi)心理；
2 、培養(yǎng)員工掌握服務(wù)過(guò)程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，有效提升現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成功率，及工作績(jī)效；

【課程大綱】：

第一部分·社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)與銀行人員前期準(zhǔn)備

一、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

u 活動(dòng)有多吸引我

u 產(chǎn)品附著力

u 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)配合簽單

u 后期回款

二、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)核心點(diǎn)

1、匹配

u 市調(diào)清晰；活動(dòng)要與社區(qū)匹配；

u 錯(cuò)誤案例：電子銀行進(jìn)老年社區(qū)

2、批量

u 盲目走訪、問(wèn)需不需要，挨家挨戶

u 事倍、功半。

u 前期要批量型，要有廣告宣傳物（電梯）

3、營(yíng)銷(xiāo)配合

u 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)配合

u 當(dāng)天不成交，后期

u 艱難；

u 錯(cuò)誤案例：沒(méi)帶POS機(jī)，發(fā)票等

4、回款為重

u 永遠(yuǎn)要留有回款“勾”；

u 兌換獎(jiǎng)品；

u 答案揭曉；

u 專家到現(xiàn)場(chǎng)；

u 下次告訴你

三、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的工作順序

A、市場(chǎng)調(diào)查

社區(qū)居民調(diào)查

1. 第三方合作方確定

2. 制作活動(dòng)方案

3. 準(zhǔn)備物料

B、活動(dòng)執(zhí)行

1、前期普及、宣傳、鋪墊時(shí)間10天內(nèi)；

2、宣傳期間收集目標(biāo)客戶；

3、邀約客戶，確認(rèn)當(dāng)天到場(chǎng)率

C、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1、介紹產(chǎn)品、回答咨詢、現(xiàn)場(chǎng)配合簽約；

2、后期跟進(jìn)簽約

3、催回款

第二部分·社區(qū)市場(chǎng)調(diào)查、開(kāi)發(fā)

一、市場(chǎng)（大環(huán)境）調(diào)查

u 本市的社區(qū)財(cái)富分割、功能分割調(diào)查

u 客戶層次劃分

u 哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場(chǎng)

u 案例：建行威海分行POS機(jī)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案

二、開(kāi)發(fā)客戶渠道

1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹

2、資料查閱

3、關(guān)聯(lián)找尋

4、中介合作

5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開(kāi)發(fā)

三、社區(qū)的情報(bào)收集

u 居民出入、休閑時(shí)間

u 以往活動(dòng)喜好

u 男女、老少、婚否大體比例

u 近期活動(dòng)安排

u 競(jìng)爭(zhēng)銀行活動(dòng)調(diào)查

u 收入、需求分析調(diào)查

u （從戶型、寵物、房產(chǎn)新舊、

u 周邊消費(fèi)、居民素質(zhì)等入手）

u 

第四部分·活動(dòng)設(shè)計(jì)  現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

一、活動(dòng)設(shè)計(jì)與切入產(chǎn)品

v 活動(dòng)設(shè)計(jì)（1）體育、才藝

v 活動(dòng)設(shè)計(jì)（2）優(yōu)惠活動(dòng)

v 活動(dòng)設(shè)計(jì)（3）民生式
活動(dòng)設(shè)計(jì)（4）產(chǎn)品展示型

v 活動(dòng)設(shè)計(jì)（5）服務(wù)式
活動(dòng)設(shè)計(jì)（6）危機(jī)式

v 活動(dòng)設(shè)計(jì)（7）節(jié)假日
活動(dòng)設(shè)計(jì)（8）重大事件
二、開(kāi)展活動(dòng)五個(gè)核心

1. 會(huì)議準(zhǔn)備

2. 營(yíng)銷(xiāo)配合

3. 永遠(yuǎn)留有回根

4. 責(zé)任跟進(jìn)

5. 營(yíng)銷(xiāo)催款

6、確認(rèn)回款后深度挖掘

三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

1、會(huì)前準(zhǔn)備

2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)工作流程

u “簽到和引座”培訓(xùn)

u 邀約培訓(xùn)

u 主會(huì)場(chǎng)流程培訓(xùn)

u 活動(dòng)營(yíng)運(yùn)體系升級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目

u 官方性、安全感

u 簽單培訓(xùn)

u 催款培訓(xùn)

u 營(yíng)銷(xiāo)配合

u 回款進(jìn)度

u 深度挖掘

四、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)談判技巧

1、客戶需求創(chuàng)造

u 喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)

u 讓客戶了解能獲得哪些改善

u 使顧客產(chǎn)生合作欲望

u 促使顧客認(rèn)同

2、討價(jià)還價(jià)時(shí)的技巧

3、事件證明法

4、促成交易七法

5、反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)七法